零售企业如何做好节日促销

零售企业如何做好节日促销
对于零售企业来说，“一年之计在于节”。

有资料显示，一年之中的节假日销售额能够占到当年零售企业销售总额的15%至45%，节假日显然已经成为零售企业掘金的难得商机。

近几年，随着节日消费市场日趋成熟，面对诱人的节日消费“蛋糕”，每一个零售企业，都会认真对待，极力吸引消费者有限的注意力，在这个节日消费的“蛋糕”上多切一些。

本文提出几种节日促销模式，供零售企业参考。

节日促销主题要鲜明
节日是带给人欢乐的日子，是动感强烈的日子。

零售企业如何抓住大众的心理，抓住各类节日的特点，塑造鲜明的活动主题，寓动于乐，寓乐于销，烘托热点，把顾客吸引到商场。

如六一国际儿童节的促销策划，要紧紧围绕儿童与家长这个主题，针对婴儿使用的商品品类，由该类商品的供应商赞助，举行“趣味宝宝爬行比赛”，这样的活动不仅会带来一家三口，甚至带来婴儿的爷爷、奶奶、外婆、外公、小姨，全家上上下下前来观看，由此增强买卖互动关系，活跃卖场气氛。

同时，与数码相机供应商或数码胶卷冲扩商共同举办宝宝爬行摄影大赛。

这样环环相扣的活动，能够将顾客有效地吸引到商场，带旺商场客流，增加销售机会。

再如，在重阳节，举办具有时代特色的老年人交际舞或健美操大赛，既展现老年人丰富的晚年生活，又能够吸引顾客和增强企业的美誉度。

总之，零售企业组织的节日促销模式主题要不断创新，家居服装表演、名人现场见面(演唱)会、顾客与供应商共同参加的堆码竞赛、现场拍卖等别开生面的活动形式，必须与节日主题和目标消费者相结合，不仅能烘托节日商业气氛，而且能达到促进销售的目标，防止花钱只买个吆喝声。

节日促销要有本土特色
如今消费者的消费心态不仅讲实惠，也更讲品味。

随着人们的消费需求从温饱转向小康，对精神文化的消费，在消费者的购买决策中的影响力越来越大，而且，笔者认识到，当今社会文化回归更集中在消费者节日的购买活动中。

零售企业在节日促销中，适时妙用“文化牌”，将节日促销与传统文化结合起来，将会起到非常持久的效果。

如在2008年中秋节，大连太平洋百货公司举办家庭厨艺比赛，通过让顾客进入浓厚的传统文化渲染的商场，在团圆欢聚
的亲情气氛中，提高了企业的亲和力。

而大连某商场在新年前的“年货市场”的促销上，聘请十余位书法家，开展主题为“购物千元，现场赠春联”活动，使城市生活中久违的传统文化，与现代购物文明相得益彰，顾客不仅体会到中华民族春节的喜庆吉祥，而且亲切友好的文化氛围又回到大众身边。

