商务谈判第6、7章
合集下载
最新张文学商务谈判技巧第七章PPT课件
1、当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出 变更或解除的建议。 2、一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对方表示 同意后，有关合同变更或解除即发挥效力。 3、变更或解除合同的建议和答复，须经双方协议期限内或有关业 务主管部门的期限内提出和作出。 4、涉及国家计划产品或项目的谈判合同的变更或解除，在签订协 议之前应报下达计划项目的业务主管部门批准。 5、因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决纠纷的方式处 理。
合同纠纷的处理
在合同履行过程中，由于一方或多方的 原因，或由于不可抗力的原因，会发生 条款乃至条款之间关系方面的争论，这 就是合同纠纷。
45
合同纠纷的处理途径
1、协商处理 2、调解处理 3、仲裁处理 4、拆讼处理
46
1、协商处理途径
是解决合同纠纷的一种有效方式。指争 议发生后，由争议双方自行磋商，各方 都作出一定让步，在各方都认为可以接 受的基础上达成谅解，以求得到问题圆 满解决。
优点：气氛较好，不用第三者介入。争议如能解决，可不经仲 裁或司法诉讼，省时省力。被处理纠纷时普遍采用。
47
2、调解处理途径
是指当纠纷议发生后，由第三者从中调 停，促进双方当事人和解，化解矛盾求 得合同纠纷解决。调解作为一种由第三 者进行说服的调停工作，目的是希望双 方互谅互让，平息争端，自愿让步达成 协议。
1、约首 2、主文 3、约尾
审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款
20
商务谈判协议构成
约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地 点，签订协议双方名称
主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心， 包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量 标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任
合同纠纷的处理
在合同履行过程中，由于一方或多方的 原因，或由于不可抗力的原因，会发生 条款乃至条款之间关系方面的争论，这 就是合同纠纷。
45
合同纠纷的处理途径
1、协商处理 2、调解处理 3、仲裁处理 4、拆讼处理
46
1、协商处理途径
是解决合同纠纷的一种有效方式。指争 议发生后，由争议双方自行磋商，各方 都作出一定让步，在各方都认为可以接 受的基础上达成谅解，以求得到问题圆 满解决。
优点：气氛较好，不用第三者介入。争议如能解决，可不经仲 裁或司法诉讼，省时省力。被处理纠纷时普遍采用。
47
2、调解处理途径
是指当纠纷议发生后，由第三者从中调 停，促进双方当事人和解，化解矛盾求 得合同纠纷解决。调解作为一种由第三 者进行说服的调停工作，目的是希望双 方互谅互让，平息争端，自愿让步达成 协议。
1、约首 2、主文 3、约尾
审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款
20
商务谈判协议构成
约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地 点，签订协议双方名称
主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心， 包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量 标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任
商务谈判第七章.ppt
▪ 外贸业务中对于发盘也将其分为两种：发 实盘(Firm Offer)和发虚盘。后者实际上就 是“要约邀请”。实盘中除了上述要约应 具备的条件以外，一般应向一个或一个以 上的特定的人发出，同时在盘中还应注意 有两个内容：一是标明常用术语“发实盘” 字样；二是在我国的进出口业务发盘中规 定有效期时，应说明是以中方收到的对方 答复的时间为准。
▪ 要约对要约人具有法律约束力，其主要表现在： ▪ ①要约一经到达受要约人便不能撤回。但在到达
之前可撤回，但要约人撤回要约的通知必须先于 或与要约同时达到受要约人。 ▪ ②要约到达受要约人后只要具备法定情形则不得 撤销。要约人确定了承诺期限即有效期或以其他 形式明示要约不可撤销；受要约人有理由认为要 约是不可撤销的，并为履行合同做了准备工作。 不具有上述两种情形的，要约人可以撤销要约， 但撤销要约的通知必须在受要约人发出承诺通知 前到达方为有效。
(1)合同是双方或多方的法律行为。 (2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 (3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 (4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法 律约束力。
▪ 2．商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营(含智力经营)
中，从事货物交易业务(包括各种无形财产 的交易业务和各种服务咨询业务) 的具有专 门知识或技能的人，为了实现资本的保值 和增值而在相互间明确权利பைடு நூலகம்义务关系的 协议。商事合同除具备合同的一般特征外， 还具有以下几个特征：
▪ (1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同。而 商主体由商法人和商自然人组成。商法人是指具有法人资 格的企业，它可以是各种类型的公司和其他企业。商自然 人主要是指个体商人、独资企业和合伙企业。 (2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计 划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例。 (3)商事合同是以实现某种经济目的，即资本的保值增值 为目标的协议。 (4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式。 合同根据基本内容与目的，设有货物买卖合同、商品转 让合同、技术贸易合同、技术合作合同、劳务合同、租赁 合同、承包合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动 合同(包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等)。
商务谈判最新版精品课件第六章
第一节 成交促成的策略
（九）书面确认促成法
