b-to-c商业模式教学提纲

迅猛发展的电子商务也正在改变越来越多人的消费习惯，在这场不知不觉的剧烈变革中，B to C电商品牌营销正在而且越来越强烈地冲击着传统营销模式，沉重地打击着传统营销模式中包括批发商、分销商、零售商、传播媒体等在内的每个环节，也势必给在采用传统营销模式中苦苦挣扎的弱势企业一个巨大的成功机会。

互联网正在改变商业世界,“顺势者昌，逆势者亡！”机会总是眷顾那些具有趋势前瞻性眼光的人！一、目前的3种主要传统营销模式分析新企业、新品牌、新产品上市，一般的市场营销基本思路有三种：一种是传统分销经营模式。

一方面，企业通过专门的销售部门将产品分销给全国各地市级区域经销商，再由地市级区域经销商分销到县市级分销商，并同时承担本市零售终端开发。

县市级经销商再向本县市城区及乡镇各类型零售终端分销产品，即通过“厂家仓库→地市级区域经销商仓库→地市各类型零售终端货架+县市级分销商仓库→县市城区及乡镇各类型零售终端货架→消费者”这条路径将产品分销商市场各个零售终端。

另一方面，企业通过专门的市场部门负责通过电视、报纸、广播、杂志、路牌、终端广告等广告媒体进行企业、品牌、产品信息宣传，通过终端促销、终端终端促销人员推销促进消费者到各零售终端购买产品（如下图）。

另一种是的连锁经营模式。

即企业通过自建或加盟方式建设零售连锁商店进行产品销售，通过电视、报纸、广播、杂志、路牌等广告媒体进行企业、品牌、产品信息宣传，促进消费者到各连锁店购买产品。

再一种是所谓的直销经营模式。

即企业通过招募大量的销售人员，直接面对消费者进行销售，不通过电视、报纸、广播、杂志、路牌等广告媒体进行企业、品牌、产品信息宣传，而是由销售人员口碑宣传完成。

传统分销经营模式，商品从生产企业到消费者，需要经过销售部门-经销商-分销商-零售商四个环节，每经过一个环节，需要为该环节预留相应的毛利润空间。

虽然市场部门的所有费用投入都在消费者，但销售部门为推动商品的分销，需要承担对区域总经销商-分销商-零售商三个环节中每个环节的营销与管理费用。

更为现实的是，一方面，由于目前的大型零售终端处于绝对强势地位，他们更是索取巨大的费用，从而导致商品从生产企业到消费者的价格已经呈几何级增长；另一方面，企业在进行销售部门-区域总经销商-分销商-零售商四个环节的分销过程中，需要大量销售人员进行过程管理，庞大的销售人员数量，需要企业支出大量的人员工资、福利、差旅、管理等成本费用，而这些费用的比例占比过高，将直接影响企业市场部进行宣传、推广方面的费用。

还有一个十分重要的问题就是，这种传统分销经营模式多环节分线路径，大大延缓甚至是阻碍了产品从工厂到消费者的速度与广度，即从生产企业到消费者有时需要几十天、几个月甚至几年、十几年，并且由于常常受企业和中间环节的能力、意愿限制，很多企业很难将产品分销到每个可以销售的区域市场、每个销售终端。

有些企业已经发现了传统分销模式的弊端，于是采取企业自建终端进行产品销售或通过人员直面消费者的直销模式，虽然从分销路径上这是最短的“生产企业-消费者”模式，但由于自建终端、店员管理或直销人员巨大的费用，也并不会让商品从生产企业到消费者的价格增长降低多少。

