只有找对人-才能做对事 PPT课件

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林肯送酒：找对人,做对的事

[原创]林肯送酒：找对人，做对的事2012-10-22 11:31:54 星期一世界经理人网站德鲁克常教我们要善用“用人之所长的管理原则”。

因为人之长处，才是真正的机会；人之短处，则是问题之所在。

发挥人的长处，才是组织的唯一目的。

至于缺点是几乎不能改变的，只不过我们可以设法使缺点不发生作用而已。

所以，用人的决策，不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。

“能做什么”这是用人的关键点，而不必太在乎“不能做什么”。

“不能做什么”只是一个人的限制罢了。

下面通过三个小故事来加以说明。

本文摘编自我的《德鲁克黄金笔记》（东方出版社）。

除了这样，我还有其他选择吗？多年前，我刚从研究所毕业的大女儿房间的门出了大问题。

因为这扇拉门的设计十分罕见，非但没有预留暗箱，而且只在门的上方有轨道，门的下方根本没有轨道。

由于这是一扇很重的实心木门，上面靠轨道锁住固定，左右推拉。

后来锁不见了，我猜八成是掉入夹层里头了。

我原本想自己动手修理，却找不着轨道锁，因而放弃。

后来，我脑中浮现出老邻居（我已搬离）木匠高手黄大哥的影子，立即打他的电话求援。

经我仔细说明后，他推荐了跟他搭档有半世纪之久的谢师傅。

因为黄大哥说，谢师傅才是轨道、齿轮方面的顶尖高手。

谢师傅依约而来，带着大包工具，一看就知道他是非常专业的。

他仔细检查后告诉我：“詹先生，这门虽然是日本货，但似乎已经老旧了。

我建议你重新设计定做，你看怎么样呢？”我听了后，又问他一句：“除了这样，我还有其他选择吗？”谢师傅说：“还有一个办法，就是从夹层钻洞中寻找轨道锁轮，但它不一定掉在里面了，而且复原情况无法保证。

”迟疑约莫几分钟后，我告诉他，我选第二个方案。

于是他拿出工具，把夹层的厚实木板钻个大洞。

不到十分钟，他就找到了轨道锁和安全阀。

再经过两小时整修，重新上锁固定住了，终于门又可以“左右开关”了。

谢师傅拥有的是轨道锁、齿轮、安全阀这方面的能力，所以我多问一句“除了这样，我还有其他选择吗？”就让我省了一大笔钱。

找对人永远比说对话更重要

工业类产品销售成功的关键之一－－找对人永远比说对话更重要在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。

然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。

我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。

针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。

第一方面：了解与分析客户内部的采购流程[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

[分析客户内部的采购流程]步骤采购过程采购原因与需求分析第一步骤内部需求计划的产生依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

第二步骤确立采购行动方案与执行准备建立本地化采购钢铁原材料第三步骤采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，第五步骤项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。

用对人,才能做对事

用对人，才能做对事用人的关键在于用对人。

能不能把人用好，就看能否最大限度地扬其所长，避其所短，否则就算你有不错的人才，你也不能把他的才能发挥出来，甚至反而会使工作受阻或者造成损失，这一点在我身上是有深刻教训的。

我曾在一家企业做营销总监，因市场部经理外出学习6个月，所以期间市场部的工作暂由我代管。

为了更好地打开市场，我们准备围绕刚推出的新产品做一次规模甚大的推广活动，由市场部负责这方面的策划。

该部门的策划专员经过调研向我提交了这方面的企划案，我看完并和有关部门讨论后，觉得所拟订的方案不错，很有创意。

如果实施的好，预期效果肯定不错。

原打算由我直接组织实施，但由于我不得不去处理一个销售上的重大突发事件，加之新品推广迫在眉睫，所以也没有来得及慎重思考，就匆忙地临时授权这位策划专员，让其负责该新品的市场推广组织工作，并要求相关部门全力配合。

