商业银行营销理论的不同视角分析
浅谈我国商业银行的营销问题
浅谈我国商业银行的营销问题[摘要] 我国的商业银行在营销理念的执行、营销环境、营销策略等方面存在诸多问题。
本文总结了我国商业银行在营销中取得的成绩，对存在的问题进行了较深入的分析，并对我国商业银行在未来营销发展方向提出了一些个人的想法。
[关键词] 国有商业银行营销方案伴随着社会主义市场经济体制的确立，我国商业银行只有遵循市场经济条件下金融企业营销运作的一般规律经营，原有的营销不足以满足现有市场。
我们必须看清我国商业银行现有的问题和原因，才能适应市场的需求，在营销观念和策略上进行深层次的变革，求得在竞争中的生存与发展。
一、西方国家商业银行营销的产生和发展从全世界的范围来看，银行对营销重要性的认识过程都是非常缓慢的。
商业银行在国际上虽然已有300多年历史，但市场营销在银行运用的提出是在1958年全美银行业联合会议上。
从20世纪60年代的“银行零售革命”到目前的“银行再造”，西方商业银行的市场营销不仅引发了银行价值观的革命，也带动了商业银行企业文化建设及其他改造运动。
二、我国商业银行营销的发展状况和西方发达国家银行业的市场营销程度相比，我国商业银行市场营销起步时间不长，目前正在逐渐深化。
市场营销之所以成为我国国有商业银行一大热点，与当前金融体制改革和经营环境变化有着密切的联系。
与西方发达国家相比，我国的银行市场营销至少落后20多年。
在国外同行已进入关系营销、网络营销和整合营销的战略管理阶段时，我国商业银行实际仍停留在较低的层面上，营销观念落后，营销手段零散且缺乏系统性，更缺乏从制度和战略层面上对市场营销活动进行全面整合。
三、我国商业银行营销中存在的问题由于我国商业银行市场营销起步晚，又缺乏系统的营销指导和相关的人才储备，商业银行市场营销都存在着诸多不足。
1.营销理念执行不力目前，商业银行的领导与营销人员常常把“以客户为中心”、“以市场为导向”挂在嘴边，一些总分行也发布了某些行业的营销指引。
但是，市场营销作为一项系统工程，仅有这样的认识与举措是远远满足不了市场需求的。
商业银行营销策略分析
商业银行营销策略分析一、引言商业银行是现代经济体系当中最为重要的金融机构之一。
作为金融市场的核心机构，商业银行不仅担负着提供融资和支付等重要服务的职责，同时也是整个金融市场风险管理的重要一环。
在这样的背景下，商业银行的市场营销策略显得尤为重要。
为了保证银行业务的持续发展，促进银行利润的增长，商业银行不得不通过各种渠道策划和推行更有效的营销策略。
本文就商业银行的营销策略进行深度分析。
二、商业银行的市场分析市场分析是制订营销策略的前提步骤之一。
在实施综合的市场调研后，商业银行可以获得大量的信息以识别潜在客户群体，比较自己和竞争对手的优劣势，从而制订更为有效的营销策略。
1.分析客户群体：针对不同的客户群体，商业银行需要制定不同的银行产品和服务，并制定相应的服务策略。
一般而言，商业银行的客户可以分为个人客户、中小企业客户和大企业客户。
对于个人客户，商业银行可以推出储蓄、借贷和理财等相关产品；对于中小企业客户和大企业客户，商业银行可以提供贸易融资、企业贷款和资产管理等服务。
2.分析竞争对手：了解竞争对手的特点、竞争优势和不足之处对商业银行的营销策略制定会起到重要的帮助作用。
对于有市场份额占优的商业银行，竞争对手一般采取的策略是特别关注本土市场，设立分支机构，为当地客户定制金融服务，推动银行业务本地化，实现扩大市场份额的目标。
3.分析市场环境：商业银行的营销策略也需要结合市场环境来考虑，例如汇率变动、利率政策、经济形势等影响因素都需要考虑在内。
因此，商业银行的营销策略必须前瞻性有前瞻性，尽可能地针对市场环境进行预测。
三、商业银行的市场营销策略1.品牌建设：商业银行的品牌建设是一个循序渐进的过程。
建立品牌需要一定的时间和金钱，同时建立品牌也是一个长期的过程。
银行需要深入挖掘自己的文化底蕴，形成企业核心价值观。
比如，招商银行的核心理念是“自信幸福地生活”，这样的品牌标语一下子扎进了人心，从而成为其标志性的代表之一。
商业银行营销策略分析
商业银行营销策略分析商业银行是金融机构中的一种，为广大的个人和企业提供金融服务。
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，商业银行的营销策略变得越来越重要。
本文将从市场定位、目标客户群、产品定位、渠道策略和推广策略等方面对商业银行的营销策略进行分析。
首先，市场定位是商业银行制定营销策略的第一步。
商业银行需要明确自己在金融市场中的定位，确定自己要服务的市场细分。
例如，有些商业银行专注于小微企业的金融服务，而另一些则专注于高净值客户的财富管理。
市场定位的选择需要考虑到自己的竞争优势和目标客户群的需求。
第二，目标客户群是商业银行制定营销策略的关键。
商业银行需要明确自己的目标客户是谁，他们的特点和需求是什么。
例如，一些商业银行的目标客户是企业家和创业者，他们需要融资、投资和风险管理等金融服务；而另一些商业银行的目标客户是家庭主妇和退休人员，他们更关注储蓄、投资和保险等服务。
第三，产品定位是商业银行制定营销策略的核心。
商业银行需要根据自己的定位和目标客户群的需求来设计和推出合适的金融产品。
例如，一些商业银行推出了专门针对小微企业的贷款产品，以帮助他们解决融资问题；而另一些商业银行则推出了专门针对高净值客户的理财产品，以帮助他们增值保值。
第四，渠道策略是商业银行营销策略的重要组成部分。
商业银行需要选择和整合多种渠道来传播自己的产品和服务，包括线下渠道和线上渠道。
线下渠道包括分行、柜台和ATM等，线上渠道包括网站、手机银行和社交媒体等。
渠道策略的选择需要考虑到目标客户群的喜好和使用习惯。
最后，推广策略是商业银行营销策略的重要环节。
商业银行需要通过各种方式来推广自己的产品和服务，吸引更多的客户。
常见的推广方式包括广告、促销活动、公关和口碑营销等。
推广策略的选择需要考虑到目标客户群的接触点和传播途径。
总结起来，商业银行的营销策略需要从市场定位、目标客户群、产品定位、渠道策略和推广策略等方面进行分析和设计。
只有通过精确的定位和个性化的服务，商业银行才能在竞争激烈的金融市场中脱颖而出，实现业务的增长和客户的满意度的提升。
商业银行营销策略分析
