《经销商的管理技巧》PPT课件_OK

• 赊销行为的实质： ——是企业向客户提供的一种商业信贷，通过延期
付款达到刺激销售的目的。 • 应收账款如果转化为呆帐，损失的将是企业10倍、
20倍甚至30倍的销售额 ！见下页示意表。 • 对待应收账款的态度： • 赊销是一种投资，所以必须使得： ——“利”最大化（余额最大）；“弊”最小化
（呆帐损失最小、现金支付时间最短）
库存管理
4、1.5倍库存法则 • 合理进货量={（上期库存量+上期进货量）--本期
库存量}*1.5—本期库存量 • 例题：一家医院（商店）上次拜访时存货10件，
然后他又进了5箱，一周后去拜访发现他的存货是 12箱，那么此次他应进多少货？ • 说明：库存管理的观念要不断地传播给客户，要 告诉他们世界上先进的商业管理就是利用这些原 则和方法减少库存、提高效益的，关键是要坚持 地说服、教育和以身作则！
• 8、利用第三者 • 9、借助上司的压力； • 10、以物品抵债； • 11、法律手段或专业要
债公司协助；
• 12、纠缠不休法；
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终端管理技巧
• 管理销售终端意义：
• 对于许多厂家而言，终端管理的意义不仅仅是创造销售量， 更重要的是增加经营主动性、竞争实力和谈判筹码！ ——铺货量和生动化可以引导消费、提升产品流速，批发 商的货下得快！ ——市场信息更灵敏，占有终端的货架和资金越多，就能 越有效地遏止竞争对手！ ——和经销商的谈判筹码更多，我们可以在返利、折扣和 回款是拥有更多的主动权！
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净利润率 坏帐金额 （万元）
100
200
400
5%
8%
10%
所需额外的营业额去弥补损失
2000 4000 8000
1250 2500 5000
1000 2000 4000
应收账款风险示意表
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应收账款管理
• 追款的正确心态：
1、现金回收是一项不可回避、富有挑战的事情，不要懦弱、 不忍心和碍于情面！
流速加大，吞吐量增大； ➢ 增加搬运频次：相当于良好的客户管理提高每个客户的进
货频次。
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终端管理技巧
• 为什么要重视销售终端？
➢ 观点1：做销量关键是做商业大户，他们成本低、销量大 而且省力方便！ 看法：从本质看，大户定货不是销售，只要产品到不了消 费者手中，再大的定单都是：库存转移！
➢ 观点2：做终端是为了实现销量，因为它是看得见、摸的 着的！销量可以完全从自己努力终端来。 看法：十个业代1个月的销量也赶不上一个批发大户1张定 单，中国市场特点决定了谁都无法完全跳过中间环节靠终 端直销做销量！
专业销售培训
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经销商的管理技巧
• 为什么需要经销商？ • 政策的制约； • 利用经销商的资源：网络、资金、关系…….. • 中国经销商的角色 • 搬运工 • 寄生虫 • 经营者
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经销商的管理技巧
• 什么是好的经销商？ • 实力！ • 能力！ • 意识！ • 实力决定了他的铺货、资金回笼和
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终端管理技巧
休。 5、“通”：变通方法去要帐； 6、“变”：客户只有好坏，只有不同。
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应收账款管理
• 客户拒付的9种借口和应对策略 • 1、由于电脑故障无法打印支票 • 2、哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单。 • 3、支票已经寄出去了； • 4、我们只能根据发票原件付款； • 5、最近手头紧；
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终端管理技巧
• 终端生动化是什么？ • 让产品更生动地展示于消费者面前。因为大多数
消费者行为是无计划的！ • 为什么我们要做终端生动化？ • “业务人员的天职就是把产品推到每一家售点的
货架上并做好生动化。如果这两点你都做得很好， 销量小就不是你的错；反之，销量再大，也说明 你没有尽挖销售潜力！”
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终端管理技巧
• 专业陈列技巧： • 1、货架陈列
➢ 同种产品集中摆放，排面越多，销售机会越大：销售量与 陈列面成正比；
➢ 消费者有时很害羞，明码标价是最好的广告，但注意不要 张冠李戴，同种卖场价格一致。
➢ 所有的产品中文商标朝外。 ➢ 摆在同类最畅销产品旁边“借光”。 ➢ 把生产日期早的产品摆在最前面销售；
库存管理
• 库存管理定义： • 业务代表在拜访客户时关注客户的库存，帮助客
户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现， 并根据产品的流速和库存量提出合理进货量建议。 • 库存管理的内容： 1、先进先出； • 促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最 前面，以减少因摆放不合理造成的老产品积压在 库房里而过期。
