南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业
南开17春学期《销售客户管理与实务》在线作业
南开17春学期《销售客户管理与实务》在线作业答案17秋一、单选题（共20 道试题，共40 分。
）1. 对顾客资产质量可以从（）个维度进行衡量A. 1B. 2C. 3D. 4正确答案：2. （）量表用于收集顾客最关心的方面的资料，范围由“理想”到“难以接受”的程度不等A. 利科特B. 语义差别C. 序列D. 斯马图正确答案：3. 衡量顾客忠诚度有（）中方法A. 2B. 3C. 4D. 5正确答案：4. 顾客满意度调查中最关键最主要的环节是（）A. 前期准备B. 拟定方案C. 抽取样本D. 收集资料正确答案：5. 顾客满足程度取决于（）A. 顾客的期望B. 产品的表现C. 顾客期望与产品表现的比较D. 以上三者正确答案：6. 当企业根据其现实需要进行顾客满意度调查时，应采取的抽样方法是（）A. 随机抽样B. 非随机抽样C. 方便抽样正确答案：7. 给予顾客感知的服务质量导致的顾客满意有（）种情况A. 3B. 4C. 5D. 6正确答案：8. 一份完整的顾客满意度调查报告通常需包括（）部分A. 5B. 6C. 7D. 8正确答案：9. 客户通过购买企业核心产品或服务及享用企业提供的客户服务，使自己成为一个具有特定素质的客户并被人羡慕属于（）A. 产品价值B. 服务价值C. 人员价值D. 形象价值正确答案：10. 赢利性高但忠诚度低的顾客资产是企业的（）类顾客资产A. 优质B. 时尚C. 问题D. 低质正确答案：11. 企业分析最终核心顾客的要点有（）个方面A. 2B. 3C. 4D. 5正确答案：12. 期望——不一致模型不包括下列哪项因素？（）A. 顾客满足B. 期望C. 价格D. 不一致正确答案：13. 顾客资源要想具有与其他资产一样的价值，必须具备（）个条件A. 2B. 3C. 4D. 514. 期望—不一致模型是由（）提出来的A. 消费者行为学派B. 理念研究学派C. 战略研究学派D. 都不是正确答案：15. 顾客终身价值是（）种价值的总和A. 2B. 3C. 4D. 5正确答案：16. 偶尔购买本企业产品，同时也购买其他企业的产品的顾客是本企业的（）A. 忠诚顾客B. 游离顾客C. 潜在顾客D. 非顾客正确答案：17. 拟定顾客满意度调查方案的第一步应该是（）A. 前期准备B. 抽取样本C. 明确目的D. 设计问卷正确答案：18. 德鲁克提出只有通过（）才能产生利润A. 促销产品B. 扩大市场C. 顾客创造D. 顾客管理正确答案：19. 德鲁克认为企业有（）大职能A. 两B. 三C. 四D. 五正确答案：20. 1950年代以后，消费者行为领域的学者更多地是从心理学角度来研究顾客满足问题。
南开17春学期《销售管理与实务》在线作业
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
7. 退货管理中应注意的问题包括（）
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
8. 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）
A. 货物运输方面的问题而导致的退货
B. 商品送错退回
C. 来自顾客的退货
D. 时间问题造成的退货
标准答案：ABCD
15. 直接分销渠道的优点
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
B. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
D. 可以在销售过程中直接进行促销
标准答案：ABCD
19. 评价和选择最佳渠道的方法有（）
A. 经验评价法
B. 适应性评价法
C. 财务评价法
D. 成本评价法
标准答案：ACD
20. 间接分销渠道的优点（）
A. 有利于产品的合理分销
B. 有利于及时了解目标顾客的需求
C. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D. 间接促销，形成双向沟通
A. 错误
B. 正确
标准答案：B
10. 在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额
A. 错误
B. 正确
标准答案：A
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 针对中间商的销售促进方式有
南开17春秋学期《组织间销售与实务》在线作业
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。
