世联-东莞金域中央开盘前营销关键措-14PPT
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某地产推广思路及开盘前推广方案PPT课件
强销期 通过第四代产品， 建立项目区隔，强 化项目形象；
热销期 凸现产品特点， 强化项目优势；
形成圈子
12月
人际传播
实景证言
11月
品质支撑
建立区隔
形象拉高
8月
5月
7月
9月
开 盘 前 后
第 四 代 推 出
ห้องสมุดไป่ตู้
10月
活 动 配 合
推广步骤
xx品牌－项目推广过渡期
第一阶段：项目面市期
时间：4月30日—6月30日
6月中旬
•日报、晚报、广 电报
•xx地产—高档物业的缔造者 •xx即将在苏州引入非凡意大利 •意大利风情诠释
•xx即将在苏州引入非凡意大利
杂志 6月中旬
电台 5月底 6月中旬
《俏丽BOSS》 《博思会》 《苏州楼市》等
xx即将在苏州引入非凡意大利
活动信息发布
户外平面表现
报纸主题：
• 东西水都，一脉相承（苏 州与意大利的关系）
时间：9月18日—10月底
节点：开盘 营销任务：内部认购蓄客，公开发售 推广任务：强化项目优势 推广核心：匠心筑造旗帜生活 推广策略：承接第四代产品发布，凸显新一代产品特点、优势
媒介
发布时间
媒体推广攻略表
媒体选择
对应发布主题
户外
8月下旬
户外广告牌、灯箱、高炮 （ 项目形象）第一品牌，匠心之作
目标客户
不仅出身、名号，外表亦要符合“第一”
xx
意大利风情
要迎合高端客群口味， 就要塑造出xx不一样的意大利风情 ▶▶▶
形象
人文 Italy 品质
生活
突出xx形象的一个核心、四个坐标
20060824_东莞_金域中央_营销节奏及策略调整(开盘11.11)
户外、形象墙广告：
目前已有的东莞大 道、松山湖大道、文 化广场、厚街（10 月）
候车亭、加油站广告：
在9月中旬开始增加城区主要区域的广告位。（此渠道可持续使用） 主题：“金域中央”的案名。 每周五发送不同客户群，量控制在5～6万 之间扩大项目知名度，区域主要集中在城 区和厚街 每周三、五发送不同 客户群，量控制在10 万之间扩大项目知名 度
传播渠 道：
•户外广告； •形象墙广告。
•户外广告； •形象墙广告; •电视/分众； •报纸，夹报。
9
本报告是严格保密的。
前期咨询期——2个月时间积累约1500批 客户
50％为路过； X朋友介绍为约10 ％； X住在附近为约10 ％； X通过推广（户外、 短信、网络）约15 ％； X展场、房博会客户 占约15％。
9月初加推192套，剩余尾货128套
新一期9 套），11 11月 月200套 新一期9月底前解筹（400 月底前解筹（400套）， 200套
9月2日解筹（266套） 7月30日前解筹（目前剩余130套）
本报告是严格保密的。
9月～11月预计集中供应，约3000套 2
下半年，市场形势分析 ——洋房重点对手供应量统计
5月 房博会 直邮 7月 8月 8月23日
户外：东莞大道/文化广场/松山湖大道 短信：每周五发送
586批诚意客户，经过2个多月的等待，目前上门25批 299批上门客户
累计：324批
本报告是严格保密的。
6
核心问题下的分阶段问题
在激烈的市场竞争下，如何降低政策风险， 实现解筹120套的目标？
目前 10月底 前期咨询期 项目知名度扩大的阶段 如何保证1500批的登记客户？ 如何提高认卡率，保证 250～300批VIP卡客户？ 如何提高解筹率， 并实现平衡销售？
某楼盘营销策略总纲与开盘前销售执行报告(ppt 53页)
(已入住)
银
景湖春天
（二期）
新
树
源
超市、农贸市场
路
火炼树村
路
中信阳光假日 (已入住)
四
中信阳光澳园
公交车站
环
路
景湖花园别墅区
地理位置及周边环境对比分析 ——阳光澳园VS江南世家
阳光澳园优势：
江南世家
东莞大道——四环路沿 线为中高档洋房集中区 域，区域形象高于江南 世家所在的宏远中低档 居住片区；
竞争对手供应量集中在100130平方米三房； 总量约5000套； 其中阳光澳园三房占三房总 套数比例： 25%；
地理位置及周边环境分析 ——阳光澳园VS景湖春天二期
阳光澳园优势： 阳光澳园的昭示性强； 公共交通—7条公交线路； 南向景观优势；
阳光澳园劣势： 临路噪音相对较大；
火炼树村
景湖春天（一期）
有
江南世家 72-80平米
临街
东西、西南 3.6－3.8米
6.3-7.5平 米
1.8米
0.6米（主次卧 房带转角飘 窗）
12.13平米
7.88-9.74 平米
有
阳光澳园 75平米
临街
南、南北
3.6-3.9米
8.64-9.75 平米
1.6-2.0米
0.6米（主卧带 11.16转角飘窗） 12.24平米
四房两厅三卫
10
复式
4
合计推出货量
800
户均面积接近130平米 主要以三房和四房为主
总数 218 56 1174 536 10
6 2000
产品对比小结
阳光澳园的的亮点：
阳光澳园的劣势：
朝向基本为南北向，采光和通风好； 同等面积厅房布局的合理性优于竞争对手； 客厅开间大； 阳台的宽度优于对手； 转角飘窗的设置； 入户花园的设置； 嵌入式衣帽间设置； 轻质隔墙的应用（户内实用空间增大）
世联营销策略与销售准备
世联营销策略与销售准备
•营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
•4Ps
PPT文档演模板
•产品 •产品种 类 •质量 •设计 •性能 •品牌名 称 •服务 •保证 •退货