这一点从各酒类、各服装、箱包、鞋类等专卖店以及各直销企业高企不下的零售价格就能明显体现出来。

以上分析说明，从商品流通的角度，传统的商品流通过程，是导致产品价格居高不下的关键因素，这其中还没有考虑各级分销过程中的仓储、物流成本。

而价格是影响消费者购买行为的关键因素之一。

即使是不考虑价格对消费者购买行为的影响，传统的商品流通过程中层层的费用投入与利润空间预留，也大大压缩了企业用于宣传推广的费用或企业的利润空间。

现代市场营销中的信息流应当是双向，并且最好是即时互动的。

站在信息流的角度，传统营销模式及自建终端营销模式存在着几乎不可解决的问题。

一是促进消费者购买的宣传信息与消费者实施购买行为之间的时间与空间分离问题。

由于零售终端难以承担促进消费者购买的信息宣传，导致企业进行促进消费者购买的信息宣传，消费者在接受这些信息时远离购买地点，消费者从得到信息到采购购买行为存在着时间差和空间差。

这个时间差和空间差期间，消费者又会接受到大量其它方面的信息，也会发生各种心理变化。

而这些所谓的“干扰信息”或“噪音”及心理变化，会对消费者最终采购购买行为产生巨大的影响：如果是正面信息与良好的心理变化，可能会促进消费者实施购买，如果是负面信息或相反的心理变化，则会阻碍消费者实施购买。

关键是，这个期间的信息和心理变化是企业所无法控制的。

从另外一个角度来说，这也是企业宣传费用效率低下的主要原因之一。

二是消费者实施购买行为后的感受信息向生产企业的传递问题。

消费者在采取购买行为之中、之后，会有对商品不同的感受，由于消费者很难或者至基本上不可能直接与生产企业直接接触，他们的感受就很难或者至基本上不可能传递给生产企业，反过来说就是除了从消费者最终是否实施购买或重复购买来了解，企业很难在消费者内心不愉悦的时候，即时通过解释说明、知识宣传或改进产品等手段来迅速采取措施，从而消除消费者的不愉悦感，促进消费者实施购买行为或重复购买。

站在资金流的角度，除非从区域总经销商到分销商到零售商均采取现款现货的交易模式，否则由于消费者需要把资金交给零售终端，再从零售终端到分销商，从分销商再到总经销商，再到企业。

这种经过多个环节的资金流方式，无形会以时间为代价，而对资金而言，时间导致的银行利息损失也是企业的利润损失。

二、B to C、C to C电子商务正在打破旧世界2012年11月召开的中共十八大的报告中明确指出了中国经济发展已经到了仅追求量的增长到质的提升的新阶段，发展的内涵已出现新发化。

这一发化主要表现在以下两个方面：一方面，中国经济增长中枢降低至7%-8%区间。

根据统计局最新发布的数据，2012年前三季度，中国国内生产总值增长7.7％。

另一方面，国内需求已经成为支撑经济发展的主导力量，城镇化有望担纲促消费、扩内需大任。

根据统计局最新发布的数据，2012年前三季度，内需对经济的拉劢作用占105.5％，而外需的作用是负5.5％。

1、中国经济进入新的发展阶段，而互联网将扮演更为重要的角色。

根据CNNIC互联网发展调查，截至2012年12月，城镇网民和农村网民的比为72：28。

城乡的信息化水平还存在巨大的差距，而城镇化的加速发展必然会推劢互联网的进一步普及，网络的影响力将越来越大2、网络经济成为中国经济重要组成部分。

截至2012年12月，我国网络购物用户规模达到2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%。

与2011年相比，网购用户增长4807万人，增长率为24.8%。

在网民增长速度逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现迅猛的增长势头，2012全年用户绝对增长量超出2011年1463万，增长率高出去年同期4个百分点（2011年增长量为3344万，增长率为20.8%）。

当前，居民消费在拉动国民经济发展中的重要性明显提升，而网络零售更是成为促进消费的重要抓手。

此外，手机网络购物成为拉动网络购物用户增长的重要力量，2012年手机网购用户年增长136.5%，达到5550万人。

用户购买力的提升，线上消费习惯固着和移动、社交网购形式的结合不断推动网络零售市场的壮大，电商企业频繁的低利润促销也持续激发用户的使用热情，带动了网络购物用户规模的加速增长。