）v 1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是() . 对事不对人. 努力寻找各得其所的解决之道. 轻立场，重利益. 轻利益，重立场标准答案：2. 组织购买品的基石是(). 质量. 价格. 服务. 核心竞争力标准答案：3. 关于组织市场定位描述不正确的是(). 定位是指对公司的供应品和形象进行设计. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象. 定位就是要设法建立差别化形象. 定位是将整体市场进行划分的过程标准答案：4. 销售人员自我管理的内容不包括(). 顾客管理. 时间管理. 区域管理. 渠道管理标准答案：5. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于(). 选择性接触. 选择性注意. 选择性认知. 选择性记忆标准答案：6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出(). 基本性能. 附加性能. 核心性能. 增值性能标准答案：7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势. 产品差异化. 服务差异化. 人员差异化. 形象差异化标准答案：8. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突() . 多渠道冲突. 水平冲突. 目标冲突. 垂直冲突标准答案：9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括(). RM. POM. KM. SM标准答案：10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是(). 观察法. 实验法. 访谈法. 查阅统计年鉴标准答案：11. 关于无差异性营销的描述，正确的是(). 适用于资源有限的中小企业. 忽略细分市场可能存在的差异. 充分体现不同细分市场的需求差异. 应变能力强标准答案：12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于(). 功能折扣. 现金折扣. 数量折扣. 价格折让标准答案：13. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是(). 无差异性营销战略. 差异化营销战略. 集中性营销战略. 总成本领先战略标准答案：14. 组织市场营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是(). 潜在忠诚. 惯性忠诚. 绝对忠诚. 没有忠诚标准答案：15. 某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客(). 政府类顾客. 机构类顾客. 工商企业类顾客. 均不是标准答案：16. 下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业. 无差异性营销. 集中性营销. 差异性营销. 以上均可标准答案：17. 关于关系营销与传统营销区别正确的是(). 关系营销的理论基础是4Ps. 关系营销的理论基础是4s. 传统营销主张研究消费者需求与欲望. 传统营销的核心是培养顾客忠诚标准答案：18. 下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力(). 专有产品或目录产品. 按订货制造的产品. 专门设计的产品. 工业品服务标准答案：19. 将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤(). 顾客利益观念. 服务内容. 服务交付系统. 服务观念标准答案：20. 根据不同类别、层次的顾客要求，开发和生产不同档次类型的产品，让顾客有更多的选择，体现了哪条质量评价标准(). 选择性. 美学性. 服务性. 功能性标准答案：二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。
南开17春秋学期《销售团队管理》在线作业
一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。
）v 1. 基本工资加销售佣金方案有两种形式，一是低基本工资、高提成比例；二是().. 高基本工资、低提成比例. 高基本工资、高提成比例. 低基本工资、低提成比例. 浮动工资标准答案：2. 提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性（）。
. 不变. 减少. 无所谓. 增大标准答案：3. 定编的前提是（）。
. 工作. 考核. 培训. 定岗标准答案：4. 要考虑客户爱好首先要对客户进行分类，找出它们的（）。
. 层次. 偏好. 特点. 共性标准答案：5. 产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计. 顾客. 产品. 企业. 员工标准答案：6. 路线效率即访问客户的单位平均里程，是出差里程与（）的比率。
. 访问次数. 顾客量. 资金量. 利润标准答案：7. 招聘前准备工作的第一步是（）。
. 做好销售人员需求计划. 职务分析. 选择媒介. 选择招聘形式标准答案：8. 定编的目的（）。
. 人力资源成本合理配置. 利益. 利润. 效率标准答案：9. 激励不外乎物质激励和().. 员攻激励. 领导激励. 精神激励. 保健激励标准答案：10. 遍采用广泛分销模式，基本上面向广大批发商进行销售，相对来讲对销售人员的素质要求比较（）。
. 高. 中. 低. 少标准答案：二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。
）v 1. 对应聘者的材料，作为用人单位并非束手无策，一般可以采取以下办法（）。
. 观察法. 提问法. 计算法. 核实法标准答案：2. 在实际操作过程中，订单的报价方式主要有（）。
. 直接报价法. 生产法. 市场法. 估价报价法标准答案：3. 信用政策包括（）等内容。
