《教育机构地推经验 》PPT教学培训模板

SWOT分析传统矩阵示意图
内部环境
优势 Strengths
劣势 Weakness
机会 Opportunities
威胁 Threats
外部环境
SWOT行业分析适用范围
业务单元及产 品线分析
企业自身SBU SWOT分析
S
O
企W业的内外部环
境与行业平均水
T平进行比较
竞争对手分析
企业自身SBU 主要竞争对手 SWOT分析 SBU SWOT分析ห้องสมุดไป่ตู้
➢市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关 的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部 因素。
➢它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。 SWOT的 分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（The Growth/Share Matrix），
管理力度和用人原则，执行力度
在细节上要“做精”
在部署和总结上要“做准”
不断更新信息、总结完善
（二）兼职团队组建及管理
一、兼职招聘五种途径： 1）兼职中介公司定期输送应聘会员。 2）大学校园内张贴招聘广告。 3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其
勤工助学中心为佳。 4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。 5）网上贴吧发布招聘信息。
教育机构地推经验
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地面推广工作
如何将地推工作做得更到位、成效更好，各分公 司都有适合当地市场的好方法，现将一些拙见向大家 介绍，以求抛砖引玉，交流经验，共同提高。
4）培训必备功课：
**课程体系和特色
中高考趋势、考纲、重点、提分策略
年龄及学科特点，同行竞争机构的特色
心理学（家长心理/孩子心理）
家庭教育常识
补充说明2、常见问题
1、工资低，兼职招不上来 解决：招聘途径、工资报总数----保证优秀的人来应聘，
可供挑选，优胜劣汰。 2、工作难度大，兼职留不住 解决：用心、交心：经验传授、工资保障（实训业绩，
解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方
法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司
需要注意的是一定要从消费者的 角度出发，寻找与竞争者或行业 平均水平比较，公司的产品与服 务有什么优势/劣势；而不是从 公司的角度出发，衡量企业的竞 争优势。
根据SW分析，公司建立并维持自身的竞争优势
通过一定努力， 建立自身竞争 优势
竞争优势受到 削弱，寻找新 的策略增强自 身竞争优势
引起竞争者 注意，开始 作出反应
布局、测评卡、陪读卡样例
三、社区情况调研
社区出入口的调查 同在社区推广的其他机构的调查 设点视觉效果的提升 与物业的合作
注意: 1、在进入社区推广之前一定要搞清楚该社区的出入口，以便安排兼职人 员发单现场引导咨询； 2、对同在该社区推广的其他机构包括竞争机构采取的宣传方式要调研清 楚，以便即时采取措施，争夺客户资源； 3、在设点视觉效果上，要求要抢眼，要么不做，要做就要做最好，否则 是起不到宣传效果的，也做不透这个社区； 4、在社区设点产生费用后，要积极与社区物业联系以便促成与其每个月 的业主活动的合作或要求物业单独与我联合会销。
定点报架自取资料 7、特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/礼品， 各种
抽奖、周年庆、节假日等促销手段。
四、关键环节及实操要点
1、推广区域选择： 2、执行时间节点安排 3、精准目标客户 4、宣传物料：精准 5、管理力度及任务定制
六、地面推广工作总括
简单的事情重复做、重复的事情精透做
在时间、空间上要“做透” 坚持到底才有可能胜利
补充说明1：提升电话精准有效性建议
沟通点：
1）孩子年级-------看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高 考。
2）学习情况-------学科劣势，薄弱板块，潜在需求。
3）可聊话题-------学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排， 考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。 推出学大教育一对一个性化辅导，定期心理/学科/家庭教育公开 免费讲座/校区免费心理咨询师。
生和家长较集中的地方。
1、前期调查： 社区的住户人数 经济状况 拥有孩子家庭的比例 孩子年龄结构 综超、广场的人流量及消费档次
2、执行时间节点安排
针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录， 做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放。
时节特点：暑假期间游泳馆、夏秋季节晚6点社区及大型商超门 口，寒假期间，因为天气原因，只能转投商超、书店等室内宣 传。 平常时间：平常周末早10点-晚9点游乐场，影城，书店/图书城 宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。例如：
1、社区：周三至周日（11:00—20:00） 2、商超：周末或每天（营业时间） 3、广场、公园（ 11:00—20:00 ） 4、书店：周末时间（10：00-17:00)
二、场景布置及相关物料准备
地堆现场物料标准配备
1、帐篷伞（丝印**教育LOGO，尺寸： 3M*3M）
2、促销台（印有**教育宣传画面） 3、咨询桌（可折叠，PVC材质） 4、宣传X展架 5、宣传DM、环保袋及小礼品 6、咨询道具（校区师自备）
PEST法
政治／法律:
•垄断法律 •环境保护法 •税法 •对外贸易规定 •劳动法 •政府稳定性
经济
•经济周期 •GNP趋势 •利率 •货币供给 •通货膨胀 •失业率 •可支配收入 •能源供给 •成本
社会文化
•人口统比收入 分配 •社会稳定 •生活方式的变 化 •教育水平 •消费
技术
•政府对研究的 投入
3．品牌宣传：外在品牌形象和口碑的宣传，达到品牌认知。
宣传学大的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑 及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对学大 教育的深层次了解，争取达到品牌认知。
三、地推常规手段
