展会评价方式参考

评估的内容主要包括展览工作评估、展览质量评估以及展览效果评估三大方面。

1, 展览工作评估
展览工作的评估内容有定性的内容，也有定量的内容，评估的主要目的是了解工作的质量、效率和成本效益。

有关展出目标的评估
主要根据参展公司的经营方针和战略、市场条件、展览会情况等评估展出目标是否合适。

有关展览效率的评估
展览效率是展览整体工作的评估指数。

评估方法有多种，其中一种是展览人员实际接待参观客户的数量在参观客户总数中的比例；另一种是参展总开支除以实际接待的参观客户数量之商。

后一种方式也称作接触潜在客户的平均成本，这是一种非常有价值的评估指数。

只要有足够的开支，参展公司可以接触到所有潜在客户，但是，应当用最少的开支达到这一目的。

这一指数可以直接用货币值表示，比如接触一个潜在客户开支为200元。

有关展览人员的评估
展览人员的表现包括工作态度、工作效果、团队精神等方面，这些不能直接衡量，一般是通过询问参加过展览的观众来了解和统计。

另一种方法是计算展览人员每小时接待观众的平均数。

美国展览调查公司1990年的一项调查显示，在1990年，71%的展览人员被认为是“很好”和“好”，23%被认为“一般”，6%被认为“差”。

这是全美国的平均值。

该调查指出，如果一个展览单位的评估结果显示差的展览人员超过总数6%，就应当采取措施提高展览人员素质和表现。

其他人员评估
包括展览人员组合安排是否合理，效率是否高，言谈、举止、态度是否合适，展览人员工作总时间多少，展览人员工作轮班时间过长或过短等。

对展览人员和参展者(对集体展出而言)的评估一般被认为是秘密材料，限内部使用，不宜公开。

有关设计工作的评估
定量的评估内容有展台设计的成本效率、展览和设施的功能效率等。

定性的评估内容有公司形象如何，展会资料是否有助于展出，展台是否突出和易于识别等。

有关展品工作的评估
包括展品选择是否合适，市场效果是否好，展品运输是否顺利，增加或减少某种展品的原因等。

这种评估结果对市场拓展会有一定的参考价值，比如，通过评估可以了解哪种产品最受关注，在以后的展出工作中可予以更多的重视。

有关宣传工作的评估
包括宣传和公关工作的效率、宣传效果、是否比竞争对手吸引了更多的观众、资料散发数量等。

对新闻媒体的报道也要收集，评估，包括刊载(播放次数、版面大小时间长短)、评价等。

有关管理工作的评估
包括展览筹备工作的质量和效率，展览管理的质量和效率，工作有无疏漏，尤其是培训等方面的工作。

有关开支的评估
展览开支是另一个争论比较多的评估内容。

对于绝大部分参展公司，展览只是经营过程中的一个环节，因此，展览直接开支并不是展览的全部开支，展览的隐性开支可能很大，清楚计算比较困难。

但参展开支仍要计算评估，因为它是计算参展成本的基础。

展览记忆率评估
有一项能反映整体参展工作效果的专业评估指数是展览记忆率，指参观客户在参加展览后8—10周仍能记住展览情况的比例。

展览记忆率与展出效率成正比，反映参展公司给参观客户留下的印象和影响。

记忆率高，说明展览形象突出、工作好；反之则说明展览形象普通、工作一般。

记忆率低的原因主要有：展览人员与参观客户之间缺乏直接交流，缺乏后续联系，参展公司形象不鲜明，所吸引的参观客户质量不高等。

展览质量评估
参展公司要考核一个展览会的质量，需要从展会的参展企业数量、售出面积等方面综合考虑。

其中，有关参展企业的评估包括主要包括：
参展企业数量。

这是一个比较直观简单的定量内容。

参展企业质量。

这是最重要的因素。

参展企业质量与展出效率成正比，即参展企业质量高，展出效率就高。

平均参观时间。

指参观者参观整个展览会所花费的时间，该指数与展览会效果成正比。

平均参展时间。

指参展企业参加每次展览所花费的平均时间。

这个指数可以用来安排具体展览工作，比如操作示范不要超过15分钟，以便留有时间与参展企业交流。

人流密度指数。

