候机楼商业开发与管理
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j) 如果合适，提供销售额或特许权费 的历史数据；
k) 投标人的资格要求； l) 投标文件的要求；
招标中应提供的基本信息与资料
m) 投标保证金； n) 投标方式、地址、时间 o) 开标方式、地址、时间 p) 招标人的权利、义务
招标中应提供的基本信息与资料
q) 投标人的权利、义务 r) 评标办法； s) 废标； t) 合同草案。
香港机场的收入来源之三
• 地产收益 ——（富豪）机场酒店、机场空运中心、 国泰航空总部/仓库/培训中心、港龙/中航总部、 港龙职员车专区。
• 其它收入——违例停车拖车费、机场禁区车辆牌 照费、旅游业车辆通行费、收回款项。
香港机场营业额来源
2006/07年度
航空业务收入 非航空业务收入
项目
机场收费 保安附加费 航空保安服务费 机场禁区辅助服务专营权收益 零售特许经营权收益 客运大楼其它商业收益 地产收益 其它收入
四、商业活动运作与管理
3. 特许经营权费（租金）的确定方法
机场评估确定与招标竞争确定
固定数额 固定与变动相结合
特许经营权费（租金）的确定方法
特许经营费的变动部分通常以相应 商业活动的营业额的百分比来表示 其它个别方法
国内机场特许经营权费（租金） 的确定方法
四、商业活动运作与管理
4. 商品（服务）价格管理与购物保证 具有竞争力的价格和购物保证 密切注意与控制价格，以确保旅
许经营权受让费；
BAA的收入构成
o 房产和营运设施费(Property and operational facilities)
指的是房产出租费、操作系统使用费 （如值机柜台）等；
BAA的收入构成
o 其它收入(Other) 指的是铁路（希思罗高速）收入、股权
收益等。
BAA集团收入构成情况 (2007年度)
（1）便捷旅客登机流程的需要； （2）吸引和留住旅客购物的需要。
三、商业规划与布局应遵循的原则
3. 合理的项目
商业场地只有当合理使用时才 能发挥其最好的意义。在商业项目 选择上应优先选择那些能产生最佳 收益的经营项目，同时又要考虑某 些项目对旅客的便利性。
三、商业规划与布局应遵循的原则
4. 感性的设计
客能以合理的价格买到想买的东西。
四、商业活动运作与管理
实例：樟宜机场
保证在樟宜机场出售的免税烟酒 和香水、化妆品比该区域其他的机场免 税店便宜。其它商品价格与服务不比市 面（有代表性的主要商业区）上的高。
樟宜机场的价格
保证一:价格保证
不会高于市区的价格，否则以双倍的差价退 款！例如：
机场价格 市区价格
候机楼商业开发与管理
主讲人：钱进群
钱进群先生，1993年开始供职于厦门机场，曾 任厦门国际航空港集团有限公司企划部经理、空港集 团保税品公司总经理、空港集团公司副总经理，现任 厦门国际航空港股份有限公司总经理，在机场商业化 运营、资本运作、公司治理和现代企业管理等方面有 一定的研究和较丰富的经验。
一、商业开发
• 全球机场私有化、商业化、国际化趋势使 得机场非航空的商业开发越来越受到重视。
成功的商业开发进一步增强了一个机场的 竞争力。
二、开发什么
—— 以满足顾客需求为原则
实例：新加坡樟宜机场
种类数量繁多的各式门店
零售和餐饮商店: 300余家
烟与酒 香水与化妆品
电子产品、照 相器材
书刊杂志
礼品与纪念品、 特色商店 玩具与收藏品
—机场持续发展的一个重要收入来源
BAA的收入构成
• 包括了： o 机场及相关交通费(Airport and other traffic charges) 指的是旅客离港费、飞机停场费、起 降费和旅客与行李处理费等 .
