《客户经理全场景化营销技能实战特训》
课程大纲《客户经理交叉营销场景实操》
超能营销战将之交叉营销场景再现课程背景：综合信贷或零售信贷客户经理、理财经理，主要是负责500万以内的小微信贷，代发，收单及个人存款，理财等业务为主，目前客户经理能走出去主动营销，但面对客户不敢开口、开口不知道说什么，主动营销停留在走街串户撒名片的阶段，效果不理想，也有客户经理能主动营销到客户，但后期不知道如何维护客户，无法保持与客户持续沟通，不能达成有效合作；而理财经理则受困网点之内等客上门，并且任然无法很好理解客户，做到配置客户想要的产品，究其原因主要是对客户多方位的需求把握不住，比如个贷，企业及家庭理财等，在尚未全业务考核和学习的情况下，客户经理和理财经理项目配合，联动交叉营销是最好的办法。
本课程将教会客户经理通过交叉营销进行有效拓展客户，高效与客户沟通，做好客户维护和业绩达成。
课程收益：●掌握高效的沟通技巧做好客户维护及提升业绩；●掌握一套卓有成效的对公与零售联合作战模式；●能够根据客户不同的需求来选择或者搭配产品；●掌握直接与间接客户拓展技巧并维护好客情；●掌握一套与有效拓展客户与客户关系管理的方法。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：综合信贷或零售信贷客户经理，理财经理课程方式：案例分析+场景沙盘+小组讨论+角色扮演课程大纲第一讲：如何建立牢不可破的客户关系一、理解建立客户关系的基础——找到真正的营销高手1. 分小组寻找符合条件的客户（领悟，开智的起点）1）建立客户关系—沟通，目的表达2）留下客户信息—客户KYC3）分析解读客户—客户价值挖掘2. 协同任务的四项原则和营销目标统一3. 客户经理中的TS（真正营销高手）要具备四项技巧二、客户心目中的客户经理和理财经理1. 你在客户面前扮演什么样的角色？1）有助于你们初次见面他就能记住你，愿意聊天2）有助于你推荐什么产品他都能接受3）有助于他长期持续的贡献价值和转介客户案例分析：渣打银行客户经理如何一步步攻克客户，成为客户财富管家2. 客户拒绝，到底在拒绝什么？1）是产品、是服务，是品牌，还是我们自己2）客户拒绝你推荐的贷款，代发，理财，保险……在于你的表现行为案例分析：中信银行理财经理如何一步步把投诉客户成功的营销成信用卡客户场景沙盘：理财经理之前给你的一位老客户推荐的基金亏损了，被投诉了，作为这个小企业主的客户经理面对客户要提前还款，并移走所有业务，你会如何处理，怎么谈，是产品补救，降息挽留还是上门道歉，是让理财经理澄清理由，还是……3. 客户关系瞬间突破的六大场景1）向客户索要，增加信任案例分析：招商银行理财经理如何通过向老客户索要一张明信片获得客户100万理财2）获得客户认可的照片墙案例分析：兴业银行客户经理建立客户墙，把客户体验和情感秀给客户看，获得客户喜爱，足不出户获得大量MGM客户3）加客户微信，发展成粉丝客户……案例分析：南京银行小微支行长张霞如何通过微信倍增客户小组讨论：举一反三，看看还有那些场景可以用来突破客户关系共同分享：学员小组分享，老师给出六大关系突破场景4. 更有效地展示你的想法或产品1）客户能听得懂你在说什么吗，什么是省钱，什么是方便，快捷2）客户怎么看待你专业的讲解案例分析：中行、兴业、浙商银行的产品宣传对比第二讲：如何形成卓有成效的联合作战模式一、团队融合协同作战游戏——完成诸葛亮总经理的任务角色扮演：完成任务书上的唯一任务（领悟，开智的起点）1）诸葛亮总经理的协同能力2）客户经理关羽的职责3）暴脾气的客户经理张飞4）理财经理老黄忠的忠告1. 协同任务的四项原则和营销目标统一二、以客户需求为主的联合作战1. 小微企业/商铺主的公私账户周转和账期产品配置2. 通过客户营销其工作单位的金融服务方案和协同营销3. 小微企业主家庭资产配置或储蓄案例分析：西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿，授信20亿三、以业务流程为主的联合作战1. 基于开对公户的联合作战2. 基于账单查询的联合作战3. 基于小企业报税的联合作战案例分析：兴业银行一家中心支行通过小微企业主避税，会计服务创新服务新增小微户5000家，新增个贷7000万第三讲：客户拓展营销实战一、直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发1. 主动上门拜访1）客户拜访的流程2）客户拜访过程中的魔鬼细节3）客户心理与行为分析：读懂客户的内心4）营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的价值二分法5）客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论：客户需要银行带来什么？总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户演练：客户经理如何实施客户陌生拜访？如何面对客户刁难？2. 做社区活动3. 高效扫楼扫商铺4. 有效做市场推广活动和建立异业联盟案例：1）一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源2）看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的3）“建立商户联盟之后的多赢局面”5. 有效利用新媒体方法建立营销渠道1）微信营销的使用方法：微信拓客、微信吸粉与公众号运维2）利用网络营销挖掘他行客户6. 