. 信用标准. 信用条件. 收账政策. 地方政策标准答案：4. 终端销售管理必须做到以下（）几点。
. 选择适宜的终端类型. 争取店方的合作. 增加人力的支持. 提高促销的整体配合标准答案：5. 将应聘者材料中的内容分为两类。
南开大学《促销管理与实务》在线作业03
《促销管理与实务》在线作业通过意见领袖的作用来提高SP策略的效果是利用了顾客的()。
A:贪利心理B:比照心理C:偏好心理D:趋同心理参考选项：D更有可能对慈善营销活动态度积极的消费者的特征不包括()A:内控型B:高自尊C:高人际信任程度D:高社会责任感参考选项：A与经销商联合促销的方式称为()。
A:垂直联合促销B:水平联合促销C:强强联合促销D:多元化促销参考选项：A减价优惠至少要有####的折扣, 才能吸引消费者的购买。
A:5%-10%B:10%-20%C:20%-30%D:30%-35%参考选项：B下列各项中属于价值促销的是()A:折扣券B:买一赠一C:加量不加价D:免费抽奖参考选项：D为了取得最大效果,对消费者的促销与对经销商的促销应同时进行。
A:同时B:不同时C:相继D:间隔参考选项：A对（）的需求是消费者最基本的需求A:优质服务B:审美功能C:时尚潮流D:使用价值参考选项：D在营销实践中,限时促销、限量促销、限范围促销等都是在利用顾客的() A:回报心理B:比照心理C:关联心理D:短缺心理参考选项：D下列各项中（）不属于促销中需要收集并维护的信息A:客户信息B:市场信息C:商品信息D:竞争对手信息参考选项：C一般来说,竞赛与抽奖类促销活动的期限以()个月最普遍。
A:1-2B:2-3C:3-4D:4-6参考选项：B开发客户的工作重心包括（）A:明确促销对象B:寻找潜在客户C:关注核心客户D:抢夺对手客户参考选项：A,B,C在促销策划设计中,时间的设定包括()A:促销开始时间B:促销结束时间C:促销宣布时间D:促销间隔参考选项：A,B,C,D。
南开大学智慧树知到“市场营销”《销售管理与实务》网课测试题答案2
南开大学智慧树知到“市场营销”《销售管理与实务》网课测试题答案（图片大小可自由调整）第1卷一.综合考核(共15题)1.终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有()。
A.商场内的广告B.人员导购C.公共关系D.产品服务2.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于()。
A.熟记式展示B.公式化展示C.满足需要式展示D.解决问题式展示3.菲利普科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有()A.销售队伍的设计B.销售队伍的组织管理C.销售队伍的管理D.销售队伍的有效改进4.销售组织最核心的职责是()。
A.沟通渠道B.推销产品C.客户关系管理D.寻找客户5.销售活动必不可少的三个要素是()。
A.销售服务B.销售人员C.销售对象D.销售商品6.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是()。
A.高薪水低奖励B.高薪水高奖励C.低薪水高奖励D.低薪水低奖励7.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、()。
A.管理幅度原则B.确保目标原则C.激励性原则D.信息反馈原则8.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有()。
A.服务承诺策略B.运用科学方法改善服务质量C.标准跟进策略D.蓝图技巧9.10.11.在现代经济社会里，客户关系管理(customer relationship management，简称CRM)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略。
()A.正确B.错误12.销售人员的销售层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强。
()A.错误B.正确13.一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类：1.存货生产方式的订单管理流程存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。
2.订货生产方式的订单管理流程。
()A.错误B.正确14.成交的原则一般包括()。
南开学期《销售管理与实务》在线作业
(单选题) 1: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A: 信息沟通B: 环境激励C: 培训D: 物质激励正确答案:(单选题) 2: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A: 销售组织B: 销售方向C: 销售目标D: 销售战略正确答案:(单选题) 3: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A: 交易型销售B: 问题是试销售C: 现代销售观念D: 乞求型销售正确答案:(单选题) 4: 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A: 缩小单价技巧B: 价值技巧C: 让步技巧D: 直接否定正确答案:(单选题) 5: 客户投诉的企业原因不包括（）A: 产品质量缺陷B: 宣传误导C: 企业管理不善D: 购销合同正确答案:(单选题) 