指展览会的参观者平均数量。

如果每10平方米有3.2个参观者，指数是3.2。

一般来说，综合性的消费展览会，需要人多。

但专业性展览会不宜太拥挤。

美国一项调查结果显示，美国参展公司对展览会常使用34种评估标准，其中15项被普遍认为非
常重要。

(选用)
展览效果评估
有关展览效果评估的争议比较多，主要是对工作项目与工作成果之间关系的理解不同，因此，效果评估工作比较难。

但是参展企业仍应尽力做好展览效果评估，同时不要将评估结果绝对化。

对展览效果评估的内容包括：
参展效果优异评估
如果参展接待了70%以上的潜在客户，客户接触平均成本低于其他展览的平均值，就是展览效果优异。

成本效益比评估
成本效益也可以称作投资收益，评估因素比较多，范围较广。

可以用此次展览的成本与效益相比，用此次的成本与前次类似项目相比，用效益与前次或类似项目相比，也可以用展出成本效益与其他营销方式相比，等等。

一种典型的成本效益比是用展出开支比展览成交额，要注意这个成本不是产品成本而是展出成本。

另一种典型的成本效益比是用开支比建立新客户关系数。

由于贸易成交比较复杂，用展览开支比展览成交不容易准确，而与潜在客户建立关系是展览的直接结果，因此与客户建立关系意味着未来成交，因此，可以把与潜在客户建立关系作为衡量展览投资收益的基础。

成本利润评估
有一种评估观点是不仅要计算成本、计算成本效益，还应该计算成本利润。

比如，签订买卖合同，先用展览总开支除以成交笔数，得出每笔成交的平均成本；再用展览总开支除以成交总额，得出成交的成本效益；最后，用成交总额减去展览总开支和产品总成本，得出利润，再用展览成本比利润，即成本利润。

不同观点认为，展览成交可以作为评估的参考内容，但是不能作为评估的主要内容。

如果以建立新客户关系数为主要评估内容，则不存在利润，因此，不主张评估成本利润。

是否进行成本利润评估，要根据实际环境决定。

参加纯粹的订货会，可以将成本利润作为评估内容；参加其他形式的贸易展览会，则可以以成本效益为主要评估内容。

成交评估
分消费成交和贸易成交。

消费性质的展览会以直接销售为展出目的，因此，可以用总支出额比总销售额。

然后用预计的成本效益比与实际的成本效益比相比较，这种比较可以从一方面反映展出效率。

贸易性质的展览会以成交为最终目的，因此，成交是最重要的评估内容之一，但也是展览评估矛盾的焦点之一。

许多展览单位喜欢直接使用展出成本与展出成交相比较的方法计算成交的成本效益。

要注意这是一种不准确不可靠的方法，因为有些成交确实是由于展览而达成，而有些成交却是不展出也能达成，更多的成交可能是展览之后达成的，因此要慎重作评估并慎重使用评估结论。

对成交评估的内容一般有：销售目标达到没有、成交额多少、成交笔数多少、实际成交额、意向成交额、与新客户成交额、与老客户成交额、新产品成交额、老产品成交额、展览期间成交额、预计后续成交额等等，这些数据可以交叉统计计算。

接待客户评估
这是贸易展览会最重要的评估内容之一，主要包括：
（1）参加展览的观众数量，可以细分为接待参展企业数、现有客户数和潜在客户数。

（2）参加展览的观众质量，可以参照展览会组织者的评估内容标准，分类统计观众的订货决定权、建议权、影响力、行业、地域等，并按自己的实际情况将参展。

评估一般是写展会的规模，展会现场总共有多少展商，同行多少，媒体多少，每天的客流量多少！然后写展会总结，哪方面比较好，哪方面不足。

还有是展会上自已展位上的气氛好不好，客流量多少！
1.展会期间的人员浏览量或者说成交量。

2.展会期间收集的客户及潜在客户资料量。

3.业界及客户对展会整体设计策划等的认同度。

4.展会结束一到三个月的业务也会是受到展会的影响
只是简单的说了几点不一定符合你的要求，但归根展会就是交流的平台展商来就是为了推广知名度增加业务量
五、撰写评估报告
根据不同阶段的效果测评，汇总分析，对整个展览活动过程的效果进行总体评价，写出评估报告。