书面确认是一项非常得力的工具，谈判者或在洽谈期间递交书面意见书，或 在休会期间书写确认信，这样做有以下几点好处： 1．书面形式比口头表述更为准确 2．书面材料有助于思考问题 3．书面材料可以增加报价的可靠感
（十）趁热打铁促成法 （十一）歼灭战促成法 （十二）车轮战术促成法
（五）诱导促成法
1．诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 2．诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。
（六）检查性提问促成法 （七）冷冻促成法 （八）必然成交促成法
1．假定性成交。 （1）通过签字成交 （2）直接或间接的表示 （3）给对方选择的机会
2．自信必然成交。 3．着眼于未来的促成法。
案例——二手设备谈判
❖ 甲公司进行技术改造后需处理一部分替换下来的设备，乙公 司得知消息后派老刘上门洽谈。卖方的小李说：“这些设备 都是七、八成新的，售价不能低于10万。”买方的老刘说： “你不要说得那么死嘛，我已经做过调查并向行家打听过， 这些设备最多也就值4万，而且应当包括安装费用在内。”
❖ 双方谈了一会，卖方首先做出让步。小李说：“好吧，看来 你们是真的需要这些设备，我们事先研究过，最低不能低于 8万，这样就8万吧，不过我们不负责运输和安装。如果你们 负责运输和安装的话，我们可以出价5万，你考虑如何？”
案例：日本人的车轮战术
在日美商人举行的一次技术协作谈判的时候，两国商人采取了不同的谈判 形式进行了四次交锋。
在谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、设备费用等 一大堆材料，滔滔不绝地发表了本公司的意见，完全不顾日方代表的感 受。而日本代表则一言不发，仔细倾听并埋头作记录。当美方讲了几个 小时之后，向日本商人征求意见，日本公司的代表却显得迷迷茫茫，混 沌无知，反反复复他说：“我不明白”，“我们没作好准备”，“我们 事先也没搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次 交锋就这样不明不白地结束了。
商务谈判(第六章)
拖延策略
清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感
YOUR SITE HERE
6.4
拒绝策略
6.4.1 6.4.2 6.4.3 拒绝的含义 常见的拒绝策略 拒绝的注意事项
YOUR SITE HERE
6.4.1
拒绝的含义
让步的本身也就是一种拒绝 拒绝本身也是相对的
YOUR SITE HERE
6.4.2YOUR SIT Nhomakorabea HERE
6.3
拖延策略
6.3.1 拖延原理
6.3.2 拖延策略
YOUR SITE HERE
6.3.1
拖延原理
把谈判的时间拖延得足够长， 把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对 方变得急躁而做出原来不该有的让步。 方变得急躁而做出原来不该有的让步。
YOUR SITE HERE
6.3.2
YOUR SITE HERE
6.5.3
运用最后通碟的技巧
最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 反两方面的利害。 反两方面的利害。 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 发出最后通碟的人的身份越高， 发出最后通碟的人的身份越高，其真实性也就越 当然改变的难度也就越大。 强。当然改变的难度也就越大。 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 预订回程车、 机票等， 预订回程车、船、机票等，以向对方表明最后通 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气， 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气，使 他明白为何实施最后通碟， 不得已， 他明白为何实施最后通碟，是出于 不得已，还 是作为一种谈判策略。 是作为一种谈判策略。
《商务谈判(第2版)》教学课件-第6章
第二节 明确开局目标
一、建立合作双赢的目标
（一）开局目标的建立
开局目标是指双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问 题。
1.开场陈述的内容
（1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。 （2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些
方面是我方至关重要的利益。 （3）说明我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出
一、建立合作双赢的目标
（二）谈判开局的方式
1．书面和口头交易条件相互补充 2．当面提出交易条件 3．提出书面交易条件，不做任何补充。
一、建立合作双赢的目标
（三）谈判开局的原则
（1）发言机会均等。 （2）表达的内容要简洁、轻松。 （3）善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。 （4）肯定对方的意见。 （5）队员之间相互配合。
案例讨论－－如何应对
在谈判已开始对方就提出很多苛刻条件，而且你希望 谈判继续下去，但又想改变这种紧张的气氛， 你将如何做？
１.表示理解对方的观点 ２.直接反驳对方的要求 ３.转换话题，不提合作的事 ４.告诉对方，这是后面要讨论的问题 5.休会
课后小结
• 本章主要介绍了商务谈判开机要做的工作，在开局时 如何营造一个良好的谈排气氛，给谈判打下一个良好的开 端还要求明确开局目标，掌握开局策略。学会营造练好的 谈判气氛，选择合适的开局策略，为下一步的磋商打下基 础。
思考题
1、 商务谈判开局的原则有哪些？ 2、 开局应该注意哪些事项？ 3、谈判开局主要有哪些方式？ 4、谈判开局策略有哪几种类型？ 5、拟订一个商务谈判的主题，写一段开场
陈述语。
（三）选择合适的话题
1．明确谈判的具体事项
（四）开局气氛 建立过程
2．建立合作的谈判气氛
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
国际商务谈判 第七章
f)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。 g)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否值得 听他讲话。 h)急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。
i)当对方讲出几句自己所不乐意听的话，拒绝再听 下去。
j)有的人喜欢定式思维，不论他人说什么，其都用 自己的经验去联系用自己的方式去理解。这种方式 使人难以接受新的信息，不能认真倾听别人说什么， 而喜欢告近别人自己的想法。
⑤证实对方的意图。比如：“让我谈谈对你讲话 的理解，看有没有领会错误。”