6: 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是A: 期望性B: 目标性C: 独特性D: 可信性正确答案:(单选题) 7: 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A: 人际关系技能B: 制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能正确答案:(单选题) 8: 客户信用管理不包括包括（）A: 客户信用调查B: 制定信用政策C: 应收账款管理D: 收集客户资料正确答案:(单选题) 9: 商品发货的要求不包括（）A: 准确B: 及时C: 安全D: 可靠正确答案:(单选题) 10: 下列展示不属于销售展示的是A: 熟记式展示B: 格式化展示C: 满足需要式展示D: 解决问题式展示正确答案:(单选题) 11: 不是间接分销渠道的优点A: 有利于产品的合理分销B: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足C: 间接促销，形成双向沟通D: 扩大企业和产品在市场中的影响正确答案:(单选题) 12: 最常用的一种销售组类型是（）A: 职能结构型销售组织B: 区域结构型销售组织C: 产品结构型销售组织D: 顾客结构型销售组织正确答案:(单选题) 13: 客户关系管理的作用不包括（）A: 提高企业客户管理能力B: 连接客户动态C: 整合企业内部资源D: 实现企业长远发展正确答案:(单选题) 14: 定量预测的方法A: 平均值法B: 指数平滑法C: 回归分析法D: 能力基础预测法正确答案:(单选题) 15: 针对中间商的销售促进方式有A: 价格折扣B: 销售红利C: 销售竞赛D: 推销回扣正确答案:(单选题) 16: 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A: 管理幅度原则B: 确保目标原则C: 激励性原则D: 信息反馈原则正确答案:(单选题) 17: 销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A: 总结销售总量B: 制定销售战略C: 制定销售计划D: 控制销售活动正确答案:(单选题) 18: 最常用的定额形式是（）A: 销售量定额B: 财务定额C: 销售活动定额D: 综合定额正确答案:(单选题) 19: 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A: 市场覆盖率B: 渠道控制度C: 渠道灵活性D: 渠道适应性正确答案:(单选题) 20: 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模A: 最小B: 最大C: 最低D: 最高正确答案:(多选题) 1: 窜货的主体A: 经销商或代理商B: 分公司或办事处C: 企业自身正确答案:(多选题) 2: 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）A: 评价B: 指导C: 改进D: 评估正确答案:(多选题) 3: 间接分销渠道的优点（）A: 有利于产品的合理分销B: 有利于及时了解目标顾客的需求C: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足D: 间接促销，形成双向沟通正确答案:(多选题) 4: 渠道冲突可以分为（）A: 横向间的冲突B: 纵向间的冲突C: 不同渠道间的冲突D: 相同渠道间的冲突正确答案:(多选题) 5: 现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A: 买卖双方各谋其利观念B: 买卖双方互动观念C: 买卖双方组织联系观念D: 关系销售观念正确答案:(多选题) 6: 一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）A: 制造商倡办的代理商特许经营B: 制造商倡办的批发商特许经营C: 服务企业倡办的零售商特许经营系统D: 制造商倡办的零售特许经正确答案:(多选题) 7: 代理商又可以分为（）A: 独家代理商B: 一般代理商C: 经纪人D: 零售商正确答案:(多选题) 8: 企业处理投诉的原则有（）A: 不与客户争辩B: 有章可循C: 及时处理D: 分清责任E: 留档分析正确答案:(多选题) 9: 菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）A: 销售队伍的设计B: 销售队伍的组织管理C: 销售队伍的管理D: 销售队伍的有效改进正确答案:(多选题) 10: 渠道设计的影响因素包括（）A: 产品因素B: 市场因素C: 生产企业本身的因素D: 中间商因素E: 政策法规正确答案:(多选题) 11: 销售区域设计的原则A: 公平性原则B: 可行性原则C: 挑战性原则D: 具体化原则正确答案:(多选题) 12: 公共关系作为一种促销手段，具有的特点包括（）A: 目标长期性B: 促销间接性C: 沟通双向性D: 促销直接性正确答案:(多选题) 13: 销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等A: 月别分配法B: 销售组织分配法C: 地区分配法D: 产品类别分配法正确答案:(多选题) 14: 从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）A: 