报告内容一般包括评估项目、评估目的、评估过程与方法、评估结果统计分析、评估结论与可行性建议及附录等。

展会评估内容包括：
1．展台效果优异评估如果展台接待了70％以上的潜在客户，而客户接触平均成本低于其他展台的平均值，其展台效果就是优异。

2．成本效益比评估这里的成本效益比内涵比较广，可以是此次展览的成本与效益相比，也可以是此次的成本与效益与前次或类似项目相比，还可以是展出的成本效益与其他营销方式相比等等。

例如展出开支为20万，展出效益(电子展览成交额)为8000万，那么成本效益比为l：400。

3、成交评估这里的成交是指消费成交和贸易成交两种。

对贸易性的展览会而言，成交评估是展会评估最重要的内容之一。

成交评估的内容一般有：
(a)有无达到销售目标；
(b)成交额；
(c)成交笔数；
(d)意向成交额；
(e)实际成交额；
(f)与新客户成交额，与老客户成交额；
(g)展览期间成交额；
(8)预计后续成交额，等等。

4、接待客户评估这也是贸易展览会最重要的评估内容之一，包括：
(a)参观展台的观众数量，可以细分为接待参观者数，现有客户数和潜在客户数。

其中潜在客户数是重点。

(b)参观展台的观众质量。

按照评估内容和标准分类统计观众的订货决定权、建议权、影响力、行业、区域等，然后根据统计情况将参观观众分为"极具价值"、"很有价值"、"一般价值"和"无价值"等情况。

(c)接待客户的成本效益。

计算方法是用展览总支出额除以所接待的客户数或者所建立的新客户关系数。

5、调研评估即通过展出对市场和产品有无新的了解和认识，有无更明确的发展和努力方向等来进行评估。

6、竞争评估指对在展览工作方面和展览效果方面与竞争对手相比较的表现的评估。

7、宣传公关评估。

具体包括宣传公关有无效果，效率、效益多大，是否需要增加投入提高展出者形象，以及形象对实际成交有多大关系等。

展会评估是一个很复杂的体系，其中有些内容还具有一定的争议性，所以评估时应该根据实际情况审慎选择，谨慎操作。

展会评估报告可能因评估的具体内容而有所分别，但一般来说都应该包含以下几个部分：
1、评估的背景和目的
在评估背景中，调研人员要对评估的由来或受委托进行该项评估的具体原因加以说明。

说明时，最好引用有关的背景资料为依据，分析展览活动等方面存在的问题。

2、评估方法包括：
(a)评估对象说明从什么样的对象中抽取样本进行评估。

(b)样本容量抽取多少观众作为样本，或选取多少实验单位。

(c)样本的结构根据什么样的抽样方法抽取样本，抽取样本后的结构如何，是否具有代表性。

(d)资料采集方法
(e)实施过程及问题处理
(f)资料处理方法及工具指出用什么工具、什么方法对资料进行简化和统计处理。

(g)访问完成情况说明访问完成率及部分未完成或访问无效的原因。

3、评估结果
评估结果是将评估所得资料整理出来。

除了用若干统计表和统计图来呈现以外，报告中还必须对图表中的数据资料隐含的趋势、关系和规律加以客观描述，也就是说要对评估结果加以说明、讨论和推论。

评估结果所包含的内容应该反映出评估目的。

并根据评估标准的主次来突出所要反映的重点内容。

一般来说，评估结果中应包含以下内容：展台效果；成本效益比成交笔数，成交额；接待客户数量；观众质量等等。

4、结论和建议
要用简洁明晰的语言作出结论。

如阐述评估结果说明了什么问题，有什么实际意义。

必要时可引用相关背景资料加以解释、论证。

建议是针对评估结论提出可以采取哪些措施以获得更好的效果，或者是如何处理已存在的问题，最好能提供有针对性的行动方案。