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一本万利讲义大纲
上海《一本万利》课程讲义大纲（共306帧其中图片共99帧）2016.3.8-10一、菜单是什么？（共16帧，图片2帧，完成占比5%）1．一本万利概述封面图……………………1帧2.关于菜单的误区……………………………1帧3.一本万利工程图……………………………1帧4.菜单是什么…………………………………1帧5.菜单的解释…………………………………1帧6.菜单六大承诺………………………………1帧7.菜单决定经营………………………………1帧8.菜单内容………………………………………1帧9.以菜单为导向的硬件投资………………1帧10.什么是一本万利…………………………3帧11.一本两单……………………………………1帧12.菜单设计正果………………………………1帧13.学员自检菜单现状………………………1帧14.菜单现状评估问卷表……………………1帧二、背景驱动（共16帧，图片1帧，完成占比4%）1.背景驱动封面图……………………………2帧2.外在背景……………………………………2帧3.马斯洛的需求层次…………………………1帧4.餐饮时代的变迁……………………………1帧5.企业价值………………………………………1帧6.物件、质价、心价…………………………1帧7.产品本身决定一品…………………………1帧8.中国幸福消费新势力………………………1帧9.中国不再廉价………………………………1帧10.内在背景……………………………………1帧11.赢利模式组成………………………………1帧12.九大定位……………………………………1帧13.表格：一本万利工程进度表……………2帧三、赢利策略（共72帧，图片9帧，完成占比24%）1.赢利策略封面图……………………………1帧2.①组建工程团队……………………………1帧3.谁来设计菜单………………………………1帧4.②确定核心价值……………………………1帧5.卖什么…………………………………………1帧6.案例：星巴克案例…………………………6帧7.一杯咖啡的价值……………………………1帧8.物+事…………………………………………1帧9.观念价值……………………………………1帧10.体验是令人难忘的………………………2帧11.体验何来……………………………………1帧12.故宫晶华案例……………………….........6帧13.五觉附加值…………………………………1帧14.核心价值设计练习…………………………1帧15.物+事…………………………………………3帧16.③确定客单价………………………………1帧17.观念价值…………………………………1帧18.定价与确定价格的区别…………………1帧19．定价的三重意义…………………………1帧20.企业定价三大策略………………………1帧21.定价由此开始………………………………1帧22.确定客单价分析……………………………1帧23.④设计赢利策略……………………………1帧24.确定赢利目标………………………………1帧25.产品模式策略………………………………1帧26.表格：赢利策略&设计菜单板块……….1帧27.菜单板块设计…………………………..……1帧28.菜单总量设计…………………………..……1帧29.帅/将/法……………………………………3帧30.第一天学习总结…………………………1帧31.表格：一本万利的核心价值定位……....1帧32.物+事…………………………………………1帧33.表格：赢利策略&设计菜单板块……….1帧34.ABC分析策略………………………………1帧35.ABC产品分析表……………………………1帧36. ABC产品测算法…………………………18帧37.⑤确定核心产品……………………………1帧38.帅将之道……………………………………3帧39.表格：双A产品销售设计……………1帧40.表格：核心产品定位设计图……………1帧41.核心产品定位设计练习图……………1帧42.表格：双A产品销售设计……………1帧43.表格：核心产品定位设计图……………1帧44.核心产品定位设计练习…………………1帧四、价值创造（共99帧，图片49帧，完成占比33%）1.价值创造封面图……………………………2帧2.①选菜试菜…………………………………1帧3.如何选菜如何做菜单结构设计…………1帧4.六个层面平衡菜单产品结构……………1帧5.菜单内容选择的标准因素………………1帧6.三步试菜………………………………………1帧7.表格：新菜试菜表…………………………1帧8.初试……………………………………………1帧9.精确的成本核算—五个关键词.………1帧10.表格:食材、调料每克成本总览表……1帧11.表格：标准投料卡………………………3帧12.表格：操作SOC…………………………3帧13.表格：成本优化设计..……………………3帧14.二试…………………………………………..2帧15.二试：定妆及创造价值……………………1帧16.创造产品附加值的“两大前提”..........1 帧17.三好七增加. …………............................1 帧18.好名字……...…………................................1帧19.