汽车服务业在贵阳市场的市场营销策略研究

如今的汽车行业竞争日益激烈，各厂家生产的汽车其性价比已非常接近，再加上２００４年的汽车行业集体降价风波，汽车经销已进入了微利时代。

在这种情况下，原有的盈利模式逐渐向以售后服务为盈利核心的方式转移，经销商的重点将不再是汽车销售的利润，而在于通过汽车销售而获得的增值服务，重心向售后服务倾斜。

而且面对利润可观的汽车后市场，越来越多的人将目光投向了汽车服务业。

随着我国汽车制造业的迅猛发展，机动车销售量迅速增长，汽车服务业呈现出前所未有的活力，像雨后春笋一样迅速崛起，成为汽车行业又一新的利润增长点，同时以迅猛地速度朝着产业化、专业化方向发展。

业内人士指出，今年，汽车服务业将进入一个里程碑式的新起点。

这一诱人的大蛋糕不仅吸引着国内投资者的眼球，而且也吸引了许多国外投资者，加之国家不断出台有利于和规范市场的政策，使外资来华谈合作的越来越多。

目前，我国汽车服务业每年以４０％的速度递增。

预计今年汽车用品的行业产值可达４２０亿元，汽车维修行业的产值可达４００亿元。

到２０１０年汽车保有量将达到５６００万辆，与之配套的汽车后市场将形成１万亿～１．５万亿元的超大规模“黄金”市场。

据专家预测，未来汽车服务业将蕴藏着高达千亿元的市场需求。

因此，汽车后市场被经济学家称为汽车产业链上最大的利润“奶酪”。

一、贵阳汽车服务行业现状及市场营销环境分析
１．贵阳汽车服务行业的现状分析
在贵州汽车城了解到，５月份，该城共销售新车１２５７辆，销售额达７８７６万元，比上月增加了４．７％，使该汽车城今年以来连续两个月突破了月销售１２００辆大关，其中５万元左右的经济型车辆占了较大比重。

从贵州汽车城经营７年来的数据可以看出汽车市场的发展：新车交易量从１９９６年的１５００辆增至２００２年的１３２３５辆；交易额从１９９６年的１．１亿元增至２００２年的７．８２亿元，平均每年以１—１．５亿元的额度递增。

随着车辆的增加，相关汽车的服务行业也在蓬勃发展。

据了解，目前贵阳市的汽车修理业有１７００余户经营者，从业人员达２万多人。

２．宏观环境分析
贵州省总面积１７．６万平方公里，山地占８７％，耕地占
１０．６％。

２００１年全省人口自然增长率为１１．３３‰，年末总人口
为３７９８．５１万人，比上年净增加４２．７９万人。

全省共有２个省辖市、３个自治州、４个地区、６６个县、７个自治县。

省会城市贵阳市，位居全省中部、乌江支流南明河北岸。

是黔桂、川黔、贵昆、湘黔四铁路交点和全省公路网的中心，交通地位十分重要。

３．贵州省经济发展现状
２００５年贵州省经济增幅跃居全国第１８位，一季度我省
完成地区生产总值（ＧＤＰ）３２２．９４亿元，比上年同期增长
１１．３％，增幅比上年同期高出０．２个百分点；生产总值增幅排
在全国第１８位，比上年同期上升１０位；在西部１２个省市区
汽车服务业在贵阳市场的市场营销策略研究
摘要：本论文以服务营销理论为基础，在从宏观环境、微观环境及ＷＴＯ的影响等方面对贵阳目前的汽车营销环境进
行了分析后，指出了汽车服务营销对于贵阳汽车行业发展的必要性。

根据汽车服务的特点，通过国内外汽车服务营销的现状对比分析，重点研究了国内汽车服务营销中的几大方面问题。

在此基础上，提出了提高贵阳汽车服务营销水平的建议。

关键词：汽车销售商竞争（ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｓａｌｅｓｃｏｍｐａｎｙｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ）；汽车服务营销（ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔ－ｉｎｇ）；汽车服务营销策略（ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）
◆张
青
（贵州大学
管理学院，贵阳
５５０００３）
【理论战线】
ｘｉｎｘｕｅｓｈｕ
２００７年
第１期
学术
８６
中居第８位，比上年同期上升３位。

其中第一产业完成增加值５７．１２亿元，比上年同期增长５．２％，增幅在全国居第１１位，在西部各省市区中位居第５；第二产业完成增加值１６１．１３亿元，比上年同期增长１２．１％，增幅在全国居第２５位，在西部各省市区中居第１１位；第三产业完成增加值１０４．６９亿元，比上年同期增长１２．９％，增幅创１９９５年以来同期最高水平，在全国和西部各省市区中均居第３位。

４．贵阳汽车服务行业市场营销环境ＳＷＯＴ分析法
优势：
１汽车服务行业对驾车人士所提供的服务正日益规范，它的存在大大改善了本地驾车人士的用车环境，逐渐由简单的企业行为转变成了为现代城市居民生活所配套的城市服务行业。

