龙湖置业顾问培训_智库文档
置业顾问培训资料
置业顾问培训资料引言置业顾问是在房地产行业中起到重要作用的专业人士。
他们帮助购房者找到理想的住房，并提供有关市场趋势、房地产投资以及购买流程等方面的咨询。
为了成为一名优秀的置业顾问，培训是必不可少的。
本文将介绍置业顾问培训的重要性以及培训过程中应包含的内容。
第一部分：置业顾问培训的重要性1.1 房地产市场的竞争激烈如今，房地产市场竞争异常激烈，购房者对置业顾问的要求越来越高。
只有经过专业培训并不断提升自己的知识和技能，才能在市场中脱颖而出。
置业顾问培训有助于提高专业素质，提供更好的服务，从而满足客户的需求。
1.2 增强销售技巧和沟通能力作为一名置业顾问，销售技巧和良好的沟通能力是非常重要的。
通过专业培训，可以学习到与客户有效交流的技巧，包括如何发现客户的需求、如何解决客户的疑虑以及如何进行销售谈判等。
培训还可以提高置业顾问的销售技巧，帮助客户做出明智的购房决策。
1.3 熟悉房地产市场和法律法规房地产市场的情况经常变化，了解市场动态对置业顾问来说非常重要。
通过培训，可以了解市场趋势、房价涨跌以及买卖合同等方面的知识。
此外，购房有许多涉及法律法规和规定的事项，置业顾问需要了解相关法律知识，以便为客户提供准确的法律建议。
第二部分：置业顾问培训的内容2.1 房地产基础知识在进行置业顾问培训时，首先需要学习关于房地产基础知识的科目。
包括房地产市场的概况、房屋类型和户型、房地产投资基本原理等内容。
通过学习这些基础知识，可以帮助置业顾问更好地为客户提供咨询和建议。
2.2 销售技巧和沟通能力培训好的销售技巧和沟通能力对于成为一名成功的置业顾问非常重要。
培训课程应包括如何与客户建立良好的沟通关系、如何准确把握客户需求、如何进行有效的销售谈判等内容。
通过这些培训，置业顾问可以提高自己的销售技巧，增强与客户的沟通能力。
2.3 法律知识培训购房涉及许多法律法规和规定，作为一名置业顾问，了解相关法律知识是必不可少的。
培训内容应包括购买合同的要点、相关税费和限制等方面的知识。
岗前培训资料
分析客户类型及对策（二）
盛气凌人：这类型人特征是趾高气扬，以下马威来吓唬推销员， 常拒推销员于千里之外 。对策：稳住立场，态度不卑不亢， 尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
使用年限：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、 文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十 年；综合用地或者其他用地五十年。
名词解释（二）
房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、 二级市场和三级市场。
一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协 议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使 用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产 发展商或其它用土地者的市场。
建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划 定的建设用地范围内的土地面积 。
名词解释（三）
总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上 及地面以各层建筑面积之和。
容 积 率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在 10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率 为2.0）。
净 高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 开 间：即住宅的宽度，指一间房屋内一面墙皮到另一面
墙皮之间的距离。 进 深：指一间独立的房屋或一栋居住建筑从前墙皮到后
墙皮之间的实际长度。
第二讲、房地产销售技巧解析
销售技巧7字诗（一）
销售要有笔在手，客户的心不会走，不止签约要用笔，留下记忆是好手； 销客要有笑声来，没有笑声没定金，明辨谁是消极者，销透他就定金来； 选房起码有两个，进退自如自把握，客离不到半小时，通知次选已卖完； 精力旺盛财气旺，持心如虎待客来，精神抖擞迎客去，猎心笑面把单开； 怕打电话最愚蠢，客户比你更加怕，电话理由要充分，理由生动机会大； 越早客户越有戏，最忌只选近期打，不作过滤涉联系，陆陆续续定金下； 订单是个好武器，帮助成交好工具，你不开口钱不来，勇敢出示添业绩； 成交永远在今天，客户离去难期待，若客必然要离开，定准时间要他来； 给客登记毋公开，私人笔记记下来，尊敬隐私客感激，一页一人当投资； 选好朋友做搭档，互相帮助成交多，自己不在客人来，搭档出手多稳妥； 产品知识是命概，知道越多钱越多，细节讲解是关键，讲得越细客越实； 要跟产品谈恋爱，一草一木皆卖点，无客常去现场走，有客自然话惊天； 平时多读装修书，时尚装修如珍数，面对空房讲摆设，客户激动把房住； 口才不用故意练，人人都是好天才，脑袋空空是病根，满腹经纶才换财；
完整版)置业顾问培训计划新
完整版)置业顾问培训计划新置业顾问培训计划培训主题：售楼员的定位培训内容：1、房地产销售体系2、售楼员的服务对象培训主题：工作制度培训内容：1、考勤制度2、规章制度培训主题：案场人员行为准则培训内容：1、案场人员行为规范2、仪容仪表行为准则培训主题：案场销售注意事项培训内容：1、销售员心理素质2、销售员观察技巧培训主题：房地产基础知识培训内容：1、房地产的定义、分类2、商业地产的定义与分类3、名词解释培训主题：客户分析培训内容：1、客户的认识与分类2、如何判断一个真正的客户3、客户的分类与应对培训主题：来电部分培训内容：1、接听电话2、迎宾介绍3、参观展示4、了解客户要素及来人表填写培训主题：实质谈判培训内容：1、第二次引导入座2、客户异议说服及排除干扰3、客户分析及应对秘诀4、如何守住价格——议价技巧5、如何逼订6、现场造势与SP技巧7、现场逼订SP配合培训主题：成交部分培训内容：1、销控确认2、签单收款3、送客4、如何填写订单5、如何快速签订合同培训主题：房屋贷款办理手续、产证办理手续概要培训内容：1、电话追踪拜访的意义2、客户的追踪拜访的两种形式3、追踪注意点培训主题：项目知识培训内容：1、整体市场情况与分析2、竞争情况与分析3、项目营销方案4、项目定位5、营销策略培训主题：调研工作布置及要求讲解培训内容：1、调研2、整体接待流程3、演练培训主题：电话接听与回访培训内容：1、销讲培训主题：考核培训内容：1、产品剔除下面文章的格式错误，删除明显有问题的段落,然后再小幅度的改写每段话。