好故事………………………………………...1 帧20.好卖相.&案例.. ……………...................12帧21.增服务&案例……………………………….2 帧22.增健康………………………………………...1 帧23.增体验&案例……………………………….2 帧24.增时间&案例……………………………….2 帧25.增文案&案例………………………………8帧26.增选择&案例…………………………….14帧27.增推广&案例……………………………..1 帧28.三好七增设计练习………………………1 帧29.表格：三好七增价值创造………………1 帧30.二试：定价策略....................................1 帧31.质价关系图示……………………………1帧32.顾客会记住的价格………………………1帧33.价格影响力策略…………………………1帧34.选菜试菜：三试………………………….3帧35.②价值创造：销售设计………………2帧36.双A产品销售设计…………………….....2帧37.套餐销售设计………………………….....1 帧38.五觉销售设计………………………….....1 帧39.推销性菜单:……………………….............7帧40.商圈营销:………………………........ ........3帧41.全方位网络营销..................................2帧42.无处不在的图片展示 ..........................7帧43.诱人食欲的美食气氛...........................7帧44.销售动线设计..................................1帧45.三条动线........................................2帧46.点菜环节设计.................................2帧五、完美呈现（共83帧，图片46帧，完成占比27%）1.完美呈现封面图..……………………1帧2.①赢利剧本的呈现…………………………1帧3.核心价值呈现......................................1帧4.主题视觉的呈现..................................8帧5.文案呈现&案例…………………………....6帧6.封面呈现…………………………................1帧7.封面设计六指标……………………………1帧8.封面材质………………………………………1帧9.封面色调&案例……………………………3帧10.菜单效果样本设计………………………1帧11.一本好菜单需要多少人努力…………1帧12.平面制作…………………………………….1帧13.②如何选择专业团队………………1帧14. 市场现状…………………………………1帧15.4A广告公司弊端…………………………1帧16. 我们需要的公司…………………………1帧17.完美拍摄封面………………………………1帧18.理想中的摄影师…………………………1帧19.案例…………………………………………4帧20.工欲善其事必先利其器…………………1帧21.器材很重要&丼例………………………2帧22.餐饮行业照片功能三个层次…………..1帧23.菜式拍摄&案例…………………………9帧24.翻译的终极追求…………………………1帧25.翻译的最高境界&案例…...................2帧26.艺术设计…………………………………1帧27.如何选择平面设计师……………………1帧28.对菜单设计师的要求……………………2帧29..对平面设计师的要求……………………1帧30.版式的建议&案例…………………........6帧31.食品造型师&案例………………………..5帧32.妙手添花的修图师………………………4帧33. ③如何与制作团队合作……………1帧34.怎样与专业团队合作……………………1帧六、成功面世（共9帧，图片0帧，完成3%）1.成功面试封面图………………………………1帧2.上市时间的确定………………………………2帧3.何为最佳上市时间……………………………1帧4.②前期推广……………………………………1帧5.前期推广三板块………………………………3帧6.③销售培训…………………………………. 1帧7.四个重点………………………………………1帧8.一本万利饼图…………………………………1帧9.三利原则………………………………………1帧七、持续改善（共10帧，图片0帧，完成3%）1.持续改善封面图………………………….1帧2.菜单现状的评估…………………….1帧3.表格：菜单现状评估问卷表……………1帧4.核心价值的复检……………………1帧5.表格：一本万利核心价值定位………1帧6.销售ABC的分析………………………1帧7.表格：ABC产品分析表…………………1帧8.双A产品的销售检查……………………1帧9.表格：双A产品销售检查……………1帧10.核心产品定位设计图…………………1帧。
销售高手培训卖利益ppt26
题1：对于你推销的产品或服务每位顾客都想知道………
题3：商店采购出于主观因素来做生意，写出其中的三项： 1.