规范化和技能化B: 态度和行为C: 可亲近性和灵活性D: 可靠性和忠诚感正确答案:(多选题) 15: 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式A: 密集分销B: 代理分销C: 选择分销D: 独家分销正确答案:(多选题) 16: 销售区域设计的意义有（）A: 有助于合理分配销售资源B: 有助于明确销售人员职责，提高服务质量C: 有助于降低销售成本D: 有助于销售市场的拓展正确答案:(多选题) 17: 在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A: 提出问题B: 数据收集数据收集C: 建立行业D: 企业客户满意因素体系正确答案:(多选题) 18: 许经营的弊端主要体现在（）A: 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制B: 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象C: 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展D: 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者正确答案:(多选题) 19: 评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（）A: 经济标准B: 控制标准C: 适应性标准D: 实用标准正确答案:(多选题) 20: 企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准A: 简单化B: 信息化C: 专业化D: 标准化正确答案:(判断题) 1: .激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 2: 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系A: 错误B: 正确正确答案:(判断题) 3: 代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
17秋学期(清考)《销售管理与实务》在线作业满分答案
17秋学期（清考）《销售管理与实务》在线作业试卷总分:100 得分:100一、单选题1. ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库A. 商品退货B. 商品回访C. 重新入库D. 跟踪处理正确答案:A2. 销售区域划分，最简单的方法是（）A. 按地区划分B. 按产品划分C. 按顾客划分D. 综合划分正确答案:A3. 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A. 销售组织B. 销售方向C. 销售目标D. 销售战略正确答案:C4. 销售区域的设计原则最首要的是（）A. 公平性原则B. 可行性原则C. 挑战性原则D. 具体化原则正确答案:A5. 一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）A. 对消费者的销售促进B. 对中间商的销售促进C. 对代理商的销售促进D. 对推销员的销售促进。
满分：2 分正确答案:C6. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A. 价格异议B. 货源异议C. 时间异议D. 顾客异议满分：2 分正确答案:D7. 销售竞赛的实施不包括A. 竞赛主题、参赛对象B. 入围和获奖标准C. 费用D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定满分：2 分正确答案:C8. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施满分：2 分正确答案:A9. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A. 频度模型B. 社会模型C. 频繁模型D. 频度正确满分：2 分正确答案:A10. 客户关系管理的作用不包括（）A. 提高企业客户管理能力B. 连接客户动态C. 整合企业内部资源D. 实现企业长远发展满分：2 分正确答案:B11. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣满分：2 分正确答案:A12. 最常用的一种销售组类型是（）A. 职能结构型销售组织B. 区域结构型销售组织C. 产品结构型销售组织D. 顾客结构型销售组织满分：2 分正确答案:B13. 销售组织最核心的职责是（）A. 沟通渠道B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户满分：2 分正确答案:B14. 下列展示不属于销售展示的是A. 熟记式展示B. 格式化展示C. 满足需要式展示D. 解决问题式展示满分：2 分正确答案:B15. 定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。
南开17春秋学期销售治理与实务在线作业
一、单项选择题（共 20 道试题，共 40 分。
