网络营销原理作业及答案

第1章认识网络营销行业

1、企业对网络营销的需求是什么？

答：满足企业网络营销需求，为更广泛的客户服务

借用网络的全球性、信息海量性、双相互动性，以求实现流量高，转化高，成交高；

利用网络的低成本性、资源的整合性、消费个性化、成长性，以点带面，以个性吸引广泛，实现少投入搏高产出。

2、网络营销对企业有哪些作用？

答：构建全新的销售渠道，如电子商务，人们可以直接在网上销售产品，进行交易，或者通过互联网与客户沟通达成意向；

开拓新的广告宣传渠道

开拓新的业务模式，如在线培训、在线咨询、网络游戏、在线订票等。

第2章认识网络营销

1、网络营销策略分哪几类？

答：品牌策略：以企业网站建设为基础，以在互联网上建立并推广企业的品牌并快速树立品牌形象，达到提升为重要任务

网页策略：建立网站

产品策略：定位目标群体，明确网络消费者选择的产品

价格策略：网络信息开发，价格近乎完全开放

促销策略：软营销模式（网络广告）达到促销效果

渠道策略：设立网络店铺，充分利用网络多平台共享特点

客服策略：多种形式网络互动手段（在线订单、在线即时沟通、网络电话等）

2、不同的企业要用采取什么样不同的网络营销策略？

答：实体产品企业（低价格产品、高价格产）；

无形产品企业（在线服务、线下服务），分别从品牌策略、网页策略、产品策略、渠道策略、营销模式、促销策略、客服策略采取不同策略。

3、企业网络营销流程有哪两种模式？每种模式的流程是什么样的？

答：线上直接交易漏斗模型，全网宣传（各种广告）>网页承接（被内容吸引）>在线咨询>在线下单>成交；网络营销策划——建立网站（制作着陆页）——搜索引擎营销（互动营销、内容营销、付费硬广、邮件营销）——到达着陆页——在线咨询——成交

线上获取联系方式，线下交易漏斗模型，全网宣传（各种广告）>网页承接（被内容吸引）>在线咨询>当面了解>成交；网络营销策划——建立网站（制作着陆页）——搜索引擎营销（互动营销、内容营销、付费硬广、邮件营销）——到达着陆页——获取联系方式——邀约上门——成交

第3章市场营销基础

1、什么是4P、4C?

答：4P，产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion；

4C，顾客（customer）、成本（cost）、沟通（communication）、便利（convenience）；

2、什么是STP理论？

答：即市场细分（MarketSegmentation）理论，解决的是市场营销的战略问题，主要从市场细分、目标市场、市场定位三方面着手。

3、STP市场细分化的依据有哪些？

地理细分、人口细分、心理细分、行为细分

4、STP市场细分的原则是？

答：可衡量性：市场细分后的细分市场必须容易衡量，能测算或估量市场规模、销售潜力

可进入性：细分的市场中必须有企业有能力进入的、具有实质意义的目标细分市场，特别是不能受法律法规限制。

可盈利性：细分后的目标市场一定要有一定的规模，市场容量要足够大，要保证企业有一定的盈利空间，对企业有吸引力，值得企业去开发并为之服务

可行动性：选择的细分标准细分出的目标市场所要求的产品和服务必须与企业的能力相匹配，企业要有能力采取各种营销策略和措施为该市场服务

可区隔性：经过细分的各个细分市场的特征差异是可以识别的、他们的需求差异也十分的明显，即各个细分市场可区分的。如果细分市场不能有效区分，细分就是没有意义的。

4、STP理论目标市场选择有哪几种策略？要考虑哪些因素？

答：无差异化营销战略、集中化营销战略、差异化营销战略；

考虑因素：企业的实力、产品特性（同质性、产品生命周期）、市场的同质性、竞争对手的状况（包括竞争密集程度；竞争对手所采用的战略）

5、市场定位有哪几种方法？

答：市场定位的实质是差异化：产品、渠道、服务、形象、人员等；

特色定位、利益定位、用途定位、使用者定位、竞争定位、品质价格定位、文化定位、比附定位。

第4章运用SWOT理论分析市场

1、什么是SWOT分析?

答：SWOT分析法是用来确定企业内部的竞争优势(S)、劣势(W)和外部的机会(O)、威胁(T)，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合起来的一种科学的分析方法；可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

2、SWOT分析法分别要分析哪些要素？建立SWOT表时思考方向分别是什么？建立SWOT表时分别要考虑哪些问题？

答：要对公司的优势与劣势有客观的认识，必须区分公司的现状与前景，必须考虑全面，必须与竞争对手进行比较，保持SWOT分析法的简洁化；

竞争优势（S）：技术技能优势、有形资产优势、无形资产优势、人力资源优势、组织体系优势、竞争能力优势；

你拥有哪些有利条件？你善于做什么？你拿手的东西是什么？哪些相关的资源对你而言是比较容易得到的?别人是怎样看待你的优势的，在别人眼里你的优势是什么？

竞争劣势（W）：缺乏具有竞争意义的技能技术、缺乏有竞争力的（有形资产、无形资产、人力资源、组织资产），

你还有哪些需要改进的地方?还有哪些可以做得更好的地方?有哪些地方你做得不好?有哪些方面是你应该避免的?

市场中的机会(O)：客户群的扩大趋势或产品细分市场；技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务；前向或后向整合；市场进入壁垒降低；获得并购竞争对手的能力；市场需求增长强劲，可快速扩张；出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会；

不同程度的技术改进和市场供需数量和结构的变化？在你所从事的领域内政府相关法规的变化？社会形势变化，人口的迁徒和人们生活方式的转变等？社会重大事件发生时刻？

一个行之有效的寻找机遇的方法，是发现你的优势并且看这些优势是否能与这些机遇相结合。同样的道德，在发现自己弱势方面的同时，通过寻找途径消除这些弱点，来达到与机遇相结合的形势？目前你面临的好机遇在哪里?当前你意识到的新潮流有哪些?

企业生存的外部威胁(T)：出现将进入市场的强大的新竞争对手；替代品抢占公司销售额；