⑥以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话 题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了 吗?”或“难道这是唯一的出路吗?”
(2)不应发问的问题
①带有敌意的问题。 ②有关对方个人生活、工作方法的问题。多数国家 和地区的人对于自己的收入、家庭情况，女士或太 太的年龄等问题都不愿回答。我国情况相反，当商 务谈判时问候一下对方的个人生活以及家庭情况等， 往往容易拉近关系，从而博得对方的信任。
（二）针锋相对策略 该策略在实施中讲究三点： 1，理要巧。
2，表述好。
3，速度快。
（三）最后通牒策略 最后通牒是指在谈判进行到一定阶段(多为中 后期)，提出一个新的条件作为决定合同成败的最 后条件，并且规定最终回复期限。如果对方不接 受该条件，或者超过最终期限，谈判就自动终止。 最后通牒也具有极大的负面性，必须具备相应 的条件才能实行。
（5）巧妙回答 ①回答问题之前，要给自己留有思考时间。在对方 提出问题之后，我方可通过点支烟或喝口茶，或调整 一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料 文件等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题，之后 再回答。 ②把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。
③不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。对 于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认 真回答；而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些 无聊的问题，我方也不必为难，不予理睬是最好的回答。
【商务谈判】第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书
14
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
《商务谈判》课件第6章 商务谈判中的沟通技巧
注意：
• 把握时机，注意速度 • 有准备和随机提问相结 • 合理进行提问的人员分工 • 善于追问 • 态度诚恳
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
2. 提问
注意谈判中一般不应提的问题：
• 带有敌意的问题 • 个人隐私以及敏
§3 谈判中的说服力
一、谈判中说服的作用
1. 是沟通的目的 2. 有助于建立良好的谈判者形象 3. 有助于提高谈判的效率
§3 谈判中的说服力
二、说服中的障碍与增强的技巧
1. 说服中的障碍
• 将对方视为要击败的对手 • 缺乏充分而有效的说服准备 • 背后利益集团的影响 • 沟通障碍
§3 谈判中的说服力
【学习目标 】
掌握商务谈判中语言沟通与非语言 沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言 的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩 论的过程的基本原则。了解非语言沟通 的特性，掌握非语言沟通的表现形式以 及含义。学会克服说服中的各种障碍， 培养增强说服力的技巧。
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
一、商务谈判语言的特征
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
2. 说话语调
音量大小、说话的速度、 频率、语调、音质、及语气的 停顿等等，均称为声音的线索 或附语言。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
3. 印象
沟通中的印象系统主要包 括服饰、打扮、记号等。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
1. 客观性 2. 针对性 3. 逻辑性 4. 规范性 5. 灵活性
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
1. 倾听
• 耐心地听 • 对对方的发言做出积极回应 • 主动地听 • 做适当的记录 • 理解所听到的信息
• 把握时机，注意速度 • 有准备和随机提问相结 • 合理进行提问的人员分工 • 善于追问 • 态度诚恳
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
2. 提问
注意谈判中一般不应提的问题：
• 带有敌意的问题 • 个人隐私以及敏
§3 谈判中的说服力
一、谈判中说服的作用
1. 是沟通的目的 2. 有助于建立良好的谈判者形象 3. 有助于提高谈判的效率
§3 谈判中的说服力
二、说服中的障碍与增强的技巧
1. 说服中的障碍
• 将对方视为要击败的对手 • 缺乏充分而有效的说服准备 • 背后利益集团的影响 • 沟通障碍
§3 谈判中的说服力
【学习目标 】
掌握商务谈判中语言沟通与非语言 沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言 的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩 论的过程的基本原则。了解非语言沟通 的特性，掌握非语言沟通的表现形式以 及含义。学会克服说服中的各种障碍， 培养增强说服力的技巧。
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
一、商务谈判语言的特征
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
2. 说话语调
音量大小、说话的速度、 频率、语调、音质、及语气的 停顿等等，均称为声音的线索 或附语言。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
3. 印象
沟通中的印象系统主要包 括服饰、打扮、记号等。
§2 谈判中非语言沟通
三、非语言沟通的表现形式以及含义
1. 客观性 2. 针对性 3. 逻辑性 4. 规范性 5. 灵活性
§1 商务谈判中语言沟通的技巧
二、商务谈判中语言沟通的技巧
1. 倾听
• 耐心地听 • 对对方的发言做出积极回应 • 主动地听 • 做适当的记录 • 理解所听到的信息
国际商务谈判第6、7章历年真题