•目标市场
•价格 •目录价格 •折扣
•促销 •销售促进 •广告
•地点 •渠道 •覆盖区 域 •位置
•折让
•人员推销
•付款期限
附•件F：AFBAB理运用论在米兰寓所项目的运用
• •
u F（Features / fact）：
产品本身的特性/属性
u A（Advantages）：
相对于竞争对手产品的优
势
u B（Benefit / value）：
产品带给用户的利益/价值
本 项 目
应 用 于
F（Features / fact）： 产品的舒居度
PPT文档演模板
世联营销策略与销售准备
•营 销 价 值 点 选 择 标 准
PPT文档演模板
推广——卖点整合，确定项目价值点
VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）
单一诉 求
？
•必须单一： •因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的
世联营销策略与销售准备
PPT文档演模板
推广——形象诉求
u命名、概念、主打广告语（形象定位） 例： 星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活 成为别人的旗帜 城市主场；My free box；我的城市，我的主场 财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开 启财富大门
世联营销策略与销售准备
形象推导过程：确定项目的FAB确定比较 优势
•比较优势确定方法： ►人无我有，凸现项 目优势； ►人有我优，优势深 层挖掘；创造比较优 势
•营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
•4Ps
PPT文档演模板
•产品 •产品种 类 •质量 •设计 •性能 •品牌名 称 •服务 •保证 •退货
•目标市场
•价格 •目录价格 •折扣
•促销 •销售促进 •广告
•地点 •渠道 •覆盖区 域 •位置
•折让
•人员推销
•付款期限
附•件F：AFBAB理运用论在米兰寓所项目的运用
• •
u F（Features / fact）：
产品本身的特性/属性
u A（Advantages）：
相对于竞争对手产品的优
势
u B（Benefit / value）：
产品带给用户的利益/价值
本 项 目
应 用 于
F（Features / fact）： 产品的舒居度
PPT文档演模板
世联营销策略与销售准备
•营 销 价 值 点 选 择 标 准
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推广——卖点整合，确定项目价值点
VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）
单一诉 求
？
•必须单一： •因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的
世联营销策略与销售准备
PPT文档演模板
推广——形象诉求
u命名、概念、主打广告语（形象定位） 例： 星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活 成为别人的旗帜 城市主场；My free box；我的城市，我的主场 财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开 启财富大门
世联营销策略与销售准备
形象推导过程：确定项目的FAB确定比较 优势
•比较优势确定方法： ►人无我有，凸现项 目优势； ►人有我优，优势深 层挖掘；创造比较优 势
20060621_东莞_金域中央_营销节奏调整
东莞大道形象墙/户外广告/网络/电视/分众/短信/直邮 9月1日：报版
推广主题 推广活动
本报告是严格保密的。
8月25日更换“样板房全城巨献” 专利产品发布会 售楼处开发仪式暨专利产品全城体验
10
提前引爆， 强化优势
优点： ¾通过不同权益的设 置，判断诚意度和消 化高诚意客户。 ¾对最终的解筹量可 以提前预期。
提前引爆市场，放大产品核心价值 服务、形象先行 实景展示，增强客户诚 意 VIP认筹；贵宾VIP认筹 算价
营销策略 营销安排
东莞大道形象墙/户外（7月中增加户外广告位）/短信/网络 推广配合 软文炒作 活动配合 专利产品鉴赏会
本报告是严格保密的。
电视/分众（7月28日开始投放） 报版 样板房开放 报版 VIP解筹 开盘
谨呈：东莞市金众房地产有限公司
金域中央营销节奏及策 略调整
2007-1-18
本报告是严格保密的。
项目背景
6月 7月1日 7月10日 7月20日 8月10日 8月20日 9月2日 9月20日 9月28日
工程进度
售楼处封顶 /H1封顶 /H10封顶
售楼处进场 水岸公寓3栋 商业中心 H2~H9封 封顶/园林进 封顶 施工 顶 场施工
8
本报告是严格保密的。
提前引爆， 强化优势
案例总结： 提前至少3个月强势 推广，积累大量的诚 意客户 在具备较好的展示条 件后，直接定房号销 售
策略执行