全体人员我们需要确保我们的接待流程是高效和专业的。
因此，以下是我们的新接待流程：1.预约客户在预约前需要提供必要的信息，包括姓名、联系方式和预约时间。
我们将确保在客户到达之前做好准备。
2.接待当客户到达时，我们的接待员将热情地迎接他们，并引导他们到指定的接待区域。
接待员将核对客户的身份，并向他们提供必要的信息和材料。
置业顾问专业基础知识培训最终版
置业顾问专业基础知识培训最终版目录一、培训背景与目标 (2)1.1 培训背景 (2)1.2 培训目标 (3)二、置业顾问职业素养 (4)2.1 职业道德 (5)2.2 沟通能力 (6)2.3 客户服务意识 (7)2.4 团队协作能力 (8)三、房地产市场分析 (10)3.1 房地产市场概述 (11)3.2 房地产市场细分 (12)3.3 房地产市场趋势 (13)3.4 房地产项目评估 (15)四、置业顾问销售技巧 (16)4.1 销售流程 (17)4.2 客户需求挖掘 (18)4.3 产品特点介绍 (19)4.4 销售谈判技巧 (20)五、房地产法律法规 (21)5.1 土地法律制度 (22)5.2 房产法律制度 (24)5.3 贷款法律制度 (25)5.4 交易法律制度 (27)六、置业顾问售后服务 (28)6.1 质量保证 (29)6.2 维修服务 (31)6.3 业主关系维护 (32)七、团队管理与领导力 (33)7.1 团队建设 (34)7.2 团队激励 (35)7.3 团队领导力 (36)八、培训效果评估与提升 (38)8.1 培训效果评估方法 (39)8.2 培训效果提升策略 (40)九、案例分析与实践 (41)9.1 成功案例分析 (42)9.2 实践经验分享 (44)一、培训背景与目标随着房地产市场的不断发展，置业顾问作为房地产行业的重要组成部分，其专业素质和业务能力对整个行业的健康发展具有重要影响。
为了提高置业顾问的专业知识和技能，提升他们的服务水平，满足市场对优质服务的需求，我们特别设计了“置业顾问专业基础知识培训最终版”。
本培训旨在帮助置业顾问全面了解房地产市场的基本知识、政策法规、销售技巧和服务理念，从而为客户提供更加专业、高效、贴心的服务。
熟悉房地产相关法律法规，确保在工作中严格遵守法律法规，防范法律风险。
1.1 培训背景在当前竞争激烈的房地产市场环境下，作为与客户建立初步联系和沟通的桥梁，置业顾问的角色愈发重要。
置 业 顾 问 培 训 资 料
置业顾问培训资料一、置业顾问的角色定位1、什么是置业顾问；a、公司的形象代表b、经营理念的传递者c、客户购房的引导者、专业顾问d、将客户意见传递给公司的媒介e、市场信息的收集者2、客户需要什么样的置业顾问；a、传递公司的信息b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好c、帮助客户选择最适合他们需求的房子d、向客户介绍楼盘的优点e、回答客户的疑问f、为客户进行售后服务g、让客户相信所购买商品是明智的选择3、置业顾问需要哪些素质和技能；a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解c、依照公司要求完成各阶段销售任务d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业务流程e、催收成交客户后期房款，办理相关手续f、及时反馈客户情况及销售中各种问题g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息二、房地产专业知识1、房地产专业术语：房地产：指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。
房地产市场：房地产一级市场（土地市场、土地交易市场）房地产二级市场（新建商品房的买卖市场）房地产三级市场（二手房）房地产的类型：居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼旅游房地产农业房地产工业房地产。
2、土地知识：土地：狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面；土地的类型：居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。
土地使用权：是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处置的权利。
置业顾问培训-完整版
弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。
记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。
总之，卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。
不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。
“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。
每次销售的成功都是一次喜悦。
---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。
有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。
那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。
我们的专业服务必须得到客户的认可。
切记，从心里上，我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。
团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。
置业顾问培训手册
资料第一节认识置业顾问第一章置业顾问的工作性质与内容实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问“的综合服务功能。
现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。
对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。
置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。
现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问。
