IS销售话术集合 FAQ版

开场白
开场三问
1.IS：您好，请问是（XXX）公司的（XXX）吗？
客户：是/（不是，那咱们这边是做什么的？注意：不要因为打错电话就轻易挂断）
2. IS：咱们公司是做（XXX）产品/服务的吗？
客户：XXX
3.我在百度上看到有很多人在搜咱们公司xx产品，想问下XX您是公司的负责人是吧？
客户：是/不是
过前台方法
方法1：迂回法：
策略：让对方感觉到与决策人很熟悉。

是决策人的客户、合作伙伴或朋友
非首次拜访，已与决策人约好。

可直呼决策人名字、表示和决策人平等的身份
话术示例：
IS:”你好！把李总的电话跟我说一下”
前台：”您找他有什么事？”
IS:“哦，我找他有点急事，刚打他电话关机了，记得他说有另一个号码，好像是13几（停顿一下），请你跟我说一下”
方法2：直接法
策略：表明来意，说明事情的重要性. 请帮忙转到老板或者网络负责人。

话术示例：
前台：你找我们老板有什么事
一.IS：这个推广项目关系到你们公司客户开发方向，请帮忙转到老板那边。

二.IS：是这样，联系你们老板是要谈业务方面的事情，只有他才能最终拍板，需要和他本人具体详谈，请你转一下。

谢谢!
找到决策人
方法1：回访法
策略：借助客服角色，了解客户真实想法。

通过优惠打动客户。

示例话术：
客户：你有什么事
IS：“您好，X总！之前我们有同事与您联系过，今天做一个回访，看之前我们的销售有没有给您讲清楚？
您没合作，是服务态度不好还是其他原因？
您没合作，是因为价格不合适还是其他原因？”
方法2：直接法
策略：提供客户感兴趣的未知信息（运用锦囊）
提出具体的客户最关注的问题
话术示例：
IS：我发现百度上每天有500多次您这个行业的相关信息搜索，但一直没看到您公司出现在结果中，我想向您了解一下原因，同时确认下您是否知道这个情况。

注意：
1.要避免自杀性开场：能耽误您几分钟吗？
2.要多提客户公司，不要过分强调百度公司。

您现在有时间吗？
现在接电话方便吗？
激发兴趣话术
客户对什么感兴趣（兴趣点）：
客户的主营产品
客户产品面向的目标客户
客户产品当前的市场行情
客户主营产品所属的行业信息及趋势
客户产品竞争对手的信息
有助于企业经营改善的信息
具体运用“用户搜索信息”,运用数据让客户了解到自己业务的热点，运用数据让客户认同搜索推广的商机
话术：XXX你好，咱们是做XXX产品的，我们最近发现搜你这个行业的人明显增多了。

尤其在郑州，许昌..等地区相关的关键词（列举相关的关键词），可想而知，这些区域客户对你的产品需求很大。

通过百度把这些有需求的客户带给你，扩展你的业务，相信一定也是您希望的。

具体运用“同行示例”，案例要真实，尽可能使用客户熟悉的案例
话术：像你的（XXX）产品/服务在网上做推广的公司挺多的。

您了解您的同行（XXX）公司吗？他们已在百度上做了好久了，而且效果很好。

只是我看到你这里暂时还没有做，是不是没有接触过呀？
运用百度推广原理，激发兴趣，介绍客户信息要借助百度平台，百度是互联网信息的最大平台
话术：人们的消费习惯发生了很大改变，网民上网无外乎就是找东西、查东西、看东西；但不管哪样，都要搜索一下！咱们产品的优势就是体现在这，让您通过搜索引擎这个入口来抓住那些有需求，又主动上门的客户，您肯定需要这样的客户吧？”
介绍产品
介绍产品模式：
客户：你们百度推广是什么？
IS：现在有很多人是在百度上搜索***（对应客户产品），您和百度合作后，就可以把***（产品）作为关键词，向百度提交。

