用数据精细化分析客户群体

淘商们用数据精细化分析客户群体

客户价值是客户关系管理的核心基础，大部分电商80%的销售利润来自于20%的顾客，所以如何找出具有价值的顾客，评估其收益与成本并施以恰当的营销手段对卖家来说至关重要。有价值的客户，可以理解为一个未来为卖家带来的利润，大过于卖家花在其身上的成本的顾客。对客户价值的分析, 必须从客户角度出发。

先客户后产品

客户诉求是进行产品定位时不可或缺的因素，首先考虑客户需求时，并不是单单考虑店铺有什么商品就卖什么商品，而是根据客户的现实和潜在需求来采购或者生产相应的产品；其次，卖家要了解店铺相应客户群的成本，即消费者为满足其需求和欲望，愿意花多少钱，而不是盲目地给产品定价。理清客户需求后，接下去就要寻找潜在客户了，什么样的客户才是店铺潜在的客户？这时卖家就要对自身资源和优势进行分析，然后对应分析出潜在的客户在哪里，再去分析这些客户需求是什么。

接下去怎样衡量店铺已有用户的价值？是消费金额？购买次数？还是上一次购买时间？通过什么框架进行用户价值的评判和细分对营销活动提升用户的响应率最有效？

海量数据精细化

并不是每位来店铺访问的顾客都有价值，而怎样把来访客户价值最大化，就是卖家在运营过程的重中之重。首先找准自己所属的行业，找出自己的产品和对应淘宝所属类目，因为找到最相关的类目，才能通过淘宝海量的交易数据精准分析出潜在客户群体特质。下面以厨房电器的网店为例，来看看怎样挖掘客户价值。

“搅拌机”类商品是店铺的主打商品，这个时候卖家就可以利用淘宝指数来查看最相关的类目。

淘宝指数提供了“搅拌机”关键词的类目分布，目前淘宝“搅拌机”最相关的是“搅拌/料理机类目”类目，而不是“豆浆/搅拌/研磨机配件类目”。当我们知道客户群体主要分布在“搅拌/料理

机类目”类目下后，这个类目下的客户都会是目标客户吗？当然不是，我们需要进一步去了

解这个类目下的客户群体。它又会有哪些细分呢？打开数据魔方，选择分析的类目“搅拌/料理机类

目”：

在这里，我们可以看到这个类目下的行业中买家和卖家信息。这些数据信息中，最重要的是“买家购买分析”和“买家信息分析”。从淘宝指数中我们可以看到，搅拌/料理机类目覆盖了89.84%的市场，而在数据魔方中，看到商品成交单价在69~~80 元和89~99元之间的买家数比较多，所以这些买家才是搅拌机卖家需要重点维护的价值客户。

商家困惑全解析

困惑1：“最高商品成交价格”为69~80元和“最高客户客单价”89~99元非常接近，见下图：

这说明购买“搅拌机”的客户同时购买其他关联宝贝的比例不高。大部分客户一次只购买一台“搅拌机”。这也说明目前这个类目下的商家关联销售的效果并不理想。

困惑2：知道客户购买的次数，才好分析对老顾客的营销力度。打开数据魔方买家购买分析，客户购买2次占3.06%以上，说明二次购买率很小，购买1次的客户96.14%占了客户群的绝对大多数。这说明在这个类目下，商家的老客户营销效果也不佳。

从上面的分析中，可以看到目前电器类商家遇到的困惑问题，关联商品推广困难，老客户营销效果差。那卖家怎么才能突破这些问题呢？

细分数据看准客户

这时就需要把店铺购买客户的价值牢牢抓住，进行深度挖掘现有数据，进一步分析客户的需求热点。那如何细分这些数据来提升客户的价值度呢？

传统企业特别注重地域营销的重要性，其实卖家也要重视。打开数据魔方，查看“搅拌机”类目下的“买家信息分析”页面：

从买家地域分布中看到省份主要集中在广东、江苏、上海、北京、浙江。这样，我们在直通车等付费推广策略中，就可以重点地域进行有集中优势推广。相应地，这些地区的客户对于店铺来说价值比较大，而排在末尾的青海、宁夏等地，卖家可以减少其推广及客户维系力度。

搅拌机购买使用客户，比较偏向厨房主妇，我们从数据魔方中，可以查看到，女性购买搅拌机的比例要大于男性。所以不难发现，针对“搅拌机”这个类目，性别差异在客户价值的细分中以女性为主。

再看消费能力，可以大致分为低、偏低、中等、偏高、高这5个层级。查看淘宝指数不难发现，在最近七天的成交指数中，消费能力中等的占59.5%，消费能力偏高的层次占21.6%,排名第二。通过以上分析，消费能力中等客户价值度高，根据这个数据就可以轻松确定店铺主推商品的定价区间。

买家等级主要是对买家淘宝购物的历史笔数来划分的，这样可以帮助卖家了解客户和客服之间可能的关系的内容范围。买家等级划分为新手、初级、中级、资深级、骨灰级5个等级，通过淘宝指数可以得到以下数

据：

虽然搅拌机主要集中在消费能力中和偏高的客户，但是基本都是新手和初级买家，买家信用基本在1~5个心，对淘宝购买经验和次数都有限。也就是说，新手和初级买家是搅拌机的忠实客户，他们的价值度需要深挖。针对以上数据，店铺需要提前做好购物流程的详细介绍说明。

同时，卖家要关注到买家的身份信息，因为不同的身份对商品和服务的要求是不同的，比如学生，对包装的要求就会相对不高，更在意实用；工作后的白领对选择快递、包装、材质要求就相对比较高。这里我们可以通过购买后的地址或年龄段来分析。对于卖家，根据自己的商品适合年龄段和不同工作场景，来分析适合哪些身份的客户购买。同时也可以通过不同的年龄段去分析客户的身份，那如何查询客户群体的年龄

呢？

如上图，在数据魔方中，通过买家分析页面，可以查看到客户的年龄分布。25~29岁占3 2.85%的比例最大，30~34岁占比为26.38%，这样我们就可以分析出，已工作白领为主要

客户群体，这部分的客户群对店铺来说价值最大，也就是说，针对这部分客户可以进行重点的营销活动，例如进行家庭主妇、白领专场的促销活动等。

通过上面6个维度的数据分析，可以做出一张“搅拌机客户群肖像表”。

通过客户群肖像表，可以发现，沿海大中城市的女性白领新手买家是搅拌机卖家的最大价值客户，卖家就可以有针对性地设计出一套店铺运营营销方案，那如何细化选品和推广方案中的关键数据？看“搅拌机的客户群肖像表”中的数据，再加上淘宝指数分析，卖家可以获取目前淘宝海量的交易数据中最佳的“宝贝属性组合、销量趋势、热销指数、人群倾向、人群均价”5项数据数据参考。

打开淘宝指数的市场细分，可以使用左侧的人群筛选器，在人群筛选器中输入“搅拌机的客户群肖像表”，选择定位的人群，然后就可以查看到相关品牌、相关商品、相关属性的数据。通过“搅拌机的客户群肖像表”获取相关品牌、相关商品、相关属性的如此准确的交易信息，卖家在选品或新品推广策划方案时自然会有更清晰的目标。