快消品行业分析

电子、机械类消费品
快消品特征-百度文库本特征
视觉化产 品 便利性 品牌忠诚 度不高
快消 产品
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：
简单、迅速、冲动、感性！ 冲动、感性！ 简单、
快销品特征-属性特征
销售 周期 市场 生动化 通路 模式 售后 服务
品牌特征： 品牌特征：产品概念提升品牌成为必然趋势 报纸、杂志、广播、电视等方式播出广告或者新闻。 电视购物 渠道特征:现代零售渠道为主的多渠道并存模式 渠道特征 现代零售渠道为主的多渠道并存模式 渠道代理 超市 便利店
KA卖场销售流程 卖场销售流程
1、 参与制定公司KA渠道策略和年度销售目标计划，分解、跟踪、落实年度销售指标； 2、 协助完成KA总部年度合同的谈判及签订； 3、 参与制定、谈判、落实KA促销活动和新品上市，对其结果进行评估； 4、 协助维护、管理KA总部的客情关系（日常信息沟通、定期拜访，生意回顾）； 5、 制定KA渠道的操作流程（促销活动）； 6、 收集渠道变化和客户反馈信息，分析市场、渠道、竞品信息； 7、 负责KA渠道每个客户的建设与管理（门店生意、费用、合同、终端陈列，数据简历 以及数据分析和使用工作。）； 8、及时走访市场，了解终端铺货、陈列状况（包括卖场陈列、新品上市、铺货工作开展 等）；
快销品行业分类
食品 个人卫生用品 烟草 酒类 饮料 家装涂料 化妆品 洗涤用品 奶制品 居家用油
快销品-销售模式
渠道/直销 渠道 直销
渠道：通过经销商直接销售给终端客户。一般快消品
渠道/直销
快消品企业主流的分销通路都是采用代理模式，即通过代理商、批发 商产品分销到消费者 直销即通过超市或者卖场直接销售给消费者
KA卖场的消路，分销给各个卖场或者超市 由代理商直接卖给终端客户 各个地方分布的中小型超市以及门店
渠道销售流程-与代理商的协调 渠道销售流程 与代理商的协调 与代理商的
通过销售人员的销售渠道，了解产品销售信息 及时分析产品信息，把从经销商那里得到的销售信息直接 反馈给分公司再逐级反馈 对产品销售综合分析，做好门店的管理与经营 随着门店开发的发展与壮大，给客户提供合理报价，并就 产品与所在区域进行价格管控。
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快销品销售模式
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快销品行业运用
什么是消费品
快速消费品
• 日化用品、食品、大多数进入超市渠道的商品都是快消品 • 例如：食品类：蒙牛、伊利、康师傅。等 • 日化用品：高露洁、联合利华等
耐用消费品
• 耐用消费品是指那些使用寿命较长，一般可多次使用的消费品。 • 小家电、厨具、汽车、家具、服装等 • 例如：超人、西门子厨具、达芬奇家具等
全时会议
-助力快销品 助力快销品
GNET商务通信服务有限公司 GNET商务通信服务有限公司 2011年12月 2011年12月 黄埔15期 黄埔 期——虎賁队 虎賁队
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议程
1 2 什么是消费品 快销品基本特征
快速消费品销售-营销竞争维度
技 术 工 艺 品 质 整体运营 成本 营销人力 资源管理
销售业务 管理
营销
品牌运营
物流管理 区域制造中心 委托加工管理
分销管理
综合测评 与控制
快销品-行业应用
部门 活动 生意回顾例会 培训与交流会 销售部 动员表彰会 政策发布会 经销商培训 品牌活动例会 市场部 市场研究例会 产品研发例会 品牌广播活动 人力部 行政部 异地面试活动 全体员工大会 内容 周／月生意回顾和工作计划及销售培训 销售工具培训，销售策略和经验分享 每月／季度总结，表彰优秀组织、个人或经 销商 价格、促销、奖励、秩序等政策发布 品类知识、管理体系、信息系统实施等 品牌活动执行，总结问题，制定计划 各品牌、品类活动市场反馈与监测 产品开发项目问题诊断、讨论 忠诚消费者(品牌网站/终端购买)品牌活动告 知，知识抢答、在线抽奖 声音、视频、情景测验观察候选人 公司半年／年度总结暨表彰活动 参加人 直接下级或全体下 级 全体下级 全体下级 全体经销商 全体经销商 区域品牌经理 渠道/区域经理 工程师/专家 忠诚消费者 用人部门主管 全体员工