国际商务谈判第6、7章历年真题一、单选1．国际商务活动中非信贷担保的形式是( )A．投标保证书 B．履约保证书 C．到期还款担保 D．预付款担保2．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )A．固定价格 B．浮动价格 C．变动价格 D．期货价格3．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )A．泰国人 B．日本人 C．马来西亚人 D．韩国人4．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( ) A．规格较高的人员 B．相应身份人员 C．谈判负责人 D．低一级规格人员5．中国商人在谈判中往往习惯于( )A．速战速决 B．拖拖拉拉 C．先礼后兵 D．以势压人6.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少7.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率8.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险9.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会10.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人11.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是( )A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高12.以下各项中，不属于银行担保的是( )A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险13.日本人的谈判风格是( )A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板14.重要的是经济和业绩，而不是人。
这种价值观最有可能体现在( )A.中国B.美国C.韩国D.巴西15.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易16.德国商人在谈判中往往习惯于( )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人17.不属于．．．合同风险的是( )A.支付风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险18.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
国际商务谈判(第七章)
国际商务谈判(第七章)国际商务谈判(第七章)文化差异对国际商务谈判风格的影响本章学习重点影响国际商务谈判风格的文化因素美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌第一节影响国际商务谈判风格的文化因素一、价值观差异二、时间观念差异三、人际关系的差异四、谈判风格的差异五、谈判结构的差异第二节美洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌美洲商人的谈判风格、一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌美国商人的谈判风格、特点：谈判方式灵活多样珍惜时间，重视最后期限重视利润，积极务实重合同，法律观念强民族优越感强，谈判不轻易让步不同地区间谈判风格迥异要诀：同美国人谈判，“ 同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真同美国人谈判，绝对不要指名批评某人除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌加拿大商人的谈判风格、大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。
在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。
三、南美商人的谈判风格、三、南美商人的谈判风格、礼仪及禁忌富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。
一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。
注重感情，看重朋友。
注重感情，看重朋友。
享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。
享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。
有些拉美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。
在拉美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。
认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。
易发货。
巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。
《商务谈判》06
二、商务谈判开局策略
谈判开局策略大体有4种： 1．协商式开局策略：以商讨的口气开局，充分听取对方 意见。适合双方实力接近，首次合作，希望有良好的开 端。 2．坦诚式开局策略：坦率地表达己方意见，适合双方过 去有商务往来，有过友好的关系。 3．保留式开局策略：又称慎重式开局策略，慎重对待， 摸清底细。适合双方过去有过商务往来，对方表现不令 人满意；或者初次合作，摸清底细。 4．进攻式开局策略：在某些特殊情况下使用，例如对方 以势压人，有损己方尊严的情况下，以进攻式口气开局， 以维护己方尊严和利益。
美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是 谈判顺利地进行下去了。
讨论： 1、美国公司的谈判代表在谈判开始时试图制造 何种开局气氛？ 2、日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策 略？
第二节 商务谈判磋商阶段
一、谈判磋商的准则 二、让步的原则、策略 三、打破僵局的策略和技巧
案
例
讨价还价对顾客和销售人员在心理上有重大 影响。 一位顾客在市场上要买一条裤子。他向商贩 问价，商贩要50元。他想了一想，昨天在商场里 差不多的一条裤子要价200元，因此，他马上掏 出50元买下了裤子。顾客回到了家里，他的老婆 埋怨说：“你还价40元，肯定可以买下来。”商 贩回到家里，他的老婆埋怨说：“你要价80元， 那个人也会买的。”
第六章 商务谈判过程
第一节 商务谈判开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判结束阶段
第一节 商务谈判开局阶段
一、商务谈判开局气氛的营造 二、商务谈判开局策略 三、谋求开局主动权的策略
一、商务谈判开局气氛的营造