BAA的收入构成
o 商业零售收入(Retail) 指的是World Duty Free收入和商业特
其它收入
香港机场的收入来源之一
• 机场收费——着陆费（飞机起降费）、停泊费、 客运大楼费
• 保安附加费 • 航空保安服务费 • 机场禁区辅助服务专营权收益——航空货运、航
机膳食（航空配餐）、停机坪飞机服务、飞机基 地维修、飞机燃料系统、飞机加油服务、飞机外 勤维修（机务）、地勤支援设备维修服务、汽油 及柴油加油服务、商用航空中心、加氮气设施、 干冰设施、机场禁区车辆停放许可证。
7. 专职管理机构
专职管理机构的主要职责
商业项目规划和布点； 拟订商业活动的管理标准，确保商业
活动的质量； 日常管理和服务，保证商业特许经营
合同的严格履行和机场管理规范的严 格执行；
专职管理机构的主要职责
调查了解顾客的需求，介绍引进高水 准的商业合作伙伴；
促进和支持商业零售品种的开发； 市场促销。
商业区的布置一定要侧重于 感性的吸引，并具有较好的视觉 较果。
三、商业规划与布局应遵循的原则
5. 环境的协调
商店、柜台、餐馆、广告的总体 布局和个体形象与候机楼建筑风格及 空间相协调，体现一种内在的融合与 文化的追求，避免过于商业化。
四、商业活动运作与管理
广告媒体
希思罗机场的商业概况
• 商店：150 • 餐馆&酒吧：27 • 免税店：18 • 货币兑换点：8
三、商业规划与布局应遵循的原则
1. 足够的面积
从候机楼设计之始就应充分考 虑、规划出与候机楼旅客流量设计 能力相适应的商业面积。
三、商业规划与布局应遵循的原则
2. 合适的位置 满足两方面需要：
香港机场的收入来源之二
• 零售特许经营权收益（牌照收费）——烟酒、香 水及化妆品、机场禁区百货、商用食肆、职员食 肆、金融服务、专门店、包装食品、书店、个人 护理店/便利店、广告、销售亭。
• 客运大楼其它商业收益——办公室租赁、商业贵 宾室、航空公司旅客登记柜台、储存、客运服务、 销售亭及柜台租赁、商务中心、客运大楼房地产 管理费、电讯及资讯服务、收话费、航班数据显 示系统、无线数据、电缆、管道集群流动无线电 话、自动电话交换机系统。
证等相关证照；公司名称中限定使用机场等 文字称谓
– 遵守机场当局和业主相关规章制度，安全、 服务、卫生、价格、质量符合政府、机场当 局和业主的检查标准，并接受其检查
– 商品（服务）价格限定
关于合同
– 营业时间 – 场地保洁和货品声音限定 – 售卖行为限定 – 旅客投诉处理 – 经营记录稽查 – 财物保管
单位：百万英磅
项目
金额 占总收入比例（%）
机场及相关交通费
1093
48.64
商业零售收入
687
30.57
房产和营运设施费
315
14.02
其它
152
6.76
总计
2247
100
2007年度BAA集团收入构成情况
14% 7% 31%
机场及相关交通费 商业零售收入
48%
房产和营运设施费 其它
樟宜机场的收入构成之一
非航空收入(Non-Aeronautical revenue)：
• 机场专营权费(Franchise fees)；
• 机场商业特许权费(Airport concession fees)； • 办 公 及 库 房 租 赁 费 (Rental of office and
warehouse space); • 设施服务费(Facility Service Charges); • 其它收入(Other revenue)。
• 无条件退款保证：三个月内，如果旅 客想退货的话，则可得到全额退款及 邮费。
国内机场商品（服务）的价格管理
四、商业活动运作与管理
5. 商品（服务）的种类
商品种类齐全和特色，对候机楼商 业活动的成败也起着很大的作用。
四、商业活动运作与管理
6. 宣传促销 对商家（投资人）的营销 公众的营销
四、商业活动运作与管理
航空收入(Aeronautical revenue): • 起降费(Landing fees) • 停场收入(Parking fees) • 登机桥使用费(Aerobridge fees) • 旅客服务与安全检查费(Passenger