一线万金-高效的电话营销开拓客户1）最高效的营销手段2）电话营销的目的与流程3）电话营销的话术脚本制作实例4）解决电话营销过程中的客户刁难问题演练：客户经理如何实施电话销售？如何面对客户刁难？二、间接客户拓展方法1. 利用自身的社会资源圈1）挖掘身边的客户—奔驰圈法则2）良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩3）客户经理人脉经营的技巧4）利用好你身边的贵人讨论：如何请身边人介绍游戏：现场推销自己的技巧2. 让客户形成持续的转介绍1）让你的客户成为你的兼职客户经理2）客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度3）如何维护良好的客户关系4）客户转介绍过程中的技巧5）转介绍客户的有效转化方法案例分析：看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”。
《客户经理全场景化营销技能实战特训》
《客户经理全场景化营销技能实战特训》精英客户经理全场景化营销技能实战特训营课程背景：银行网点已经逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。
在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值，未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。
客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领？面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？面对不同的客户如何进行有效的日常沟通？日常的客户服务流程有哪些？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、情景演练的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。
课程收益：●客户价值：清楚梳理客户分类，深度解读客群需求要点●专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态●精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景●实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析●精英打造：财富客户专业方案，精英专业形象深度塑造课程时间：2天（6小时/天）课程对象：银行客户经理、理财经理课程方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练课程大纲导入：网点日常经营的挑战与客户经理工作难点挑战NO1：客户驱利明显化1) 顾客办业务索要赠品已经成为常态2) 为何各家银行在积分换礼3) 积分换礼带来的营销问题分析4) 传统礼品在跟竞争对手比成本5) 成本越来越高，但满意度越来越低6) 自家银行产品收益又不占绝对竞争优势小组讨论：你心目中，哪家银行的产品最具有竞争力挑战NO2：到网点客户老龄化1) 老年客户、低端客户占据了网点柜面2) 老年顾客占比高，对网点造成的压力越来也大小组讨论：你所在的网点老年客户群体是怎么样的？给你带来的营销困局有哪些？挑战NO3：客户服务去网点化1) 银行业平均离柜率达到84.31%，如何让客户离柜不离网点2) 互联网时代用户价值转型，营销模式深度迭代3) 某分行一年关停70家网点，物理网点价值何在4) 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能，跑马圈地，硝烟四起小组讨论：你所在的网点用什么方式获客？日常工作中如何深度挖掘客户？第一章：新零售时代网点经营模式变革一、新零售时代银行网点营销困局解析1. 混战式网点竞争导致的经营策略困局2. 零售客户价值模式变化导致的客户经营困局1）消费需求2）消费水平3）消费理念4）消费选择权3、产品同质化导致的营销服务困局案例分析：某行拳头产品1年被复制且升级迭代二、网点业绩来源及营销方式变革1. 厅堂营销和存量客户提升相结合2. 本行提升和他行策反相结合1）存量盘活2）流量捕捉3）客户开发4）他行策反3. 基于客户价值模型转化的全场景营销趋势解析第二章：客情关系管理与客户关系递进营销法一、客户管理是业务经理高效工作的基础案例分析：小王经理忙碌而低效一天1. 网点客户大数据分层管理法2. 网点客户社群化精准经营法3. 基于客户管理的营销模式带来的持续高绩效二、客情关系发展的四个阶段1. 接受2. 信任3. 伙伴4. 信徒三、客户关系营销的思路和客户认养技巧1. 客户经营的三个发展阶段1）获取-增量客户2）留存-如何留住客户3）提升-如何提升客户资产2. 各阶段营销要点1）沟通目标2）沟通内容3）沟通方式3. 客户认养分配方法及流程4. 客户分析工具的使用四、客情关系管理的关键动作1. 找准时机推动客情关系2. 信任是客情关系建立的前提和基础3. 建立信任的四大要素4. 获得客户信任的7个关键点案例分析：愿意拿500万元来试试的企业老板第三章：精英客户经理营销全流程实战技能提升与演练一、客户关系梳理1. 认养2. 领养3. 包养二、首次客户接触1. 初次接触注意事项2. 话题的切入3. 