根据工信部在2012年前三季度工业通信业发展情冴新闻发布会上提供的数据显示，前三季度电子商务整体市场规模达到了5万亿元，占前三季度整体GDP的14.1%，同比增长13.7%，其中网络零售市场交易规模为7609亿元，增幅达到34.5%。

在传统经济低迷的同时，我们发现网络经济的价值在不断凸显。

其次，网络营销的效果优于其他媒体。

基于用户数据库的分析，网络营销能够实现精准投放。

同时，互联网是唯一一个能够集问题识别、信息搜集、评价选择、决策购买和购后评价这一系列消费者行为为一体的媒体平台。

大大提高了用户的购物效率，能够使营销直接产生购买效果。

第三，网络对其他媒体的融合使得用户的媒体消费习惯越来越集中于网络，这必然导致广告资源随之流向互联网。

网络广告相对于其他媒体广告将在较长的时间内保持较快的增长速度。

在整体网络广告市场中，搜索引擎广告市场份额仍将继续较快的增长速度。

虽然PC 端的搜索引擎广告市场依旧会保持百度一家独大的局面，但不能忽视搜索引擎市场渐渐发生的发化。

一方面垂直搜索和购物搜索以其更强的针对性将会对传统搜索引擎造成严重威胁；另一方面，移动搜索的崛起，搜狗和搜搜相对于百度并不落于下风。

这些将形成搜索引擎市场新的良性竞争的局面。

品牌广告中，视频广告将被寄予厚望。

视频网站在以搜狐视频、爱奇艺、乐视为代表的Hulu模式取得稳步发展的现状下，预计将会以受众的数量和品质为视频广告赢得更多的关注和筹码。

视频广告的价值将会被重估，仅而赢得广告主的尊重，成为品牌广告增长的主力。

5、与非网民相比，网民是更具消费力的群体受众的数量和质量决定了网络媒体具有高广告价值。

据CNNIC第31次中国互联网发展研究报告，2012年末，我国网民数量已经达到5.64亿，其中包括超过4亿宽带PC网民和4.2亿手机网民，且网民主要分布在城市，具有年轻、受教育程度高和收入高等特征，是最具消费能力的群体。

（注：以上内容与数据来源于《中国互联网络信息中心》）6、B to C电子商务模式优势明显以互联网为平台的电子商务B to C（即企业到用户的电子商务）模式的出现，极大改善了传统营销模式存在的弊端，拥有如下前所未有的优势：第一，“生产企业-消费者”的最短分销路径将减少各分销环节的巨大利润预留与管理费用。

从“生产企业到消费者”的分销路径，不再需要为销售部门-区域总经销商-分销商-零售商等各个商品通过环节支付巨额费用，也可以规避目前处于强势地位的大型零售终端对企业利润的威逼。

第二，能够大大缩短产品从工厂到消费者的速度。

企业的产品生产出来甚至是样品出来后，只要拍上几张照片、配上产品信息说明，就能够开始销售，实际所谓的“下线即销售”。

第三，能够大大提高企业产品销售区域范围的广度，销售与宣传区域概念消失。

互联网的特点是“一点对全面”，立足于互联网的电子商务B to C模式也是如此，即在理想状态下，企业网上商店所面对是整个世界、整个中国所有行政区域的每一个角落使用互联网的人——不再象传统地面销售那样“货到零售店才能对上其他所覆盖的人群”，中国与外国、华东与华北、A市与B市、东城与西城、C小区与D小区这些区域概念完全消失——包括广告宣传的区域概念也消失——每个网络宣传平台都是信息覆盖全国的“中央电视台”。

第四，能够最大限度地缩小企业促进消费者的信息宣传与消费者采取购买行为之间的时间分离与空间分离。