当××(客户的潜在用户群)在百度搜索***时，您的推广信息就会优先展示在搜索结果中，他们看了感兴趣，就会点击推广信息进而访问您的网站详细了解。

因为××(客户的潜在用户群)是有兴趣有需求才会搜索并访问您，所以给您带来的都是主动找上门的目标客户
介绍收费：
客户：你们百度怎么收费
IS：百度是按照效果收费的
客户：你们交多少钱？
IS：我们这边收费是包括服务费和预存费，服务费只有1200元，就是我们会给您提供一对一的维护管理服务，帮您不断提升推广效果！同时我们预存5000到您的推广账户里，就像手机话费一样。

当有客户通过搜索您的业务，访问了您的网站，百度才会从这5000元里面扣除这次费用！我们是完全按照潜在客户的实际访问量收费，而您的信息展现是免费的，钱都花在您的潜在客户身上。

注意：
1.当客户询价的时候，不要先讲价格，用最简单的话术介绍产品
2.讲收费，突出收费特点，介绍一对一的服务模式，介绍按有效点击与效果
3.不要主动提及价格，不要详细介绍预存费用，要多了解客户的营业情况，告诉客户按照实际预存。

4.多用万能话术，解决客户关于费用及产品的疑问：“您除了这个问题还有其他问题吗？”
转出商机（路径1）
客户：你能在电话里再讲详细些吗？
IS：“电话里还是不清晰，您也想对我们的产品有一个更加深入的了解，我们资深产品专家可以上门给您做更完整详细的演示，讲解及建议。

”
客户：“你给我介绍一下的别人做过的例子吧。

”
IS：“资深产品专家可以清楚介绍一些同行案例，现场解决您的问题。

”
客户：“我再看看什么时候有空。

”
IS：“我们的产品专家名额有限，您看是今天下午3点还是明天上午10点面谈呢？”
转出商机（路径2）
应对思路及话术示例：
客户：“我想知道，你们会具体给我怎么做？”
IS：“电话里面沟通不够直观，可能还是无法完全消除您的顾虑。

我们有资深产品专家可以现场根据您的需求，做什对性的解答，制作网络营销推广方案书。

客户：“你讲讲，如果我做了，有什么优惠？”
IS：“这样，我安排我们的产品专家上门给您再做一个详细的解答，同时还可以把‘优惠券’活动给您介绍一下。

”
客户：“那你安排个人过来吧。

”
IS：“我们的产品专家名额有限，您看是今天下午3点还是明天上午10点面谈呢？”
处理异议
常用技巧1——回挥棒（当客户的问题你无法回答，或想了解客户的想法时，就把问题丢回去，让客户自己回答）
客户1：“哎呀，你们的价格太贵了……”
IS：“您认为我们的价格哪个方面贵呢？”
客户2：“百度的排名没什么效果”
IS：“不知道陈总认为，什么样的效果是您所喜欢的呢？”
客户3：“你不了解我们行业的情况”
IS：“那陈总，你们这个行业的情况目前具体是什么样的呢……”
常用技巧2-化反对问题为卖点：
客户1：“你说的预存费，对我来说有困难。

”
客户2：“谢谢你的介绍，我们现在不需要推广”
客户3：“你们百度的市场推广方式不太好”
IS：“XX总，我有很多客户跟您说一样的话，但是经过我详细介绍百度搜索推广以后呢，都纷纷增加了预算/认可了这种方式/
感觉都很好。

（稍微停顿1秒，如果客户不说话就直接导入产品介绍，如果客户仍然推脱，就说：“多知道一条路肯定对您有好处，做不做百度没有关系，我能请教您几个问题吗？第一个问题，我发现在XX月份是我们的销售旺季，我产一般都是通过什么渠道销售呀？第二个问题，我们发现每天在网上有上百次的人在搜索咱们的产品，有没有从网上看到您，然后来购买您的产品的呀？”
开场白被拒绝（客户主动挂电话）万能话术：
第二天给客户打电话时询问：“X总，我想问一下昨天您为什么挂我电话呢？”。