农资销售技巧分析(下)

• 了解了需求，就能投其所好！
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5、重述技巧
• 所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个 技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况 下使用：
• 第一，当客户提出了对销售有利的需求的 时候，或者说客户提出的需求是你的产品 能够满足的时候，这个时候要立刻重述一 下客户的需求；
• 第二，就是客户提出了对产品或公司有利 的评论的时候，这个时候也要重述。
2． 连锁介绍法 3． 接受前任销售代表的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 • 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等 9．售10项步骤之一：事先的准备 • 之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 • 之三：与顾客建立信赖感。 • 之四：了解顾客的问题、需求 • 之五：提出解决方案并塑造产品价值 • 之六：做竞争对手的分析 • 之七：解除反对意见 • 之八：成交 • 之九：请顾客转介绍 • 之十：售后服务。
• 步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对 第一阶段的总结、资料的修订、数据分析， 在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率。核心是以销售量为基础的数据分析 。
• 售点中产品的存货分析 • 通路产品的周转率分析 • 客户等级标准 • 拜访频率调整 • 配送运力调整：
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销售开启 ：开拓客户
• 开拓准客户的方法： • 1． 直接拜访法
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3、概述产品益处技巧
• 用最简单、最亲切的语言概述所销售的产 品将会给客户带来什么样的利益，让客户 理解他们将得到的益处。
• 如：
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4、了解客户需求技巧
• 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重 要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会 有一个目的，而大多数销售拜访的目的就 是为了了解客户的需求——可能最后一次 销售拜访是为了索要订单，但是在这之前 的很多拜访都是为了不断了解需求 。
•
现在“后轮”驱动型经销商越来越多，他们
知道自己要长远发展，就得在生存与发展中间找
到一个平衡点。
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经销商的类型分析与对策
• 四、“梳子”型 • 即只顾从厂家的投入中克扣或截留，
只顾在厂家的脑袋上“梳得”那一点点利 益，而“筢子”型则是在市场上靠服务来 对产品进行增值，从而取得更多的收入。
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经销商的类型分析与对策
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1、建立联系技巧
• 首要的就是与客户建立联系 • 与客户建立联系的目的就是为了更好地了
解客户的需求，做到“知己知彼”。 • 1、获取客户信任 • 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我
介绍，进一步发展与客户的关系，进行对 话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保 持相同的谈话方式，有礼貌 ，表现出专业 性
商群体中的“大象”，对于厂家来讲，根本就不
需要“大象”！…看来，不吼自威的“大象”型
经销商并不一定是厂家的需求！“
• “蚂蚁”型经销商则是厂家最为忠爱的：吃得少， 但作用大，能将产品运送当作第一要素；勤劳， 不问投入，易满足；遍布各地，能让厂家的产品 运送及时；听话，只顾埋头苦干；易管理，不担 心欺负到厂家头上来；总能找到食吃，易于到市 场上找收益
• 五、“一方诸侯”型 • 虽然雄霸一块版图，但如果不了解基
层，不体察民情，不管基层民众死活，这 一方诸侯迟早得被“弹劾”，只有有深厚 的基层基础，与民众打成一片，才能够基 业长青。 • 经销商作为产品流通过程中的中间层 级，相对于上游的厂家及下游的终端，根 基其实并不稳，要想长久发展，自身定位 及运作就得进行调整。
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5、详述产品的益处特点的技巧
• 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如 何给客户带来利益的技巧。
• Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属 性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也 是一个产品最容易让客户相信的一点；
• Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的 作用或优势；
• 看到客户出现购买信息的时候，就要进行 总结和销售。
• 任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升 和下降的过程，当购买信号出现的时候， 证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最 高点，是销售的最好时机，应该立即拿出 单据让客户签字购买。
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经销商的类型分析与对策
• 一、“大象”型
•
很多经销商习惯把自己定位为厂家所有经销
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经销商的类型分析与对策
• 二、“功臣”型
•
很多经销商居功自傲，在认识上总是“我没
有功劳还有苦劳，厂家不会把我怎么样”。
•
是的，厂家撤换经销商，要付出很大的成本，
但是渠道历来不是一成不变的，厂家一般都会依
市场的变化至少在三、四年内作一次改革或调整。
•
所以，为了最终夺得长久的市场运作权，经
销商不妨变“功臣”型为“小卒”型，适时调整
• 第二种：明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商） • 第三种：借花献佛，转手承包（包工头经销商） • 第四种：投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） • 第五种：店大欺客，漫天要价（欺弱经销商） • 第六种：签时容易，实施艰难（占位经销商） • 第七种：翻手为云，覆手为雨（无赖经销商） • 第八种：夜郎自大门外汉（外行经销商）
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包工头经销商
• 出现频率：☆☆☆☆ • 危害程度：☆☆☆ • 难缠级别：☆☆☆☆ • 危害内容： • 1、自销能力弱，完不成市场任务。 • 2、不具备管理市场与服务市场的能力 • 应对措施： • 1、考核其能力 • 2、考核其公司
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投石问路，欲擒故纵（间谍经销商）
• 出现频率：☆☆ • 危害程度：☆☆☆☆ • 难缠级别：☆☆☆☆☆ • 危害内容：挖墙脚 • 应对措施：挖墙脚的“经销商”危害不小，
且难缠，因为根本无法识别，唯有以真诚、 信誉、诚信和良好服务来维持现有经销商 的忠诚度，从根本上预防。
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店大欺客，漫天要价（欺弱经销商）
• 出现频率：☆☆ • 危害程度：☆☆ • 难缠级别：☆☆☆ • 危害内容： • 应对措施： • 1、执行公司政策，但可以适当的增加返利额度，
公司可以放弃利润率而增加市场份额和利润总额。 • 2、在谈判时强调企业产品的优势，而不是价格唯
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经销商的类型分析与对策
• 六、“向日葵”型 • 仰慕企业不如自己立足根基，厚积薄
发，走自己的路，成就自己的非常强势的 商业企业。如成立专门的商贸公司，成立 自己独立的配送公司，成立多元化集团公 司等，成就自己的企业。而这尽量以公司 化、规范化等为基础。
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最难缠的八种经销商
• 第一种：人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力 经销商）
职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、 家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经 济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。