商业银行营销策略分析商业银行是一个客户密集的行业，因此，银行必须制定一套全面的营销策略来吸引顾客并提供他们需要的服务。
本文将深入探讨商业银行的营销策略和市场传播计划。
首先，商业银行的市场营销计划必须考虑到不同类型的顾客和其需求的差异性。
打出定位于年轻职业人士的口号必须制定一套全面的方案，并且必须让他们感到，银行是从他们的角度出发的。
银行必须了解他们的需求和习惯，并以恰当的方式与年轻职业人士接触。
这就包括了他们的媒体使用和社交偏好、以及他们的消费习惯和投资计划。
年轻职业人士通常是忙碌的人，他们需要简单直观、高效便捷的服务，喜欢在线或移动银行服务而不是进银行大楼。
其次，银行需要利用各种不同的渠道来传播信息。
传统媒体广告是其中一个渠道，但银行需要通过多个渠道来达到他们的目标。
社交媒体展示是开始的一步，银行可以利用它与客户建立联系和互动，向他们提供价值，而不是一味的宣传和销售。
银行可以在社交媒体上发表有关银行产品和服务的文章或评论，或是提供有关金融规划的博客或twitter等等。
通过这种方式，银行可以为顾客提供更有个性化的信息和服务，并且更容易建立起稳定的沟通关系。
第三，客户服务是银行竞争和留住现有客户的一项重要的战略。
优质的客户服务应该是银行营销策略的核心，银行服务不仅是满足性要求，而且应超越顾客的期望。
商业银行应该瞄准于“差异化”的市场策略，银行可以提供更具体贴切，更个性化和更有竞争力的服务来构建客户忠诚度，到达持久的潜在客户，增加银行的份额。
其次，对于可能出现的负面评论和意见，银行应该积极的回应和处理。
这种处理方式不仅向公众明确银行的服务态度和能力，而且向群众显示着银行维护客户关系的决定性意义。
第四，银行必须利用数据和分析来优化其营销策略和市场传播计划。
机器学习算法和数据挖掘的技术可以帮助银行深入了解客户的需求和偏好，并帮助银行更好地针对客户。
为此银行需要将其大数据获取和理解整合到其营销策略中去，分析客户提供的信息来优化营销互动和信息交流模式，并使每项活动，产品和服务都可以最大程度地利用大数据的全面范围以及对行业的深入了解和经济常识。
商业银行产品营销分析
商业银行产品营销分析一、引言随着金融市场的不断发展，商业银行之间的竞争也越来越激烈。
在这样的背景下，产品营销成为商业银行获取竞争优势的重要手段之一。
本文将对商业银行产品营销进行深入分析，探讨其特点和策略。
二、商业银行产品营销的特点1. 多样性：商业银行产品种类繁多，包括储蓄存款、贷款、理财产品等。
不同的产品对应不同的客户需求，商业银行需要针对不同客户推出不同的产品。
2. 客户定制化：商业银行需要根据客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务。
例如，向中小企业提供差异化的融资方案，向高净值客户提供个性化理财产品。
3. 高度竞争：商业银行在产品营销过程中需要面对竞争对手的挑战。
快速变化的市场环境和消费者需求使得产品创新成为取胜的关键。
三、商业银行产品营销的策略1. 市场调研和分析：商业银行需要通过市场调研了解客户需求和竞争对手情况，并基于调研结果制定相应的产品策略。
2. 产品定位：商业银行需要明确产品的定位，确定目标客户群体和市场定位。
只有明确的定位才能更好地满足客户需求，并与竞争对手区分开来。
3. 创新和差异化：商业银行需要通过产品创新和差异化来提高竞争力。
例如，推出具有独特特点的投资理财产品，提供更方便、快捷的移动银行服务等。
4. 营销渠道优化：商业银行需要灵活运用多种渠道，包括线上、线下等方式，将产品推广给目标客户。
同时，也要关注客户体验，提供便捷、高效的服务。
5. 建立客户关系：商业银行需要通过建立稳固的客户关系来提高产品销售。
可以通过客户关怀、跟踪服务等方式，增强客户黏性并提升客户满意度。
四、商业银行产品营销案例分析以中国工商银行为例，该行在产品营销方面成功实施了一系列策略。
例如，针对年轻一代客户的消费特点，该行推出了“青年菁英贷”产品，以满足他们在创业和购房等方面的融资需求。
通过差异化的产品和精准的市场定位，该行成功吸引了大量的目标客户，提升了市场份额。
五、结论商业银行产品营销在竞争激烈的金融市场中扮演着重要的角色。
论商业银行市场营销全面分析
商业银行市场营销全面分析市场营销管理在本世纪初产生于美国，其含义指的是进行商品交换的过程，即市场主体通过创造或提供有价值的标的，并通过市场同其他市场主体进行交换，从而满足双方需要的、社会的和管理的过程。
它在银行的运用可追溯到１９５８年全美银行业联合会会议，其间首次提出了银行应该运用市场营销的观念，并明确指出，银行市场营销是以客户为对象，以盈利为目的，通过各种营销策略的运用，把金融新产品转移至客户手中的管理活动。
在西方银行业市场营销发展的初期，商业银行处于卖方市场的地位，银行间的竞争表现为对存款的争夺，客户所需要的也只是最基本的金融服务。
此时银行的营销理念表现为产品理念，银行的营销工作是对已有金融新产品进行广告和公共宣传的促销。
进入七十年代，银行面临买方市场，竞争在银行间全面展开，客户也对银行的金融服务提出了多样化的要求。
此时银行的营销理念表现为客户导向的理念，银行要获得竞争优势，必须以满足客户的需要为营销目标，不断创造新的金融产品，与客户保持一种长期稳定的业务关系。
八十年代以来，随着经济、技术的发展，特别是美国、欧洲、日本相继进行金融革命，极大地促进了金融业务多样化、电子化和国际化的发展，银行同业之间、银行与非银行金融机构的激烈竞争，客观上决定了此时的银行必须树立全新的营销理念，即战略营销理念，全面协调开展市场营销活动，准确地进行市场分析和定位，通过市场营销具体实施创造竞争优势，向包括客户在内的所有市场参与者提供最大的利益，使企业的经营从思想到具体操作都上升到一个新的高度。
一、市场经济呼唤商业银行营销１、开展市场营销是商业银行真正走向市场、适应激烈同业竞争的需要。
新兴商业银行要在狭小的市场空间中谋求生存与发展，正向商业银行转轨的专业银行急需重新瓜分市场、抢占新的效益增长点借以改善财务状况，竞争空前激烈。
不仅如此，商业银行还受到邮政储蓄、农村合作基金会、信托投资公司、财务公司、保险公司、证券公司等非银行金融机构的冲击。
商业银行网络营销策略及效果分析