services and security tax) ；
樟宜机场的收入构成之二
四、商业活动运作与管理
8. 关于合同
– 释义（术语解释） – 租赁场地与期限
• 场地调整 • 场地装修
– 经营项目
• 列名 • 业主判定 • 涉及安全、海关规定，不得经营商品种类的规定
关于合同
• 租金/特许权费
– 收取方式 – 基年（第一合同年）标准 – 调整方法 – 装修免租期 – 租金维持 – 租金不受影响
1. 经营方式的选择
机场公司自身经营 公开竞争招标经营
四、商业活动运作与管理
2. 招标与特许经营商的选择
特许经营商选择标准 招标中应提供的基本信息与资料
特许经营商选择标准
报价 经验 服务水准 预订的定价政策 产品种类
招标中应提供的基本信息与资料
a) 特许经营项目及释义； b) 特许经营项目的位置、面积及平面
分布图； c) 经营年限； d) 装修要求；
招标中应提供的基本信息与资料
e) 对从事该特许经营活动的人员要求； f) 特许经营商品（服务）的品质要求、
价格管理要求； g) 营业时间； h) 机场当局有关安全、服务及其它要求；
招标中应提供的基本信息与资料
i) 机场航班与旅客流量的历史数据及 对未来的预测数据；
86,312
8.3
362,518
35
76,818
7.4
44,036
4.2
32,453
3.1
合计
总计
602,137
58
1,037,005
100
樟宜机场2006/07年度收入构成图
7% 4% 3%
22%
36%
20%
8%
起降费、停场费、 廊桥费 旅客服务与安检费
机场专营权费
商业特许权费
办公室、仓库租金
设施服务费
2006/07年度樟宜机场收入构成
单位单：单位百：位万百：新万百新币万币 新币
(单位:新币千元)
项目
金额
比例（%）
航 起降费、停场费、廊桥费
空 收
旅客服务与安检费
入 合计
228,609
22
206,259
20
434,868
42
机场专营权费
非 商业特许权费 航 办公室、仓库租金 空 收 设施服务费 入 其它收入
• （2）货品
• 限制销售物品 • 货品安全检查和海关检查
关于合同
• （3）工作人员
– 人员条件 – 上岗培训 – 着装 – 遵守规定与连带责任 – 现场经理（主管）
12元
10元
返还金额
4元,旅客保留该商品; 14元,旅客退回该商品
樟宜机场的价格
保证二 : 满意保证
如果旅客在购买之后的三十天之内 退还完整的产品连同收据，机场将给予
全额退款，或者按旅客的选择调换物品。
BAA的价格
• 价格保证：免税烟酒价格物超所值， 香水价格全球最低；其它消费品价格 不比主要商业街区高。
合计
（单位：百万港元）
收入 2,860
所占比例 （%）
37
721
9
123
2
1,270
16
2080
27
496
6
122
2
66
1
7738
100
香港机场营业额来源图示
香港机场收入来源图示
机场收费
6% 2%
27%
37%
17% 2% 9%
保安附加费
航空保安服务费
机场禁区辅助服务专营 权收益 零售特许经营权收益
关于合同
• 综合管理费（服务费） • 水电费和水电基础设施
保障公摊费 • 结算
– 租金（特许权费）、综合 管理费（服务费）结算
– 水电费和水电基础设施保 障公摊费结算
关于合同
• 租赁保证金 – 金额 – 交入日期 – 使用约定 – 补足约定
• 广告
关于合同
• 租户承诺 • （1）经营
– 不转租、转让、抵押租赁场所 – 出具有效工商执照、税务登记证、卫生许可
时装
运动商品
手表与珠宝
保健
巧克力与糖果 便利店
餐饮店:
咖啡馆 快餐店 快速便餐 酒吧 食阁（以当地菜为主） 国际餐馆（包括素食馆）
其它服务
• 银行/货币兑换 • 旅客接待服务 • 租车服务 • 行李存放服务 • 不随机行李服务
其它服务
• 过境旅馆 • 日间休息室/行李存放/洗澡/托儿所/保健中心 • 代泊车服务 • 美发院 • 酒店订房服务