关键举措二：不同权益，分级认筹 案例研究： 东峻豪苑： •一期：在大规模强势推广及良好的产品、园林展示的条件下，8月1 日起，分两种形式，交纳5000元诚意金，可保留优惠但是不能定房 号，起到挽留诚意客户的作用；交纳10000元诚意金可以定房号。当 天定了178个，全是交10000元正定的，无人选择交5000元。 •二期：一期的良好展示和销售尾期带来的客户及户外广告强力支持 （南城3块，东城2块，莞城1块，厚街1块，共更换3次广告），增强 了客户信心，认筹金2万，5月1日认筹到现在累计认卡约400张。 凯旋城： •二期：05年1月开始强势推广，登记诚意客户，到4月23日集中认筹 （1万），可定房号。 •三期：06年2月开始推广，积累约400批客户，未认筹，在取得预售 后开始将诚意高的客户内部销售，4月23日集中发售。
2007年东莞金域中央二期营销总纲
谨呈：东莞市金众房地产有限公司
金域中央二期营销方案
2011-3-22
本报告是严格保密的。
房地产商域网
二期： 二期：从一期的得失讲起
1. 金域中央的产品受到客户的追捧，二期产品得到 极大的关注； 2. 东莞大道的价值被挖掘并深度认可； 3. 金域中央的品质、品味和档次得到客户的认可；
本报告是严格保密的。
房地产商域网 房地产商域网
4
后期宏观政策对市场的影响是怎样的？
本报告是严格保密的。
房地房地产商域网 房地产商域网
6
本报告是严格保密的。
房地产商域网 房地产商域网
豪宅
1. 浓厚的居住氛围 居住氛围； 居住氛围 2. 顶级的物业管理 物业管理； 物业管理 业主口碑； 3. 优质的业主口碑 业主口碑 4. 自发的市场传播力 市场传播力； 市场传播力 5. 优质的环境； 环境； 环境
本报告是严格保密的。
房地产商域网 房地产商域网
3
目标下的问题思考
与金域中央的 比较
1. 相对于金域中央，该产品没有电梯，便利 性上有影响； 2. 户型设计方面，除中间楼层没有赠送外， 上下两部分与金域中央非常接近； 3. 户均面积比金域中央小。
本报告是严格保密的。
房地产商域网 房地产商域网
24
世纪城国际公馆3 ——营销中将借助世 世纪城国际公馆3期——营销中将借助世 纪城1 纪城1、2期的成熟优势
建筑面积： 511689.02㎡ 容积率：1.65 绿化率：32.5% 总户数：4338 车位：1982（室内） 563（室外）
29
46 1 51 45 3 4 2 56 36 5 10 44 50 15 55 39 18 43 9 14 49 54 5 3 42 21 48 8 13 17 38 41 53 7 12 33 34 47 20 52 16 30 6 11 31 19 26 22 32 27 28 40 23
金域中央二期营销方案
2011-3-22
本报告是严格保密的。
房地产商域网
二期： 二期：从一期的得失讲起
1. 金域中央的产品受到客户的追捧，二期产品得到 极大的关注； 2. 东莞大道的价值被挖掘并深度认可； 3. 金域中央的品质、品味和档次得到客户的认可；
本报告是严格保密的。
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4
后期宏观政策对市场的影响是怎样的？
本报告是严格保密的。
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豪宅
1. 浓厚的居住氛围 居住氛围； 居住氛围 2. 顶级的物业管理 物业管理； 物业管理 业主口碑； 3. 优质的业主口碑 业主口碑 4. 自发的市场传播力 市场传播力； 市场传播力 5. 优质的环境； 环境； 环境
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3
目标下的问题思考
与金域中央的 比较
1. 相对于金域中央，该产品没有电梯，便利 性上有影响； 2. 户型设计方面，除中间楼层没有赠送外， 上下两部分与金域中央非常接近； 3. 户均面积比金域中央小。
本报告是严格保密的。
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24
世纪城国际公馆3 ——营销中将借助世 世纪城国际公馆3期——营销中将借助世 纪城1 纪城1、2期的成熟优势
建筑面积： 511689.02㎡ 容积率：1.65 绿化率：32.5% 总户数：4338 车位：1982（室内） 563（室外）
29
46 1 51 45 3 4 2 56 36 5 10 44 50 15 55 39 18 43 9 14 49 54 5 3 42 21 48 8 13 17 38 41 53 7 12 33 34 47 20 52 16 30 6 11 31 19 26 22 32 27 28 40 23
某楼盘开盘前营销推广方案分析ppt课件
通过对前段时间的销售情况以及认筹客户积累的情况的总结，我们发现目前现场 来客途径比较单一。为了改善现状、蓄势开盘并保持后续销售的持续良好，我公司 将根据目前本项目的销售情况，结合市场可预见的状况及旺季淡季的情况，对2011 年3、4季度制订系统、合理、可行的营销推广计划，力求销售工作按公司署顺利进 行并且取得较好的销售成绩。
根据中秋、交房契机，维护老客户关系，赠送礼品，充分利用和发挥现有充足的客户资 源。
11
二、营销策略
面临的营销阻力 1、市场放量即将大幅度增长
坊子市场2011年第二季度成交1666套，成交面积151416.4㎡，位列潍坊6区第四位，开盘 量位列倒数第一位，可见坊子板块在上半年放量很小，主要消化原有库存，但是也同时说明 房子新区上市房源保有量较高，同时也将未来一段会迎来市场相对集中的放量。 2、项目地段的影响
活动：老带新 1．目的：“老带新计划”，维护老业主关系，利用口碑营销，挖掘老客户潜 力。 2．构思： 1、派发答谢礼品，将老客户邀至售楼处，派送礼品并宣传四期产品升级及开 盘信息。