商业银行网络营销策略及效果分析随着互联网的普及和电子商务的崛起，商业银行开始关注网络营销的重要性，以满足客户需求、提升品牌形象和增加收益。
本文从网络营销策略的角度，探讨商业银行的网络营销效果。
一、网络营销策略1. 定位明确商业银行首先需要明确自己的定位，确定目标受众和服务定位。
在互联网时代，银行不能满足所有客户的需求，需要通过分析客户需求和行为，进行细分，并根据客户特征和需求，推出针对性的产品和服务。
2. 多元化渠道网络营销需要涵盖多种渠道，包括搜索引擎、社交媒体、电子邮件、短信推广等。
商业银行需要通过各种渠道，覆盖不同客户，提高展示率和互动率。
3. 个性化体验在互联网时代，客户更加注重个性化体验，商业银行需要针对不同客户，提供个性化的营销体验，包括产品定制、咨询服务、营销内容等。
4. 智能化营销商业银行需要通过大数据分析和人工智能技术，发掘客户需求和行为规律，提供更加精准和有效的营销策略和服务。
二、网络营销效果1. 点击率和转化率商业银行通过网络营销，可以提高营销活动的点击率和转化率，增加客户互动和转化率。
通过分析数据，银行可以不断优化营销策略和服务，提高点击率和转化率。
2. 客户留存率和忠诚度商业银行通过网络营销，可以提高客户留存率和忠诚度。
针对不同客户提供个性化服务和体验，增加客户黏性和忠诚度。
3. 品牌形象和声誉商业银行通过网络营销，可以传递品牌形象和声誉，提升品牌价值和知名度。
通过各种渠道展示品牌形象，分享营销内容，引导客户了解银行的服务和价值。
4. 收益贡献商业银行通过网络营销，可以增加收益贡献。
网络营销可以有效降低营销成本，提高销售额和毛利率，增加银行的盈利。
三、网络营销的挑战1. 客户信息安全商业银行面临客户信息安全的挑战。
网络营销需要涉及客户的隐私信息和账户安全，需要确保客户信息的保密和安全。
2. 市场资源竞争网络营销需要消耗大量的市场资源，商业银行需要与竞争对手竞争市场资源。
商业银行市场营销分析
商业银行市场营销分析商业银行是现代社会中不可或缺的金融机构。
为了在激烈的市场竞争中保持竞争优势，商业银行需要进行市场营销分析来了解市场动态、消费者需求以及竞争对手的情况。
以下是商业银行市场营销分析的几个关键要点。
首先，商业银行需要分析市场规模和潜在客户。
市场规模分析可以了解市场的现状和潜在机会，进而制定合适的市场开拓策略。
商业银行可以通过统计数据和市场调研来估算市场规模，并了解不同客户群体的特点和需求，以便有针对性地提供金融产品和服务。
其次，商业银行需要分析竞争对手和竞争环境。
了解竞争对手的市场定位、产品特点、营销策略以及弱点，可以帮助商业银行找到自身的竞争优势，并制定相应的竞争策略。
商业银行还需分析竞争环境的变化，如监管政策的调整、金融科技的发展等，这些因素对市场营销策略都有重要影响。
第三，商业银行需要分析消费者需求和行为。
了解消费者对金融产品和服务的需求和偏好，可以帮助商业银行定位目标客户群体，并量身打造适合他们的产品和服务。
商业银行可以通过市场调研、客户满意度调查等方式来了解消费者的需求，进而优化自身的产品和服务。
最后，商业银行应该分析自身的优势和劣势。
商业银行需要了解自身的核心竞争力和差异化优势，以及与竞争对手相比的劣势和挑战。
通过分析自身的优势和劣势，商业银行可以制定相应的市场营销策略，突出自身的优势，弥补劣势，并建立可持续的竞争优势。
综上所述，商业银行市场营销分析是一项重要的工作，它能帮助商业银行了解市场动态、消费者需求和竞争对手情况，进而制定相应的市场营销策略。
只有不断分析和调整自身的市场营销策略，商业银行才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，并保持竞争优势。
商业银行市场营销分析的相关内容非常广泛，以下将重点介绍市场细分、目标市场选择、定价策略和推广活动等方面的内容。
首先，商业银行需要进行市场细分分析。
市场细分是将整个市场按照不同的特点和需求划分为若干个较小的子市场。
商业银行可以通过分析客户的年龄、收入水平、职业、教育程度等因素来进行市场细分，以便更好地了解不同客户群体的需求和特点，从而针对性地提供金融产品和服务。
商业银行的营销策略与效果分析
商业银行的营销策略与效果分析商业银行是现代金融行业中不可或缺的一环，它们为我们提供了便利的金融服务，如储蓄、贷款、支付和投资等，而营销作为商业银行运作的核心环节之一，对商业银行的发展、竞争力和盈利能力都有着重要的影响。
本文旨在探讨商业银行营销策略的类型、特点和效果，并对商业银行的营销战略进行分析和评价。
一、商业银行营销策略类型商业银行营销策略主要有以下几种类型：1.产品策略：商业银行为巩固和扩大市场份额，推出不同形式的产品，以满足客户需求，如存款、贷款、信用卡等，同时根据市场需求和竞争情况及时进行产品升级和调整。
2.价格策略：通过制定不同的价格策略，商业银行可以在市场中占有一席之地，以提高自身的竞争力。
这些策略包括贷款利率、存款利率、手续费等方面。
商业银行可以根据市场需求和竞争态势灵活制定不同的价格策略。
3.渠道策略：商业银行针对不同的客户群体采用不同的渠道，让客户能够更加方便地使用其金融服务，例如柜面、ATM、网银和手机银行等。
4.促销策略：商业银行通过促销活动，在限定时间内降低产品价格，向客户提供优惠条件，吸引和保留客户。
例如，秋季为学生推出存款活动，有机会赢取奖励等。
二、商业银行营销策略特点商业银行营销策略有以下几个特点：1.多样性：商业银行营销策略的目的在于满足不同客户的需求，营销策略也必须考虑到各个方面的因素和不同的客户需求，因此策略类型较为复杂，需要根据不同情况灵活调整。
2.广泛性：商业银行营销策略的目标是市场，它必须在广泛的市场中产生反应，通过各种手段使客户了解、认可和使用银行的产品和服务，以达到推广和销售的目的。
3.周期性：大多数营销策略具有周期性，不同的时期需要制定不同的策略，以满足市场的需求。
例如，春季节日期间和冬季购物高峰期间，商业银行可以制定不同的促销活动，以吸引更多的客户。
三、商业银行营销策略效果分析商业银行制定不同的营销策略，目的是满足不同的客户需求，从而提高其市场竞争力和业绩。
关于商业银行市场营销策略的思考
关于商业银行市场营销策略的思考随着中国经济的快速发展，商业银行在市场上面临着越来越多的竞争。
