培训行业--“电话销售内训”(六)

培训行业--“电话销售内训”（六）

第六次电话：化解反对意见

1.本次电话目标

上次电话结束后，田甜很快收到了客户发过来的电话录音和调查表，在分析之后，田甜在星期一的下午将培训计划书分别发给了李涛和张海经理，同时田甜也将XX老师的书籍也特快专递的方式寄到了李涛、张海还有姜总手上。

本次电话销售目标是听取客户对于培训计划书的建议，如果客户有异议就进行有效处理。

2.具体对话过程

电话销售人员：李经理，您好，我是田甜！

客户：田甜，你好！

电话销售人员：李经理，寄给您的《XXXX》书收到了吗？

客户：昨天下午刚刚收到，谢谢你了，我看了一下，挺不错的。

电话销售人员：看来还是挺快的，我还以为今天才到，对了，李经理，培训计划书不知道您看了之后，有没有什么地方需要田甜解释的，或者改善的？

客户：计划书我仔细看了一遍，大致没有什么问题，只是有几个小的地方还需要调查一下？

电话销售人员：什么地方？

客户：首先你们在课程设计上加入了较多的性格分析内容，我不是说这个不重要，你们的培训计划书上也谈到了分析性格模式的重要意义，我可以理

解，不过两个课时好像多了一些。

电话销售人员：我理解您的感受，下一个地方呢？

（先了解客户的所有反对意见。）

客户：下一个地方是游戏设计好像多了点，我们希望多加一些和我们本身行业有关的案例分享。

电话销售人员：还有其他方面吗？

客户：还有就是价格问题，差不多就这些。

电话销售人员：好的，我明白了，我重复一下您的意思，一是在性格分析和语言表达方面您希望减少一些课时，增加为案例分享，另外一个方面是价格问题，

对吗？

客户：对，就是这样。

电话销售人员：对于您所说的关于性格分析和语言表达方面，这个很简单，我们可以按照您的要求做些调整，将课时缩减一些，平均每个话题缩减为一个课时，

同时针对贵行业的案例多加一些，您看可以吗？

（这里有个问题，就是田甜可以给客户介绍自己计划书里要多点时间作

性格分析和游戏的原因，也可以不作客户的异议处理，直接按照客户的

意思办，两种处理方法都可以，通常在成交的时候按照客户的意思办可

能比较合适。）

客户：可以，这就是我的意思。

电话销售人员：至于您所说的价格问题，您说比较偏高，不知道是和同行比，还是其他什么原因让您产生这个想法？

（了解反对意见的背景原因。）

客户：和XX公司比，我在网上看了一下他们的报价，同样的课程却好像比你们低20%。

电话销售人员：这我可以理解，其实这个课程很多公司都可以做的，我也相信市场上的报价有高有低，不过一件产品究竟贵不贵，关键还是看有效性，就是您

的投资究竟能不能够真正解决你现实存在的问题，而只有真正站在系统

分析的角度上去作的培训才能够帮助您真正解决问题，您说呢？

客户：这倒也是。

电话销售人员：李经理，上次您谈到最后是由人力资源部提交培训申请让领导批准，这边还需要我和张海经理联系一下吗？

（转移话题至另外的方面）

客户：张经理那边不用了，你的计划书发过来之后我和他还有姜总讨论了一下，张经理没有意见，就看姜总的意思了。

电话销售人员：那么您看，如果我给姜总打个电话，是不是比较好，毕竟我是培训公司这边的，于情于理也要和他打个招呼。

客户：可以，我等会正好要上楼找姜总签个字，会和他说说这个事情，你下午给他打个电话吧。

电话销售人员：好的，那多谢李经理了，如果姜总同意的话，你觉得这次内训具体安排在什么时间比较好？是按照上次您说的那个时间吗？

客户：是的，就本月底，不过具体时间我还要问问大家，下次可以给你明确的答复。

电话销售人员：好的，您看还有什么其他事情吗？

客户：没有了。

电话销售人员：好的，我就不耽误您的时间了，下午我再给姜总打个电话。再见！

客户：再见！