节日促销将时尚文化与本土传统文化结合，是商家开展节日促销活动的重要利器，“文化牌”能够拉近商家与顾客的距离，提升商家的亲和感。

零售企业如果能够充分挖掘和利用节日文化的内涵，不仅能够使促销活动吸引人们的“眼球”，而且，能够塑造起良好的企业形象，带来良好的经济效益和社会效益。

节日促销攻心为上
节日促销的主角离不开“价格战”。

但是消费者面对各商家在节日中喧嚣的价格战，对商家所打出的价格折扣数字越来越麻木，不再充满激情去参与。

怎样在价格折扣数字上创新，在价格促销中杀出一条“差异化”的价格促销方式，是每个零售企业在节日促销中，都会费劲心思思考的课题。

近来比较经典的案例是屈臣氏“五一节，加一元多一件”活动。

该活动是从屈臣氏销售的所有商品中挑出160多项商品在商场做促销，只要顾客在购买这类商品时多加一元钱，即可再送一件。

在活动中，屈臣氏在商场上通过别具创新的整体视觉设计，动感电视广告与售点海报的宣传，在震撼人心的低价引导下，创造了骄人的成绩。

在五一节黄金周里，将销售提升了200%，在同类商品中独占鳌头。

“加一元多一件”这种全新的定价促销策略，除了价格上极具竞争力、令人耳目一新外，更让价格与数量发生联系。

而且，与直接打出五折的价格诉求有不同的心理效果。

这样的活动不仅不会影响到商品的单价，而且，在节日以后恢复原价也能够被消费者所认同。

因此，在节日促销中，要从顾客的心理角度去创造物超所值的卖点，赢得顾客的认同，突破降价促销的原有框框。

联合促销激发节日消费高潮
共同打造节日消费市场，激发消费者节日消费购买的热情，是拉动节日消费的一种有效的促销策略。

前几年，上海淮海路所有百货商厦、超市、连锁店联合推出“世纪龙腾飞淮海路”、“淮海路之春世纪红”主题活动。

通过对淮海路整体的设计，沿街的春联、灯笼、橱窗、商场道具和商品组合起来变成了一条涌动的世纪红龙。

而各商家在这样的喜气洋洋的节日气氛下，推出了各种各样的年货、年夜饭服务。

过新年，商业、餐饮、旅游、礼仪一条龙服务。

淮海路上呈现的各类特色商品与特色服务，不仅激活了人们的需求，而且，使淮海路成为上海人欢度新春佳节的一个亲景观、好去处。

此外，上海联华超市在去年春节前推出“城乡交流”活动，组织厂商，将日用工业品、食品送到乡镇集贸市场，使联华年货成为市场上的一道风景，粮油、水果、日用品被当地很多集团用户当作职工的福利，订购发放给职工，仅此一项为期近一个月的送货下乡活动，就实现销售收入2000万元。

节日商家联合促销，不但可以开发潜在的市场消费，以多元化的促销方式给消费者带来新鲜感，而且可以让商家彼此取长补短、互得其利。

因此，通过众商家共同“包装”节日购物环境，这种整合资源的联合促销方式，将愈来愈受到商家的青睐。

节日便利性服务促销
随着我国城市建设的扩张和小城镇建设的飞速发展，近几年来，许多大城市周围30至100公里范围内，形成了环绕都会城市的卫星城、小城镇。

城市人口呈现逐渐从城市中心向周边扩散，并且，这种趋势正随着城市建设的不断发展而加快。

这些地带，由于与之相配套的商业设施不够，这些居住在城市边缘地带的人们，在购物上会有诸多不便。

为了抓住这一商机，有的商家会想方设法地将商场或超市的辐射范围扩大。

如深圳岁宝百货连锁，购进10辆大巴，开通到岁宝百货的定点免费购物专线。

在国庆、春节期间，更是增加车辆的班次，极大方便了地处郊区和各社区的居民，为岁宝百货公司带来大量稳定的顾客资源。

面对繁忙的生活，便利性及到达性是未来消费的发展方向，只有解决顾客的实际问题，如免费停车、消费一条龙等，才能吸引顾客和使顾客延长在卖场停留的时间，最终提高销售额的水平。

节日促销模式的要点
在激烈的节日竞争的环境下，商家的促销模式形形色色，争妍斗奇，搞好节日促销要注重实效，因此，要从以下要点进行考虑：
一是重视市场定位。

近几年来，市场定位的观念又重新受到了零售企业的重视。

虽然，在节日促销中，要了解各竞争对手最新的促销意图，以及有关商品结构、新品状况、赠品策略、折扣情况等等，但在节日促销活动策划中，围绕市场定位，突出核心业务和自身特色是关键。

否则，正如美国的市场营销大师舒尔茨所说：“用推广买来的生意，也常能被推广所摒弃。

”今天轰轰烈烈的促销，会导致明天顾客的流失。

因此，不仅折要折得有“情理”，赠要赠得“充分”，积要积出“积极性”，抽要抽得“轻松”，而且要与企业的定位特点相联系，才会使节日促销不断达到新的水平。

如“88年温柔关怀，悉心折出真爱”是宝洁在品牌创建88年之际推出的促销活动，以周年庆进行打折促销，既增加了产品的销量，又传达品牌形象和文化。

二是促销时机与商品的准备。

古人云“兵马未动，粮草先行。

”促销活动时间内容安排要有周密的计划，通过广告进行宣传，并尽可能在对手出手之前，率先出手抢得先机。

同时，在节日促销活动中，如果商品准备不够充足，赠品不能及时到位，顾客想买的买不到，该拿的拿不到，造成“粮荒”结下“民怨”，结果将得不偿失。

三是营造良好的卖场氛围。

围绕促销活动主题，进行卖场视觉的整体设计，尤其是在春节、五一节、十一国庆、圣诞节、元旦节、店庆等几大节日中，包括海报、橱窗、商品陈列、装饰品等，从色彩、装饰方案、活动形式等均突出节日促销的主题。

小天使、红灯笼、轻松欢快的音乐……卖场里一片吉祥的气氛，营造出节日的商机。

此外，调整员工的情绪，促销活动事前制定销售目标与奖励政策，将任务与奖励相结合，承诺完成任务的重奖，使员工面对蜂拥而至的顾客，能够处于一种亢奋状态。

四是事后评估总结。

每一次节日促销活动完成以后，都应当及时地进行总结评估，促销活动开展以后，除节日期间的销售量是否达到预期目标外，还要对各类商品同比增长率、消费者对促销活动的认知、喜爱程度、促销活动的执行状况等多项内容进行评估。

为了避免在促销活动事后评估的随意性，建议最好在促销活动计划之初，就建立一个切实的评估方案，
并作为促销活动计划的重要内容之一。

通过系统的评估总结，为进一步做好节日促销活动打下基础，不断提高零售企业的节日促销活动能力。