《销售管理》试卷3套及答案 销售管理A答案及评分参考

销售管理试题A答案及评分参考
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
1、B
2、D
3、A
4、C
5、A
6、D
7、C
8、A
9、A 10、B 11、B 12、B 13、C 14、D 15、A 16、C 17、C 18、D 19、B 20、A
21、B 22、D 23、D 24、B 25、B 26、D 27、A 28、A 29、B 30、D
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
31、ABCD 32、BCD 33、BC 34、ABCD 35、ABC 36、ABC 37、ABD
38、ABC 39、BCD 40、ABCD
三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）
案例一：（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，意思相近酌情给分）
41. 促销的基本方式主要包括广告，（1分）人员推销，（1分）销售促进，（1分）公共宣传，（1分）直复营销。

（1分）本案例主要采用的方式是销售促进。

（2分）
42. 促销活动必须先明确活动目的，然后根据目标选择适合的促销方式，第二个案例中促销目的不明确，而且选择的方式不当；（2分）促销活动必须与市场推广的总体策略相一致，各种手段相互配合，第一个案例中各种推广手段相互作用，扩大了影响；（2分）开展促销活动应该基于对消费者的了解，这两个例子同样是新品推广的促销，第一个之所以会成功，因为他们更了解消费者。

（2分）
43. 竞赛与抽奖。

（2分）竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。

（2分）
44．赠送优待券、折价优待、退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴、POP广告等。

（答出5个即可，5分）结合案例适当分析。

（3分）
案例二：（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，意思相近酌情给分）45．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？
A公司：利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；
弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。

（2分）B公司：利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；
弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。

（2分）
C公司：利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；
弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。

（2分）46.你认为优秀销售团队应该具备哪些特征？
优秀销售团队的特征：
(1)具有明确的团队共同努力的目标。

(2)每个人有明确的个人目标。

(3)有具有威望，能带动团队的领导。

(4)具有互助合作的精神。

(5)拥有坚强的意志。

(6)每个人都具有被激励的潜力。

(7)每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确。

(8)每个人都有达成目标的决心和信心。

(9)具有创新的勇气。

(10)每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感。

（答对7点即可，7分）
47. 针对C公司可以运用哪些培训方法？
针对C公司可以运用的培训方法有：课堂培训法；会议培训法；模拟培训法（其具体
1
又可分为：实例研究法，角色扮演法，业务模拟法）；实地培训法。

结合实际说明。

（6分）
48. 建议成交的策略主要有哪些?
1)请求成交法
2)局部成交法
3)假定成交法
4)选择成交法
5)限期成交法
6)从众成交法
7)保证成交法
8)优惠成交法
9)最后成交法
10)激将成交法
11)让步成交法
12)饥饿成交法
（6分）
2。