如果谈判一开始形成了良好的气氛， 双方就容易沟通，便于协商，所以谈判 者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。 如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面 时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌 上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
商务谈判实务第7章PPT
第7章商务谈判的终结与合 同签订 经商有理、行商有道 14
7.2 合同的签订与担保
7.2.4 商务谈判合同的主要内容 谈判合同的核心条款大致有下述几种。 （1）标的。合同双方当事人权利义务所指向 的共同对象，叫做合同的标的。 （2）数量和质量。 （3）价款或酬金。 （4）履行的期限、地点和方式。 （5）包装和验收方法。 （6）违约责任。
第7章商务谈判的终结与合 同签订
经商有理、行商有道
7
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
2．最终报价及最后让步 （1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益 的机会。报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后 的让步分成两步走：主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回 顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。 （2）最后让步时，要注意如下几点。 ① 严格把握最后让步的幅度。 ② 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时， 主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别。合适的让步幅度是：对较 高职位的人刚好满足他维护其地位和尊严的需要；对较低职位的人，以使对方的上 司不至于指责他未能坚持为度。 ③ 最后的让步和要求同时并存。 谈判者向对方发出这种信号的方法是： 谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评， 所以要求对方予以相应的回报； 不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。
第7章商务谈判的终结与合 同签订
经商有理、行商有道
9
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式 1．商务谈判的各种可能结果——可以得出六 种谈判结果。 （1）达成交易，并改善了关系。 （2）达成交易，但关系没有变化。 （3）达成交易，但关系恶化。 （4）没有成交，但改善了关系。 （5）没有成交，关系也没有变化。 （6）没有成交，但关系恶化。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第9页/共40页
6.2.3 讨价－改善后的新价－新的讨价 讨价程序分为三个阶段: 第一阶段：全面讨价。在这一阶段受盘方首次讨价可从 全面入手，要求发盘方从整体上改善价格。 第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或苦 干项，讨价时可同时要求几项，也可以逐项讨价，依谈 判者总体谈判策略而定。 第三阶段：新的讨价。因为讨价一次并不一定能够得到 对方的改善价格，所以最后仍要从全面出发进行新的讨 价。
第4页/共40页
3.低报价策略
其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求 首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方 最有利的结算条件为前提，并且在这种低价格的交 易条件下，各方面都很难满足买方的需要，如果买 主要求改变有关条件，则卖主就会相应的提高价格， 因此买卖双方最后成交价格，往往高于价格表中的 价格。
第2页/共40页
在图6.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报 价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利 益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越 大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与 f2(x)的交点 为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这 样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实 质，并尽可能做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。
6.1.2 报价原则 1．报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。 ◎谈判对手的状况。 2．报价的原则 △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题， 而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。
第1页/共40页
图6.1 报价原则示意图
第13页/共40页
图6.2 讨价还价示意图
第14页/共40页
一般而言，双方的初始报价s2、b2之间肯定存在着分歧，而且初始报价 一般都不能被对方所接受的。于是，谈判双方展开一系列的讨价还价，逐渐 向最终的合同价格p逼近。只要协议能够达成，那么最终的合同价格p肯定会 落在合理的范围s~b之间在讨价还价过程中，买方会运用各种手段去影响卖 方的理性判断，减低卖方对保留价格的估计。于是，双方心目中所判断的谈 判合理范围也不断地变化。因此，在谈判中谁有能力引导对方的判断，使对 方的可妥协范围向着有利于己方的方向变化，谁就能够赢得主动，而这主要 依靠讨价还价策略的正确运用。必须指出的是，价格p往往不会是s～b区间 的中点，即双方的利益分割也往往是不相等的，我们把这种情况称为价格谈 判中盈余分割的非对称性。造成这种非对称性的因素是很多的，除了初始报 价和采取的策略不同之外，还取决于双方谈判实力的差异、拖延时间需要付 出的代价不同等等。
总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求 重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于 较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要 凭“态度”压价。笼统地提要求，不显露掌握的准确材料。 对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。
第8页/共40页
