零售企业如何做好节日促销

零售企业如何做好节日促销

对于零售企业来说，“一年之计在于节”。有资料显示，一年之中的节假日销售额能够占到当年零售企业销售总额的15%至45%，节假日显然已经成为零售企业掘金的难得商机。近几年，随着节日消费市场日趋成熟，面对诱人的节日消费“蛋糕”，每一个零售企业，都会认真对待，极力吸引消费者有限的注意力，在这个节日消费的“蛋糕”上多切一些。本文提出几种节日促销模式，供零售企业参考。

节日促销主题要鲜明

节日是带给人欢乐的日子，是动感强烈的日子。零售企业如何抓住大众的心理，抓住各类节日的特点，塑造鲜明的活动主题，寓动于乐，寓乐于销，烘托热点，把顾客吸引到商场。如六一国际儿童节的促销策划，要紧紧围绕儿童与家长这个主题，针对婴儿使用的商品品类，由该类商品的供应商赞助，举行“趣味宝宝爬行比赛”，这样的活动不仅会带来一家三口，甚至带来婴儿的爷爷、奶奶、外婆、外公、小姨，全家上上下下前来观看，由此增强买卖互动关系，活跃卖场气氛。同时，与数码相机供应商或数码胶卷冲扩商共同举办宝宝爬行摄影大赛。这样环环相扣的活动，能够将顾客有效地吸引到商场，带旺商场客流，增加销售机会。

再如，在重阳节，举办具有时代特色的老年人交际舞或健美操大赛，既展现老年人丰富的晚年生活，又能够吸引顾客和增强企业的美誉度。总之，零售企业组织的节日促销模式主题要不断创新，家居服装表演、名人现场见面(演唱)会、顾客与供应商共同参加的堆码竞赛、现场拍卖等别开生面的活动形式，必须与节日主题和目标消费者相结合，不仅能烘托节日商业气氛，而且能达到促进销售的目标，防止花钱只买个吆喝声。

节日促销要有本土特色

如今消费者的消费心态不仅讲实惠，也更讲品味。随着人们的消费需求从温饱转向小康，对精神文化的消费，在消费者的购买决策中的影响力越来越大，而且，笔者认识到，当今社会文化回归更集中在消费者节日的购买活动中。零售企业在节日促销中，适时妙用“文化牌”，将节日促销与传统文化结合起来，将会起到非常持久的效果。如在2008年中秋节，大连太平洋百货公司举办家庭厨艺比赛，通过让顾客进入浓厚的传统文化渲染的商场，在团圆欢聚

的亲情气氛中，提高了企业的亲和力。而大连某商场在新年前的“年货市场”的促销上，聘请十余位书法家，开展主题为“购物千元，现场赠春联”活动，使城市生活中久违的传统文化，与现代购物文明相得益彰，顾客不仅体会到中华民族春节的喜庆吉祥，而且亲切友好的文化氛围又回到大众身边。

节日促销将时尚文化与本土传统文化结合，是商家开展节日促销活动的重要利器，“文化牌”能够拉近商家与顾客的距离，提升商家的亲和感。零售企业如果能够充分挖掘和利用节日文化的内涵，不仅能够使促销活动吸引人们的“眼球”，而且，能够塑造起良好的企业形象，带来良好的经济效益和社会效益。

节日促销攻心为上

节日促销的主角离不开“价格战”。但是消费者面对各商家在节日中喧嚣的价格战，对商家所打出的价格折扣数字越来越麻木，不再充满激情去参与。怎样在价格折扣数字上创新，在价格促销中杀出一条“差异化”的价格促销方式，是每个零售企业在节日促销中，都会费劲心思思考的课题。

近来比较经典的案例是屈臣氏“五一节，加一元多一件”活动。该活动是从屈臣氏销售的所有商品中挑出160多项商品在商场做促销，只要顾客在购买这类商品时多加一元钱，即可再送一件。在活动中，屈臣氏在商场上通过别具创新的整体视觉设计，动感电视广告与售点海报的宣传，在震撼人心的低价引导下，创造了骄人的成绩。在五一节黄金周里，将销售提升了200%，在同类商品中独占鳌头。

“加一元多一件”这种全新的定价促销策略，除了价格上极具竞争力、令人耳目一新外，更让价格与数量发生联系。而且，与直接打出五折的价格诉求有不同的心理效果。这样的活动不仅不会影响到商品的单价，而且，在节日以后恢复原价也能够被消费者所认同。因此，在节日促销中，要从顾客的心理角度去创造物超所值的卖点，赢得顾客的认同，突破降价促销的原有框框。

联合促销激发节日消费高潮

共同打造节日消费市场，激发消费者节日消费购买的热情，是拉动节日消费的一种有效的促销策略。

前几年，上海淮海路所有百货商厦、超市、连锁店联合推出“世纪龙腾飞淮海路”、“淮海路之春世纪红”主题活动。通过对淮海路整体的设计，沿街的春联、灯笼、橱窗、商场道具和商品组合起来变成了一条涌动的世纪红龙。而各商家在这样的喜气洋洋的节日气氛下，推出了各种各样的年货、年夜饭服务。过新年，商业、餐饮、旅游、礼仪一条龙服务。淮海路上呈现的各类特色商品与特色服务，不仅激活了人们的需求，而且，使淮海路成为上海人欢度新春佳节的一个亲景观、好去处。

此外，上海联华超市在去年春节前推出“城乡交流”活动，组织厂商，将日用工业品、食品送到乡镇集贸市场，使联华年货成为市场上的一道风景，粮油、水果、日用品被当地很多集团用户当作职工的福利，订购发放给职工，仅此一项为期近一个月的送货下乡活动，就实现销售收入2000万元。节日商家联合促销，不但可以开发潜在的市场消费，以多元化的促销方式给消费者带来新鲜感，而且可以让商家彼此取长补短、互得其利。因此，通过众商家共同“包装”节日购物环境，这种整合资源的联合促销方式，将愈来愈受到商家的青睐。

节日便利性服务促销

随着我国城市建设的扩张和小城镇建设的飞速发展，近几年来，许多大城市周围30至100公里范围内，形成了环绕都会城市的卫星城、小城镇。城市人口呈现逐渐从城市中心向周边扩散，并且，这种趋势正随着城市建设的不断发展而加快。这些地带，由于与之相配套的商业设施不够，这些居住在城市边缘地带的人们，在购物上会有诸多不便。

为了抓住这一商机，有的商家会想方设法地将商场或超市的辐射范围扩大。如深圳岁宝百货连锁，购进10辆大巴，开通到岁宝百货的定点免费购物专线。在国庆、春节期间，更是增加车辆的班次，极大方便了地处郊区和各社区的居民，为岁宝百货公司带来大量稳定的顾客资源。面对繁忙的生活，便利性及到达性是未来消费的发展方向，只有解决顾客的实际问题，如免费停车、消费一条龙等，才能吸引顾客和使顾客延长在卖场停留的时间，最终提高销售额的水平。