客运大楼其它商业收益
地产收益
• 根据ACI的统计数据：2006年，全球机 场的非航空性业务收入所占机场全部 收入的比例达到48.1%。
国际民航组织的政策
国际民航组织理事会9802号文件(《理事 会致各缔约国关于机场和航路航空导航设施收 费的声明》 )指出：理事会认识到从非航空活 动中获得收入对机场持续发展的重要性,而且， 如早先已指出的，建议全面开发这些活动以增 加收入……应当指出，从非航空活动中获得的 收入事实上已忧为越来越多的机场赖以能弥补 其全部成本开支的主要收入来源。
k) 投标人的资格要求； l) 投标文件的要求；
招标中应提供的基本信息与资料
m) 投标保证金； n) 投标方式、地址、时间 o) 开标方式、地址、时间 p) 招标人的权利、义务
招标中应提供的基本信息与资料
q) 投标人的权利、义务 r) 评标办法； s) 废标； t) 合同草案。
香港机场的收入来源之三
• 地产收益 ——（富豪）机场酒店、机场空运中心、 国泰航空总部/仓库/培训中心、港龙/中航总部、 港龙职员车专区。
• 其它收入——违例停车拖车费、机场禁区车辆牌 照费、旅游业车辆通行费、收回款项。
香港机场营业额来源
2006/07年度
航空业务收入 非航空业务收入
项目
机场收费 保安附加费 航空保安服务费 机场禁区辅助服务专营权收益 零售特许经营权收益 客运大楼其它商业收益 地产收益 其它收入
四、商业活动运作与管理
3. 特许经营权费（租金）的确定方法
机场评估确定与招标竞争确定
固定数额 固定与变动相结合
特许经营权费（租金）的确定方法
特许经营费的变动部分通常以相应 商业活动的营业额的百分比来表示 其它个别方法
国内机场特许经营权费（租金） 的确定方法
四、商业活动运作与管理
4. 商品（服务）价格管理与购物保证 具有竞争力的价格和购物保证 密切注意与控制价格，以确保旅
许经营权受让费；
BAA的收入构成
o 房产和营运设施费(Property and operational facilities)
指的是房产出租费、操作系统使用费 （如值机柜台）等；
BAA的收入构成
o 其它收入(Other) 指的是铁路（希思罗高速）收入、股权
收益等。
BAA集团收入构成情况 (2007年度)
（1）便捷旅客登机流程的需要； （2）吸引和留住旅客购物的需要。
三、商业规划与布局应遵循的原则
3. 合理的项目
商业场地只有当合理使用时才 能发挥其最好的意义。在商业项目 选择上应优先选择那些能产生最佳 收益的经营项目，同时又要考虑某 些项目对旅客的便利性。
三、商业规划与布局应遵循的原则
4. 感性的设计
客能以合理的价格买到想买的东西。
四、商业活动运作与管理
实例：樟宜机场
保证在樟宜机场出售的免税烟酒 和香水、化妆品比该区域其他的机场免 税店便宜。其它商品价格与服务不比市 面（有代表性的主要商业区）上的高。
樟宜机场的价格
保证一:价格保证
不会高于市区的价格，否则以双倍的差价退 款！例如：
机场价格 市区价格
候机楼商业开发与管理
主讲人：钱进群
钱进群先生，1993年开始供职于厦门机场，曾 任厦门国际航空港集团有限公司企划部经理、空港集 团保税品公司总经理、空港集团公司副总经理，现任 厦门国际航空港股份有限公司总经理，在机场商业化 运营、资本运作、公司治理和现代企业管理等方面有 一定的研究和较丰富的经验。
一、商业开发
• 全球机场私有化、商业化、国际化趋势使 得机场非航空的商业开发越来越受到重视。
成功的商业开发进一步增强了一个机场的 竞争力。
二、开发什么
—— 以满足顾客需求为原则
实例：新加坡樟宜机场
种类数量繁多的各式门店
零售和餐饮商店: 300余家
烟与酒 香水与化妆品
电子产品、照 相器材
书刊杂志
礼品与纪念品、 特色商店 玩具与收藏品
—机场持续发展的一个重要收入来源
BAA的收入构成
• 包括了： o 机场及相关交通费(Airport and other traffic charges) 指的是旅客离港费、飞机停场费、起 降费和旅客与行李处理费等 .