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终端管理技巧
• 一组有趣的数据： • 铺货率每提高20%，销量增长10%； • 陈列位置改善一步，销量增加5%； • 终端POP布置每提高一倍，销量增加30%； • 终端推荐做到首推，销量增加100%；
“你愿意做多少！你就能得到多少：你的管理技能： “谁了解终端管理和生动化，他将打开了通向销售王国的捷径！” ——销售大师：
2、赊销是信用交易，客户必须履行对我们的付款承诺； 3、越能及时提醒客户就越早收回贷款，客户从来不会因被
提醒付款而不满； 4、客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的
妥协不可能长远地换来客情，也不可能换来客户对你的尊 重。
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应收账款管理
• 追款的基本原则：
1、“顶”：未雨绸缪。 2、“快”：账款到期时马上催要； 3：“勤”：经常要帐； 4、“缠”：对某些总想逃脱的客户一定要有不达目的不罢
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终端管理技巧
• 2、落地陈列 • （多用于保健品超市卖场） • 除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一
种产品最佳； • 岛形陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产
品，除最下面一层外全部割箱露出商标； • 梯形陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可以从三面拿到
产品，最下面一层全部割箱，层层缩进； • 所有落地陈列必须有清楚明显的价格指示和广告贴纸； • 每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销
应收账款管理
• 6、我对你们的产品、服务不满； • 7、一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款； • 8、我们公司还没审批下来； • 9、我们公司在90天内付清； • 成功收款的
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应收账款管理
• 应收账款管理的12种方法 • 1、了解结算周期挤进头班
车；
• 2、以诚待人，帮客户想办 法；
• 3、寻找第三者担保； • 4、上门要早； • 5、高频次、小金额； • 6、严密的合同约束； • 7、关注客户的经营状况；
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应收账款管理
• 应收账款产生根源： ------------赊销的销售体制存在
• 赊销体制的存在理由： • 开发更多客户、促成长期合作、增进销售、开发
大客户、增加业务人员信赖感、更能保持价 格……… • 应收账款的弊端： • 费用支出增加、周转不良、呆帐、主动性丧 失………..
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应收账款管理
• 一道数学题： ——如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且
越快越好？ • 答案：
——增加人手，找1000个人，一人搬一块； ——增加搬运量，一个人多搬几箱（不影响速度前提 下）； ——提高搬运频率（单位时间多跑几个来回）；
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终端管理技巧
• 问题答案的思考：
➢ 增加人手：相当于增加售点，提高铺货率！ ➢ 增加搬运量：相当于加强产品生动化，使每个售点的产品
的产品。 • 产品中文标签面向消费者，完成陈列后拿掉几盒制造
销售气氛。
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终端管理技巧
• 3、终端宣传物使用技巧 • 所有宣传品不得张贴于仓库、厕所入口，阴暗角落等位置； • 宣传品上产品要和售点所卖的产品保持一致； • 宣传品张贴整齐干净、常换常新； • 宣传品的质量应该与产品价格、卖场档次一致；
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库存管理
2、警示即期品 • 及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，
一方面替客户创造利益；另一方面提升业务人员 的专业形象，减少客户抱怨造成的麻烦。 3、保持前线充裕度，促进后线空仓； • 将后线产品尽可能地摆上货架，不但能增加陈列 效果，而且给客户造成“存货不多”的感觉，促 成进货意愿；
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终端管理技巧
• 4、其它终端注意事项
• 尽量使得商品在方便消费者拿取的位置： • 儿童用品/食品摆在货架50—100厘米高度； • 成人用品/食品摆在货架170---70厘米高度； • 陈列要突出视觉效果同时注意安全、牢固，关键是考虑消
费者拿走一盒后其余产品安全性而不是留给消费者自己处 理；
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