工程型销售策略和技巧

工程型销售策略和技巧

一、关于项目型销售

1、项目型销售的定义

（1）项目型销售的定义

所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。

（2）项目型销售的特点

项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。

项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。

（3）项目型销售失败的常见原因

深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向

无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策

无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃；

2、项目型客户的特征

项目金额大

参与决策人多

决策时间长、决策过程复杂

客户风险考虑与效果考虑

较理性，主要靠口碑和客户关系

3、项目建设的基本流程

项目立项

关键信息

方案讨论

设计指定

业主考察

参与招标

业主指定

合同签订与执行

4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向

5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么

技巧：怎么做

策略比技巧更重要

6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要

二、项目立项

1、收集项目信息的方法

结网法：行业协会、销售同行、老客户介绍、招投标公司、设计院介绍、展览会、专业项目网站、互联网、报刊杂志

2、项目立项的标准

3、几种特殊情况的立项原则

规模预算资金——值不值得做

需求与自身条件是否匹配——能不能做

关系竞争优势——有没有希望做

赢利其他商机——做了能得到什么

三、初步接触

1、初步接触阶段的工作任务及标准

了解客户组织结构——绘制客户组织分析图

寻找线人和关键决策人——在客户决策小组内部找到线人，准确找到不同阶段的关键负责人了解项目关键性信息——了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息

2、客户采购组织分析

3、其他关键信息(KI)的收集

4、确定关键决策人

四、技术突破

1、技术突破阶段的工作任务及标准

2、了解客户关键性需求

3、引导客户与屏蔽对手

4、技术交流的境界

5、参观考察的策略

五、关系突破

1、关系突破阶段的工作任务及标准

2、客户关系发展的普遍规律

获得好感——建立信任——了解需求——满足利益

3、建立信任的基本原则

4、建立客户利益链接

5、了解客户内部政治

6、建立关系路线图

7、高层销售的策略与技巧

六、项目投标

1、投标阶段的工作任务及标准

2、八大投标竞争策略

3、投标策划

4、投标报价与风险控制

5、投标失利后的应对策略

第八讲合同签订及谈判

1、合同签订阶段的工作任务及标准

2、双赢谈判策略

3、谈判中的报价技巧