6.2.2 具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容 要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后， 或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价策略应注意 不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的 讨价规律）是从水份最大的那部分起讨价，然后再 对水份中等的那部分讨价，最后谈水份较小的那部 分的讨价问题。
第3页/共40页
6.1.3报价顺序与策略 1．先报价策略
先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。 2．后报价策略 如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我 们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价 格。这时，我方应采取后报价，避免被动。
第5页/共40页
4.高报价策略 其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后 根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况， 通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和 支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等。） 逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
第6页/共40页
5.加法报价策略 所谓加法报价，是报价时不将自己的要求一下报出， 而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判 破裂，由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被 认为是一个一个小要求，就容易被对方接受，而一 旦接受第一个要求后，就使对方接受下一个要求。
第12页/共40页
6.3.3 还价的方式 从性质上分为两类：◇ 按比价还； ◇ 按分析的成本价还。
６.４ 心平气和地讨价还价 1. 讨价还价策略 比较理想的讨价还价应具有以下几个特点： ☆ 谈话范围广泛，双方有充分回旋余地 ☆ 双方观点的交锋而不是双方人员的冲突 ☆ 诚心诚意地探讨解决问题的共同途径
第10页/共40页
1．投石问路策略 投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，
买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商 品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有 利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
2．严格要求策略 严格从各个方面进行严格检查，提 出交易中的许多问题并要求卖方改善报价，买方 严格要求的目的就是为使卖方降低其商品的价格。 而对买方提出的要求、卖方不宜轻易让步。同时 也运用严格要求策略，向买方提出一些问题和要 求，从而加强己方讨价还价力量。
6. 除法报价法策略 所谓除法报价，是报出自己的总要求，然后再根据 某种参数（时间、用途等等），将价格分解成最小 单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。
第7页/共40页
6.2 讨价策略 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况
下，另一方不会无条件地接受对方的发盘。而会提出“重 新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。 6.2.1总体讨价策略
第11页/共40页
6.3 还价策略
6.3.1还价前的准备 主要做两件事：1.弄清对方为何如此报价。 2.判断形势，分析讨价还价的实力。
6.3.2还价的策略与技巧 经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的 范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机 密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价， 以加强自己的力量。 卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品 是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易 中可能赢得的好处一份一份地加到一起。
6.2.3 讨价－改善后的新价－新的讨价 讨价程序分为三个阶段: 第一阶段：全面讨价。在这一阶段受盘方首次讨价可从 全面入手，要求发盘方从整体上改善价格。 第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或苦 干项，讨价时可同时要求几项，也可以逐项讨价，依谈 判者总体谈判策略而定。 第三阶段：新的讨价。因为讨价一次并不一定能够得到 对方的改善价格，所以最后仍要从全面出发进行新的讨 价。
第4页/共40页
3.低报价策略
其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求 首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方 最有利的结算条件为前提，并且在这种低价格的交 易条件下，各方面都很难满足买方的需要，如果买 主要求改变有关条件，则卖主就会相应的提高价格， 因此买卖双方最后成交价格，往往高于价格表中的 价格。
第2页/共40页
在图6.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报 价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利 益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越 大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与 f2(x)的交点 为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这 样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实 质，并尽可能做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。