1、发单：社区、商超、学校门口传单发。 2、调研/登记，精准留电 3、直接引领上门（适合校区楼下或附近） 4、写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传） 5、报纸、报刊夹页宣传，汽车插页宣传 6、外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市
SW SW OT OT
当选择行业领域 中只有少数竞争 对手时，可以考 虑做SWOT组图
进行比较
SWOT分析步骤
分析环境因素 构造SWOT矩阵 制定行动计划
运用各种调查 研究方法，分 析出公司所处 的各种环境因 素，即外部环 境因素和内部 能力因素。
将调查得出的 各种因素根据 轻重缓急或影 响程度等排序 方式，构造 SWOT矩阵。
四、人员的配备
社区活动人员配备的原则是：少而精
1、兼职人员 主要负责社区主要出去口的宣传单发放，引导客户到咨 询区咨询，填写调查问卷等工作；
2、市场专员 主要负责与社区物业的协调、后期与物业建立关系、兼 职工作的安排，现场物料的准备等工作；
3、外场咨询师 主要负责引导客户进行咨询、以及PPTS的初步测试（ 要求客户到校区领取测评结果）、邀约客户直访或留下 客户信息；
OT机会与威胁分析（外部环境分析）
环境发展趋势分为两大类：
环境威胁
环境机会
环境威胁指的是环境中一种 不利的发展趋势所形成的挑 战，如果不采取果断的战略 行为，这种不利趋势将导致 公司的竞争地位受到削弱。
环境机会就是对公司行为富 有吸引力的领域，在这一领 域中，该公司将拥有竞争优 势。
OT机会与威胁分析方法一：PEST法
课程结束
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SWOT分析模板
什么是SWOT分析
➢SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由 美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)， W代表weakness(弱势)，O代表opportunity (机会)，T代表threat(威胁)。
W
太好 •认知率不高
•以邮局为服务终端，服务 网络覆盖面广
•可靠性与速度不及私营公 司
•私营速递公司多以大公司 为主要客户
•香港近年经济不太景气， 外部环境不利
O •中小机构、个人的需求得 T •速递业竞争对手林立，正
不到满足，是个被忽视的
面冲突可能招致报复
市场
制订行动计划
制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化
替代者
供货商的品牌或价格特色；
供地货位商 ；的 供战货略商中之本间企的业关的系；供应商
从供货商之间转移的成本
竞争者
新进 入者
客户
本企业的部件或原材 料产品占买方成本的 比例；各买方之间是 否有联合的危险；本 企业与买方是否具有 战略合作关系
进入本行业有哪些壁垒？它们阻 碍新进入者的作用有多大？本企 业怎样确定自己的地位（自己进 入或者阻止对手进入）？
直接进攻企 业优势所在， 或采取更为 有力的策略
企业在维持竞争优势过 程中，必须深刻认识自 身的资源和能力，采取 适当的措施。因为一个 企业一旦在某一方面具 有了竞争优势，势必会 吸引到竞争对手的注意。
而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素： （1）建立这种优势要多长时间? （2）能够获得的优势有多大？ （3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？ 如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。
构造SWOT矩阵
在构造SWOT过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、 久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、 短暂的影响因素排列在后面。
案例：1997年香港邮政对特快专递业务单元做的SWOT分析
•特快专递服务推出较早
•特快专递”过去的形象不
S
•技术支持较强（如电子追 踪服务
1.广铺面、提升知名度：
尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈 最快捷的手段。
2.精准营销：留电、宣传增加来电，双管齐下
精准客户锁定则是中高端消费水准、有学生的家庭 留电由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教 育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游 戏，节日特色活动等。
在完成环境因 素分析和SWOT 矩阵的构造后， 便可以制定出 相应的行动计 划。
SW优势与劣势分析（内部环境分析）
……
产品的 质量
服务 态度
提高公司 盈利性
服务的 及时性
产品的 适用性
产品线 的宽度
竞争优势可以指消费者眼中一个 企业或它的产品有别于其竞争对 手的任何优越的东西。
产品价 格
产品的 可靠性
二、面试：分初试、实训、复试三个环节
三、考核标准：形象气质佳、吃苦耐劳、普通话 标准、表达沟通能力强、优先有销售经验或者 相关调研、发单工作经历，以及优先考虑学生 干部，作为组长储备培养人员。
四、上岗，排班及工资结算 五、团队建设及管理 ：分组，小组长培养及团
队PK、定期例会、全方面系统培训 六、定期招聘，做新人员的补充和淘汰更新
团队奖金）、稳定重点，树立铁杆、巴掌与蜜枣管理 原则 3、兼职抗挫性差，流动大 解决：心理及技巧培训、逐步放手、适时鼓励和表扬， 业绩公报和团队激励
（三）社区推广的要点
1 社区的选择 2 物料的准备 3 社区情况调研 4 人员配备 5 推广形式的主题选择
一、社区选择：
推广区域选择： 以校区为单位成辐射状，高档社区、大型商超、学校门口 、图书城/书店、游乐场、游泳馆、影城、洗车行等目标学
•政府和行业对 技术的重视
•新技术的发明 和进展
•技术传播的速 度
•折旧和报废速 度
OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型
行业内竞争者的均衡 程度、增长速度、固 定成本比例、本行业 产品或服务的差异化 程度、退出壁垒等， 决定了一个行业内的 竞争激烈程度
购买者转而购买替代品的转移 成本；公司可以采取什么措施 来降低成本或增加附加值来降 低消费者购买替代品的风险？
业务技巧及经验分享
（一）地推细节讲解 （二）兼职团队组建及管理 （三）外场咨询经验分享
（一）地推细节讲解 一、地面推广目的
地面推广是我们大家普遍采用的宣传方式，通过其达到 最直接的目的，就是提高电话资源：留电及来电、来访人数， 增加报名转化和签单生源。
地
面
目的
推
广
来电、留电 来访数
报名、生源
二、地面推广意义