如何有效地落实市场营销策略，获取更多的市场份额，提高企业的盈利能力，已经成为商业银行的重要任务之一。
因此，本文从商业银行的市场营销策略的角度出发，探讨商业银行如何有效地开展市场营销活动，促进企业的快速发展。
一、商业银行市场营销策略的意义商业银行的市场营销策略对于企业的发展具有重要的意义。
首先，市场营销策略能够帮助商业银行了解市场需求，把握市场动态，制定出适合市场的产品和服务，以此提高产品和服务的市场竞争力。
其次，市场营销策略可以提高商业银行在市场中的知名度和声誉度，吸引更多的客户，增加企业的市场份额。
第三，市场营销策略可以有效控制企业的营销成本，实现营销成本与收益的平衡，提高企业的经济效益。
四、市场营销策略可以帮助商业银行建立良好的客户关系，深化与客户的合作，建立长期稳定的市场关系。
因此，商业银行制定出的市场营销策略必须要考虑到客户需求、市场竞争状况、资源分配、市场定位、产品策略等多个方面的因素，确保策略的可行性和有效性。
二、商业银行市场营销策略的实践商业银行的市场营销策略是一个长期而复杂的过程，需要结合自身的实际情况，科学地进行制定和实施。
下面，本文结合商业银行的实践经验，深入探讨如何制定和实施商业银行的市场营销策略。
1.市场分析商业银行在制定市场营销策略之前，首先要通过市场分析，了解市场的需求和趋势。
市场分析包括了解市场分布、客户需求、竞争情况、产品定位、市场趋势等多方面的信息。
通过市场分析，商业银行可以了解市场上的状况，发现商业银行自身的不足之处，并对市场进行有效的定位，准确制定出适合市场的方案。
2. 市场定位市场定位是商业银行市场营销策略中的重要环节。
商业银行在进行市场定位时，要根据自身产品的特点、服务质量、客户需求、品牌影响力等多方面的因素来确定目标市场，以便更好地把握客户需求，制定出适合市场的产品和服务。
商业银行的营销策略分析
商业银行的营销策略分析随着国民经济的发展，商业银行在经济发展中发挥着越来越重要的作用。
商业银行不仅在金融领域扮演着重要的角色，而且在社会生活中影响力越来越大。
然而，商业银行面临着激烈的竞争和不断变化的市场环境，如何有效地营销产品和服务成为商业银行不得不面对的重要问题。
本文将对商业银行的营销策略进行分析探讨。
一、产品和服务创新产品和服务的创新是商业银行提高金融竞争力和不断拓展市场的重要途径。
在竞争激烈的市场中，商品大同小异，如何让消费者选择我的产品成为一项重要的问题。
研发并推出新的、具有个性化的、满足客户需求的产品成为银行营销的重要手段。
商业银行可以针对不同群体和不同需求推出差异化的产品和服务。
例如针对企业客户，百分之百的融资服务；对于小微企业和个人客户，推出更为便利的理财和支付服务，以此切中客户需求。
此外，以低利率和优质服务为卖点，不断推陈出新地研发各种金融产品和服务，赢得市场竞争的制高点。
二、市场细分策略把市场分成若干个小市场，以挖掘出不同市场的潜在需求和特点，是商业银行成功营销的关键。
创新的产品和服务需要基于投入产出比的考虑，更为集中地对特定市场进行营销。
目前，银行市场主要包括公司法人、个人法人、中小企业、金融机构等等不同的市场。
商业银行需要根据不同市场的需求，采取不同的符合市场特征的营销手段。
根据市场需求和特点分析，在服务和加强客户关系的同时，推出大量营销活动，利用各种媒介进行广告宣传和市场推广，以刺激客户购买，提高品牌知名度。
三、品牌建设商业银行建立自身品牌已成为不可忽视的一个方面。
银行的品牌代表着信任和财务信誉。
银行品牌的建设不仅需要完善的管理体系和制度，同时也需要大量的投入。
品牌建设是一项相对较慢的过程，高质量、优质的服务品质和不断创新的产品是品牌建设的支柱。
同时，商业银行也需要在广告和媒介上不断进行品牌宣传，扩大品牌影响和可曝光度。
对于商业银行而言，品牌形象是培育和维护良好客户关系的关键。
商业银行市场营销策略分析
商业银行市场营销策略分析随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，商业银行在发展中面临着日益激烈的竞争。
在当今市场竞争激烈的环境下，商业银行需要制定有效的市场营销策略来提升自身的竞争力，吸引更多的客户和资金，实现可持续发展。
本文将对商业银行的市场营销策略进行分析，并提出一些建议。
【引言】商业银行作为金融机构的重要一环，其市场营销策略对于保持竞争优势和增加市场份额至关重要。
通过科学的市场营销调研和策略制定，商业银行可以更好地满足客户需求，提供差异化服务，实现盈利增长。
【核心竞争力分析】商业银行市场营销策略制定的首要任务是明确核心竞争力。
商业银行的核心竞争力可以体现在以下几个方面：1. 产品创新能力：商业银行应关注客户需求的变化，推出创新的金融产品，以满足客户多样化的金融需求。
2. 服务质量：商业银行应提供优质的客户服务，包括便捷的开户流程、高效的资金结算服务和个性化的金融咨询等，以赢得客户的信赖和好评。
3. 技术支持：商业银行应利用信息技术和金融科技的力量，提供便捷的线上银行服务、移动支付等创新业务，提升客户体验。
【目标市场分析】商业银行市场营销策略的另一个重要组成部分是目标市场分析。
商业银行需要明确自己的目标客户群体，并了解他们的需求和偏好，以便有针对性地制定营销策略。
1. 个人客户：商业银行可以通过提供贷款、储蓄和理财等金融产品，满足个人客户的资金需求，同时关注他们的消费习惯和生活方式，提供个性化的金融服务。
2. 企业客户：商业银行可以为不同行业的企业客户制定差异化的金融解决方案，包括企业贷款、保险、风险管理等服务，帮助企业提高运营效率。
【市场推广策略】商业银行在制定市场营销策略时，需要考虑如何将产品和服务有效地传递给目标客户。
以下是一些常见的市场推广策略：1. 广告宣传：商业银行可以通过电视、广播、报纸等媒体，以及互联网等渠道进行广告宣传，增加品牌知名度和曝光率。
2. 社交媒体营销：商业银行可以利用社交媒体平台如微博、微信等进行线上营销，与客户建立互动关系，增加品牌影响力。
简论商业银行营销理论
现代商 业银行市场 营销是在工商企业的市场 营销基础 上
发 展起 来 的 ， 它是 指 银 行 以顾 客 的需 求 为 导 向 ． 过 运 用 整 体 通 的 营销 手 段 把 可 盈 利 的金 融 服 务 产 品 引 导到 经 过 选 择 的 客 户 中 去 的一 种 经 营 管 理 活 动 。“ 可盈 利 的 服 务 ” 指 商 业 银 行 向 是