话术的设计1）领养短信话术2) 互加微信话术小组演练：邀约到客户后如何进行有效的初次接触三、在关系维护1. 客户价值评估1）真实评估2）价值评估3）时间评估2. 4-30-50-10法则日常联络客户计划案例分析：一个300户管户经理的一天工作呈现3. 日常联络的主题内容确定1）知识营销2）情感营销3）咨询营销四、营销电话邀约1. 提高成功邀约关键要素1）你懂不懂客户2）打铁还需自身硬3）能说会道很关键案例分析：两个客户经理邀约过程对我们的启发？2. 常见客户拒接理由1）没有时间2）没有钱3）没有兴趣4）回家和爱人商量下5）我考虑下再联系你案例分析：第六次电话后，客户仍然拒绝了我五、需求分析跟踪1. 了解客户的决策过程1）需求感知2）信息搜寻3）产品对比4）购买决策5）售后体验2. 不同客户的跟进原则和技巧1）客户类型2）跟进原则3）跟进技巧案例分析：一个冷漠的私行客户送来的生日蛋糕六、无痕营销促成1. 销售促成的障碍和关键点1）害怕被拒绝2）放弃继续努力3）准备不足4）太相信促成技巧2. 直接促成法3. 间接促成法1）直接要求购买/直接推荐2）引导导式销售3）合理的选择/替代的选择4）总结需求。
《家客经理现场营销能力提升训练》课程大纲
《家客经理现场营销能力提升训练》一、课程背景:随着市场竞争的白热化，各大运营商的竞争格局和模式也随之发生巨大的变化，其中所谓的“区域化”、“网格化”、“社区化”等运营模式便应势而生。
我们在大量的培训辅导中发现，目前大多数销售人员都面临着从传统的“坐商”向“行商”转型的境况，而在氛围塑造、需求挖掘、现场营销等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此在这三个方面还需要进一步的提升。
二、课程目标⏹让学员对于现场营销和促销的模式及手段有清晰的认知和了解；⏹了解促销的时候，如何最大化的塑造现场的营销氛围、激发客户的购买兴趣；⏹掌握现场营销的口径、话术及营销技巧；⏹清楚在现场同客户进行沟通的过程中，营销时机的判断和把握，做到既不引起客户的反感的同时又能促进4G业务的营销。
三、培训形式⏹“2+1”：2天课堂培训+1天实战训练⏹实战训练内容：小组按照分配的区域进行现场4G业务的宣传和营销，并在实战当天下午的最后2个小时回到教室进行总结和分享。
四、课程大纲: 第一部分、家客经理网格工作经营思路⏹网格经营工作的价值⏹家客经理的自我角色认知⏹网格经营的四项核心工作✧信息采集✧关系维护✧宣传覆盖⏹营销活动第二部分、现场氛围的塑造与营销时机的辨识⏹促销现场的氛围塑造✧促销现场的人员分工原则✧POP海报、单张、礼品的展陈✧人员邀约与拦截的话术✧互动体验活动的设计与引导⏹各种状态下的营销时机分析✧客户对销售人员不接受时✧发现客户对4G产品认识不足时✧发现客户对自身需求不清楚时✧发现客户对产品有先入为主的印象时✧促销活动时，面对客户的咨询时✧处理客户对于4G业务的投诉或抱怨时✧……⏹面对营销时机的策略分析✧先卖人，后卖产品✧教育客户的策略✧认同客户的策略✧引导客户的策略第三部分、现场营销四步法⏹开场白——建立融洽关系的技巧✧热情的问候✧同客户迅速建立融洽关系的“三件法宝”✧如何快速判断客户的性格和沟通风格⏹情景演练：不同场景下的开场白技巧⏹挖需求——通过提问了解客户在4G方面需求的技巧✧区分客户的表面需求和背后需求✧高效了解客户需求的“提问九宫图”✧积极倾听—如何能听到客户的心里话⏹谈方案——4G产品介绍的技巧✧什么时候才是进行产品、方案介绍的最佳时机✧让你的产品介绍更加生动——产品、方案推荐的EFABC技巧✧产品推荐技巧的具体应用⏹要承诺——要求客户承诺的技巧✧如何把握要承诺的时机✧要承诺时的方法运用—如何要才能得到客户的承诺✧面对客户出现下面的情况，该如何处理：✧客户故意在拖延✧客户存在很多顾虑（价格/同对手的比较/网速及稳定性……）✧客户根本就是在敷衍✧……⏹情景演练：指定情形下完整营销过程的模拟第四部分、案例应用与角色模拟练习⏹一对一现场练习；（按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练）⏹录音分析：通过听这段客户回访录音，你能发现什么问题？⏹课程总结与答疑。
客户经理下乡营销贷款情景演练
客户经理下乡营销贷款情景演练
客户经理营销方案练习案例销售方案练习针对客户经理在日常营销流程中遇到的各种问题，方法是通过现场练习和领导者的专业意见，以建立更实际有效的销售方法。
场景1：演出的内容：客户经理如何通过陌生的电话营销打电话，第一次上门，处理客户异议并最终达成交易。
销售方案的内容全部来自市场中的实际案例，接近日常工作，并且客户经理高度参与和学习。
通过情景练习总结的异议处理方法更加直接，有效并且更容易为每个人所接受。
在没有产品和道具帮助的情况下进行销售，不仅可以测试客户经理的销售能力，还可以测试客户经理对产品的掌握程度，有利于促进销售人员自发地加强课后的产品知识学习。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
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拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
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产品知识
银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