企业具有较强的实力，具备抢占救援市场大比例份额的可能。

配合集中诉求目标的广告宣传，将使企业知名度迅速提升。

机会：
目前，很少有某个汽车服务公司在其核心服务领域做到“权威性”，更少有汽车服务公司能做到网络化覆盖贵阳的品牌服务。

更多的是在以大同小异的经营范围和管理手段“克隆”另一个俱乐部的模式，这就造成了贵阳汽车服务的“千人一面”、缺少特色的现状，无法吸引更多的车主入会。

而贵阳汽车市场正以极快的速度发展，相应的救援、车务服务需求量非常大，这为新品牌的产生创造了机会。

劣势：
贵阳汽车服务企业众多，竞争特别激烈，需要长时间运做来取得消费者信任。

目前为止，有关主管部门仍未出台明确的管理办法与行业标准。

威胁：
１像所有的汽车服务行业一样，贵阳以救援业务为目的的汽车服务公司也存在着大而不全，小而不专的问题。

内因是基础，即便是外部条件都已成熟，但贵阳汽车服务公司这颗方兴未艾的小苗，如果不正视自我的现状，想长成繁花似锦的大树也不太现实。

２因为多数私车车主没有专业经验，所以，在汽车养护、每年汽车年检、驾照年审、交养路费等各种车务方面都需要真正懂得业务的人帮助打理。

面对如此大的客户群体，如此诱人的市场，各个汽车俱乐部、汽车服务中心都纷纷扩充自己的势力范围，希望自己能在激烈的竞争环境中争取更多的固定客户，以实现利润的最大化。

３进一步增加自己的业务种类不断扩充市场是汽车救援服务公司与汽车俱乐部的共同发展目标。

二．贵阳汽车服务行业市场细分及确定目标市场１．贵阳汽车服务行业市场细分
（１）．从目标消费群体细分目标消费群体：
企事业机关单位，车辆众多，车保、维修属计划内预算，保养、维修次数频繁。

一般都有固定的汽车服务公司。

对服务质量要求很高，希望提供得到更为全面的服务项目，以解后顾之忧。

私营企业汽车拥有量占有较重比例，车辆保养、维修次数频繁，市场潜力大。

比较看重服务承诺，希望得到及时、细致、有效的救援服务以及其他相关服务。

有车族人数呈不断上升趋势，选择车保、维修等服务公司态度谨慎。

大部分不具备有关车的保养、维修等专业知识。

希望得到保姆式的全程终端服务。

部分保险公司设有车辆的保险理赔等服务项目，需要专业救援服务公司。

选择合作伙伴时，比较看中其品牌知名度与公司专业实力。

（２）从消费特征细分
收入高：不太在乎费用，受品牌知名度影响比较大。

希望得到较为完美的服务及相关休闲娱乐活动，对专业水平要求比较高，看重服务承诺。

收入中：比较注重品牌口碑，费用合理，就在其考虑之例。

比较看重服务质量，期望物有所值。

收入低：选择车保、维修等服务公司态度谨慎，反复比较入会费用。

希望得到超值服务，比较注重服务态度。

（３）从生活方式细分
传统：一般比较注重品牌口碑。

较高关注服务项目的设定，在乎服务态度。

对价位会仔细考虑。

时尚：比较看重品牌知名度，并受品牌号召力影响。

对服务质量的要求比较高，希望得到较为完善的服务，并能经常参加相关的休闲娱乐活动。

前卫：追求品牌效应，受其影响程度高。

对服务公司组织的各种活动比较感兴趣，不排斥活动的另类特征。

本文根据以上因素进行细分，按目标消费群体细分目标消费群体分为：企事业机关单位，私营企业，有车族和部分保险公司；按消费特征细分分为：收入高，收入中和收入底；按生活方式细分：传统，时尚和前卫。

２．确定目标市场
企业进行市场细分的目的就是要寻找目标市场，实行目标电力市场策略．企业在市场细分的基础上，选择一个或几个子市场作为企业所要进入并占领的市场，该市场就是目标市场。

目标市场选择是否正确，是关系到企业经营目标和任务能否完成，企业市场营销战略能否实现的首要问题。

从以上市场细分看出，贵阳汽车服务行业的目标市场为：贵州地区拥有或即将拥有汽车的单位或个人，如：企事业机关单位、私营企业、有车族等，以及部分设有车辆保险理陪的保险公司。

三．制定贵阳汽车服务行业市场营销方案
２００７年第１期
学术８７
ｘｉｎｘｕｅｓｈｕ
１．树立以顾客满意为核心的贵阳汽车服务行业市场营
销观念
客户满意度是所提供的汽车服务产品令客户满意的程度。