便 利 、 份 地 位 象 征 等 身
下 的定 义 ： 场 营 销 是 个 人 和 群 体 通 过 创 造 ， 供 出售 ， 同 市 提 并 他 人交 换 产 品和 价 值 以获 得 其 所 需所 欲 之物 的一 种 社 会 和 管
理过程 。
形式产品 表现产品外部特 征 附加产品 更多服务与额外利益
这 个定 义得 到 了广 泛 的应 用 。
同时进行 ．这 种同时性使得 大多 数金融服务产品不能象有形
产 品一样 可 以贮 存 和运 输 。
（）差异性 与无差异性 ３
－
总 的说来 ， 商业银行市场 营销是一个动态的过程 ， 满足 其 客户需要 ． 叉并不终结于客户需要 的满 足为止 ， 而且要 使客户 因满意而产生继续 购买和使用 的愿望 ， 这便包含 了两层 意思 ，
２商 业 银 行 产 品 的 特 征 ．
ｆ１ １ 无形 性
无 形 性 是 服务 的 最 基 本 ， 是 最 主 要 的 特 征 。 融 服 务 消 也 金 费 者 在获 取 金 融服 务 之 前 ， 于 用 视 觉 、 觉 、 难 触 听觉 、 觉 和 嗅 味
客户 提 供 的 各 种 服 务 ． 括 存 贷 款 、 理 支 付 结 算 、 托 业 务 包 代 委
表 明是 经 过 了市 场 细 分 ． 将有 相 同需 要 的客 户 归 集 起 来 ， 确 使
商业银行战略营销分析
商业银行战略营销分析商业银行是指以盈利为目的的金融机构，主要提供各种金融产品和服务，如储蓄、贷款、支付、投资等。
随着金融市场的不断发展和竞争的加剧，商业银行面临着战略营销的重要挑战。
本文将从市场分析、竞争策略和营销战略等方面对商业银行的战略营销进行分析。
首先，商业银行需要进行市场分析，了解当前金融市场的发展趋势和市场需求。
通过市场调研和数据分析，商业银行可以了解到消费者的需求和偏好，进而根据市场需求调整产品和服务的组合。
例如，近年来，消费者对金融科技的需求增加，商业银行可以加大对移动支付和线上银行服务的投入，以满足客户的需求并提升竞争力。
其次，商业银行需要制定竞争策略，明确自身在金融市场中的竞争地位和优势。
竞争策略包括差异化战略、成本领先战略和专注战略等。
商业银行可以通过提供差异化的产品和服务来与竞争对手区分开来，例如，定制化的金融产品、个性化的理财规划等。
同时，商业银行还需通过提高效率和控制成本来实现成本领先的优势。
最后，商业银行需要制定营销战略，确定推广和销售产品和服务的具体方式和渠道。
营销战略包括市场定位、品牌建设和促销活动等。
商业银行可以通过对特定市场细分，确定目标客户群体，并针对不同客户群体制定相应的市场定位策略。
同时，商业银行还需通过品牌建设来提升消费者对其信任和认可度，通过有效的促销活动来吸引客户和提升销量。
综上所述，商业银行的战略营销分析包括市场分析、竞争策略和营销战略等多个方面。
商业银行需要通过市场分析了解市场需求，制定竞争策略明确自身优势，通过营销战略提升品牌知名度和销量。
只有不断优化和调整战略，商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
战略营销是商业银行取得竞争优势和实现持续增长的关键。
在制定战略营销计划时，商业银行需要充分考虑内外部环境因素，采取一系列针对性的措施，以更好地满足客户需求并实现盈利目标。
首先，商业银行需要进行客户细分并确定目标市场。
不同的客户具有不同的需求和偏好，因此商业银行需要将客户群体划分为若干个细分市场，并确定最具吸引力的目标市场。
商业银行营销学营销环境分析
人工智能
人工智能技术的应用将推动商业 银行的营销策略的创新与改进。
数据分析
大数据和数据分析技术将帮助银 行更好地理解客户需求和行为， 优化营销策略。
移动银行
移动银行应用的普及将改变银行 与客户的互动方式，提供更便捷 的服务。
竞争对手分析及对策
市场占有率
了解竞争对手的市场占有率和竞争优势，制定相应的市场营销对策。
政府对资本市场的发展支 持将影响商业银行的业务 及营销策略选择。
消费者需求和行为变化
1
个性化金融产品
2
消费者对定制化、个性化金融产品的需
求越来越高。
3
数字化银行服务
消费者越来越追求便利性，数字化银行 服务的需求不断增长。
社交媒体影响
社交媒体成为了消费者获取金融信息和 意见的重要渠道。
技术进步对营销策略的影响
客户忠诚度
客户忠诚度对商业银行的持续发展至关重要， 通过提供卓越的客户体验来增强客户忠诚度。
市场份额争夺
商业银行争夺市场份额的竞争激烈，需要制定 有效的市场营销策略来吸引和留住客户。
市场与行业的发展趋势
经济增长
随着经济的发展，商业银行面临 着更多的机会和挑战。
数字化转型
数字化银行服务的兴起将改变传 统银行业务模式，提供更高效、 便捷的服务。
产品与服务
分析竞争对手的产品和服务特点，优化自身产品和服务以增加竞争力。
品牌形象
树业银行营销环境的机遇和挑战
1
机遇
不断发展的金融科技创造了新的商机，数字化和个性化服务的需求仍在增长。
2
挑战
激烈的市场竞争和技术变革给商业银行带来了挑战，需不断优化营销策略来应对。
金融科技
浅谈商业银行营销工作中运作模式
浅谈商业银行营销工作中运作模式[商业银行属于金融企业，有别于其他一般企业，但是市场营销对商业银行来说一样非常重要。
在商业银行的营销策略中，我们可按照市场营销学中通行的4P理论，即从产品(Product)、价格(Price)、渠道(Palace)、促销(Promotion)四方面分析。
一、西方商业银行的营销策略西方的商业银行以客户满意为主导，注重品牌营销，并具有清晰的市场定位，通过实施CI战略、品牌策略和市场细分策略，树立自己的风格，展示自己的实力，在公众中树立良好而独特的形象，提高竞争力。
同时西方商业银行根据经济发展、公众观念和需求变化情况，不断开发新产品，把现有资源发挥到最大化，将新产品推销给客户。
西方商业银行非常注重网络营销，具有较为健全的网上银行和庞大的网络营销系统。
西方的商业银行中以花旗银行为例，以“金融潮流的创造者”为战略目标，它定位为“富有进取心的银行，向您提供高效便捷的服务”。