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销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
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销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
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提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
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提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
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3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识
谋定后动 决胜实战——客户经理营销技能提升实战训练营(3天含实战)
——客户经理营销技能提升实战训练营【课程背景】【课程目标】【课程特色】【课程对象】【课程时长】【选择理由】【方案说明】【课程大纲】【公司简介】【联系方式】一、【课程背景】随着4G业务的加入，集团划小要求的实施，业务产品更为丰富、复杂，需求满足形式更为多样。
但与此同时，客户决策动因涉及的范围更广，运营商的竞争也更为激烈，中国电信把4G业务发展引入高速增长的快车道。
因此，我们应该认识到：行业信息化可以通过多种通讯手段实现。
研究行业特点，主动分析客户需求，为客户寻找最全面、最优化的解决方案是行业客户市场营销最基础的要求；也是行业客户市场营销最迫切要解决的问题。
二、【课程目标】我们将结合大量实战案例模拟演练以及现场实战辅导，帮助行业客户市场的开拓者与管理者掌握在行业应用营销的关键环节应该掌握的技能和方法，使客户经理以积极的心态与娴熟的销售技巧投入到行业营销服务工作中，改善工作效能、提升销售业绩。
三、【课程特色】A、实战性强：课程内容以实战案例、实战模拟演练、实战辅导为主，确保学员受训后，能在工作中有效应用。
B、教学方式新颖：沙盘式教练教学、销售实战案例分享与点评、实战模拟演练、营销实战指导本课程中沙盘式教练教学方法是通信行业专业的沙盘式教练课程，是训练客户经理最成熟的实战训练手段。
实战模拟训练一般采取采取小组竞赛模式（最好有物质奖励），以竞争意识强化参与，以达到效果。
四、【课程对象】中高级客户经理五、【课程时长】3天（2天集中培训+1天实战）六、【选择公司六大理由】七、方案说明该训练营关注客户经理的营销实战能力，将课堂授课与实地实战有机结合，通过沙盘式教练教学、销售实战案例分享与点评、实战模拟演练、营销实战指导等最有效的培训方式，帮助行业客户客户经理掌握在行业应用营销的关键环节应该掌握的技能和方法，使客户经理以积极的心态与娴熟的销售技巧投入到行业营销服务工作中，改善工作效能、提升销售业绩。
八、【课程大纲】项目内容时间模块一：客户需求挖掘与引导环节---让客户自己要 !12小时模块二：行业应用产品推荐环节---打造优势产品！模块三：客户决策引导环节---引导客户高效决策！模块四：行业市场专题营销组织实施方案5小时模块五：销售实战演练总结提升1小时第一部分集中培训模块序号模块主题课程内容模块一谋划篇：需求挖掘客户需求挖掘与引导环节---让客户自己要 !●案例：“不经意的大单”●案例探讨：客户主动要的原因？●客户需求来自于对利益的追求●从行业经营管理中寻找客户购买的利益关注点●典型行业客户通讯需求和利益关注点的主要特征●模拟案例演练1：典型行业客户利益分析（说明见页尾）●客户不认同的需求等于没有需求●引导客户认同需求的四步法精要●引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）●模拟案例演练2：案例行业需求引导（说明见页尾）●达成共识的需求：与客户一起解决问题●分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法模块二谋策篇：优势推荐行业应用产品推荐环节---打造优势产品！●案例：“不可思议的胜利”●案例探讨：好产品是怎样炼成的？●案例分析：产品与客户●客户心目中的“好产品”的行业营销策划关键要素●行业产品与客户需求的对应：解决方案模板运用●帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接●达成共识之路：好产品的卖点与利益●模拟练习3：重点行业应用产品的优势化推荐（说明见页尾）模块三谋攻篇：决定引导决策引导环节---引导客户高效决策！●案例：“最长的一天”●案例探讨：是谁制造了障碍？●行业用户消费决策中四种营销关键人●模拟讨论4：案例行业组织、部门、个人利益解析（说明见页尾）●决策关键人的决策心理分析与把握●引导客户决策态度，化被动为主动●获得客户支持的实战：高效的呈现●引导客户决策的技巧和方法●模拟练习5：案例行业的行业关键人决策引导（说明见页尾）第二部分实战指导模块序号模块主题课程内容模块四谋战篇：决胜实战行业客户营销实战一、电话邀约目标客户上门营销和电话邀约营销训练二、营销实战训练与营销模式探寻（竞赛具体实施方案另定）模块五谋技篇：制胜分析销售实战总结提升一、目标客户的统计分析1、电话营销预约上门率的分析3、销售成功率的分析二、总结与分享1、学员小组总结及案例分享2、培训老点评附：实战模拟演练说明：本训练在通信行业专业的沙盘式教练，是训练行业客户经理最成熟的实战训练手段。