问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”(开场吸引 )
问：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应问题)
卖利益小结
向商店强调其需求 卖利益而不是特点 选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图 测试进度 使用利益促进成交
知识小测验
完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。
商店： 好处：
我们的服务
商店： 好处：
课前预习表格
给商店带来的好处
商店： 好处：
商店： 好处：
卖利益
投影内容
卖利益
今日课题
1 注重客户需求 2 利益和证据 3 如何卖利益
五步销售法
通向成功的阶梯 …
5. 结束销售 4. 克服异议 3. 检查进度并发现异议 2. 呈示解决方案：特点、利益及证据 1. 通过提问来认识和明确需求
今天，我们探讨第二步
要点
• 向商店强调其需求 • 卖利益而不是特点 • 选择商店最关心的卖点 • 描绘美好蓝图 • 测试进度 • 使用利益促进成交
客户必问我们必答
WHAT’S IN IT
FOR ME? 我可以从中得到什么呢？
商店究竟要什么
销量
X
利润率
客流量
X
每顾客的购买量
• 增加客流量 • 有效促销 • 新顾客 • 增加顾客光顾频率
S.P.I.N.例子
情况 “自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？”
问题 “不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在
一本万利学习分享
第二部分：盈利策略
4、版块划分 版块是引导人点菜，要简单、清晰
版块太多，会让顾客无所适从，上限是九个，以五、六、七最佳
两个重点: ①菜品数量少，版块增加 ②菜品数量多，版块减少 先规划版块，再来设计产品
版块要有所侧重，分配成本目标，把百分百的毛利额，分配在各
个版块，每个版块有几道菜，总道数占比，没有任何菜在菜单中 滥竽充数。
心体（心价） 软体（智价）
心价的综合
第二部分：盈利策略
3、卖多少钱(人均消费) 价格多少是市场决定的 人均消费是一种策略 同客群、同人均、同品类都会形成竞争关系
第二部分：盈利策略
差异化的性价比策略（参照系数1.3倍） 1.3倍的差距才有感觉明显 顾客只有值不值的思维 差异超值——独特差异化
同质低价——多销才会赢
④一本菜单要建立信任就是能说到做到，是没有签字的合同。承诺:上菜
速度、好吃、食材、盛器、份量、规格。 ⑤利益来自于舌与心，生理和精神，只有选择对顾客有好处的菜单，才 能给企业带来利益。
第一部分：背景驱动
顾客的成本=时间+金钱 不要把上菜速度慢的菜品上菜单 人人都希望更少的时间投入，更多的价值收入 有钱人是不等位的
第一部分：背景驱动
2、一本万利之本 一本万利是 以顾客满意度为本 以食材为本
以共赢为本
第一部分：背景驱动
以顾客满意度为本（上菜快、好吃）
①不以菜品数量多少为标准，而以产品的耐吃度和美味持久度为主。 以更好的产品争取更多的顾客，不是以更多的产品争取更多的顾客 ②产品数量的多少不以餐厅面积的大小决定，而以客群的变化而变化。 ③菜单肩负为顾客负责，和成就品牌的使命。
①人心向安全 ②人心向高品质的食材，消费升级，月收入3-5千元的中产阶级的崛起。 ③人心向休闲:吃的减少，喝的增加，吃的满意、幸福，为价值而去， 吃的舒心，喝的痛快，玩的高兴。吃、喝、玩的结果是得到乐。餐饮做 到顾客吃、喝、玩、乐的需求。 ④人心向媒体认知宣传。
赢利模式内部培训分享PPT稿PPT文档共87页
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思
e7理体系设计一本万利商业模式的设计