BAA的收入构成
o 商业零售收入(Retail) 指的是World Duty Free收入和商业特
其它收入
香港机场的收入来源之一
• 机场收费——着陆费（飞机起降费）、停泊费、 客运大楼费
• 保安附加费 • 航空保安服务费 • 机场禁区辅助服务专营权收益——航空货运、航
机膳食（航空配餐）、停机坪飞机服务、飞机基 地维修、飞机燃料系统、飞机加油服务、飞机外 勤维修（机务）、地勤支援设备维修服务、汽油 及柴油加油服务、商用航空中心、加氮气设施、 干冰设施、机场禁区车辆停放许可证。
7. 专职管理机构
专职管理机构的主要职责
商业项目规划和布点； 拟订商业活动的管理标准，确保商业
活动的质量； 日常管理和服务，保证商业特许经营
合同的严格履行和机场管理规范的严 格执行；
专职管理机构的主要职责
调查了解顾客的需求，介绍引进高水 准的商业合作伙伴；
促进和支持商业零售品种的开发； 市场促销。
商业区的布置一定要侧重于 感性的吸引，并具有较好的视觉 较果。
三、商业规划与布局应遵循的原则
5. 环境的协调
商店、柜台、餐馆、广告的总体 布局和个体形象与候机楼建筑风格及 空间相协调，体现一种内在的融合与 文化的追求，避免过于商业化。
四、商业活动运作与管理
广告媒体
希思罗机场的商业概况
• 商店：150 • 餐馆&酒吧：27 • 免税店：18 • 货币兑换点：8
三、商业规划与布局应遵循的原则
1. 足够的面积
从候机楼设计之始就应充分考 虑、规划出与候机楼旅客流量设计 能力相适应的商业面积。
三、商业规划与布局应遵循的原则
2. 合适的位置 满足两方面需要：
香港机场的收入来源之二
• 零售特许经营权收益（牌照收费）——烟酒、香 水及化妆品、机场禁区百货、商用食肆、职员食 肆、金融服务、专门店、包装食品、书店、个人 护理店/便利店、广告、销售亭。
• 客运大楼其它商业收益——办公室租赁、商业贵 宾室、航空公司旅客登记柜台、储存、客运服务、 销售亭及柜台租赁、商务中心、客运大楼房地产 管理费、电讯及资讯服务、收话费、航班数据显 示系统、无线数据、电缆、管道集群流动无线电 话、自动电话交换机系统。
证等相关证照；公司名称中限定使用机场等 文字称谓
– 遵守机场当局和业主相关规章制度，安全、 服务、卫生、价格、质量符合政府、机场当 局和业主的检查标准，并接受其检查
– 商品（服务）价格限定
关于合同
– 营业时间 – 场地保洁和货品声音限定 – 售卖行为限定 – 旅客投诉处理 – 经营记录稽查 – 财物保管
单位：百万英磅
项目
金额 占总收入比例（%）
机场及相关交通费
1093
48.64
商业零售收入
687
30.57
房产和营运设施费
315
14.02
其它
152
6.76
总计
2247
100
2007年度BAA集团收入构成情况
14% 7% 31%
机场及相关交通费 商业零售收入
48%
房产和营运设施费 其它
樟宜机场的收入构成之一
非航空收入(Non-Aeronautical revenue)：
• 机场专营权费(Franchise fees)；
• 机场商业特许权费(Airport concession fees)； • 办 公 及 库 房 租 赁 费 (Rental of office and
warehouse space); • 设施服务费(Facility Service Charges); • 其它收入(Other revenue)。
• 无条件退款保证：三个月内，如果旅 客想退货的话，则可得到全额退款及 邮费。
国内机场商品（服务）的价格管理
四、商业活动运作与管理
5. 商品（服务）的种类
商品种类齐全和特色，对候机楼商 业活动的成败也起着很大的作用。
四、商业活动运作与管理
6. 宣传促销 对商家（投资人）的营销 公众的营销
四、商业活动运作与管理
航空收入(Aeronautical revenue): • 起降费(Landing fees) • 停场收入(Parking fees) • 登机桥使用费(Aerobridge fees) • 旅客服务与安全检查费(Passenger
services and security tax) ；
樟宜机场的收入构成之二
四、商业活动运作与管理
8. 关于合同
– 释义（术语解释） – 租赁场地与期限
• 场地调整 • 场地装修