《银行个人(零售)客户经理的实战营销训练》 新版
银行个人（零售）客户经理的实战营销训练课程背景：随着互联网+时代的发展，银行中高端零售客户的争夺越来越激烈，优质零售客户越来越成为银行的稀缺资源。
在实际工作中，很多银行客户经理还停留在推销产品的阶段，不重视客户价值的创造，不能有效挖掘客户全方位的需求及核心需求，难以做到与客户深入沟通，共创综合服务方案，共赢发展，导致交叉营销不足，客户价值挖掘不到位，客户缺乏粘性。
因此，加强实战训练，切实提高银行零售客户经理客户批量开发、营销、关系维护以及价值挖掘的能力，提升客户贡献度及客户粘性迫在眉睫。
本课程立足于银行零售客户批量开发、需求挖掘、交叉营销以及关系维护过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清观念，提升技能，提高绩效。
课程收益：1．把握客户经理角色的精准定位，实现从推销对客户经营的角色转换2．精准分析不同客户群的金融需求和非金融需求，实现批量营销3．学会挖掘客户需求，并根据需求共创综合服务方案，共创共赢4．学会进行异议处理，在疑难场景中抓住客户的心，实现交叉营销与关系维护实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
银行客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练
客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
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怎样成为一名优秀的客户经理？
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
客户经理情景演练对话
客户经理情景演练对话情景背景小明是一家大型银行的客户经理，负责与客户进行沟通和关系维护。
今天，他接到了一个新客户的预约，预约内容是讨论投资理财方案。
为了给客户提供最好的服务，小明准备了一份详细的投资理财方案，并准备了一些常见问题的答案。
对话开始小明（M）：您好，我是您的客户经理小明，请问您是预约来咨询投资理财方案的吗？客户（C）：是的，我听说您在这方面有很多经验，所以特意预约了这次见面。
M：非常感谢您对我们银行的信任。
在开始之前，请问您对投资理财有什么具体的需求或目标吗？C：我希望能够获得更高收益，并且保值增值。
我听说过很多投资产品，但不知道哪种适合我。
M：理解您希望获得更高收益和保值增值的需求。
根据我们初步了解到的信息，我为您准备了以下两个投资方案，请听我详细介绍。
1.稳健型投资方案：这个方案适合风险承受能力较低的客户。
我们会为您配置一些低风险的投资产品，如货币基金、债券基金等。
虽然预期收益相对较低，但风险也较小，适合保值和稳定增长。
2.成长型投资方案：这个方案适合风险承受能力相对较高的客户。
我们会为您配置一些中高风险的投资产品，如股票基金、混合型基金等。
预期收益相对较高，但存在一定的波动性，适合追求高收益和长期增值。
请问您更倾向于哪种类型的投资方案？C：我希望能够获得相对较高的收益，但同时也不想承担太大的风险。
我觉得成长型投资方案可能更适合我。
M：明白了您的需求，成长型投资方案确实可以帮助您实现更高的收益目标。
接下来，请允许我给您介绍一些具体的投资产品。
首先是股票基金，它是通过购买多只股票组成的基金，可以分散风险。
股票基金的收益与市场情况相关，但相对较高。
其次是混合型基金，它是将股票、债券等不同类型的投资品种进行组合，以实现风险分散和收益增长。
混合型基金的收益相对稳定，但也存在一定的风险。
最后是指数基金，它是通过复制某个特定指数的投资策略来获取收益。
指数基金相对较为稳定，并且管理费用较低。
根据您的需求和风险承受能力，我建议您可以考虑配置一些成长型股票基金和混合型基金。
客户经理销售情景演练案例
客户经理销售情景演练案例销售情景演练是客户经理培训中常用的一种训练方式，通过模拟真实销售场景，帮助客户经理提升销售技巧和应对能力。
以下是一个客户经理销售情景演练的案例示例：情景背景：你是一家互联网科技公司的客户经理，负责销售公司的软件产品给企业客户。
你接到了ABC公司的咨询电话，他们表示对你公司的软件产品感兴趣，并希望了解更多信息。
演练步骤：1. 问候与建立联系：你接听电话后，以友好的语气问候对方，并自我介绍，建立起与对方的联系。
例如：“您好，我是XXX公司的客户经理，很高兴接到您的来电，请问有什么可以帮助您的?”2. 需求了解与分析：针对对方的表达兴趣的软件产品，你可以开始了解对方的具体需求和问题。
例如：“非常感谢您对我们公司的软件产品感兴趣。
我想了解一下，您目前企业中面临的主要挑战和需求是什么呢?”3. 产品介绍与价值展示：根据对方的需求和问题，你可以介绍自己公司的软件产品，并强调其特点和解决方案的价值。
例如：“我们的软件产品具有高度可定制化、易于使用和卓越的功能，能够帮助企业实现工作流程优化、数据分析和资源管理等目标。