花旗银行具有全面的质量管理和品牌建设，并将市场划分，将市场定位在美国及全球中高收入阶层，将其零售产品设计成一种身份象征。
而且花旗银行非常注重顾客的服务关系管理，通过变无形服务为有形服务，提高服务的可感知性，保证客户与银行的联络方便。
花旗银行自创业初始就确立了“以人为本”的战略，并且是服务营销的创始者。
花旗银行服务营销的成功实施，拓展了服务领域，强化了服务质量，从而使得花旗品牌深入人心，客户纷纷而至，以至每四个美国人中就有一个是花旗银行的客户。
二、我国商业银行市场营销现状目前，我国金融业已全面对外开放，面对外资金融机构带来的巨大挑战，与金融创新，金融改革一样，银行营销体系完善与创新已成为银行不得不面对的问题。
与西方商业银行对比之下，我们可以从产品、价格、渠道、促销四方面分析国有商业银行营销策略中存在的问题：(一)产品。
在4P理论中的产品要注重产品的实体、服务、品牌和包装。
而居于我国目前的国情，银行完全自主定价的可能性不大，这就意味着各银行间的竞争主要集中在对产品的相关服务上。
商业银行市场营销浅析
商业银行市场营销浅析涂芳摘要本文从银行业市场营销的生发入手，简要分析我国商业银行目前在市场营销方面的现状与存在的问题，指出商业银行客户价值意识的缺失是导致现阶段国内商业银行市场营销诸多问题的极其重要的原因，而且将从根本上长期影响我国商业银行市场营销的走向。
坚持客户导向是我国商业银行在后金融危机时代，谋求“金融突围”，迎接新挑战、开拓新局面的必然选择。
围绕客户导向的确立，本文重点从营销意识、营销服务和营销产品等三个向度展开分析，对商业银行市场营销中差异化市场定位、品牌塑造、优质服务、产品创新以及市场份额的稳定与拓展等策略进行阐述，以期对我国商业银行市场营销策略提供相应的解决方案。
关键词：商业银行营销现状营销策略客户价值客户导向目录引言 (2)一、银行业市场营销的生发 (2)二、我国商业银行市场营销现状观察 (2)（一）当前我国商业银行市场营销实践中的策略选择 (2)（二）我国商业银行市场营销中存在的主要问题 (3)三、以客户为导向推进我国商业银行的市场营销 (3)（一）在营销意识上的坚持“客户导向” (3)（二）在营销服务上坚持“客户导向” (4)（三）在营销产品上坚持“客户导向” (4)参考文献 (5)商业银行市场营销浅析引言随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。
我国银行业引入营销管理的时间很短，与发达国家水平相比有很大的差距，尤其是在外资竞相争夺市场、后金融危机时代悄然来临之际，我国商业银行市场营销先天不足与后天失调的问题进一步凸显，积极探索我国商业银行营销新策略和发展新路径已迫在眉睫。
一、银行业市场营销的生发作为经营货币的特殊企业，银行业诞生伊始即在市场交易中处于垄断性主导地位，缺乏现代意义上的营销原动力。
20世纪60年代后期，随着金融环境的生长、演进，商业银行之间的竞争日益激烈。
1958年全美银行业联合会会议．首次提出了银行应该运用市场营销的观念，并明确指出，银行市场营销是以客户为对象、以赢利为目的，通过各种营销策略的运用，把金融新产品转移至客户手中的管理活动。
中国商业银行市场营销分析报告
中国商业银行市场营销分析报告市场营销(Marketing)作为一门学科在最近数十年得到迅速开展。
对于商业银行而言,市场营销不仅是理论问题,更是一个现实问题。
随着我国金融全球化进程加快和金融开放扩大,商业银行面临日益剧烈的市场竞争,因此,借鉴兴旺国家成熟的市场营销经验,探索我国商业银行营销策略显得尤为重要。
一、商业银行市场营销国际比较从1958年全美银行业联合会议上市场营销观念的提出,到20世纪60年代兴旺国家普遍发起的“银行零售革命〞,至目前轰轰烈烈的“银行再造〞,商业银行市场营销经历了广告宣传阶段、友好效劳阶段、金融创新阶段、效劳定位阶段和方案控制阶段,形成了一整套市场营销理论和营销文化。
(一)西方商业银行市场营销总体特点1.客户满意为主导。
20世纪80年代后期,当我们对CI战略有所认识并引入时,一种新的管理理论??CS战略已经问世。
CS战略即客户满意战略,核心内容是站在顾客立场考虑问题,把顾客需要放在首位。
这一理论随之被迅速传播,“谁赢得了客户,谁就是赢家〞。
客户市场是商业银行生存的根底,银行对客户市场所占份额越大,其开展能力越强。
从市场营销初期的4P‘S战略,到市场细分策略,再到客户满意战略,在剧烈的竞争中,西方商业银行运用整体营销手段,综合市场营销要素,以目标客户为根底,有差异、有选择地进行金融产品营销,对客户实行分类,明确目标客户,对不同等级的客户提供不同的效劳,把资源用于能带来巨大市场和利润的重点优质客户,在开展中取得了成功。
总体上看,商业银行主要争取三类客户:一是公司客户,包括跨国公司、大企业、效益良好的企业;二是机构客户,包括证券公司、保险公司和投资基金等;三是个人客户,主要是中高收入阶层。
2.明确市场定位。
通过实施CI战略、品牌战略和市场细分策略,树立风格和展示实力,制造一种“市场定势〞占领公众心理,树立良好独特的形象,在经营观念上主要以精神标语和宣传口号表达银行的经营理念和目标。
商业银行理财产品营销管理分析
商业银行理财产品营销管理分析
商业银行理财产品的营销管理是指商业银行为了提高理财产品销售效果、保障投资者权益，对其理财产品销售过程进行的管理和控制。
下面将从银行营销理念、产品设计、渠道布局、风险管理等方面对商业银行理财产品的营销管理进行分析。
商业银行在理财产品的营销管理中需要树立以客户为中心的营销理念。
即要根据客户的需求和风险偏好，设计出符合客户需求的理财产品，并提供全面的服务和支持。
还需要通过市场调研和客户需求分析来确定目标客户群体，进行精准定位和推广。
商业银行的理财产品设计要具有差异化和创新性。
在面对激烈的市场竞争时，商业银行需要通过提供具有差异化特点的理财产品来吸引客户。
通过对投资期限、收益方式、风险水平等进行差异化的设计，满足不同客户的投资需求。
商业银行在理财产品营销管理中需要合理布局销售渠道。
除了传统的柜台销售外，商业银行还可以通过手机银行、网上银行等新渠道进行销售。
这样可以为客户提供更加便捷和高效的购买方式，扩大理财产品的销售覆盖面。
商业银行在理财产品营销管理中需要注意风险管理。
