【作用】开拓证券市场的机构经纪业务之我见

【关键字】作用
开拓证券市场的机构经纪业务之我见
一、公司经纪业务发展面临危机
1、市场竞争更加激烈并将长期持续下去
2009年以来，传统经纪业务趋于饱和，相关政策在慢慢地开闸放水，证券行业即将产生急速裂变，经纪业务竞争加剧成为全行业共同面对的危机。

首先，证券市场中，前二十大券商几乎集中了大部分的市场份额，中小券商想要生存，只能挖客户，带来价格战泛滥，导致佣金水平一降再降。

以上海地区为例：券商平均佣金率07年为0.16%、08年为0.13%、09年0.115%。

从趋势上看，未来券商佣金率继续下滑恐难改变。

其次，网点放开后，券商营业部数量大幅增加，诸多符合监管部门要求的券商试图靠“以量代价”的策略来抵御日益加剧的经纪业务竞争。

2009年服务部升级及新设营业部达到650家，数量较2008年底的3000家增加了21.6%，从理论上讲，按政策要求，未来两年内，营业部数量将达到5700家。

市场参与者的增加，必将稀释老营业部原有的市场份额。

最后，融资融券等新业务的推出，使不具有相关资质的券商生存更加困难，客户向“全牌照”券商流动的速度将加快。

以上市场竞争愈加激烈的因素是不以人的意志为转移而客观存在的结构性因素，他将在今后相当长的时间内发挥作用，这必将对证券市场产生长期的、巨大的影响，激烈的市场竞争将长期持续，任何券商都将接受竞争危机的长期考验。

2、2009年激烈的市场竞争对天源证券造成的影响
在国民经济开始复苏，股市行情单边大幅上扬的大背景下，2009公司经纪业务新增开户数29934户，客户账户总数达到121944户；客户托管资产规模达到131.11亿元，同比2008年末38.47亿元增幅为240%；佣金毛收入达到24155万元，同比2008年14695.57万元增幅为64.37%，公司经纪业务取得了长足发展。

在经纪业务发展的同时，我们也看到公司2009年佣金费率为1.72‰，同比08年佣金费率1.816‰负增长5.3%；市场占有率为0.11511%，同比2008年末0.11837%负增长2.76%。

在资产规模、交易量、佣金收入三项指标大幅增长的同时，佣金费率、市场占有率却出现负增长，这使我们认识到，证券市场的格局发生了新的变化，公司原有的业务模式遭遇了市场的挑战，我们只有求变才能更好地发展。

二、机构客户开发在券商应对竞争危机中的重要性日益显现
目前，各家券商都在开始着手备战新的格局调整的挑战，在既有的格局上寻求新的业务突破点，越来越多的券商，将千方百计大力发展机构客户作为取得突破的重要手段，机构客户开发在券商应对竞争危机中的重要性日益显现。

1、随着证券市场成熟度的提高，机构投资者所占市场份额将加大，机构化时代已经到来。

在证券市场发展初期，市场参与者主要是个人投资者，本世纪70年代以来，西方各国证券市场出现了证券投资机构化的趋势。

机构投资者市场份额70年代为30％，90年代初已发展到70％。

在美国08年机构投资者在全部股票和前1000大上市公司中的持股比例分别达到了66％和76％，机构投资者已成为证券市场的主要力量，具有举足轻重的作用，这也被视为市场成熟的标志之一。

在我国，截止09年7月底，专业机构投资者持有A股市值约2.25万亿元，占流通总市值的比重为17.2%，而全部机构投资者所占的比重超过60%，这标志着机构化时代已经到来。

从发展趋势上看，在未来将有更多的增量资金，通过机构投资者进入证券市场。

09年12月2日在深圳举行的第七届证券投资基金国际论坛中，尚福林主席提出，今后要大力发展机构
投资者，进一步提高证券投资基金、社保基金、保险资金、境外合格投资者、企业年金等机构资金的入市比例。

2、机构投资主体的增加，使证券公司机构目标客户的范围愈加宽广。

随国家政策的放宽，越来越多的机构进入证券市场，使证券公司机构目标客户的范围愈加宽广。

站在证券公司的立场来看，机构目标客户既包括公募基金、专门的投资公司、私募基金、社保基金，也包括参与证券投资的保险公司、证券公司、“三资”企业、私营企业、未上市的非国有控股的股份制企业、“三类企业”（即国有企业、国有控股公司和上市公司）、QFII，还包括一些民间组织、社会团体。

