《汽车营销》 (助理管理师)论述

1、论述汽车营销管理的过程是什么？

答案要点：（1）分析市场机会

（2）研究、选择目标市场

（3）制定战略营销规划

（4）规划与执行市场营销策略

（5）实施与控制

2简述品牌的作用与意义。您认为现阶段JAC应如何规划其汽车品牌？

答案要点：

有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产。

从 A、JAC品牌内涵；B、JAC品牌外延；C、JAC品牌规划要从产品、技术、管理、营销、企业文化、企业发展规模和战略等方面分析。

3、国际汽车营销中主要存在哪些风险?就JAC汽车进军国际市场时所可能遇到的风险提出你的防范措施。

答案要点：(1)信用风险；(2)商业风险；(3)汇兑风险；(4)运输风险；(5)价格风险；(6)政治风险。针对每项风险内容进行剖析并制定防范措施。

4 、试述导入期的汽车产品市场特点及市场营销决策类型。

答：1)进入导入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。

2)导入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：

a.快速掠取决策，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率；

b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润；

c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率；

d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。

5、试述选择汽车中间商数目的三种形式。假如JAC要在中国西北地区开拓新的重卡市场你认为如何选择中间商，说出你的理由。

企业选择中间商数目一般有三种形式：

1）普遍性销售。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使汽车产品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。

2）选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家代理商或零售商销售特定的产品。 3）独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。根据人口分布、收入层次、市场特点、当地销售模式及消费习惯等一系列因素进行选择和优劣分析。

6、国外某汽车公司于20世纪90年代初开发出适合于女性需求特点的汽车。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调进法搜集一手资料。调进显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性汽车市场划分为18－25岁（婚前）、25－35岁及35岁以上四个子市场（日本女性婚后在家的多），并选择了其中最大一个子市场地重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。

问题：

（1）该汽车公司运用的搜集一手资料的调进法一般有哪几种方式？各有何特点？

（2）该汽车公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？

（3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？

答案要点：(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。

(2)地理变量和人口变量。

25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。

(3)撇脂定价的含义及其条件。

7、假设你现在是一名JAC汽车重卡营销人员你认为你的主要工作任务有哪些？

答案要点：(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客；

(2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；

(3)运用营销技术，千方百计推销产品；

(4)向顾客提供各种服务；

(5)经常向企业报告访问营销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。

8、结合当前实际谈谈JAC汽车企业发展跨国经营的必要性。

答案要点（1）汽车跨国经营已是当代国际竞争与合作的重要方式。

（2）是当代汽车科技革命深入发展的客观要求。

（3）地区集团化与贸易保护主义的挑战。

（4）汽车服务产业的国际化发展。

（5）结合我国即将加入WTO的实际加以阐述。

9、在环境污染日益严重的今天，汽车企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献?

答案要点：在环境污染日益严重的今天，汽车企业在开展市场营销活动中必须做到：

①树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效

益作为企业开展汽车营销活动的前提；

②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，

积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给汽车企业

营销活动带来的影响；

③企业应积极研究开发绿色环保汽车产品，为企业的发展创造更多机会；

。

10、试述汽车企业主动降价的原因有哪些?在汽车营销活动中企业应如何科学运用降价策略? 答案要点：(1)企业主动降价的原因是：①汽车产品成本下降；②对汽车产品的需求减少；③企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。

(2)企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。

(3)企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略

(4)联系实际和自由发挥。

11、论述汽车产品组合可采取哪些策略?

答：(1)扩大产品组合策略。在运输需求增大而呈现多样化趋势时，可考虑采取这一策略，这一策略的内容是扩大现有产品的项目数，以满足市场上新的需求。(2)缩减产品组合策略，当运输需求呈现萎缩或某种类型的运输需求下降时，可考虑减少产品组合。(3)产品线延伸策略，改变原有产品组合内容，具体有向上延伸、向下延伸和双向延伸。

12、试述汽车产品成熟期的主要特点及企业应采取怎样的市场营销策略。

答：主要特点：市场需求量已趋饱和，销售量已接近最高点，生产批量大，产品成本低，利润出现最高点，市场竞争十分激烈；其营销策略有：(1)汽车产品改良策略，即将汽车产品的某一部分给予显著变革，以便吸引顾客，维持老顾客。包括品质改进策略、产品特性改革策