结果推广的效果大打折扣，离预期相差较远。

后经检讨总结，不是方案不好，而是组织不力，完全是因为这位策划专员组织能力的问题，虽然这位专员擅长策划，但组织能力却是他的弱项，这是我典型的用人不当。

我们知道，用人的对与错直接关系到事情的成与败，关于这方面的话题，历史上有一个非常经典故事：春秋末期的名人智士范蠡，在辅佐越王勾践打败了吴国后，选择了功成身退。

据史书上记载他曾经三次暴富，然后三次散尽家财。

范蠡有三个儿子，在他漂泊贫困的时候生养了老大，在事业初具规模的时候生养了老二，后来在事业发达成为大富翁的时候生养了老三。

范蠡派老二到楚国打理生意，结果不小心犯了官司。

为了营救老二，范蠡就把小儿子找来了，给了他一大笔黄金并对他说：“你到楚国去找我的好朋友庄生，你把钱较给他，让他帮忙把你二哥救出来。

”正说着，老大进来了，老大很固执，非要争取这个任务，并且说：“家中有事长子承担，我是哥哥啊，为什么不派我去而派弟弟去？以后我怎么见人啊！” 范蠡无奈只好派他前往。

老大到楚国见到庄生，奉上书信和黄金说明了来意。

做对事跟对人 (2)

懂得知识和技能，只是成功的第一步；成功更为重要的因素是如何做人，而做人水平的高低，通常与你和什么人在一起有关。
做对事赢一次，跟对人赢一生
科学家研究认为：“人是唯一能接受暗示的动物。”积极的暗示，会对人的情绪和生理状态产生良好的影响，激发人的内在潜能，发挥人的超常水平，使人进取，催人奋进。远离消极的的人吧！否则，他们会在不知不觉中会偷走你的梦想，使你渐渐颓废，变得平庸。
4、人在退休后最明白。回想以前在位时，同事之间为名利地位、为评职称、为升官衔，争得脸红脖子粗，实在没意思。退休后才想明白，那些东西都是身外之物，生不带来，死不带去，不论级别高低，官职大小，退休时都赶齐了，大家全是退休老同志。早知如此，何必当初？ 5、人在入狱后最明白。明白什么呢？明白法律真不是吓人的，谁犯了法都难逃法网；明白世界上没有后悔药，监狱饭不要钱却不好吃；明白“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到，时辰一到，一切得报”。特别是那些贪官，锒铛入狱后才想明白“我不缺吃不缺喝，要那么多钱干什么”，“自由对一个人来说才是最重要的”。
1、人在倒霉时最明白。平时是你好我好大家好，大块吃肉，大碗喝酒，不分彼此，亲如兄弟。而一旦到了倒霉的时候，就会有人坐视不管，看你笑话，有人落井下石，趁火打劫。于是他就明白了谁是真朋友，谁是无耻小人。明白了以后朋友该怎样交。
2、人在大病后最明白。大病一场后，他才会明白只有身体最重要，其他都在其次，身体是1，其他都是 0，没有了1，再多的0也没有意义。所以，平时那些看似重如泰山般的事情，一场大病后就都看轻、看透、看开了。
第一件事：找对平台
无论你是才华横溢，还是草根布衣，你只有把自己放对了地方，你才会有正念正见正语正行，因为，人是环境的产物注意力等于事实！
第二件事：交对朋友