这些都可以成为证券公司大力争取的直接机构客户（直接在证券公司开户交易）或间接机构客户（证券公司推介其购买某种基金产品，并由该基金在证券公司分仓交易）。

目前，从广义的角度，证券公司还将通过特定机构渠道开发的个人客户，作为渠道机构客户进行统一服务和管理。

3、证券投资基金公司成为券商最主要的机构客户
（1）证券市场投资机构主体实力排序，证券投资基金稳坐龙头。

从总体来看，根据最新得到的数据，在证券市场中，全部机构投资者所占沪深总市值的比重超过50%，四大投资主体持有A股市值合计2197.53亿元，占比超20%。

其中证券投资基金1616.47亿元，占沪深总市值14.8%；券商自营A股市值207.28亿元，占1.9%；社保基金194.07亿元，占1.8%；QFII179.71亿元，占1.6%，证券投资基金稳坐龙头。

（2）证券投资基金的现有规模及未来发展趋势，表明证券投资基金前景广阔。

截至2009年底，我国共批准设立了60家基金管理公司，成立基金数目达到621只，其中开放式基金553只，封闭式基金33只，资产净值合计26760.80亿元，社保委托资产2,997亿元，企业年金709亿元，特定客户资产412亿元。

目前基金账户超过9000万，个人投资者持有基金比例约90%，城市人口的约15%至20%参与了基金投资。

按照今年1月1日开始实施的2009年44号文——《关于进一步优化基金审核工作有关问题的通知》的相关规定，2010年基金规模将在2009年的基础上迅速扩大，预计2010年新基金发行数量有望突破200只，基金2010年有望回到07年巅峰时期的3万亿元，并可能超过这一数字。

（3）获取基金分仓收入成为券商提高经纪业务收入的重要措施，大中型券商成了基金分仓佣金的最大赢家。

根据天相投顾统计，2007年券商的基金分仓收入为59.13亿元，2008年为42.73亿元。

2007年获得基金佣金数量前十位分别是申银万国、中信、国泰君安、中金、银河、招商、中信建投、国信、海通、中银。

2008年获得基金佣金数量前十位的券商分别为中金、中信、申银万国、国泰君安、招商、海通、国信、高华、银河、联合。

获得基金分仓佣金的前20大券商囊括了七成以上佣金份额。

天相统计显示，2008年，从中金到长城，前20家券商总计获得基金分仓佣金约32.8亿元，占基金分仓佣金总额的77.6%；中小型券商中，有27家券商获得的佣金数量为零。

可见，大中型券商成了基金分仓佣金的最大赢家。

以与我们同为12家营业部的德邦证券为例，从连续三年的数据中看出，虽然其总资产和市场占有率远远高于我公司，但其佣金费率和客户资产周转率远远低于我们，之所以09年其代理买卖证券收入达到2.64亿，超过我公司（2.41亿）2,300余万，正是由于其2009年基金分仓收入超过3,000万元，而同期我公司该项收入仅31万元所致。

这进一步验证了，获取基金分仓收入已经成为券商提高经纪业务收入的重要措施。

三、券商经纪业务争抢机构客户的主要手段
2009年7月底，机构投资者持有的已上市A股流通市值占比超过60%，宣告了机构化时
代到来，专业的投资机构对经纪业务的服务模式和服务要求均提出了新的要求，这使得券商经纪业务，必须在客户分类的基础上，建立差异化的服务模式，实现人员结构、服务手段、服务方式等各个环节的转型。

1、完善基础设施建设
根据机构客户要求的不同，证券公司的经纪业务不再单纯作为一个通道，更注重对客户提供全面的服务。

对于包括私募在内的机构投资者，通过交易系统的改进和促进其对金融市场多品种的深入了解，提升客户的综合获利能力。

（1）为满足机构投资者的多元化投资需求、方便各种金融产品间套利，以及规避风险，证券公司将具有“全牌照”作为开发机构客户的基本条件。

（2）通过与同业机构和信息技术提供商的合作，优化交易软件，提高交易速度，开发下单执行和管理系统、多账户管理系统等，方便机构客户的交易。

坚持细分客户需求并加以满足的原则，不断提高服务质量。

（3）加大机构客户的客户关系管理投入，为机构客户建立交易档案，开发机构客户数据库并建立机构客户系统化服务模式，建立统一的机构客户服务平台；制订《机构客户开发、维护业务模式方案》根据不同类型客户的特征，提供差异化的理财产品，满足客户不同的需求。