开盘庆典 1、目的：烘托开盘喜庆气氛，吸引眼球，促进开盘销售。
销售安排： 四期房源卖点总结和说辞整理 项目的认筹解筹工作 推广物料的设计和制作 开盘活动的组织、安排
项目资料和认购信息及活动政 策
16800
2期
项目信息
10000
20万条4 次
备注
半版8400元/期*2 0.05元/条
每周
项目宣传
置业顾问自己派发
4
DM 单页
月初
项目宣传单页的设计、制作
6600
30000
5
电视广告
晚间
项目的形象建设
6
客户礼品 交付期间
根据中秋、交房契机，维护老客户关系，赠送礼品，充分利用和发挥现有充足的客户资 源。
11
二、营销策略
面临的营销阻力 1、市场放量即将大幅度增长
坊子市场2011年第二季度成交1666套，成交面积151416.4㎡，位列潍坊6区第四位，开盘 量位列倒数第一位，可见坊子板块在上半年放量很小，主要消化原有库存，但是也同时说明 房子新区上市房源保有量较高，同时也将未来一段会迎来市场相对集中的放量。 2、项目地段的影响
活动：老带新 1．目的：“老带新计划”，维护老业主关系，利用口碑营销，挖掘老客户潜 力。 2．构思： 1、派发答谢礼品，将老客户邀至售楼处，派送礼品并宣传四期产品升级及开 盘信息。
开盘庆典 1、目的：烘托开盘喜庆气氛，吸引眼球，促进开盘销售。
销售安排： 四期房源卖点总结和说辞整理 项目的认筹解筹工作 推广物料的设计和制作 开盘活动的组织、安排
项目资料和认购信息及活动政 策
16800
2期
项目信息
10000
20万条4 次
备注
半版8400元/期*2 0.05元/条
每周
项目宣传
置业顾问自己派发
4
DM 单页
月初
项目宣传单页的设计、制作
6600
30000
5
电视广告
晚间
项目的形象建设
6
客户礼品 交付期间
房地产项目开盘营销方案PPT模板
专业营销团队
[营销中心案场业务管理制度]
针对楼盘项目，联合销售多盘竞争中制定各类执行制度，在人多，事多，固定环节和特殊环节同时出现时，仍 然保障一切业务顺利流畅进行。
Part1 项目开盘氛围营造
本次开盘，重在开盘气氛及现场氛围营造。故，赏筑依据项目实际情况，提出以下实施方案： 1.气氛营造主要通过开盘当天的鞭炮燃放和锣鼓队实现 2.现场氛围营造主要是：品质楼盘大桥、楼盘南路、楼盘路及项目工地的简单配合。如下：
作
品质楼盘
赏筑设计、品质楼盘制 作
选房活动物料统筹： 控台区
无线麦克风 总控桌椅 电脑 打印机 打印纸 销控表 价格表 饮水机 纸杯
3个 2套 1台 1台 若干 1套 2套 1台 若干
背景墙
1个
小沙发
茶几
签约区
办公桌
座椅
印泥
价格表
认购协议
办公桌椅
财务区
收款收据（1式3联） 计算器
验钞机
接待桌
座椅
1楼大厅
备注 赏筑、品质楼盘各1
品质楼盘
品质楼盘： 张总、沙书记、 王工、陈经理；
赏筑： 任总、张总
张利军 品质楼盘 品质楼盘
赏筑
选房布置方案一 本选房布置方案是以在会所选房为前提设计的。
工地
工地
16米
1#
选房区
选
房
选房通道
等
候
签到
22米
绿
源
路
热
热
烈
烈
庆
庆
祝
祝
品
品
质
质
楼
楼
盘
盘
1
1
期
期
盛
盛
[营销中心案场业务管理制度]
针对楼盘项目，联合销售多盘竞争中制定各类执行制度，在人多，事多，固定环节和特殊环节同时出现时，仍 然保障一切业务顺利流畅进行。
Part1 项目开盘氛围营造
本次开盘，重在开盘气氛及现场氛围营造。故，赏筑依据项目实际情况，提出以下实施方案： 1.气氛营造主要通过开盘当天的鞭炮燃放和锣鼓队实现 2.现场氛围营造主要是：品质楼盘大桥、楼盘南路、楼盘路及项目工地的简单配合。如下：
作
品质楼盘
赏筑设计、品质楼盘制 作
选房活动物料统筹： 控台区
无线麦克风 总控桌椅 电脑 打印机 打印纸 销控表 价格表 饮水机 纸杯
3个 2套 1台 1台 若干 1套 2套 1台 若干
背景墙
1个
小沙发
茶几
签约区
办公桌
座椅
印泥
价格表
认购协议
办公桌椅
财务区
收款收据（1式3联） 计算器
验钞机
接待桌
座椅
1楼大厅
备注 赏筑、品质楼盘各1
品质楼盘
品质楼盘： 张总、沙书记、 王工、陈经理；
赏筑： 任总、张总
张利军 品质楼盘 品质楼盘
赏筑
选房布置方案一 本选房布置方案是以在会所选房为前提设计的。
工地
工地
16米
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选房区
选
房
选房通道
等
候
签到
22米
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烈
烈
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品
品
质
质
楼
楼
盘
盘
1
1
期
期
盛
盛
东莞_金域中央_营销工作总结及下阶段工作重点
《金域中央巡展客户深度访谈问卷》
21
第一阶段（6月1日～6月30日）
重点工作 2 ——巡展
居住区域 6% 4% 10%
9% 5% 9% 意向户型
81%
78%
东城
南城
用途 6% 0%
莞城
其它
二房
三房
四房
复式
2%
•OLE巡展的客户主要来源东城 •三房以上的占到91％，说明接待客户层次较高 •主要客户以自住为主，生活配套最为重要
对于建立差异化的形象至关重要
下阶段工作：完成 项目周边、东城、 莞城主干道、进入 厚街的入口的户外 布点。 需在6月前尽快完成 户外布点工作