– 经营项目
• 列名 • 业主判定 • 涉及安全、海关规定，不得经营商品种类的规定
关于合同
• 租金/特许权费
– 收取方式 – 基年（第一合同年）标准 – 调整方法 – 装修免租期 – 租金维持 – 租金不受影响
1. 经营方式的选择
机场公司自身经营 公开竞争招标经营
四、商业活动运作与管理
2. 招标与特许经营商的选择
特许经营商选择标准 招标中应提供的基本信息与资料
特许经营商选择标准
报价 经验 服务水准 预订的定价政策 产品种类
招标中应提供的基本信息与资料
a) 特许经营项目及释义； b) 特许经营项目的位置、面积及平面
分布图； c) 经营年限； d) 装修要求；
招标中应提供的基本信息与资料
e) 对从事该特许经营活动的人员要求； f) 特许经营商品（服务）的品质要求、
价格管理要求； g) 营业时间； h) 机场当局有关安全、服务及其它要求；
招标中应提供的基本信息与资料
i) 机场航班与旅客流量的历史数据及 对未来的预测数据；
86,312
8.3
362,518
35
76,818
7.4
44,036
4.2
32,453
3.1
合计
总计
602,137
58
1,037,005
100
樟宜机场2006/07年度收入构成图
7% 4% 3%
22%
36%
20%
8%
起降费、停场费、 廊桥费 旅客服务与安检费
机场专营权费
商业特许权费
办公室、仓库租金
设施服务费
2006/07年度樟宜机场收入构成
单位单：单位百：位万百：新万百新币万币 新币
(单位:新币千元)
项目
金额
比例（%）
航 起降费、停场费、廊桥费
空 收
旅客服务与安检费
入 合计
228,609
22
206,259
20
434,868
42
机场专营权费
非 商业特许权费 航 办公室、仓库租金 空 收 设施服务费 入 其它收入
• （2）货品
• 限制销售物品 • 货品安全检查和海关检查
关于合同
• （3）工作人员
– 人员条件 – 上岗培训 – 着装 – 遵守规定与连带责任 – 现场经理（主管）
12元
10元
返还金额
4元,旅客保留该商品; 14元,旅客退回该商品
樟宜机场的价格
保证二 : 满意保证
如果旅客在购买之后的三十天之内 退还完整的产品连同收据，机场将给予
全额退款，或者按旅客的选择调换物品。
BAA的价格
• 价格保证：免税烟酒价格物超所值， 香水价格全球最低；其它消费品价格 不比主要商业街区高。
合计
（单位：百万港元）
收入 2,860
所占比例 （%）
37
721
9
123
2
1,270
16
2080
27
496
6
122
2
66
1
7738
100
香港机场营业额来源图示
香港机场收入来源图示
机场收费
6% 2%
27%
37%
17% 2% 9%
保安附加费
航空保安服务费
机场禁区辅助服务专营 权收益 零售特许经营权收益
关于合同
• 综合管理费（服务费） • 水电费和水电基础设施
保障公摊费 • 结算
– 租金（特许权费）、综合 管理费（服务费）结算
– 水电费和水电基础设施保 障公摊费结算
关于合同
• 租赁保证金 – 金额 – 交入日期 – 使用约定 – 补足约定
• 广告
关于合同
• 租户承诺 • （1）经营
– 不转租、转让、抵押租赁场所 – 出具有效工商执照、税务登记证、卫生许可
时装
运动商品
手表与珠宝
保健
巧克力与糖果 便利店
餐饮店:
咖啡馆 快餐店 快速便餐 酒吧 食阁（以当地菜为主） 国际餐馆（包括素食馆）
其它服务
• 银行/货币兑换 • 旅客接待服务 • 租车服务 • 行李存放服务 • 不随机行李服务
其它服务
• 过境旅馆 • 日间休息室/行李存放/洗澡/托儿所/保健中心 • 代泊车服务 • 美发院 • 酒店订房服务
客运大楼其它商业收益
地产收益
• 根据ACI的统计数据：2006年，全球机 场的非航空性业务收入所占机场全部 收入的比例达到48.1%。
国际民航组织的政策
国际民航组织理事会9802号文件(《理事 会致各缔约国关于机场和航路航空导航设施收 费的声明》 )指出：理事会认识到从非航空活 动中获得收入对机场持续发展的重要性,而且， 如早先已指出的，建议全面开发这些活动以增 加收入……应当指出，从非航空活动中获得的 收入事实上已忧为越来越多的机场赖以能弥补 其全部成本开支的主要收入来源。