理财产品本身存在一定的投资风险，商业银行需要制定科学的风险控制策略和措施，确保投资者的权益不受损害。
商业银行还需要提供透明的风险提示和相关风险揭示文件，方便投资者做出正确的投资决策。
商业银行理财产品的营销管理包括树立以客户为中心的营销理念、差异化和创新性的产品设计、合理布局销售渠道以及科学的风险管理。
只有在以上各个方面进行合理管理，商业银行才能成功推广和销售理财产品。
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商业银行营销理论的不同视角分析摘要商业银行营销活动是商业银行争夺客户的重要手段之一面对竞争日益激烈的环境银行必须对其营销活动进行创新而创新又离不开理论的指导从金融营销理论、金融创新理论、信息不对称理论、价值链理论和客户经理制度五个方面对营销理论进行分析希望能在商业银行营销中具有实践意义关键词商业银行营销金融创新随着国家专业银行向国有商业银行的转变以及股份制商业银行的发展壮大银行间的竞争逐步加剧特别是我国加入ＷＴＯ后银行准入制度的放宽和世界大型跨国银行的进入我国的商业银行面对的竞争环境日益激烈在新的竞争格局和市场环境下国内商业银行的市场营销活动日渐活跃并呈愈演愈烈之势各商业银行纷纷结合自身优势革新和提升营销理念推进CI建设重塑公众形象营销层次迅速提升国内银行业开始迈入了营销时代而经济活动又是基于经济理论的指导如何才能在激烈的竞争中立于不败之地作为争夺客户的重要手段－营销必须不断进行创新商业银行营销理论主要涉及金融营销理论、金融创新理论、信息不对称理论、价值链理论和客户经理制度１金融营销理论金融营销或商业银行营销是市场营销理论的分支相对于其它行业金融行业引入市场营销理论比较晚这和商业银行的政策管制和金融业的产业结构相关因为在以前商业银行提供的产品和服务受国家金融政策的限制商业银行只能被动提供国家规定的产品商业银行分工非常明确例如中国农业银行的客户是广大农村而现在商业银行间的竞争日益激烈原来的市场划分已经不存在如何争取更多的客户是商业银行工作的重点事实上金融营销是市场营销理论在金融业的移植同时根据金融行业的特点进行理论行业化金融营销是商业银行运用一定的公关技术（关系营销）通过服务手段（服务营销）有目的、有选择地筹措资金开展信用往来实现资金增值其过程包括营销体制的构造营销机制的确立营销目标的制定营销信息的收集营销方案的决策营销策略的谋划、营销预算的实施和营销绩效的评价金融营销理论是以客户需求为中心的由服务营销理论、关系营销理论和网络营销理论三大理论组成商业银行营销的设计就是三者的整合运用２金融创新理论对于金融创新的表述比较复杂商业银行作为比较特殊的产业其创新只是在政策允许范围内的创新由于各国对银行管制的差异所以对银行创新的概念没有统一的认识我国经济学家陈岱孙和厉以宁借鉴熊彼特的经济创新的概念认为金融创新就是在金融领域内建立新的生产函数是各种金融要素的创新组合为了追求利润机会而进行的市场改革其涵盖金融体系和金融市场上出现的一系列新事物包括新的金融工具、新的融资方式、新的金融市场、新的支付清算方式以及新的金融组织形式与管理方法等内容美国的银行词典把金融创新定义为支付制度促进银行和其他金融结构作为资金供求中介作用的削弱或改变其创新主要表现在四个方面技术创新；风险转移创新；信用创造的创新和产生股权的创新创新理论主要分为以下学派２．１西尔伯的约束诱致假说美国经济学家W.西尔伯认为金融创新是微观金融组织为寻求利润最大化减轻外部对其压制而产生的自卫行动商业银行通过创新来规避约束约束来自于外部的政府约束和内部的自身约束为了规避约束银行从机会成本和金融机构的影子价格和实际价格的差异中进行最大限度的金融创新微观金融机构金融创新的行为的逻辑是与约束相对应的影子价格在一定时期的持续上升导致金融创新西尔伯认为美国60%的金融创新可以用该理论解释该理论认为金融创新是金融抑制的结果其观点是片面的,不能解释基于市场变化和经济环境变化的金融创新活动２．2 制度学派的金融创新理论以诺斯为代表的制度学派主张从经济发展历史的角度研究金融创新认为金融创新是与经济制度相互影响、互为因果的创新活动他们认为在计划经济和完全自由的市场经济没有金融创新存在的空间和必要制度学派认为全方位的金融创新只能在受管制的市场经济中才会存在即政府的管制本身就是金融制度领域的创新在相对自由的市场经济中政府管制妨碍金融活动时银行会试图进行金融创新来规避管制２．3 基于交易成本理论的金融创新自从科斯提出交易成本的理论交易成本理论被广泛应用到一切经济活动领域金融自然也不例外希克斯和尼汉斯1976年提出的金融创新交易成本理论交易成本理论认为金融创新的支配因素是降低交易成本降低交易成本是金融创新的首要动机交易成本决定了基于金融创新的产品服务创新是否具有实际价值；金融创新实质是技术进步导致交易成本下降的反映希克斯认为交易成本和货币需求与金融创新的逻辑关系是交易成本是作用于货币需求的一个重要因素不同的需求会产生对不同类型金融工具的要求交易成本的高低使微观主体对需求的预期发生变化交易成本的降低使货币向更为高级的形式演变和发展产生新的金融产品和服务交易成本的不断降低刺激金融创新的向广度和深度发展该理论认为金融创新的过程实际上就是不断寻求交易成本不断降低的过程我国的商业银行的金融创新的特点是国家严格的政策管制下有限的创新由于商业银行的分业经营作为金融创新的主体的商业银行的创新产品是非常有限的同时市场的激烈竞争和计划经济遗留下的商业银行产品或服务的同质化迫使商业银行积极进行金融创新推出基于自己资源优势的创新产品或服务通过产品或服务的差异化竞争创建竞争优势３基于信息不对称理论的商业银行营销信息不对称理论是微观信息经济学研究的核心内容自1970年美国经济学家阿克洛夫以旧汽车市场交易模型为基础分析“逆向选择”开始,阿罗(Arrow)、赫什雷弗(Hirshleifer)、斯彭斯(Spence)、格罗斯曼(Grossman)、斯蒂格利茨(Stigliz)等经济学家在许多领域对这一理论进行了拓展性研究,并提出了“逆向选择”理论、“市场信号”理论以及“委托———代理”理论等基本理论信息不对称理论被西方学者称为是最近二十年微观经济理论最活跃的研究领域信息不对称性的概念来自信息经济学是指交易双方不能同等地具备或掌握做出实现交易决策所需的全部必要的信息而是处于信息在主体间的不对称分布状态新古典经济学认为市场中的主体具有完全的