第四章用策略做事,靠智慧取胜——找对方法,凡事都能解决

第四章用策略做事，靠智慧取胜——找对方法，凡事都能解决找对方法，才能做对事优秀员工取胜靠的不是加班，不是早出晚归，而是策略。

这个时代需要的不是只会出力，不讲方法的人，而是靠智慧找到正确的工作方法的人。

他们勤于动脑，乐于创新，他们从不蛮干，更不加班加点，但他们的工作效率很高，工作成绩很好，他们靠的是什么？是策略和方法，即智慧做事的绝招。

找对方法，才能做对事【实例展示】内蒙古金河集团的董事长王晓东，曾经有过这样的经历。

19岁时，王晓东独自一人骑着一辆破自行车，从小山村到离家80公里的城里谋生。

最后，他在建筑工地找到了一份打杂的小工活，一天的工钱是1元7角。

后来，他靠自己的努力，被提升为材料员，每天的工资加了1元钱。

此时，王晓东初步站稳了脚跟，他很珍惜这份工作，希望可以长久地干下去，成为单位不可缺少的一员。

但是，怎样才能做到这点呢？他想，要想让单位重视自己，自己就要有比别人好的做事方法，只有找对方法，才能做对事。

后来，终于想到了一个点子：工地的生活非常枯燥，为什么不想办法让大家的业余生活过得丰富一点？于是，他自己掏钱，买了《三国演义》、《水浒传》等名著，自己认真阅读后，再讲给大家听。

这种休闲方式深受大家的喜欢。

后来，领导来工地检查工作的时候，意外发现王晓东竟然有这么好的口才，便将他提升为公关业务员。

王晓东备受鼓舞，在此后的工作中，他总是坚持动脑用最好的办法解决问题，这个方法不行，他就换一种方法，从不蛮干，因而在工作中游刃有余。

王晓东偶然发现夜班工友有随地小便的不良习惯后，就想尽办法让大家文明如厕；一个工友性格暴躁，喝酒后与他人发生冲突，他想办法平息矛盾，做到使各方都满意……王晓东处理问题的能力日渐凸显，渐渐地，他就成了领导的左膀右臂。

成长起来的王晓东酝酿着能量，等待时机一鸣惊人。

有一天，他听工地领导说，公司本来承包了一个大工程，但由于有很多困难，打算放弃。

王晓东认为放弃太可惜，他就力劝领导不要放弃。

领导看他满腹热情，就决定让王晓东带头去尝试一下，并且尽力给他提供帮助。

找对人说对话做对事

找对人，说对话，做对事第一单对于一个新员工来讲，是永生难忘的，我也不例外。

我的第一单是最简单的财务软件，一个报表一个总账，虽然模块很少，金额不高，但是还是经历了几番波折的。

5月11号打电话联系财务经理，她直接跟我说目前他们只会考虑用友和金蝶，其他一概不考虑，一个是考虑功能，一个是考虑价格。

我说没问题，于是约好时间拜访。

5月12号面谈，财务经理是一个很耿直的重庆女人，她当面直接跟我说约我们是下午两点，约用友是下午4点，并且告诉我们他们只是很简单的财务，不需要很复杂的程序，只需要收一个费用，并且是享受国家政策的，不需要上税，在这种情况下，其实最大的竞争对手不仅仅是用友U8，而是代理商，因为简单的财务就可以满足他们的需求。

第一次上门拜访是我们部门经理陪我去的，他果断的说明如果选择用友，要选择购买U8，想T系列的是跟我们K/3不同档次的，功能也是不同的，先给她灌输一个层次概念，要知道K/3比用友同系列好的多，要比较只能在同等系列中比，事后想想这个是很关键的伏笔，果不其然，最后和我们竞争的就是用友代理商！！！在谈的过程中，我们讲到金蝶的发展史，金蝶的优势，如跨年取帐等等，让她意识到金蝶就是人性化，方便，再加上我们一味强调我们的服务是一等一的，所以她也就对金蝶的印象很好，最主要的一点，我们部门经理能够陪同一味刚进公司的员工来带领我入门这行业，证明了我们公司的氛围很好，是一家很值得信任的公司，所以她很感动。