老城区
东城商业 中心
CBD 中信、光大 社区
本报告是严格保密的。
本项目
高档生活区
13
营销工作回顾及总结——区域标识
总结：
东莞大道形象墙对于扩 大知名度和明确具体区 位和建立形象尤为重要
本报告是严格保密的。 规模——规模不及其他项目，对以后的生活配套的担心
评价及启示 后期营销中强化南城未来发展潜力及东莞大 道的价值 产品为本项目最核心的优势，营销推广应充 分与其结合；样板房及立面展示尤为重要。 后期的园林实景展示尤为重要 发展商品牌可放大 评价及启示 强化区域标识/通过宣传强化地段价值 提前商业招商/增加公交线路 有权威的环境监测机构出具鉴定书 临路的户型做隔音处理 随着社区及环境的成熟，可解决
本报告是严格保密的。
•产品，获得客户最大的认同； •距离，成为东城客户选择本项目的最大障碍
23
第一阶段（6月1日～6月30日）
临时接待处需本周 到位
重点工作 3 ——临时接待处
客户盘点： 目的：通过对前期老客户的盘点，挖掘诚意客户，目标盘点200～300批诚意 客户 地点：临时接待处 时间：6月10日～7月1日 盘点范围：房博会客户、世纪城1期、凯旋城1期、运河东、中环客户，累计 约10000～12000名
世联房地产区域开发顾问PPT学习教案
6.1 区域形象主题的确立 6.2 区域价值的整合与展示 6.3 关键事件及设施营销 6.4 渠道策略 6.5 卖场规划 6.6 公共关系营销
第3页/共54页
区域发展业 务研究内容
世联区域发展模
块顾服务的业务
主线及其核心研 • 土地价值的评估与地块划分
究内容 区域发展
• 取地范围与取地策略研究
• 区域整体功能定位研究（规划市 场评价）
前期规划、审批阶段
一级开发
土地出让 土地转让 二级开发
1.编制控制性详规和市政设施专项规划方案报规划部门办
理规划审批手续。
2.委托拆迁机构和评估机构进行调查，测算拆迁费用。
3.按相关政策文件协商制订拆迁安置补偿方案。
政 府
4.土地储备中心向计划部门申办立项手续。 5.需征用农村集体土地的办理征地手续和农地转用手续， 需收购企事业单位用地的土地储备中心实施收购。
监督控制
监督控制
1.参照公私合营的程序获得土地的开发权和经营权。
运 营 商
2.制订土地开发规划方案。 3.制订并完善区域开发与土地公开出让后的增值分享方案 ，获批复后与国土部门签订框架性协议。 4.与土地储备中心签订土地一级开发委托协议。
5.与业主签订拆迁补偿协议。
1.融资。 2.寻找合作者。 3.分期、分块实施征地、拆迁 补偿安置工作。 4.房屋拆除与土地平整。 5.分期、分块进行市政基础设 施与公共配套设施建设。
6.申办《房屋拆迁许可证》。
7.委托拆迁公司进行拆迁谈判。
8.土地储备中心代表政府以招标（或委托）的方式选择土
地一级开发商，签订土地一级开发委托协议。
•监督控制。 •组织一级开发土地验收，验 收合格的土地纳入政府土地 储备库。 •财政局会同国土管理部门进 行一级土地开发成本核算。
第3页/共54页
区域发展业 务研究内容
世联区域发展模
块顾服务的业务
主线及其核心研 • 土地价值的评估与地块划分
究内容 区域发展
• 取地范围与取地策略研究
• 区域整体功能定位研究（规划市 场评价）
前期规划、审批阶段
一级开发
土地出让 土地转让 二级开发
1.编制控制性详规和市政设施专项规划方案报规划部门办
理规划审批手续。
2.委托拆迁机构和评估机构进行调查，测算拆迁费用。
3.按相关政策文件协商制订拆迁安置补偿方案。
政 府
4.土地储备中心向计划部门申办立项手续。 5.需征用农村集体土地的办理征地手续和农地转用手续， 需收购企事业单位用地的土地储备中心实施收购。
监督控制
监督控制
1.参照公私合营的程序获得土地的开发权和经营权。
运 营 商
2.制订土地开发规划方案。 3.制订并完善区域开发与土地公开出让后的增值分享方案 ，获批复后与国土部门签订框架性协议。 4.与土地储备中心签订土地一级开发委托协议。
5.与业主签订拆迁补偿协议。
1.融资。 2.寻找合作者。 3.分期、分块实施征地、拆迁 补偿安置工作。 4.房屋拆除与土地平整。 5.分期、分块进行市政基础设 施与公共配套设施建设。
6.申办《房屋拆迁许可证》。
7.委托拆迁公司进行拆迁谈判。
8.土地储备中心代表政府以招标（或委托）的方式选择土
地一级开发商，签订土地一级开发委托协议。
•监督控制。 •组织一级开发土地验收，验 收合格的土地纳入政府土地 储备库。 •财政局会同国土管理部门进 行一级土地开发成本核算。
世联顾问营销活动方案集锦PPT(共45页)
房行东方 /
红酒、雪茄品鉴沙龙
此类活动符合高档项目业主的审美情趣。营造温馨、舒适的活动气
氛。可以充分传递项目的高贵典雅品质。通过活动配合老带新政策 的进一步实施。
世界老爷车展
活动主题 活动目标
操作建议
看豪宅，品名车
豪宅名车，是富人的身份象征，通过世界老爷车展， 体现产品品质，做到争取一鸣惊人。
露天异国风情小吃节
可邀请业主及意向客户参加，在项目内 适当地方布置多国食品区，如美国热狗、 德国香肠等，通过这些设置，可展示项目 社区成熟度，适合社区环境已较为成熟的 项目
第四类：树立企业品牌形象类
慈善晚宴
目 的：提高项目、企业知名度、尊贵度和社会责任感。 参加人员：可邀请政府领导、发展商领导、老爷车车主、 业主、中华慈善总会、社会名流、著名收藏家、媒体记者 等 活动方式：宴会、慈善捐款等。
内容：
➢现场展示瑞典的顶尖水晶品牌--ORREFORS