并且我们还有一支专业团队提供全方位技术支持，确保客户的满意度。
”4. 回答疑问与解决疑虑：在介绍产品后，对方可能会有一些疑问或担忧，你需要及时回答并解决。
例如：“您对我们的产品有任何疑问吗？或者您对我们的服务有什么担心吗？我很乐意为您解答。
”5. 谈判和达成共识：如果对方表达了进一步合作的意愿，你可以开始谈判具体的合作细节，例如价格、交付时间等。
通过充分沟通和协商，争取达成共识。
6. 总结和跟进：在结束通话之前，确保对方对你的解答和提供的信息感到满意，并表示会进一步考虑或者需要进一步对比等。
同时，留下联系方式，并表示将会进行后续跟进。
这个销售情景演练案例涵盖了从建立联系、了解需求、产品介绍、解决疑虑到谈判和跟进等环节。
在实际情景中，客户经理可以根据具体的业务和客户需求进行相应调整，并在培训中不断改进和提升销售技巧。
《客户经理全流程情境销售提升训练营》2天版
客户经理全流程情境销售提升训练营课程背景：随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。
课程目标：1.激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。
2.使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；3.利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；4.掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、银行流程约束等问题引起的客户投诉。
授课模型：课程时间：2天，6小时/天授课对象：客户经理、拟转入营销岗位的营销人员授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题课程大纲第一讲：客户经理角色定位1.银行竞争形势与银行业客户经理现状分析2.网点业绩从何而来3.优秀客户经理素质模型4.客户经理角色认知5.工作压力的调整和舒缓方法6.感恩中成长1）设计自己的职业发展规划2）成长是实现个人战略的唯一途径第二讲：全流程销售动作分解一、准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理1.客户经理常用称呼礼仪2.客户经理见面礼仪3.客户经理握手礼仪4.客户经理名片礼仪5.客户经理陪客走路、迎客、送客礼仪6.客户经理电话接待流程礼仪7.客户经理电梯、进出门及电话礼仪8.客户经理乘车礼仪9.客户经理拜访接待礼仪10.客户经理时间管理二、区分客户——客户分层分级1.存量客户分层的常用标准与细分步骤1）金融资产规模2）贡献度3）风险偏好4）已持有产品5）潜力的高低2.客户关系与客户分层3.存量客户6分分层法课堂练习1：绘制你的客户分层图课堂练习2：绘制你的客户分布地图课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图三、客户需求分析——了解你的客户1.不同层级客户营销及维护要点2.不同生命周期客户营销及维护要点3.不同行业客户营销及维护要点4.不同性格客户营销及维护要点1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格2）掌握四种性格各自具备的特征3）解读不同客户性格特征4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式四、接触客户——电话邀约技巧1.电话邀约与电话营销的区别2.电话邀约目的与重要性3.电话邀约准备（心理准备、客户来源）4.电话邀约理由提炼5.陌生客户电话邀约技巧6.熟悉客户电话邀约技巧7.学员演练与点评五、面谈技巧1.建立良好第一印象：商务礼仪2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5.面谈中的“声情意动”6.客户经理营销案例分享与点评7.学员演练与点评六、需求挖掘1.不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品1）私营企业主的需求分析与维护技巧2）企业高级白领需求分析与维护技巧2）土豪需求分析与维护技巧a公务员的经营技巧需求分析与维护技巧b工薪居民需求分析与维护技巧c家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧d社保老年居民的需求分析与维护方法2.探寻引导客户需求技术1）S-现状性问题2）P-问题性问题3）I-影响性问题4）N-解决性问题七、产品呈现技巧1.产品呈现策略1）从卖点到买点2）FABE呈现法2.产品呈现话术提炼3.产品呈现实战演练八、异议处理1.理解客户的异议2.常见异议分析3.处理客户异议的原则1）倾听原则2）换位思考原则3）认同原则4）主动引导原则4.处理客户异议的三步曲5.化解客户异议的话术设计思路6.客户异议处理话术九、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）1.促成时机把握2.交易促成话术1）二选一法2）直接成交法3）交互推动法4）稀缺法5）从众法6）示范法7）利益法8）额外利益法第三讲：全案例情景实战演练1.演练形式与点评说明2.演练流程讲解3.电话与面谈流程说明4.抽签→分工→小组讨论5.演练与点评。
证券营业部客户经理证券营销与实战演练培训方案.
