行动销售9步法

行动销售——业绩倍增的系统销售训练
❖野蛮生长的销售面临的挑战：
❖全球范围内销售培训体系介绍：
销售人员训练主要是从欧美国家开始，早期欧美工业品市场产能处于不饱和状态，无需更多的销售和营销手段，市场的需求就能促进组织业绩增长，然后随着工业制造发展水平的提升，新入者加入市场，尤其是在面向企业的大客户销售领域，当时很多国际顶尖公司，诸如IBM，GE，施乐，惠普等企业和国外知名企业管理咨询机构着手研究2B大客户销售的系统训练方法，在这样一个时代背景之下，主要形成了三大销售体系
1：维新咨询的性格式销售：维新咨询的性格式销售的理论核心观点是信任，认为相同的行为风格的人彼此更容易接触，获得信任，其方法论的核心是让销售识别客户的行为风格，并以与客户行为风格一致的销售模式，快速赢得客户信任。

2：雷克汉姆的顾问式销售：顾问式销售的核心观点是组织的痛点，认为通过对客户痛点的挖掘，能更有效的为客户提供价值和帮助，以解决问题为销售的出发点，促进订单的达成，在雷克汉姆的基础之上，发展出很多基于顾问式销售的课程：比如SPI的《解决方案销售》CCS《客户为中心的销售》，这些都是非常经典的2B大客户销售领域的经典培训课程。

为大客户销售提供了很多有价值的流程建设方法，销售工具，
3：米勒黑曼的概念式销售：概念式销售的核心观点是人的采购动机，认为销售不仅要满足客户的企业利益，同时也要满足客户的个人利益，黑曼的两本著作《新概念营销》《新战略营销》被誉为与雷克汉姆的顾问式销售一样，都是大师级的研究成果。

在黑曼的研究基础之上，也诞生了诸如AG（achieve global）,米勒黑曼，这样一些世界知名销售培训机构，包括《行动销售》这门课程，也是在黑曼的研究基础之上而研发设计的销售系统训练课程。

本人在华为从事大客户销售工作，以及在担任销售赋能经理期间，我有幸与这些世界知名销售培训机构有过深度接触和合作，从而对销售人员系统的销售技能训练有些个人浅薄
的认知。

与国内一些所谓营销大师，销售第一人推崇的打鸡血、秘技、绝招、法宝等并将销售技能归为艺术的课程相比，我个人更愿意传达“销售是一门科学”的观点。

❖本次课程推荐：《行动销售》
结合本人在销售领域的经验，郑重为贵司推荐的课程为《行动销售》，如下理由：
1. 《行动销售》是一套系统的方法论，无论是面向企业大客户，经销商，还是终端客户，这套方法论都可以帮助销售人员有效建立信任，呈现优势，获取承诺，缩短销售周期，赢得订单，甚至本课程还可以帮助到久保田经销商销售人员进行销售技能提升训练。

2. 《行动销售》强调尊重客户并通过与客户建立长久的信任关系来获得持续的生意，相信《行动销售》强调的这一点，与久保田的企业价值观，营销战略，销售方法有更多契合的地方。

3. 《行动销售》中所总结的方法论，在销售领域中有着非常多的成功实施案例，成功的经验总是相似的，而失败的教训却各有各的不同，相信基于世界顶尖销售方法论的培训课程亦能够在久保田销售团队技能提升中发挥其该有的作用。

❖《行动销售》课程介绍
【课程背景】
早在90年代初，销售行为学大师杜南·斯巴克斯（Duane·Sparks）就针对销售人员在销售过程中出现的问题开发了《行动销售》模型。

从此，行动销售成为风靡全球的销售技能评估、改进、提升项目，也是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练。

行动销售围绕“五大关键技能”（建立关系、销售规划、提问技能、展示技能、获得承诺）提出了“行动九步”这一极易掌握的销售流程，将客户关系技巧和销售技巧进行了融合，强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。

销售人员通过对行动销售的系统学习，不仅仅能将销售周期缩短四分之一，让时间更具有价值以外，还懂得掌握提问技巧，成功销售自己，更使销售额增长幅度达到两倍甚至两倍以上，并可通过了解客户的差异化需求以更高的价格销售产品，稳步获得客户承诺。

【授课方式】视频、讲授、研讨、演练
【授课时长】 1天 7小时
【授课对象】本课程适合系统学习销售，提升销售技能的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理/主管、客户经理、资深销售代表等
【授课对象】
案例一：某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后，其销售收入同比增加了40%，销售毛利同比增加了5%。

案例二：北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员，其中，有776名销售人员通过了“行动销售”认证。

通过认证者的业绩增长幅度是未经认证者的2倍，利润大幅度增长。

案例三：全球已有3000多家大型企业销售团队（主要为“500强”企业）的30多万销售精英接受过“行动销售”的项目认证，通过认证的销售人员的业绩增长速度是未通过认证人员的6倍，他们的销售周期平均缩短了25%，销售利润率增加了5%。

《行动销售》课程大纲
一、学员行动销售学习目标与模块简介
1、引言：采购流程VS销售流程
2、销售技能开发目标
3、销售人员的作用（三大角色）
4、游戏及讨论（数字连线游戏）
5、视频：引言、讨论与练习
二、行动1（承诺目标）
1、讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
2、视频：承诺目标
3、练习：拜访目标VS承诺目标
4、引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
二、行动2（人际技能）
1、小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
2、关系的意义
3、视频：人际技能
4、小组讨论与练习：如何有效地倾听？
如何鼓励客户多说多谈
如何让客户感觉到你对所谈内容感兴趣
如何让客户感觉到你对所谈内容理解
如何让客户感觉到你记住了所谈内容
5、视频回顾练习：开放式问题
6、讨论：把封闭式问题改为开放式问题
7、如何通过提问建立互信并引起兴趣？
8、小组讨论与练习：
9、总结与互动
三、行动3A（巧妙提问）
1、识别客户深层次的需求
2、巧妙提问图谱介绍
3、视频：巧妙提问
4、小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
5、小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
6、总结与互动
四、行动3B（高级提问技巧）
1、运用开放式问题增加成交几率
2、视频：高级提问技巧
3、练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
4、练习（讨论及扮演）：反问
5、总结与互动
五、行动4（达成需求共识）
1、需求数量VS成功销售
2、需求质量VS成功销售（利益探究法）
3、视频：利益探究法
4、练习：如何使用“利益探究法”？
5、小组练习：
利益探究法（人、公司、产品）
6、小组练习：达成共识
7、总结与互动
六、行动5 （“赢销”企业）
1、讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
2、视频：“赢销”企业
3、练习：“赢销”企业
4、总结与互动
七、行动6（“赢销”产品）
1、学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
2、视频：“赢销”产品
3、视频练习：TFBR法回顾及举例
4、小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
5、总结与互动
八、行动7A（要求承诺）
1、讲师引导：没有要求承诺的常见原因
2、角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
3、小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
4、视频：要求承诺
5、视频回顾与角色扮演（有台词）
6、小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
7、总结与互动
九、行动7B（处理延迟与异议）
1、延迟与异议举例、自我测评
2、视频：延迟与异议的处理
3、视频回顾：延迟处理策略
4、小组练习：客户延迟处理
5、视频回顾：异议处理策略
6、小组练习：客户异议处理
7、总结与互动
十、行动8（销售确认）
1、讲师引导：确认销售的3种方法
2、视频：销售确认、销售回顾
3、总结与互动
十一、行动9（销售回顾）
1、讲师引导：为什么要进行销售回顾？
2、销售回顾checklist
3、课程研讨，优秀客户经理的素质模型。