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e7理体系设计一本万利商业模式的设 计
¾ 接着，我们谈到的是内圈的3大要素，当你想要快速拓展你的企业版图时，请务必反复酌量你是 否把这三大要素都作好了：
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¾ System/系统：
¾ 你数字化的程度越快，你企业可复制的程度越快，你企业版图拓得越快。没有人认为麦当劳的汉 是全世界最好吃的汉堡，但他充分利用系统化，能将每一个步骤完整到方便复制，就加快了他能 世界各地拓展的速度。
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e7理体系设计一本万利商业模式的设 计
外围的5大要素：
¾ People/人： ¾ 第四点要素是人：已经不单单指的是你所锁定的目标消费者是否明确，更进一步的是指，你用对了员工吗
很多公司认为，有钱就能找到人来上班，但，却忽略了，其实人才才是企业永续经营的动脉。你的员工就 表你的企业文化，尤其是在卖场的第一线员工，他们就替你传达了消费者对你企业的看法，你优秀还不够 你的高阶主管优秀也还不行，重点是：你卖场的第一线员工，你是如何看待他的？
Magretta （2002）认为商业模式是说明企业如何运作。
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e7理体系设计一本万利商业模式的设 计
• 我们的定义
•商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益 相关者的交易结构
商业模式设计的目的是为了最大化企业价值； 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁； 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴 企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独 企业价值; 商业模式是企业战略的战略；
e7理体系设计---一本万 利商业模式的设计
如何打造一本万利的商业模式和单店盈利模型（上）
如何打造一本万利的商业模式和单店盈利模型（上）连锁是一个非常大的话题，对于如何打造一本万利的商业模式和单店盈利模型，小黑就捉重点和一些关键的思路和大家分享一下。
在连锁的领域里面，我们很重要提到一个一本万利，这是老祖宗总结的一段话，这对于连锁来说是非常适合的，我们一直讲连锁，连锁是一个大的系统，我们通过这个图片来看一下，一本万利怎么体验呢？体现出来呢？具体来说，本是核心，就是我们所说的商业模式，包括我们单店盈利的模式，各种商圈的盈利模式，万利就是复制，我们用一个图片来表示，简单直接。
做生意，就是回归本质，不管互联网怎么迅猛发展，020的这种概念，包括现在的新零售，其实回归本质，还是要打造你的商业模式，，对于实体店来说商业模式更是重中之重，简单来说，如果你要做连锁的话，就要一家店成功了才可以复制，所以我现在重点分享如何打造你的商业模式，这个图片展示了我们所提到的发展的过程，那么连锁有了商业模式，我们要怎么做呢，通过标准化，通过训练，通过督导再走进一个复制的模式，这个也是我们所说的五段论。
五段论的目的是什么？就是分步骤把连锁推向规模化发展，做大做强的一个必经的步骤。
应该20多年来说，我们的操盘，包括我们所看到的一些案例，成功的案例都是经历了这个阶段的，商业模式是本，在复制的过程中，通过标准化的训练，督导这个体系的打造，再加上我们所说的发展的模型，直营、加盟，联营控股把这些练手做出去。
这就是一般连锁来说发展的一个规律，这是我们连锁的一个图片，这也是我今天要跟你们说的核心内容。
这连锁的整个体系五个步骤，如果有需要可以和小黑私聊。
小黑可以提供一个很好的学习平台。
那今天还是回归了我们的核心。