贵阳汽车服务行业要转变观念确立汽车服务市场营销的市场经营思想，树立以客户满意为核心的整体营销观念，从顾客的角度来分析考虑顾客的需求，全面尊重和维护顾客的利益，全过程跟踪了解客户的满意程度，及时发现问题及时整改，在顾客满意中树立良好的企业形象，最大限度地保持和提高客户满意程度，以增强竞争能力。

同时营销要体现在上至决策层，下至直接面对用户的具体每一个工作人员身上，建立全员营销的观念，实现外部顾客与内部顾客的共同满足。

要实现高度顾客满意，首先就是要提高顾客的让渡价值。

顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额，而整体顾客价值是指顾客从给定产品和服务中所期望获得利益，它包括产品价值，服务价值，人员价值和形象价值等。

整体顾客成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间，精力以及所支付的货币资金等。

提高顾客满意度就是要尽力提高整体顾客价值，降低整体顾客成本；其次提高顾客满意就要重视培养“一切为了顾客”的理念。

汽车服务企业的一切营销活动的全过程必须以客户满意为前提，全过程跟踪了解客户的满意程度，提高汽车服务质量和可靠性并不断完善产品服务体系，以便最大限度地保持和提高客户的满意程度。

２．贵阳汽车服务行业产品策略
随着汽车服务市场的不断扩大，消费者也有了众多的选择余地。

同时，消费者对服务的要求也越来越高。

客观的讲，汽车服务行业出售的商品只有一种，那就是———服务。

怎样做到使消费者满意，从而树立品牌形象，形成品牌号召力，首先就是由服务定位决定的。

正确的服务定位可以使企业自身的优势得到最大限度的发挥，根据消费者的服务需求进行最大消费利润群体进行定位，将使企业获得准确的目标市场消费群体。

但是在定位明确的同时企业也不能忽视整个消费市场，所以应当设立不同的消费标准，以便于消费者有更大的选择空间。

重心放在以高端服务为主去带动超值大众消费。

（１）是集汽车销售，修理、紧急救援、美容、旅行、运输、娱乐、停车、团购、保险和金融咨询于一身的全方位专业化服务于一身的综合表述，充分体现了泛亚的核心服务精神。

（２）从市场的角度出发，在品牌建立之际以承诺树口碑，以质量打市场是拓展市场的主力方针。

（３）紧紧抓住目标消费群体的特性与服务需求，以服务高定位占据有利的市场空
间，以迅捷、专业化的过硬技能吸引消费者。

３．贵阳汽车服务行业价格策略
价格是市场的杠杆，是市场营销中的核心问题，它直接关系到这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低，需求量的变化和利润的多少。

价格是企业经营的生命线，它既是企业经营利润的体现，也是开拓市场的重要手段。

由于整车的价格战愈演愈烈，利润率迅速下降，汽车服务行业成为新的利润来源和最具投资潜力的行业，这说明，汽车服务行业的竞争还不充分，企业应统一汽车配件价格，把服务作为新的利润增长点。

４．贵阳汽车服务行业渠道策略
汽车服务行业应向“连锁店”和“一站式服务店”两个方向发展。

而连锁经营在汽车服务业中是比较理想的模式，它有助于提高整个行业的服务水平，按照这个连锁经营模式，国内现有的汽车服务企业应审时度势，根据自己的经营实力和规模，正确定位以寻求生存扩张之道。

中国汽车后市场已经掀起了加盟连锁浪潮，并成长了一批有影响的汽车服务企业，有的企业服务连锁店的数量已超过１０００家。

据业内专家分析，连锁经营是未来汽车服务行业最佳的运营模式。

也正是因为采用了连锁经营这一模式，才诞生了德尔福、博世、海拉等一批国际上知名的汽车服务业巨头。

连锁业的兴盛不但大大提高了商业流通领域的效率，而且对制造业、服务业等产业也带来深远的影响，更重要的是它使消费者受益，提升了人们的生活品质。

５汽车服务业促销策略
１．广告主题是汽车救援服务专家，是消费者值得信赖的
托付。

２．广播：动静结合、
感性与理性相结合的直述式广告表述，突出泛亚特色，具有强烈的听觉冲击力。

３．报纸：主题突出，创意出色，具有强烈的视觉冲击力。

参考文献：
［１］《中国汽车报》
（２００５年４月２７日第Ｂ３版）．［２］《现代市场营销学》，兰岑，主编，首都经济贸易大学出版
社．
［２］２００５－２００６年中国汽车俱乐部行业分析研究报告．［２］营销管理，北京，清华大学出版社，１９９７年．
［２］菲利普·科特勒，市场营销管理（亚洲版·上），北京：中国人
民大学出版社，１９９７年．
［２］菲利普·科特勒，市场营销管理（亚洲版·下），北京：中国人
民大学出版社，１９９７年．
ｘｉｎｘｕｅｓｈｕ
２００７年
第１期
学术
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