实战销售技巧——超级销售82966
超级销售员实战销售技巧
强调产品稀缺性
告知客户产品或服务的稀缺性，如数 量有限或即将断货等，促使客户做出 购买决策。
提供分期付款或租赁选项
满足客户对支付方式的不同需求，降 低购买门槛，促成交易。
建立良好的售后服务承诺
让客户放心购买，增强客户对产品和 品牌的信任感。
售后服务承诺
提供专业售后服务
设立专业的售后服务团队，确保客户在购买 后能够得到及时、专业的支持和服务。
积极回应
针对客户的异议，给予 积极的回应，解释原因
或提供解决方案。
灵活变通
根据客户需求和实际情 况，灵活调整产品或服 务方案，满足客户要求
。
建立信任
通过处理异议的过程， 进一步建立与客户之间
的信任关系。
促成交易方法
提供限时优惠
设定一定的时间限制，提供优惠折扣 或赠品等激励措施，促使客户尽快下 单。
产品或服务展示
根据客户需求，展 示符合要求的产品 或服务。
售后服务
提供优质的售后服 务，维护客户关系 ，促进长期合作。
02
客户开发技巧
客户信息收集
总结词
了解客户背景，为后续销售工作奠定 基础
详细描述
收集客户基本信息，包括公司规模、 业务范围、采购历史等，有助于判断 客户的需求和购买力。
建立信任关系
总结词
建立互信，促进销售进展
详细描述
通过真诚的服务态度、专业的产品知识、及时的响应和反馈等手段，赢得客户 的信任，为后续销售工作创造有利条件。
发掘客户需求
总结词
深入了解客户痛点，提供解决方案
详细描述
通过沟通交流和观察，深入了解客户的实际需求和痛点，针对性地提供解决方案 ，提升客户满意度。
销售的技巧(超级实用)
销售的技巧(超级实用)销售是一门需要技巧和策略的艺术。
在竞争激烈的市场中，掌握一些实用的销售技巧可以帮助您在同行中脱颖而出，提升销售业绩。
以下是一些超级实用的销售技巧，供您参考：1.了解客户需求：在与客户交谈之前，了解他们的需求是非常重要的。
通过提出开放式的问题来了解客户的具体需求，并根据他们的回答进行个性化的销售推荐。
这样能够表现出您的专业性和对客户的关注，增加销售机会。
了解客户需求：在与客户交谈之前，了解他们的需求是非常重要的。
通过提出开放式的问题来了解客户的具体需求，并根据他们的回答进行个性化的销售推荐。
这样能够表现出您的专业性和对客户的关注，增加销售机会。
2.建立信任关系：与客户建立起信任关系是销售过程中的关键。
请务必保持真诚和诚信，提供真实可靠的信息和产品。
了解客户的背景和兴趣，并与他们建立共鸣，使他们感到您是值得信赖的合作伙伴。
建立信任关系：与客户建立起信任关系是销售过程中的关键。
请务必保持真诚和诚信，提供真实可靠的信息和产品。
了解客户的背景和兴趣，并与他们建立共鸣，使他们感到您是值得信赖的合作伙伴。
3.展示产品特点：对于产品或服务的销售，清楚而具体地展示其特点和优势是至关重要的。
了解产品的独特之处，并将其与客户的需求进行对应，向客户展示他们选择您的产品的理由。
利用案例研究或实际应用场景来说明产品的价值。
展示产品特点：对于产品或服务的销售，清楚而具体地展示其特点和优势是至关重要的。
了解产品的独特之处，并将其与客户的需求进行对应，向客户展示他们选择您的产品的理由。
利用案例研究或实际应用场景来说明产品的价值。
4.倾听和沟通：倾听和沟通是销售技巧中最重要的部分。
倾听客户的意见和反馈，并确保您的回应能够解决他们的问题或需求。
有效的沟通不仅能够帮助您更好地理解客户的需求，也能够使客户感到被重视和理解。
倾听和沟通：倾听和沟通是销售技巧中最重要的部分。
倾听客户的意见和反馈，并确保您的回应能够解决他们的问题或需求。
实战销售技巧超级销售
沟通中的10种障碍 沟通中的10种障碍 10
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• • • • • • 注意力分散，心不在焉 • 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 • • 地位差别 • 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报 忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明
１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 客户的典型顾虑：怀疑、 ２.消除怀疑
表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受
３.消除误解
消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要
４. 克服缺点
表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？ 消除客户顾虑的准备工作有哪些？
沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
Essence
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 沟通效果不仅取决于我们如何说， 于我们的话是否被人理解。 于我们的话是否被人理解
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7 高效沟通的7个C
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness • 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
沟通是人与人交换信息的过程， 沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
有效沟通的方法
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
20个顶级实战销售话术技巧
20个顶级实战销售话术技巧20个顶级实战销售话术技巧1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
成功销售技巧之超级销售
成功销售技巧之超级销售汇报人：日期:•销售心理学基础•销售技巧提升•超级销售模型•客户关系管理目•销售人员自我管理•实战案例分析录销售心理学基础01CATALOGUE客户购买行为心理客户需求的认知01了解客户的需求和购买动机，是成功销售的关键。
客户通常会根据自身的需求和问题，去寻找相应的解决方案。
销售人员需要关注客户的需求，并为其提供合适的解决方案。
客户情感的影响02客户在购买过程中会受到情感的影响。
销售人员需要关注客户的情感需求，并尽可能满足其情感需求，以增加客户的信任感和满意度。
客户决策的过程03客户在购买过程中会经历不同的决策阶段，包括认知、情感、决策和行动。
销售人员需要了解客户的决策过程，并为其提供相应的支持和帮助。
销售人员需要具备自信和热情，相信自己能够成功销售产品或服务，并为客户提供最好的解决方案。
自信和热情能够感染客户，增强客户的信任感和满意度。
自信与热情销售人员需要具备积极的心态，相信自己能够克服困难和挑战，并取得成功。
积极的心态能够让销售人员更加专注和努力，提高销售业绩。