这是她事后跟我说选择我们的几大原因之一。

接近4点的时候我们谈完告辞，在斜对面看了一下是哪位用友的员工进入该单位进行商谈，可惜的是没见到。

但是这个对我印象很深，因为知己知彼，才是心中有底。

5月13号我打电话给财务经理，她直言不讳的告诉我用友是怎么攻击我们的，说的条条有理，我马上说这块我请财务顾问来跟她说，于是我们经理充当顾问的角色给她解释了一番，直接攻破了用友的无稽之谈，让财务经理感觉被用友耍弄了一番。

这也给用友减了很多分。

领导99技巧

第一章魅力远胜于权力——成大事者的魅力塑造技巧1 做事先做人，成事先修身：培养卓越领导素质技巧2 领导的根本在于经营人心：把握人性的技巧技巧3 权力不会自动点燃你的魅力：激发下属追求欲的技巧技巧4 伟大的品格造就伟大的领导：领导者的大气与格局技巧5 知人难，自知更难：领导者要善于自处技巧6 处乱不惊方显大家风范：情绪管理的技巧技巧7 始终保持光彩照人：形象与姿态的塑造技巧技巧8 守信，才值得相信：获得下属信任的技巧第二章培养高效能力人士的习惯——成大事者的自我管理技巧技巧9 让整洁替代混乱：整理办公桌的技巧技巧10 要事第一，优先排序：时间管理的技巧技巧11 以合理的计划完成目标：制定工作计划的技巧技巧12 让你的工作承前启后：让工作有持续性的技巧技巧13 午餐是最好的时间：安排午餐的技巧技巧14 不会休息就不会工作：劳逸结合的技巧技巧15 看、听、学：获取信息的技巧技巧16 用顺手的东西：选择办公用品的技巧技巧17 做好文字工作：处理书信与文书的技巧第三章找对人才能做对事——成大事者识人选人的技巧技巧18 考察能力重于考察知识：判别人员能力的技巧技巧19 重视心理素质和工作态度：判别人员态度的技巧技巧20 路遥才能知马力：日常工作中识别人才的技巧技巧21 知人知面到知心：从言谈举止识别人才的技巧技巧22 从数量到质量：人员筛选的技巧技巧23 拟定一个正确的标准：人员录用的决策技巧技巧24 让新人感到你的热情：欢迎新员工就位的技巧技巧25 确保待遇是令人满意的：聘用最好员工的技巧技巧26 坚持一定的原则：确认人才的技巧第四章知人而且要善用——成大事者用人管人的技巧技巧27 让合适的人做合适的事：分配工作的技巧技巧28 不同的性格用不同的方法：以员工秉性为出发点的管人技巧技巧29 少命令、多商量：科学委派任务的技巧技巧30 一碗水不可能端平，但至少做到公正：公正用人的技巧技巧31 做好“家长”，保护“家人”：领导留人的技巧技巧32 适当扩大下属的职责：提高员工士气的技巧技巧33 保证你的监督机制：合理考核、科学评价的技巧技巧34 将人员变动的影响降至最低：合理解雇的技巧第五章把“要我干”变成“我要干”——成大事者激励人心的技巧技巧35 奖罚要分明：合理运用奖惩的技巧技巧36 金钱的作用是巨大的：物质激励的技巧技巧37 给员工精神上的满足：心理激励的技巧技巧38 最佳组合：完整激励体制建立的技巧技巧39 为员工描绘正确的蓝图：目标激励的技巧技巧40 满意的才是最好的：增强员工满意度的技巧技巧41 每个人都希望被认可：合理运用赞美的技巧技巧42 得体、到位地指出缺点：合理运用批评的技巧第六章没有沟通解决不了的问题——成大事者用沟通化解矛盾的技巧技巧43 交谈不是简单的事情：与员工谈话的技巧技巧44 对员工的傲慢就是一种“犯罪”：把握沟通态度的技巧技巧45 深入基层，到处走走：倾听、教育、促进的技巧技巧46 提供有效沟通的机会和氛围：创造通畅沟通环境的技巧技巧47 将沟通作为工作的重要部分：日常工作中的沟通技巧技巧48 直面冲突与矛盾：员工冲突化解与协调的技巧技巧49 倡导合作与竞争：部门冲突的化解技巧技巧50 让所有人心悦诚服：“说服”的技巧技巧51 向迪特尼学习：建立完善沟通机制的技巧第七章创造和谐、温馨的环境——成大事者团队建设的技巧技巧52 一个高效团队需要什么样的人：团队人员构建的技巧技巧53 整体的成功是具有爆炸性的：团队运作技巧技巧54 选对领头羊：领导班子建设与优化的技巧技巧55 塑造“家”的氛围：培养员工归属感的技巧技巧56 意见是最大的财富：群策群力的技巧技巧57 倡导共同的追求：理顺团队方向的技巧技巧58 适当地加入危机感：危机管理的技巧技巧59 把工作当事业：塑造正确工作态度的技巧技巧60 把荣誉留给下属：塑造员工成就感的技巧第八章对人的投资加报率最大——成大事者培训的技巧技巧61 时刻洞察下属的学习需要：培训方向制定计划的技巧技巧62 让员工在工作中得到成长：日常工作中的言人技巧技巧63 把握培训的规律：培训方式选择的技巧技巧64 运用正确的方法和技术：培训手段的应用技巧技巧65 让培训卓有成效：培训控制的……。