➢专家现场指导如何鉴别水晶
名车试乘试驾活动
窄众活动：名车试驾
活动目的：深化项目知名度和美誉度延深项目 高档形象品牌；吸引大客户和高层次人群对项 目的关注 活动地点：售楼处 活动设想：与媒体、汽车销售商联和运作， 开发商提供赞助和场所，媒体负责宣传推广。 媒体宣传: 1、报纸广告 2、电话邀约 3、其他 推广
（2）让国际人士进行一次看房体验活动。让外国人亲身感 受项目的风情和细节展示；
（3）举办国际家庭嘉年华，让外国人携带自己的家属来到 项目，免费享受一天的休闲生活方式；将这些场景做好媒体 跟踪报道，吸引更多的人来项目置业。
艺术品收藏鉴赏会
以古玩、现代艺术瓷器鉴赏展示项目的高雅、尊贵形象，吸引收
藏界客户群体，配合软文宣传，达到销售产品的目的。
红酒、雪茄品鉴沙龙
此类活动符合高档项目业主的审美情趣。营造温馨、舒适的活动气
氛。可以充分传递项目的高贵典雅品质。通过活动配合老带新政策 的进一步实施。
世界老爷车展
活动主题 活动目标
操作建议
看豪宅，品名车
豪宅名车，是富人的身份象征，通过世界老爷车展， 体现产品品质，做到争取一鸣惊人。
露天异国风情小吃节
可邀请业主及意向客户参加，在项目内 适当地方布置多国食品区，如美国热狗、 德国香肠等，通过这些设置，可展示项目 社区成熟度，适合社区环境已较为成熟的 项目
第四类：树立企业品牌形象类
慈善晚宴
目 的：提高项目、企业知名度、尊贵度和社会责任感。 参加人员：可邀请政府领导、发展商领导、老爷车车主、 业主、中华慈善总会、社会名流、著名收藏家、媒体记者 等 活动方式：宴会、慈善捐款等。
内容：
➢现场展示瑞典的顶尖水晶品牌--ORREFORS
➢专家现场指导如何鉴别水晶
名车试乘试驾活动
窄众活动：名车试驾
活动目的：深化项目知名度和美誉度延深项目 高档形象品牌；吸引大客户和高层次人群对项 目的关注 活动地点：售楼处 活动设想：与媒体、汽车销售商联和运作， 开发商提供赞助和场所，媒体负责宣传推广。 媒体宣传: 1、报纸广告 2、电话邀约 3、其他 推广
（2）让国际人士进行一次看房体验活动。让外国人亲身感 受项目的风情和细节展示；
（3）举办国际家庭嘉年华，让外国人携带自己的家属来到 项目，免费享受一天的休闲生活方式；将这些场景做好媒体 跟踪报道，吸引更多的人来项目置业。
艺术品收藏鉴赏会
以古玩、现代艺术瓷器鉴赏展示项目的高雅、尊贵形象，吸引收
藏界客户群体，配合软文宣传，达到销售产品的目的。
世联-开盘前的准备工作
世联-开盘前的准备工作
contents
目录
• 项目定位与市场分析 • 营销策略制定 • 开盘前的筹备工作 • 宣传推广计划 • 风险评估与应对策略 • 开盘后的持续跟进
01 项目定位与市场分析
目标客户群定位
01 02
目标客户群定位
在项目开盘前，需要对目标客户群进行精准定位，包括年龄、性别、职 业、收入水平、消费习惯等方面的分析，以便更好地制定营销策略和产 品设计。
网络推广计划
网站建设与优化
建立官方网站，并进行SEO优化，提高搜索引擎排名。
社交媒体运营
在微信、微博等社交媒体平台上发布内容，增加关注度和互动。
网络广告投放
在各大网络广告平台上投放广告，提高项目曝光度。
线下推广活动策划
展会展览
参加房地产展会，展示 项目特点和优势。
路演活动
组织路演活动，吸引潜 在客户关注和参与。
客户回访与维护
回访时间安排
在开盘后的一周内，对所有客户 进行回访，了解他们对项目的反 馈和意见。
回访方式选择
采用电话、短信、邮件等多种方 式进行回访，确保能够及时联系 到客户并获取有效反馈。
客户问题处理
对于客户提出的问题或疑虑，及 时给予解答和解决，增强客户对 项目的信任感和满意度。
销售数据统计与分析
资源调配
根据策略需要，合理调配人力、物力等资源， 确保销售计划的顺利实施。
执行与监控
对销售计划的执行情况进行监控和评估，及时调整和优化计划，确保销售目标 的实现。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
竞争风险评估
01
竞争对手分析
价格战风险
02
03
技术创新风险
contents
目录
• 项目定位与市场分析 • 营销策略制定 • 开盘前的筹备工作 • 宣传推广计划 • 风险评估与应对策略 • 开盘后的持续跟进
01 项目定位与市场分析
目标客户群定位
01 02
目标客户群定位
在项目开盘前，需要对目标客户群进行精准定位，包括年龄、性别、职 业、收入水平、消费习惯等方面的分析，以便更好地制定营销策略和产 品设计。
网络推广计划
网站建设与优化
建立官方网站，并进行SEO优化，提高搜索引擎排名。
社交媒体运营
在微信、微博等社交媒体平台上发布内容，增加关注度和互动。
网络广告投放
在各大网络广告平台上投放广告，提高项目曝光度。
线下推广活动策划
展会展览
参加房地产展会，展示 项目特点和优势。
路演活动
组织路演活动，吸引潜 在客户关注和参与。
客户回访与维护
回访时间安排
在开盘后的一周内，对所有客户 进行回访，了解他们对项目的反 馈和意见。
回访方式选择
采用电话、短信、邮件等多种方 式进行回访，确保能够及时联系 到客户并获取有效反馈。
客户问题处理
对于客户提出的问题或疑虑，及 时给予解答和解决，增强客户对 项目的信任感和满意度。
销售数据统计与分析
资源调配
根据策略需要，合理调配人力、物力等资源， 确保销售计划的顺利实施。
执行与监控
对销售计划的执行情况进行监控和评估，及时调整和优化计划，确保销售目标 的实现。