一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。
两种顾问的专业职能是一致的，就是通过买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。
在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。
置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现文化素质和发展实力。
正因为如此。
企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。
其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚心品质，如绿地世纪城—塞纳丽舍要求置业顾问在了解本项目时，要对法式等各种建筑有更深的理解，并通过考察江南区域的周边项目状况，制定差异化服务项目。
房地产置业顾问培训
置业顾问培训纲要第一部分：置业顾问基础培训、培训热场及团队成员介绍1主题培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各阶段内容；培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；写给团队的一封信；”我“反馈内容：学员日志准备、；”破冰之旅“互动内容：团队成员的名字接龙游戏、团队工作的、置业顾问的行业之路2主题培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促使自己尽快融入岗位角色并不断提高；培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学习目标；”我“反馈内容：的三年之路（个人职业规划及目标愿景）分钟自述；5为题的”我的昨天、今天、明天“ 互动内容：、地产销售基础知识3主题培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础；培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内容；、地产销售礼仪规范4主题培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象的关联；培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；互动内容：培训内容的相关情景模拟；、地产销售工作流程及要点5主题培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下；培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范反馈内容：各项工作表单的规范填写互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟；、互动环节：基础知识分组问答对抗赛6主题培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；。
【培训】龙湖员工培训(完整版)
•客廳設計大氣，端莊，以體現主人個人品位和尊貴身份為主； •取消電視牆，設置一面展示牆，用以陳列圖書、瓷器等其他主人藏品， 作為展示主人個人品位的關鍵點之一。
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樣板間——餐廳
•餐廳設置簡約不繁複，主要以四口之家做場景設置； •餐桌以鮮花作為裝飾，同時以果醬、番茄醬等日常調料打造生活氛圍，鄙 棄塑膠模型帶來的劣質感。
考核制度： 專案為主 職能為輔
專案成功指標： 業務層面 管理層面
職能部門提供 技術、人力、
資源支持
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景觀與建築、樣板間的協調如何展開
龍湖特色的體驗中心
負責公司所有項 目的開盤示範區 內的建築、景觀 和裝修設計施工
成本
研發
工程
行銷
建築 景觀 裝修
體驗中心即一個小項 目部，部門人員確定，
保證每個專案均好
樣板房——露臺
•露臺和陽臺根據其連接的房間功能的不同，分別設置為麻將區、下午茶區、室外餐廳區。 •根據其功能性的不同，以紅酒、堅果、糖果罐、鮮花、點心、水果等進行包裝。
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四：組織架構與管理制度
董事长
龍湖區域公司架構介紹
总经理
研发部 负责人
专业设计模块 景观设计
结构工程师
工程部 负责人
专业支持模块 景观、装饰工程师
如地段這個指標，某個樓 盤表現絕對的領先
和突出就是5分，其他樓 盤在該指標上評分
都相對其表現進行。
如何做樓盤質素考量評分？
專案評估指標 地段
指標示意 1、是傳統意義上好的區域 2、是普遍認可的高檔居住區域 3、靠近歷史文化區域 4、靠近商務辦公、繁華商業區域。距離片區中心區較近、 距離城市中心區較近。 5、是否有便捷的城市公共交通
置业顾问专业基础知识培训共60页文档
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
பைடு நூலகம்
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
置业顾问培训大全
置业顾问培训大全置业顾问培训大全置业顾问培训大全第一章认识代销房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
而房地产业本身也是由多个环节组成的。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。
所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：•（一）纯企划：（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图：设计院土地取得设计规划代销公司施工兴建建筑公司经营管理物业管理第二章公司架构 (2021-10-8 15:11:18)•资讯部企划部管理部•资讯部（企业管理咨询、内训）•企划部（地产策划、销售）•管理部（财务、人事、总务）•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科：美术设计、VI设计、户型第三章销售人员基本概念（一）销售顾问职责：1、公司形象代表作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。