6.1.2 报价原则 1．报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。 ◎谈判对手的状况。 2．报价的原则 △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题， 而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。
第1页/共40页
图6.1 报价原则示意图
第13页/共40页
图6.2 讨价还价示意图
第14页/共40页
一般而言，双方的初始报价s2、b2之间肯定存在着分歧，而且初始报价 一般都不能被对方所接受的。于是，谈判双方展开一系列的讨价还价，逐渐 向最终的合同价格p逼近。只要协议能够达成，那么最终的合同价格p肯定会 落在合理的范围s~b之间在讨价还价过程中，买方会运用各种手段去影响卖 方的理性判断，减低卖方对保留价格的估计。于是，双方心目中所判断的谈 判合理范围也不断地变化。因此，在谈判中谁有能力引导对方的判断，使对 方的可妥协范围向着有利于己方的方向变化，谁就能够赢得主动，而这主要 依靠讨价还价策略的正确运用。必须指出的是，价格p往往不会是s～b区间 的中点，即双方的利益分割也往往是不相等的，我们把这种情况称为价格谈 判中盈余分割的非对称性。造成这种非对称性的因素是很多的，除了初始报 价和采取的策略不同之外，还取决于双方谈判实力的差异、拖延时间需要付 出的代价不同等等。
总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求 重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于 较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要 凭“态度”压价。笼统地提要求，不显露掌握的准确材料。 对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。
第8页/共40页
6.2.2 具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容 要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后， 或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价策略应注意 不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的 讨价规律）是从水份最大的那部分起讨价，然后再 对水份中等的那部分讨价，最后谈水份较小的那部 分的讨价问题。
第3页/共40页
6.1.3报价顺序与策略 1．先报价策略
先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。 2．后报价策略 如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我 们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价 格。这时，我方应采取后报价，避免被动。
第5页/共40页
4.高报价策略 其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后 根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况， 通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和 支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等。） 逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
第6页/共40页
5.加法报价策略 所谓加法报价，是报价时不将自己的要求一下报出， 而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判 破裂，由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被 认为是一个一个小要求，就容易被对方接受，而一 旦接受第一个要求后，就使对方接受下一个要求。
第12页/共40页
6.3.3 还价的方式 从性质上分为两类：◇ 按比价还； ◇ 按分析的成本价还。
６.４ 心平气和地讨价还价 1. 讨价还价策略 比较理想的讨价还价应具有以下几个特点： ☆ 谈话范围广泛，双方有充分回旋余地 ☆ 双方观点的交锋而不是双方人员的冲突 ☆ 诚心诚意地探讨解决问题的共同途径
第10页/共40页
1．投石问路策略 投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，
买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商 品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有 利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
2．严格要求策略 严格从各个方面进行严格检查，提 出交易中的许多问题并要求卖方改善报价，买方 严格要求的目的就是为使卖方降低其商品的价格。 而对买方提出的要求、卖方不宜轻易让步。同时 也运用严格要求策略，向买方提出一些问题和要 求，从而加强己方讨价还价力量。
6. 除法报价法策略 所谓除法报价，是报出自己的总要求，然后再根据 某种参数（时间、用途等等），将价格分解成最小 单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。
第7页/共40页
6.2 讨价策略 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况
下，另一方不会无条件地接受对方的发盘。而会提出“重 新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。 6.2.1总体讨价策略
第11页/共40页
6.3 还价策略
6.3.1还价前的准备 主要做两件事：1.弄清对方为何如此报价。 2.判断形势，分析讨价还价的实力。
6.3.2还价的策略与技巧 经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的 范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机 密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价， 以加强自己的力量。 卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品 是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易 中可能赢得的好处一份一份地加到一起。