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竞争风险评估
01
竞争对手分析
价格战风险
02
03
技术创新风险
20060718_东莞_金域中央_营销节奏及策略调整
3
电视：
主题： 媒体： 时段：
本报告是严格保密的。
东莞电视台、翡翠、本港、凤凰在城区、厚 街、虎门的插播广告 20：00～23：00
7
配合媒体
7.20 分众： 主题： 区域： 组合： 8.12 形象片 8.26 9.2 形象片＋认筹 9.9 发售
重点在酒店、银行、娱乐场所，其次写字楼 15“与5”广告结合，增加出现频率
标志性导 示
工地围板包装（在9月2日前完成） 标志性的导示（在9月2日前完成）
商业街包装进场时间？
本报告是严格保密的。
主景观完成时间？
14
线下：客户维系、客户盘点
事件： 规划模型 单体模型 发布会 现场展示/认筹
客户：
让客户了解 项目整体情 况
让客户了 解产品特 点
强化项目高 档形象，建 立客户信心
谨呈：东莞市金众房地产有限公司
金域中央营销节奏及策 略调整
2007-1-18
本报告是严格保密的。
对发展商目标的理解
竞争环境
主要竞争对手纷纷在下半年推新货，市场竞争进入白炙化
•东峻二期（500套）预计8月 •凯旋城（300套）预计10月 •景湖春晓预计9月 •国际公馆（285套）预计8月 项目背景 工程展示
已完成项目:临时咨询中心和单体模型
本报告是严格保密的。
12
线上：3.现场展示
案例研究：
高品质的实景展 示，成为影响项目 的关键因素
东峻豪苑：一期开盘前，会所、园林景观、别墅立面、洋房立面具 备展示条件，增强了客户购买的信心。
凯旋城：一期前期销售较为缓慢，待主园林（天鹅湖）展示到位， 销售开始提速。
直邮： 网络： 巡展：
7月20日：域言第一期
世联-东莞金域中央地产项目价格策略报告-80PPT
东峻豪苑——高性价比型
中价入市：一期入市均价4200元/平米，
尾货均价4600 元/平米（同期竞争项目 价格：国际公馆4500、金地4200、凯旋 城5000、景湖春晓4000）
大规模实景展示：会所、湖景、立面
稳步提价：入市均价4200元/平米到
一期尾货均价4600元/平米;二期开盘 高价入市5200元/平米
春晓二期2300套/4900-5200/100～170㎡
下半年集中推盘的 国际公馆280套/预计5500～5800/3房
120-130㎡/4房140-150㎡
项目竞争逐步加大
凯旋城四期300套/预计5500～6000/4
房180㎡/5房250 ㎡
旗峰天下400套/5800～7000/140～170 ㎡
结论二： 南城未来推货量巨大，同质化明显，阶段竞争加大；
结论三： 9月后，受政策和竞争环境的影响，将延长客户的购买决策 时间。
11
1.2项目价值分析
地段：位于南城中心区边缘，未来发展前景较好，但目前生活配套 不足，生活氛围不浓
规模：18万占地，30万建面，属于大规模项目，但与南城的大盘相 比相比存在一定劣势
17
1.3本项目客户产品需求与供给对照表——比例严 重失衡
此比例出现严重失衡主 要与一下因素相关：
宽景美墅主力以及拳头产品 的地位
施工及推售节奏 推广力度 销售手中的资料较少，仅有
宽景和水岸的户型
产品类型 宽景美墅 水岸美墅 叠院美墅 国际公寓 优品美筑 合计：
需求比 例
85.4% 1.3% 2.0% 4.1% 7.2% 100.0%
谨呈：东莞市金众房地产有限公司
金域中央价格策略报告
2020/3/23
标准的开盘准备工作和销售执行(PPT 46页)
策略
发展商状况
市场状况
产品状况
可达成目的
1提升 2.取脂 3.综合
无资金压力，品牌需求 平稳，可控， 体量大，较平庸 占领份额，逐步 提升
有回笼要求，体现档次 动荡，但有机 一般，考虑少量 尽快获得利润
会
后期提升
前期要求舒缓资金压力， 变化，机会和 较小，不考虑后 可变化，降低风
价值最大
威胁参半
期提升
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
片区自然升值 市场同期项目比较
客户投资收益
1、筛选可 比楼盘
2、确定 权重
3、打分
4、比准 价形成
比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
项目名称
实收均价
比准系数
比准均价
权重
权重均价
兴业华庭 滨海春城 香槟广场 丽晶国际 比准均价
4700 4800 5500 5000
1.095 1.030 0.852 0.86
5149.03 4944.80 4686.00 4300.00 4824.65
成本规定了某价格的 最低底数
竞争者的价格和代用 品的价格提供了在制定 价格时必须考虑的标定 点
独特的产品特点是其 价格的最高限度
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
VIP卡客户情况——客户反馈
推介会客户反馈 •客户普遍对本次推介会评价较高，当天约110批客户再次上门 对展示的反馈
•推介会当天，已有部分客户进入样板房参观，普遍认可； •希望能尽快看到宽景美墅样板房 •国际公寓样板房目前没有模型和实景展示，因此客户关注度仍然较低 •客户对现场环境没有直接反馈 对产品的反馈 •客户对产品评价较高，陆续推荐朋友来参观 •客户集中关注宽景美墅三、四层，对一、二层，国际公寓关注度 较低，特别是宽景美墅二层和国际公寓140平米两种户型 对价格的反馈 •客户对整体价格普遍感觉较高，但宽景美墅三、四层的接受度相对 较高； •在没有看到国际公寓展示的条件下，对目前的价格基本接受，但关 注度较低