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四、农资销售技巧
• 1、建立联系技巧 • 2、提问技巧 • 3、概述产品益处技巧、 • 4、了解客户需求技巧、 • 5、重述、详述产品的益处特点技巧、 • 6、处理客户异议技巧 • 7、总结和销售技巧
• Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的 利益。
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6、处理客户异议技巧
• 真正的销售从异议开始 • 异议的种类 ：误解，怀疑，冷漠，找茬。 • 处理异议的五个步骤： • （1）停顿 • （2）重述客户的异议
（3）确认客户的异议 （4）处理异议 （5）确认客户是否满意
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7、总结和销售技巧
自己的位置，协同厂家在市场上运作产品。
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经销商的类型分析与对策
• 三、“前轮”驱动型
•
“后轮”是市场，“前轮”是利润，先有市
场后有利润，但很多经销商在做厂家产品时，首
先想到并且永远想到的就是“现金收入”，目光
较浅，而很少想到先有市场，后有利润。而实际
情况是先做市场，后要条件，后取得利益，才是
经销商的立足之本。
农资销售技巧分析（下）
农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
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渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
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自不量力经销商
• 出现频率：☆☆☆☆☆（星级越高，则频率越多）
• 危害程度：☆☆☆（星级越高，危害越大）
• 难缠级别：☆☆☆☆（星级越高越难缠）
• 危害内容：
• 1、网络不健全，铺不开市场；
• 2、资金不足，无充分投入，市场开发面小；
• 3、管理不足，无法承担市场管理的职责。
• 应对措施：1、除了正面接触，还需侧面了解
• 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费
者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪 体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上， 会表现出不同的购买动机，具有稳定性。
• 2、理智动机 消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的
效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观 性周密性控制性。
目标进行，具有明确的指向性。 3、强化功能 行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能
够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以 削弱行为，惩罚行为，不定行为。
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影响购买动机和购买行为的社会因素
• 人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。 • 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道
德规范，价值观，审美观， • 社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有
• 3、惠顾动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商
品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯 地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。
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购买动机对购买行为的作用
• 购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节， 具有承前启后的中介作用。
• 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 1、始发功能 购买动机能够驱使消费者产生行动。 2、导向功能 购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的
• 2、步骤实施一阶段： • A基础资料的收集和整理 ； • B确定拜访对象 ； • C客户简单分级 ； • D路线设定及拜访频率的初步确定 ； • E拜访 ； • F配送。 • 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销
售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定， 着手进行渠道精耕的第二阶段
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渠道精耕作业2
一，多阐述坚持代理价的理由，尽可能说服经销 商。 • 3、如果多方努力后，仍然达不成一致意见，要敢 于放弃。
•
2、签定市场目标考核责任状，吓跑此类。
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明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商）
• 出现频率：☆☆ • 危害程度：☆☆☆☆☆ • 难缠级别：☆☆☆☆☆ • 危害内容：1、能力有，窜货能力强。 • 应对措施：只要擦亮眼睛，多从侧面了解
改经销商背景，注重纯销能力与公司业务 性质；管理细化，随时掌握其纯销进度， 也是可以避免的。
• 特点： • 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 • 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知
道自己真正的购买动机的心理特点。 • 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 • 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多
变性。 • 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”
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购买动机的类型
• 购买动机的模式： • 1、本能模式：由生理本能引起的动机。 • 2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理
过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、 惠顾等动机。 • 3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社 会因素引起的行为动机。 • 4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。
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购买动机的特点：
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2、提问技巧！
• 1、单刀直入法 • 2、连续肯定法 • 3、诱发好奇心 • 4、照话学话"法 • 5、刺猬效应 • 案例：老太太销售小背心故事。 • 点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采
取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产 品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折, “每件便宜五毛钱”.
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销售开启 ：销售说服呈现
• 我们要掌握以下内容： １． 了解商品的构造和技术性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保养措施 ４． 熟知商品的与众不同之处
• 知己知彼，百战不殆！
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购买动机之研判
• 购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动 的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感 情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买 行为的推动者。