质量管理八项原则(ppt 52页)

互利的供方关系
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质量管理八项原则
一、一个目标
强调持续改进
二、抓住两外以顾客为关注焦点，以供方的互利关系做兼顾
三、控制两内
强调领导的作用，强调全员的参与
四、三种方法过程方法、管理的系统方法、基于事实的决策方法
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第一原则：强调持续改进
QC七大手法（查检集数据、柏拉抓重点、鱼骨找原因、散布看相关、层别做解析、直方显分布、控制找异常）
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第四原则：领导作用
小结
领导要考虑各方面的需求，将需求转化为远景目标或者是年度目标，建立组织的方针和目标，在组织内部要创造良好的环境，包括硬件环境、软件环境和心理环境。
当然，质量管理光有领导的作用还是不够的，两头对内还包含全员参与
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第六原则：过程方法
过程的作用
输入
过程
输出
顾客
过程的作用：关注结果、关注输入信息和输入条件
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第六原则：过程方法
三种方法：注重过程管理
组织过程的分类？
1、核心过程/顾客导向过程
①跟顾客直接有关的过程②能给组织带来附加价值的过程
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第四原则：领导作用
控制两内：发挥领导作用 *领导创造一个良好的内部环境：领导将本组织的宗旨、方向和内部环境统一起来，并创造使员工能够充分参与实现组织目标的环境
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圈子对了,事就成了