恒泰证券临河营业部客户经理证券专业化营销与实战演练培训方案【培训目标】●掌握市场营销发展的第一手资讯，明确自己的人生目标和愿景，掌握达成自己人生目标的方法；●掌握客户开拓的理念和方法，把握客户需求的探询、分析和发掘的方法，正确理解客户营销的复杂环境的方法和技巧；●掌握证券客户经理专业化的经纪营销流程，熟悉流程的各个步骤，以及各步骤间的逻辑关系，了解按照专业化营销流程进行经纪产品营销的重要性；●全面掌握客户经理营销实践中营销目标和计划、准客户的评估分类、电话约访、客户接触、利益展示、缔结协议、拒绝处理等各个环节的处理方法和技巧；●通过电话约访、接触前准备、客户接触、探询客户需求、利益展示、缔结协议等六个营销环节的实战演练，突破客户经理营销中最易成为瓶颈的地方；●了解专业化服务营销的流程，掌握客户价值评估的基本模型和方法；●懂得服务客户的时间管理，掌握客户沟通与日常维护的技巧。
【训练方式】讲授、研讨、实战演练【培训大纲】一、引言本部分讲授主要内容——1、证券客户经理知识结构（如下图）：2、证券经纪行业是一个初生的朝阳行业证券客户经理是一个挑战自我，战胜自我，发展自我的职业，因而成功的证券客户经理都特别喜欢这个行业。
•能赚钱——快速致富•积累大量人际关系•利人利己，具有社会意义•具有事业的满足感——自己当老板•高度自由、五福临门——家庭生活、事业财富、健康、朋友•具有高挑战性并能快速自我成长•有荣誉感——用得奖写日记•有权威感，专家的感觉•有能力提早退休•永续经营3、优秀的证券客户经理所必须具备的内部状态•诚信为本的核心价值理念•清晰的人生目标和愿景•开放的心态•积极向上的思维方式•不懈的行动力和良好的习惯丰富的知识•二、营销基本功本部分讲授内容大纲——1、专业化证券营销流程（如下图）：2、专业化就是有标准的、定时的、定量的一种管理。
专业化的营销流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，依照这个流程，在看似简单的重复的之中达到熟能生巧的效果。
客户经理销售情景演练案例
v1.0可编写可改正客户经理营销情形操练事例销售情形操练就是针对客户经理在平时营销过程中碰到的各样问题, 经过现场操练、领导的专业评论 , 确定一套更为适用、有效的销售方法。
场景一：演出内容 : 客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜见、办理顾客异议, 最后实现成交。
销售情形的内容所有来自市场一线的实战事例, 切近平时工作, 客户经理的参加性和学习惯很高 , 经过情形操练总结出的异议办理方法更为直接、有效, 更简单被大家接受。
在没有产品和道具的帮助下进行销售, 除了能够查验客户经理的销售能力外, 还能够检验客户经理对产品的掌握程度, 有益于促使销售人员在课后自觉地增强产品知识学习。
不论是手无寸铁的销售精英, 仍是乔装妆扮的客户( 由客户经理员饰演), 门店一线的情景模拟 , 既充满挑战又有戏剧化表演成分, 导购的参加热忱高涨。
每场情形操练结束后, 经过演员客户经理的自我评论和行领导的专业评论, 有益于发现客户经理队伍中的销售尖兵, 为我行培训和市场营销队伍的成立贮备人材, 同时 , 还能够发挥优异客户经理的标杆作用, 激发落伍经理的斗志。
销售情形操练不再是传统的讲堂式讲课方式, 而是以学员的体验式议论为主, 不一样性格、不一样从业年纪的客户经理都能够获得必定程度的能力提高。
销售情形操练的流程1、分组，给小组自由议论时间后派人参加。
2、评论阶段情形一：陌生电话拜见我们必定要理解：前台/ 秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，因此她们在接听陌生来电时，往常会过滤掉她们以为对企业无用的电话，特别是销售电话。
一旦思疑或许确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生反抗和讨厌情绪。
v1.0可编写可改正对话 1客户经理：您好！是总机吗前台：是的。
请问您是哪里客户经理：这里是广州农商行企业金融部，请问贵企业的财务部经理在吗前台：您是说赵经理吗客户经理：对，他此刻在办公室吗前台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试一试吧客户经理：好的，感谢。
王陆鸣——《集团客户3G行业应用推广营销实战技能培训》
中国移动集团客户经理行业信息化营销实战技能培训【培训背景分析】一个拥有7万个中国移动客户的集团V网，看似牢不可破。
但有一天，中国移动的集团客户经理发现，竞争对手利用苹果手机和免费的套餐不知不觉发展了近千个集团的中高层干部。
V网的“马其诺防线”由此被撕开了一个口子。
如何应对，让客户经理心急如焚。
一个平时客户关系特别好的客户，一夜之间全部用上了联通的186套餐，所有的中高层换上了苹果手机。
城头变换大王旗怎么如此突然，客户经理欲哭无泪。
今后如何应对这样的客户，让客户经理愁眉苦脸。
一个用了对手5千个189号码的集团客户，移动的客户经理百般努力策反了2千多客户回归。
可有一天，客户使用的MAS业务因为网间传递数据掉包，客户有一半的员工没有收到重要通知，导致客户损失几百万元，信息化主任因此被免职。
新上任的信息化主任对移动的业务心有余悸。
面对这一困境，客户经理如坐针毡，苦思良策。
一个拥有8千人，95%的员工都加入了移动的集团V网，电话和宽带用的是铁通，对手在这个集团客户业务发展是零。
可在一年内，对手将这个铁路系统的客户8千名员工手机全部策反，铁通的固话和宽带全部策反。
如此让这样的悲剧不再重演？一个关系特别好的客户，客户要客户经理报个10M宽带一年的价格，结果对手知道了，报了一个比移动的价格低5千的价格。
面对竞争，移动的客户经理只好报了一个和对手一样的价格，但客户最终选择了竞争对手。
客户经理很纳闷，不知道为什么失败，也不知道今后如何和客户相处。
如何让客户经理重树信心，继续与客户保持关系，方法在哪里？一个政府部门的信息化主任因为工作开展好，提升为副局长，可不再分管信息化。
现在分管的副局长和这个新提拨的局长都是年轮有为，都想争取上一把手的位置。
客户经理如何在这两个高层领导间平衡好关系？上述这些案例都是中国移动集团客户经理遇到的很实际的问题。