如何打造我们的商业模式，设计商业模式。
我们可以看看这个图，核心在哪里？我们说连锁的核心呢？还是要回归一个很重要的，今天提到的是聚焦顾客的满意度。
聚焦顾客的满意度，回归本质。
在这么多年里面，我们看到很多炒作的或者说营销过度的商业模式，最终都是失败的，那么我们今天要讲成功的一本万利的商业模式，如果你的商业模式不能聚焦顾客的满意度的话，那可能未来你就谈不上成功，连生存都成问题，记得十年前我们讲顾客的满意度的时候，我相信很多连锁的企业家都会说这个事情对，我也会去，但是呢，我不一定重视，为什么呢？在十年前整个市场来说，连锁的竞争不太激烈的，第三产业、服务业、零售业、餐饮业都不激烈，那么在这个不激烈的环境下，我只要大胆做，我只要领先做，我就有生意，当时环境导致的一个核心，我们叫做店大欺客。
2019年盈利为王.ppt
• 3 谈判氛围创造的不够好，仅仅纠结于价钱来谈， 价钱一谈不了就不行了，要不就简单基本的方式拉 开来谈，但是不知道三方在一起的时候，利用氛围 来创造降价的环境。
1. 连续3个月门店亏损。人员，资源，业 绩扔不见改善
2. 门店主管能力欠佳，不能任职: 3. 门店人员流失率超过60%。业绩大部分
亏损 4. 出现飞单的团队
必须割肉的人员：
1. 个人业绩好，业务能力强，但是 却非常自我，自私，与团队不容 的人
2. 品质差。不符合文化的人员 3. 违反公司制度，屡教不改者。
带看前8大教育
五．卡位教育
• 卡位就是把话说再前面，让客户心里有个预期。 • .卡位一定要卡前位 • 1、故事性教育 • 2、同事配合卡位 • 3、打击卡位 • 4、竞争卡位 • 5.房东配合卡位 • 6.二次推荐卡位
带看前8大教育
六．聚焦教育 七．市场行情教育 八．中介费教育
• 今天签约的这单，昨天一天连续的回报和教育，房 东上门议价打击，客户这边同行二次推荐，教育等 等。但是在谈判过程中还是出现很多问题。
• 1 基本的教育和配合知道，但是只知道我维护房东 该怎么教育房东，想办法说服房东，我维护客户怎 么教育客户谈判，根本就做不到我谈判房东，该怎 么结合客户的条件和筹码来卡或交换房东的筹码甚 至保留筹码，单纯的只站在一方去考虑来谈判。
• 上月统计及本月对比数据分析：
基本原则：
• 抓成交速度：见面谈，SP，布局 • 抓逆势的房东。 • 抓顺势的客户。
【四】网络
我们是否忽略了网络的重要性？
赚取利润的16大忠告及陈列布局 PPT课件
• 能量＝质量×光速2 • 管理高效＝质量×速度
第二、找寻赢利模式 －－找到客户的真正需求
• 选对客户
• 控制成本
• 留住客户
• 五种盈利模式
选对客户 －－我能为哪些客户提供服务？
• 细分市场
• 产品与服务定位
• 目标客户管理
我的优势与核心能力是否发挥
• SWOT分析
撑企业过去、现在、和将来可持续获得 竞争优势的能力。
• 影响企业的全局与生死。
•. •. •. •. •.
54321
企
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第三、打造核心竞争力
• 打造为客户服务的绝招 • 将主营业务打造成第一，因为第一胜过
赚取利润的16大忠告及陈列布局
• 企业经营环境比10年前复杂2.5倍 • 企业竞争比10年前增加3.3倍 • 企业平均寿命是十年前的20％ • 企业的平均利润逐年递减10％ • 中国民营企业平均寿命2.9年，每三年中
100家企业有68家死亡
一、未来的趋势主题
• 竞争没有止境和界限。 • 快速◆快速◆再快速。 • 全球化合作。 • 灵活多变，能屈能伸。 • 变革、竞争、快速、合作、弹性不断改变，缺
16.赚大钱比赚小钱容易，赚大 钱是靠别人，赚小钱是靠自己
• 海豚的观点
• 雁的启示
藍月亮合作背景
• 2000年，Idealine在進行藍月亮企 業識別改良的同時，藍月亮推出新 產品：
• B.培训就是最好的学习。 • C.向成功的人士学习成功的方法。 • D.树立标杆，向所有优秀者学习。 • E.卓越的领导者都是杰出的培训师