信息而新制度经济学认为信息是不对称从而在经济活动中存在机会主义行为和道德风险的问题商业银行营销同样存在信息不对称的问题信息不对称是绝对的、难以避免的在商业银行营销中信息不对称主要表现为商业银行和客户之间的信息不对称在商业银行方面由于客户的知识和信息的有限性客户对于商业银行的产品和服务的理解仍然存在一些基本的存贷款业务而对于商业银行的产品和服务的创新缺乏必要的了解同时由于商业银行间的激烈竞争不同商业银行的产品服务创新过多作为客户没有时间对商业银行的产品和服务进行深入的了解为扩大商业银行产品和服务的知名度针对目标客户开展营销是商业银行推广产品和服务的必要手段同时作为客户而言由于潜在客户数量比较多如何更多了解客户的相关信息是商业银行营销的重要目的通过商业银行营销促进彼此间了解更大程度降低客户与商业银行间的信息不对称问题根据现代营销以客户为中心的原则营销的过程实际上不断了解客户需求和市场信息根据客户的需求和建议不断进行产品服务创新改进现有产品服务的过程从信息经济学的观点营销过程就是商业银行客户间信息交流的过程信息交流是降低彼此间信息不对称的重要手段商业银行营销只是尽可能降低信息不对称的程度不是完全消除信息不对称用可以忍受成本最大的消除信息不对称是商业银行营销的原则同时信息不对称的与信用密切相关现在通行的信用评级就是消除信息不对称的一个规范化设计４基于价值链理论的商业银行营销MichaelE.Porter(1985)首次提出价值链的概念并对此进行了详细阐述价值链理论认为,企业的发展不只是增加价值,而是要重新创造价值在价值链系统中,不同的经济活动单元通过协作共同创造价值,价值的定义也由传统的产品本身的物质转换扩展为产品与服务之间的动态转换彼得·海恩斯(Peter.Hines)从价值实现的最终目标出发对价值链进行了重新定义他认为价值链是“集成物资价值的运输线”随着信息技术的发展,Jef?鄄fereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla（1995）提出了“虚拟价值链”(VirtualValueChain)的观点他们认为任何一个企业组织都是在两个不同的世界中进行竞争,一个是管理人员看得见、摸得着的有形的资源世界,称之为“市场场所”(MarketPlace)；另一个则是由信息构成的虚拟世界,这一虚拟世界的出现导致电子商务这样一个新的价值创造场所,他们将这一新的信息世界称之为“市场空间”(Marketspace)它们通过不同的价值链开展价值创造活动,前者通过“有形价值链”(PracticalValueChain),即采购、生产与销售,后者通过“虚拟价值链”,即信息的收集、组织、筛选与分配两条价值链的价值增殖过程不同,前者是由一系列线形连续的活动构成,后者则是非线形的,有潜在的输入输出点,能通过各种渠道获得和分布的矩阵利用价值链对商业银行营销的业务流程进行重组所谓“业务流程”,是指“为特定顾客或市场提供特定产品或服务而实施的一系列精心设计的活动”在商业银行营销过程中,一个业务流程就是以一组以顾客为中心的从开始到结束的连续活动顾客可以是外部的产品或服务的最终用户,也可以是业务流程内部的产品的使用者业务流程重组的目标是顾客满意,即通过降低顾客成本,实现顾客价值的最大化,这一点与价值链理论中的顾客价值相一致事实上,整个价值链就是一个创造的价值工作流程,在这一总流程基础上,可把商业银行具体的活动细分为生产指挥流程、计划决策流程、营销流程、信息搜集与控制流程、资金筹措流程等其中有些流程是特别重要的,决定和影响着形成商业银行独特性或竞争力的因素,称之为“基本业务流程”,对应于价值链中的基本活动;其他业务流程是对商业银行的基本经营活动提供支持和服务的,称之为“辅助业务流程”,对应于价值链中的辅助活动业务流程重组,就是通过重新审视商业银行的价值链,从功能成本的比较分析中,确定商业银行在那些环节具有比较优势,在此基础上,以顾客满意为出发点进行价值链的分解与整合,改造原有流程的路径、工作环节和步骤划分,最终实现业务流程的最优化５基于关系的客户经理制度商业银行客户经理制是商业银行综合服务体系的主体,是以客户为中心,以客户经理为先导,以所有业务操作柜员化为保障,以后台支持系统和全过程风险监控为依托,为客户提供集成式、全方位服务的服务体系,其核心是客户经理客户经理是商业银行为客户提供全方位金融服务的营销代表,他能够熟练掌握并组合运用商业银行产品,积极拓展市场,为客户提供全方位、全过程、多功能、多层次金融服务,是积极发掘、采集、评估并满足客户需求的客户服务业务主办,是商业银行与客户沟通的桥梁,客户通过商业银行客户经理就能得到全部的金融服务客户经理的基本职能是为商业银行和客户双方创造商机,把握商机,商业银行与客户是一对利益共同体,为客户负责,同时也是最大的为商业银行负责；第二是要巩固银企关系,维持和发展与客户的良好关系,同时不停地发掘优良客户资源；第三是管理客户,掌握客户的所有信息,建立客户档案,不断地进行评价,从而提出商业银行对策；第四是服务客户满足客户需求,特别是要开发客户的需求；第五是控制风险,当客户情况变化,对商业银行产生不利影响时,应及时调整商业银行策略,规避风险；第六是促进创新,因为客户经理不停地在客户那里进行需求的开发、挖掘,对商业银行的创新起到促进作用总的来讲,客户经理要对商业银行、客户双方负责,而且是把这两种职责相统一、相结合、既负责采购又要负责营销,既要拓展市场,又要控制风险,这就对客户经理的素质提出了较高的要求参考文献1 朱子龙．城市化中的商业银行营销［Ｊ］．农村金融研究2003年5月2 刘旦．商业银行的营销现状及发展对策［Ｊ］．经济与管理2003年6月3 李学民．重新构建国有商业银行营销组织［Ｊ］．中国城市金融2003年6月4 四川省农村金融学会课题组．银行营销能力的基础［Ｊ］．农村金融研究2003年7月5 马蔚华．我国商业银行营销现状及发展趋势［Ｊ］．中国金融2003年4月6 马莉李洪元．提高银行营销水平亟待解决的几个问题［Ｊ］．当代经济研究2003年12月7PhilipMolyneuxandNidalShamroukh,金融创新［Ｍ］．北京中国人民大学出版社2003版8Alien,F.andGale,D(1994)FinancialinnovationandRiskSha ring.MITPress。