1、走出”舒适区“，跃进”人脉圈“ ”耽误“你社交的，只有你自己------因为你无法走出最起码的一步-----跨出你的”交往“舒适区。而要做到这一点，就必须跨出心理舒适区、沟通舒适区、个性舒适区。 2、你千万别划”圈“为牢一个人的世界就如同一潭死水，也好似一杯隔夜的茶，时间越久，好的积极的东西都被分解了。试着给你的圈子修一条通向外界的路，只有走出一隅之地，你才能看到更广阔的世界；只有把活水引进来，生命才不会成为了无生机的死水潭。 3、要建圈子，先融圈子人都有和别人交往的需要，否则会孤独、寂寞、抑郁、焦虑。可是，人的交往能力并不是生来就有的，是在后天环境熏陶和有意识地培养下产生出来的。要构建自己的圈子，首先要学融入他人的圈子，不给他人留下威胁感和”路人感“ 4、人脉滚”雪球“的哲学一次聚会，一次面谈，就能给自己带来几何倍增的人情优势。与人相处-----尤其是与有圈子的人相处，能使你的人脉圈发生”聚变+核变“的效应。
1、圈子让你的才华成为财富才子潦倒很可悲，原因有三点：圈子不对，努力白费；心态不对，一切枉费；圈子太小，拓展不了。千万别做“有才华的穷人”，让圈子助你将才华转化为财富。 2、中国式“圈子人情学” 中国人讲人情，你敬我一尺，我敬你一丈；你投之以桃，我报之以李。真正的人情关系是必须交心的，不管你愿意不愿意承认，“人情法则”已经演绎成中国的社会法则。 3、圈子打造你的“无敌竞争力” 除了天然拥有的关系网外，最重要的就是广交朋友。广交朋友，当然是多交那些正直的、代表主流价值的朋友。多一个朋友，就多一份关系资源，就多一份成功的可能。好风凭借力，送我上青天。 4、吃出来的“血缘” 酒肉是社会交往的载体，并不在乎吃多少肉，喝多少酒，而在乎是否加强了人脉关系。正如饭局，关键不在于饭而在于局。局就是各种各样的小圈子，吃了同一种食物，有了同一种生命之源，岂会不是兄弟？ 5、拜年，其实不简单重家族、重宗亲、重血缘，是中国社会最重要的观念，而拜年，是中国人对人际关系的一次集体检阅。

《桥》PPT优秀课件

老汉吼道：“少废话，快走。”他用力把小伙子推上木桥。语言、动作描写
在自己和小伙子面前，老支书把生的希望留给了小伙子，体现了他伟大的父爱。
这是一个无私无畏的老汉！
品读课文老汉似乎要喊什么，猛然间，一个浪头
也吞没了他。神态描写作为一个父亲，他多么希望自己的儿子
能活下来。看到自己的儿子被洪水吞噬，他的内心无比痛苦，对儿子感到无比愧疚。
课后作业
1. 写一篇简短的读后感。 2. 搜集具有崇高精神的共产党员的名字和
事迹并与同学们交流。
12 桥
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新课导入
第1课时
我们学过《赵州桥》介绍的是赵州桥的雄伟、坚固、美观。
新课导入
我们还学过《跨越海峡两岸的生命桥》写的是海峡两岸人民用爱心共同救助一位大陆白血病患者的感人故事。
新课导入
这篇课文仅用一个字“桥”做题目，这又是一座什么样的桥呢？
作者简介谈歌，1954年出生，毕业于河
北师范大学。现任河北省作家协会副主席。其作品曾获《人民文学》《十月》《当代》等期刊文学奖。
主要作品：长篇小说《家园笔记》，中篇小说集《大厂》，短篇小说集《绝唱》等。
初读课文
这篇文章仅用一个“桥”字做题目，文章会写些什么内容呢？带着对题目的思考自由地朗读课文！
文章叙述了一位村党支部书记面对山洪暴发，以自己的威信、忠于职守的信念和沉稳果决的指挥，将村民们送上了跨越死亡的生命桥。老支书和他的儿子却牺牲了。
让人感到在“意料之外”，但联系前文仔细想想，又觉得在“情理之中”。这样安排结构，达到了震撼人心的艺术效果，加强了故事的悲壮色彩，让人不禁为之动容。
结构梳理桥
疏导撤离人们：乱哄哄桥：呻吟垮塌老汉：临危不乱、指挥撤离