售楼处进场
全面推广
上门客户情况——10月25日开始，各渠道全面开花， 为保证公开发售目标，建议进一步扩大客户来源渠道
电台：东莞交通频道 夹报：《东莞日报》、《广州日报》
8%
2% 1% 12%
2%
18% 3%
5% 17% 32%
路过 电台
住附近 网络
朋友介绍 房交会
报纸 展场
广告牌 直邮
电视 短信
朋友介绍>路过>报纸>电视>户外广告 其中报纸客户中同行较多
谨呈：东莞市金众房地产有限公司
金域中央开盘前营销关 键举措
2016/6/26
本报告是严格保密的。
营销节点安排
11月11日 11月18日 11月25日
•样板房开放 •园林展示
•VIP升级
•公开发售
上门客户情况——10月25日，全面推广，配合到 展示环境的不断完善，上门量增长提速
上门量 300 250 200 150 100 50 0 10.16～10.22 10.23～10.29 10.30～11.5 41 80 上门量 241
情况一： 数量100以下，且客户需求盘点明确，对价格基本接受，具有当天 70套目标达成条件时，采取当天解筹 情况二： 数量100以上，且客户需求盘点明确，对价格基本接受，具有当天 70套目标达成条件时，采取分批解筹，11月25日和26日两天进行 情况三： 数量100以上，客户对价格接受有限，采取当天解筹
VIP卡客户情况——后期需样板房开放、升级、解筹 三个事件完成客户成交，提升项目价格目标，建议提 升服务品质
物料准备： •保安遮阳伞 •雨伞 •每层设置座椅2张 保安岗位： •增加遮阳岗亭，并在下雨时提供雨伞（主入口，停车场、样板房 入口） •增加服务岗位（已经开始执行） 详见《保安岗位的服务要求》
样板房：露台、花园的情景展示及包装
11月18日～11月25日，VIP卡升级
根据目前的VIP卡积累量判断，11月18日目标达到600张，客户积 累到一定后，需通过升级认筹和价格，判断客户诚意度和客户需求， 达到平衡销售和实现高价值的目标 11月18日： 权益： •认筹金5万（高门槛筛选非诚意客户） •按照先到先办卡的顺序 •升级的卡号顺序为最终的选房顺序 当天安排： •17日前，完成座位的准备，pos机的准备，排号单，隔离带的准备，以及相关物料 准备 •18日，早上7：00开始排列座位，发放排号单 •保安通宵值班，维持现场持续 金众关系客户的考虑： •为确保升级及选房的顺利进行，采取提前通知的办法保证关系客户的选房（16日 开始通知，其他客户17日通知）。 •14日前，金众完成关系客户的联系，告知通过排队的方式的升级。 •联系好排队的人员
关于发展商预留折扣的措施
确保发展商实收不变的前提下，提供充分的折扣准备， 在价格表中直接体现。
前提： 必须提前明确折扣上限及套数预计
后期价格的提升——前提条件，充分了 解客户对价格的反馈，建议采取方式一
方式一：采取算价的价格表的中间价格 优势： •为客户留取一定的空间，让第一批成交的客户成为我们最好的 宣传渠道。 •并没有突破客户心理上限，价格提升后，仍有客户基础 劣势： 高价值逐步实现，将遇到政策、市场竞争等环境的不确定因素影 响
样板房分批开放： •严格客户开放质量：11月11日~11月13日，针对VIP卡客户开放， 每天控制在150批左右 •11月14日～11月17日，对外释放样板房开放的信息，扩大新客户 量 样板房服务： •增加样板房的服务岗位，专人负责接待客户
11月11日～11月17日期间，增加展示区域 的氛围展示
销售中心：11月11日、11月12日，增加咖啡、糕点、水果，以及表 演（钢琴） 看楼通道：增加情景展示（花车、萨克斯等表演）
11月15日 11月18日
11月25日
关键点
样板房VIP开放
样板房全面 开放
VIP升级，算价
公开发售
户外： 报纸： 夹报： 电视/分众： 短信：
11月15日，完成公开发售信息的更换 11月24日，公开发售信息 11月15日，11月18日，11月22日《莞日》、《广日》； 11月15日，更换样板房开放和11月18日，VIP升级信息； 11月24日，更换样板房开放和公开发售信息 11月15日，11月18日，11月19日，23日，24日集中大规 模发送 《详见媒体投放计划》
方式二：采取算价的价格表中的上限价格入市 优势： 高价值一步到位 劣势： 直接达到老客户心里预期价格的上限，后期提价后，需要更多的 新客户资源，销售速度可能遇到较大的阻碍
展示成为客户最终成交的关键保障
11月11日 11月16日 11月20日 11月25日
展示节点
样板房VIP开放； 国际公寓清 展示区园林 水房
国际公寓样板房 和立面
公开发售
目前展示中存在的问题： •部分植物已经收到一定的破坏 •H1栋立面需要清理 •H1栋立面仍有部分收尾工作未完成 •国际公寓2栋的建筑垃圾 •宽景一层前后花园的整理 •露台的展示需要加强
强势推广成为本阶段客户剧增的关键因素之一， 为确保目标的实现应进一步保持和拓宽渠道
11月11日
11月18日～11月25日，VIP卡升级
客户算价： •前提条件，11月17日前确定价格表（世联11月14日提交价格表） •确定每套价格，通过差距10万的价格表与客户算价，判断客户诚 意及引导客户需求 •每天盘点客户需求，做到平衡销售和高价值的实现
根据客户诚意和需求，确定最终的价格表
11月25日公开发售——根据认筹数量， 和客户需求盘点情况，确定最终的解筹 方式