2、整合总部机构开发服务部门
（1）在券商的总部层面，很多券商相继成立“销售交易部”、“机构客户部”、“大客户部”等统一协调大户服务。

（2）原来设有机构客户部的券商，进一步优化结构，重新整合相关机构。

通过对原来的服务资源进行整合，满足特定高端客户的各种需求。

（3）设立总部直属的区域性的机构客户开发服务中心。

3、增设机构客户营业部
中金公司是国内最早设立机构客户营业部的，随后招商证券在北京、上海、深圳三地同时设立机构客户证券营业部。

西藏证券上海营业部转型为以私募机构投资人为主要客户群体的营业部，使该公司当年的业务收入同比增长了30%以上。

中信建投上海向城路营业部，转型成为专为机构客户服务的营业部，而将之前的中小散户迁至公司的其他营业部。

为提高服务质量，原营业部的人员甚至由总公司专门指派的人员替代。

南京证券深圳营业部在蛇口新设的营业部面积达2800多平方米，设有咖啡厅，并引进园林绿化的设计和装修，开设60多间大户室，专门为机构客户和大户提供服务。

由此可见，现在，越来越多的券商加入到这个行列。

4、突出研究所作用，大打“研究牌”
（1）研究所负责人兼任机构客户部负责人：券商研发部门负责人肩负起公司机构服务部门分管工作或兼任负责人，对机构客户的开发起到直接的支持。

（2）研究所转型为负有机构客户开发服务任务的执行部门和利润中心。

（3）包括基金、QFII、私募在内的机构客户纷纷要求券商加大研发力量与支持力度的情况下，研究所也变得越来越重要，从券商内部来说，随着将来金融期货、更多金融衍生品的推出，券商研究所将会扮演更核心的角色。

基金公司更看重券商的研究能力，通常他们会根据券商的研究能力综合打分，再根据评分决定分仓的比例。

（4）研究人员直接参与机构客户的开发洽谈，定期召开机构客户交流研讨会。

08年以来，研讨会已经开发机构客户的常规手段，很多券商增加了对基金公司为首的机构客户路演频率，甚至有些公司组织分析师分别到上海、深圳、北京等基金扎堆的地方巡回路演。

（5）组织机构之间的高峰论坛，邀请专家、私募机构等一同商讨市场变化和走势。

带私募
机构去上市公司调研，更好地去判断上市公司是否具有投资价值。

（6）基金公司研究员人数相对有限，在一定程度上需要借助券商研发力量，相对于券商研究报告而言基金公司更重视与券商研究员在调研报告出台前的直接沟通。

5、更加重视与私募的合作和服务
据统计，目前以各种形式存在的私募资金约有10000亿资产，各家券商越来越重视与私募的业务合作。

对其提供的服务也从过去仅仅是佣金打折，发展到今天的研究咨询服务、日常事务服务、秘书管理服务、销售服务等多个方面。

比如：
（1）券商让自营部门或相关联的机构出面购买一部分私募发的信托产品，这样私募就会将交易放在该公司，这是市场上获得私募客户的“潜规则”。

（2）在客户中定期发布私募业绩的调研报告，提高私募知名度。

（3）定期举办私募基金论坛，并且请公司核心研究团队助阵。

（4）成立专门的私募机构客服部，搭建一个专门服务私募机构客户的更广泛意义的服务平台，参照律师事务所的管理和服务模式，以“资本运作事务所”的方式，为各类私募机构提供全方位的贴身服务。

6、与基金公司用销售额换交易额
新基金发行越来越多，而银行渠道也越来越拥挤，基金急欲拓展销售渠道，具有突出品牌效应、客户基础雄厚、营销力量较强的券商是基金合作的首选。

券商通过销售基金，销售规模达到基金分仓要求，即可获得基金分仓交易。

大券商和小券商在基金销售上各自有不同的模式。

大券商强调整个产品线的销售能力，在产品营销方面走总部统一指导，营业部统一营销的模式。

总部职能部门具有集中的管理权威，围绕产品线和业务线对各营业部经营进行统一指挥、管理，发挥整体竞争优势，形成基金超市，各种产品同时销售，各营业部、各销售人员在产品类型上有选择权，同时总部提供营销支持平台，通过平台服务支持，完成销售任务，达到基金公司分仓要求。

小券商强调单一产品突破能力。

在某一段时间内，集中在客户中销售某只基金，以达到基金公司分仓要求。

7、借助股东资源，利益共享，开发机构客户
（1）与基金公司有股权关系的证券公司，优先销售该基金公司产品，该基金公司优先在该券商分仓交易。

2008年年报中资产规模排名靠前的20只基金，它们2008年交易量占到市场总量的60%，其中有15家被券商控股的基金公司，不同程度地存在交易量向大股东倾斜的现象。

其中10家基金公司股东券商成为其交易量最大席位，基金公司通过支付佣金的方式对大股东进行利益输送。

（2）证券公司为股东单位提供投资建议，推荐股东单位购买基金公司产品，获得基金分仓。

（3）证券公司为股东单位提供包括打新股在内的证券投资交易通道。

（4）证券公司利用股东在某领域的影响力，与股东利益共享，开发机构客户。

8、协助私募基金销售基金产品
目前私募基金发行相对困难，但不少券商主动承担起帮私募发行的任务，以换取私募基金开户。

四、我公司证券机构客户开发工作设想（略）
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