成为企业的核心员工_第一章摆正位置：找准自己的工作定位

足球比赛中，每一个队员都有自己的位置，球员必须认清这一点，并在规定的范围内，充分发挥自己的能力，争取比赛的胜利。

这个规则同样也被应用到工作中。

工作中的核心员工，也必须认清自己的位置，并在这个平台上展示自己的能力，这样自己的工作才有可能做得更好。

面对工作不要抱怨“我只拿这点钱，凭什么去做那么多工作。

”“我为公司干活，公司付我一份报酬，等价交换而已。

”“工作嘛，又不是为自己干，说得过去就行了。

”……许多人可能会觉得这些似曾相识的言辞好像刚刚还有人在耳边讲过，听得多了，甚至自己还在心中有一丝丝的认同。

而这种“我不过是在为老板打工”的想法具有很强的代表性。

殊不知，恰恰就是这样的句句牢骚、种种想法，使我们丧失了工作的活力与激情，收回了迈向优秀与杰出的步伐，逐渐地归于平庸了。

有这样一个故事：一个年轻人常常抱怨公司领导对自己不公，有那么多新鲜的创意却得不到领导的赏识。

一次次的会议，自己作为普通职员没有参加的机会，而那些衣着鲜亮的高级经理只是动动嘴皮子便决定了他们的生死。

一天，他找到一位智者，讲出了自己的烦恼，智者听后无言，领他到了海边，智者捡起一块鹅卵石，抛了出去，扔到了一堆鹅卵石上。

智者问：“你能把我刚才扔出去的鹅卵石捡回来吗？”“我不能。

”年轻人回答。

“那如果我扔下一粒珍珠呢？”智者再问，并别有深意地看向年轻人，年轻人恍然大悟。

如果你只是一枚平淡无奇的鹅卵石，你没有权利抱怨不被注意，因为你没有被注意的价值。

要想引起注意，要想有自己的立场和声音，你先要站起来去为自己争取。

努力才能提升你的价值，成为珍珠你才能引人注意。

先埋头做事，再说话，那时，你的话才有价值，你才能理直气壮、掷地有声。

生活并不以你理想中的公平方式表现出来，它从来都是残酷的，对于那些没有成功、没有引人注意的人。

先努力生长，默默等待长大的蘑菇，你才拥有自己的价值。

你有了价值，才可以争取你想要的所有权利。

所以，在任何时候，首先应该低调！有的人眼睛总盯着自己，所以站不高看不远；有的人无论工作在什么环境中，总是怒气冲天、牢骚满腹，总是喜欢怨天尤人，也使别人无比厌烦。

销售需：找对人,做对事,说对话!

最后还有一点丌要尽信书尽信书丌如无书这条真理大家都懂你要抱怀疑的心态去读你要有质疑的精神这样你才能发挥知识的精髓才会把别人的东西转化成自己
销售需：找对人，做对事，说对话！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
想做好做销售，就需找对人，做对事，说对话! 找对人：找对朋友、找对老师、找对合作伙伴。做对事：不是正确地做事，是做正确的事、把复杂的事情简单化，把简单的事情重复做。说对话：谨慎说话、见人说人话，见鬼说鬼话、学会沟通技巧
3、找对合作伙伴

不是正确地做事，是做正确的事。这两者到底有什么区别呢？这正确的事，就是做适合自己的，做可行性强的，做容易成功的事。前者，你会做得很累；后者，你会做得很轻松。选择正确，会事半功倍；选择错误，会事倍功半。这就是差别。很多人认为，不管做什么事，只要我们尽力而为就不为过了，但他们并没有想到，其实他们可以做得更好。只要他们找对方法，就一定会做得更好。对，做正确的事，还有一点就是要找对方法，正确地做事。方法不正确，方向错了，纵使你花多大的努力，投入多大的时间都是没有用的。
2、找对老师

很多人都会说，没有完美的个人，只有完美的团队。其实不然，不能说团队就会很完美，团队会更麻烦，会有更多不利因素。想想，要是数十个聪明的人，聚集在一起会怎么样？可想而知！领导才是决定一个团队质量的关键所在。一只狼带领一群羊和一只羊带领一群狼的区别是很大的。不愿做将军的士兵不是好士兵，同样的，我们也不能仅限于当团队成员，而要有当领导的那种气概。在我心目中领导是跟团队分开的。
2、复杂的事情简单化，简单的事情重复做。