这些问题如果不解决不但事关存量保有，而且会在行业客户中形成很大的负面影响。
如何解决这些问题，困扰着客户经理也困扰着集团客户营销团队的领导。
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精英客户经理全场景化营销技能实战特训营
课程背景：
银行网点已经逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。
在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值，未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。
客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领？
面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？
面对不同的客户如何进行有效的日常沟通？
日常的客户服务流程有哪些？
本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、情景演练的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。
课程收益：
●客户价值：清楚梳理客户分类，深度解读客群需求要点
●专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态
●精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景
●实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析
●精英打造：财富客户专业方案，精英专业形象深度塑造
课程时间：2天（6小时/天）
课程对象：银行客户经理、理财经理
课程方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练
课程大纲
导入：网点日常经营的挑战与客户经理工作难点
挑战NO1：客户驱利明显化
1) 顾客办业务索要赠品已经成为常态
2) 为何各家银行在积分换礼
3) 积分换礼带来的营销问题分析
4) 传统礼品在跟竞争对手比成本
5) 成本越来越高，但满意度越来越低
6) 自家银行产品收益又不占绝对竞争优势
小组讨论：你心目中，哪家银行的产品最具有竞争力
挑战NO2：到网点客户老龄化
1) 老年客户、低端客户占据了网点柜面
2) 老年顾客占比高，对网点造成的压力越来也大
小组讨论：你所在的网点老年客户群体是怎么样的？给你带来的营销困局有哪些？挑战NO3：客户服务去网点化
1) 银行业平均离柜率达到84.31%，如何让客户离柜不离网点
2) 互联网时代用户价值转型，营销模式深度迭代
3) 某分行一年关停70家网点，物理网点价值何在
4) 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能，跑马圈地，硝烟四起
小组讨论：你所在的网点用什么方式获客？日常工作中如何深度挖掘客户？
第一章：新零售时代网点经营模式变革
一、新零售时代银行网点营销困局解析
1. 混战式网点竞争导致的经营策略困局
2. 零售客户价值模式变化导致的客户经营困局
1）消费需求
2）消费水平
3）消费理念
4）消费选择权
3、产品同质化导致的营销服务困局
案例分析：某行拳头产品1年被复制且升级迭代
二、网点业绩来源及营销方式变革
1. 厅堂营销和存量客户提升相结合
2. 本行提升和他行策反相结合
1）存量盘活
2）流量捕捉
3）客户开发
4）他行策反
3. 基于客户价值模型转化的全场景营销趋势解析
第二章：客情关系管理与客户关系递进营销法一、客户管理是业务经理高效工作的基础
案例分析：小王经理忙碌而低效一天
1. 网点客户大数据分层管理法
2. 网点客户社群化精准经营法
3. 基于客户管理的营销模式带来的持续高绩效
二、客情关系发展的四个阶段
1. 接受
2. 信任
3. 伙伴
4. 信徒
三、客户关系营销的思路和客户认养技巧
1. 客户经营的三个发展阶段
1）获取-增量客户
2）留存-如何留住客户
3）提升-如何提升客户资产
2. 各阶段营销要点
1）沟通目标
2）沟通内容
3）沟通方式
3. 客户认养分配方法及流程
4. 客户分析工具的使用
四、客情关系管理的关键动作
1. 找准时机推动客情关系
2. 信任是客情关系建立的前提和基础
3. 建立信任的四大要素
4. 获得客户信任的7个关键点
案例分析：愿意拿500万元来试试的企业老板
第三章：精英客户经理营销全流程实战技能提升与演练
一、客户关系梳理
1. 认养
2. 领养
3. 包养
二、首次客户接触
1. 初次接触注意事项
2. 话题的切入
3. 话术的设计
1）领养短信话术
2) 互加微信话术
小组演练：邀约到客户后如何进行有效的初次接触
三、在关系维护
1. 客户价值评估
1）真实评估
2）价值评估
3）时间评估
2. 4-30-50-10法则日常联络客户计划
案例分析：一个300户管户经理的一天工作呈现
3. 日常联络的主题内容确定
1）知识营销
2）情感营销
3）咨询营销
四、营销电话邀约
1. 提高成功邀约关键要素
1）你懂不懂客户
2）打铁还需自身硬
3）能说会道很关键
案例分析：两个客户经理邀约过程对我们的启发？
2. 常见客户拒接理由
1）没有时间
2）没有钱
3）没有兴趣
4）回家和爱人商量下
5）我考虑下再联系你
案例分析：第六次电话后，客户仍然拒绝了我
五、需求分析跟踪
1. 了解客户的决策过程
1）需求感知
2）信息搜寻
3）产品对比
4）购买决策
5）售后体验
2. 不同客户的跟进原则和技巧
1）客户类型
2）跟进原则
3）跟进技巧
案例分析：一个冷漠的私行客户送来的生日蛋糕
六、无痕营销促成
1. 销售促成的障碍和关键点
1）害怕被拒绝
2）放弃继续努力
3）准备不足
4）太相信促成技巧
2. 直接促成法
3. 间接促成法
1）直接要求购买/直接推荐
2）引导导式销售
3）合理的选择/替代的选择
4）总结需求。