积极心态销售人员需要自我激励，不断激发自己的内在动力，以保持高昂的工作热情和良好的销售业绩。
自我激励的方式包括设定目标、奖励自己、寻找榜样等。
自我激励销售人员心理建设销售人员需要了解自己和客户的人格特质，包括性格、价值观、兴趣爱好等，以更好地与客户沟通和建立信任关系。
人格特质匹配能够增加客户的信任感和满意度，提高销售业绩。
人格特质匹配销售人员需要在销售过程中营造良好的氛围，包括语言、表情、肢体动作等，以增加客户的信任感和舒适度。
良好的氛围能够让客户更加愿意与销售人员合作，并购买产品或服务。
营造氛围销售中的心理策略销售技巧提升02CATALOGUE聆听和问询在销售过程中，有效的聆听和问询能力是至关重要的。
通过仔细聆听客户的需求和关注点，以及适时地提出问题，可以更好地了解客户的需求，从而提供更符合其期望的解决方案。
实战销售技巧——超级销售ppt
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completeness
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity
• 完整
• 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰
• Courtesy
• Correctness
• 礼貌
• 正确
Feature Benefit
• • • •
客观存在的 • 无感情的，冷冰冰的 • 我所送出的（Sending） • 站在自己的立场上 •
主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving) 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
例：电视机
注重总体形势
了解客户业务
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一 家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
服务与产品之异同
产品
• • • • • • • • • 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 • • • • • • • • •
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
Feature 和Benefit 有何区别？
推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） ２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务 ３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理 ４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 ５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 ６.保护： 保险、安全、保修或个人秘密 ７.感情满足： 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８.产品选择： 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９.决策过程： 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量 １２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制
实战销售技巧(超级业务员)
04 产品展示与演示技巧
CHAPTER
熟悉产品特点与优势
深入了解产品
对产品进行全方位的了解，包括功能、性能、使用方法等。
挖掘产品优势
找出产品与竞争对手的差异化特点，并突出其优势。
准备产品知识库
建立完备的产品知识库，随时准备回答客户的问题。
针对性地进行产品展示
了解客户需求
在与客户交流过程中，了解客户的具体需求和关注点。
通过市场调研和分析，了解潜在客户群体和市场需求。
多渠道拓展客户
利用多种渠道如社交媒体、行业展会等拓展新客户资源。
客户转化策略
制定有效的客户转化策略，将潜在客户转化为实际购买客户。
谢谢
THANKS
有逻辑、有条理
组织好思路，按照逻辑顺序进行 表达，便于客户理解和记忆。
使用故事和比喻
运用生动的故事和易于理解的比 喻，增强表达的说服力和吸引力。
建立长期信任关系
真诚待人
保持真诚和诚信，尊重客户，不夸大其词或隐瞒 事实。
提供专业建议
基于专业知识和经验，为客户提供有价值的建议 和解决方案。
持续跟进
在销售过程中及售后阶段，保持与客户的联系， 及时回应其需求和问题，巩固信任关系。
灵活运用谈判技巧
1 2
建立良好谈判氛围
在谈判过程中保持积极、友好的态度，营造和谐 的谈判氛围。
运用有效沟通技巧
运用倾听、表达、问询等沟通技巧，准确把握客 户心理和需求。
3
寻求共赢结果
在谈判中寻求双方都能接受的共赢结果，实现长 期合作。
促成交易达成合作
总结客户需求
在谈判过程中及时总结客户需求，确保双方对合作内容有 清晰的认识。
持续学习
超级销售技巧99招
超级销售技巧99招1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
成功销售技巧之超级销售
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意
记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！
接待不易相处的客户的六个步骤
步骤１：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄 愤怒（什么都不做）
步骤２：避免消极的影响 步骤３：向客户表示同情 步骤４：开始积极的解决问题 步骤５：对解决办法达成一致意见 步骤６：追踪结果
什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？
如何处理价格异议
或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
改善沟通的途径
• 清晰性 • 目的性 • 情景性（气氛环境） • 兼听性 • 准确性 • 效益性（分轻重缓急） • 反馈性和双向性
表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 ３.消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 ４. 克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
“酒香不怕巷子深”
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
销售人员一般 “武大郎卖煎饼”
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问