好事不出门，坏事传千里；见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼话相通，陆路人你走；祸从口出，病从口入；等等，无不证明说对话的重要性了。一句话可以成就一个人，也可以摧毁一个人。纵观历史，哪个忠臣不是为小人所害，哪场战争不是通过谈判而和解。这其中就是说话在使然。话说不当，也许你会失去一次大好的机会，也许会让你倾家荡产，甚至危及生命安全。所以，谨慎开口，话说出去就难以收回。

如何跟进客户PPT42页

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跟进客户三要素 2：说对话
找对人
说对话问比说更好
做对事
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不是销售而是顾问
• 客户购买的不是产品，而是解决问题的办法（利益）
• 你所写、所说、所做的一切要么对销售有益、要么有害！
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“忽悠”大师——挖掘需求
“忽悠”=教育客户,引导卖点
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赵本山－－“卖拐”
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顾问标准话术－－“傻瓜手册”
最能驱动客户购买的因素
• “热键”的作用：
如果能确定他的“热键”，就能掌握整个销售进程的主动
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启明星销售常见热键
• 有新产品推出 • 有新技术 • 产能扩大 • 打击对手 • 热卖时间 • 开发新市场 • 价格优惠 • 市场调研（PA）
…………….
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总结：成功销售的关键
找对人比说对话更重要！发展一个内线！
• C类客户
记账管理，定期跟进
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跟进客户三要素
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跟进客户三要素 1：找对人
找对人说对话做对事
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雷区原理
• 销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
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销售中什么时候你会触响地雷？
1、有关键人意向不明，缺乏信息； 2、销售过程中，没有找到合适的内线； 3、有一个以上的核心买者没有拜访过； 4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进； 5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上。
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做对事 5：持续的跟进
• 加强客户信心：
成功故事
• 增进情感帐户
及时提供市场信息
• 增强紧迫感
准备Deadline 地震：让买家了解运转正常出口严冬：买卖双方关系最不稳定的实际奥运：全球对中国的关注机会

STAR原则 PPT课件

0、不愿意更新自身知识结构；不注意向同事学习；忽视同行业的发展状况。
1、为了满足本职工作的需要去学习改进，愿意并善于向同事学习，获得必要的知识或技术。
2、为了进一步提高自身素质，从事不太熟悉的任务，能够钻研资料，获得必备的知识或技能，以尽快适应新工作要求。
3、深入了解当前最新的知识和技术，能够意识到它们在产业界的应用。
案例分析：这是一个典型的行为面试法的问题,回答者主要以校园招聘的案例分析来描述,STAR是不全面的,如果具体以一次校园招聘的计划、实施、结果来描述是不是会好一些。
200*年，我成功组织了一次校校园招聘。 1、准备工作：我首先向各个职能部门的经理了解一下他们的期望，
什么是他们最需要一个毕业生所具备的能力要求，什么是前几期毕业生存的技能差距。根据经验和各部门的要求，我总结了若干条考核毕业生能力素质要求，做成了各部门的毕业生能力素质要求的主维度是什么？ 2、设计招聘计划面试官的安排、简历如何筛选（成绩、专业、性别、相关证书要求）、笔试题目的准备、行为面试法的关键要数、无领导小组题目的准备、综述评议、就业协议书的签订等。 3、实施招聘计划招聘实际上的做法进行描述 4、招聘结果的总结如果按上述流程讲述给主考官听，就是一个完整的STAR记录了
S——situation（情景）：也就是在面谈中我们要求应聘者描述他在所从事岗位期间曾经做过的某件重要的且可以当作我们考评标准的事件的所发生的背景状况。 T——task（任务）：即是要考察应聘者在其背景环境中所执行的任务与角色，从而考察该应聘者是否做过其描述的职位及其是否具备该岗位的相应能力。 A——action（行动）：是考察应聘者在其所描述的任务当中所担任的角色是如何操作与执行任务的。 R——result（结果）：即该项任务在行动后所达到的效果。