）v 1. 价钱异议的转化技术中不包括以下（）. 缩小单价技术. 价值技术. 妥协技术. 直接否定标准答案：2. 销售组织最核心的职责是（）. 沟通渠道. 推销产品. 客户关系治理. 寻觅客户标准答案：3. 客户效劳的作用不包括（）. 扩大产品销售. 全面知足客户需求. 提高企业竞争力. 增进企业的进展标准答案：4. 随着经济的进展、市场的转变，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变成了以（）为中心. 社会. 科技. 顾客. 经济标准答案：5. 渠道冲突产生的直接缘故不包括. 价钱、折扣缘故. 回收货款. 存货水平. 效劳品质标准答案：6. 销售部门、打算部门、推销部门等组建属于哪一种销售组织类型（）. 职能结构型销售组织. 区域结构型销售组织. 产品结构型销售组织. 顾客结构型销售组织标准答案：7. 是销售人员制定打算的重要参考，乃至能够作为销售人员工作的标准程序. 频度模型. 社会模型. 频繁模型. 频度正确标准答案：8. 企业常经常使用来搜集数据的方式中不包括（）. 问卷调查. 广告宣传. 深度访谈. 核心访谈标准答案：9. 事前打算好，以比较固定的结构进行展现的模式属于（）. 熟记式展现. 公式化展现. 知足需要式展现. 解决问题式展现标准答案：10. 销售增进的特点不包括（）. 显著刺激需求. 经济成效显著. 企业销售迅速增加. 具有较大的局限性标准答案：11. 销售人员具有搜集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作和（）的职责. 总结销售总量. 制定销售战略. 制定销售打算. 操纵销售活动标准答案：12. 最经常使用的一种销售组类型是（）. 职能结构型销售组织. 区域结构型销售组织. 产品结构型销售组织. 顾客结构型销售组织标准答案：13. 销售打算是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算. 销售打算. 销售目标. 销售总额. 销售利润标准答案：14. 引发销售区域调整的情形以下中不包括（）. 销售潜力的增加. 价钱增加. 客户需求的改变. 客户重叠标准答案：15. 最经常使用的定额形式是（）. 销售量定额. 财务定额. 销售活动定额. 综合定额标准答案：16. 在销售人员培训中，对企业进展产生新动力的鼓励方式是（）. 环境鼓励. 目标鼓励. 物质鼓励. 培训鼓励标准答案：17. 传统营销观念是在（）条件下形成的. 卖方市场. 买方市场. 经济模式. 政治观念标准答案：18. 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）. 市场覆盖率. 渠道操纵度. 渠道灵活性. 渠道适应性标准答案：19. 改善效劳质量的方式与技术很多，经常使用的方式没有（）. 效劳许诺策略. 运用科学方式改善效劳质量. 标准跟进策略. 蓝图技术标准答案：20. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的疑心、抱怨或反面意见的反映. 价钱异议. 货源异议. 时刻异议. 顾客异议标准答案：二、多项选择题（共 20 道试题，共 40 分。
南开17秋学期(清考)《营销案例分析》在线作业
1. 全新型产品、换代型新产品、改进型新产品和仿效型新产品是按照（）划分的. 地域范围. 科技水平. 新颖程度. 消费者认知正确答案：满分：2 分2. 市场定位是20世纪70年代由美国学者（）提出来的. 阿尔·赖斯. 迈克尔·波特. 彼得·德鲁克. 菲利普·科特勒正确答案：满分：2 分3. 市场竞争面临的五种力量模型是由学者（）提出来的. 阿尔·赖斯. 迈克尔·波特. 彼得·德鲁克. 菲利普·科特勒正确答案：满分：2 分4. 两家或更多的独立企业、公司合并成为一家企业，通常由一家占优势的公司吸收一家或更多的公司，这称为（）. 收购. 合并. 兼并. 重组正确答案：满分：2 分5. 直接渠道和间接渠道是按照（）划分的. 渠道的类型. 渠道的层级. 中间商的类型. 中间商的数量正确答案：满分：2 分6. 渠道长度决策是指（）. 确定分销渠道目标. 确定渠道中的中间商类型. 确定中间商数目. 确定每个渠道成员的责任和义务正确答案：满分：2 分7. 市场营销环境分析常用方法是（）. 波士顿矩阵法. 五力模型. SWOT法. 市场定位正确答案：满分：2 分8. 产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度称之为（）. 广度. 深度. 长度. 密度正确答案：满分：2 分9. 由于（）在市场营销中的引入，关系营销才出现。
. 经济效益. 公共关系. 价格机制. 竞争者正确答案：满分：2 分10. 确定中间商数目属于确定（）. 分销渠道目标. 渠道长度. 渠道宽度. 渠道成员的责任和义务正确答案：满分：2 分11. 下列不属于包装策略的有（）. 追随包装策略. 改变包装策略. 类似包装策略. 差异包装策略正确答案：满分：2 分12. 企业之间竞争的最高境界是（）. 价格竞争. 品牌竞争. 产品差异化竞争. 服务水平竞争正确答案：满分：2 分13. （）一般通过质量、特色、设计、包装等表现出来. 核心产品. 有形产品. 延伸产品. 无形产品正确答案：满分：2 分14. 定位于低档产品的产品线中增加高档产品，称之为（）. 单向延伸. 双向延伸. 向上延伸. 向下延伸正确答案：满分：2 分15. 案例教学在大学的运用起源于20世纪20年代美国()大学的商学院. 斯坦福. 哈佛. 芝加哥. 加州正确答案：满分：2 分16. 时空定位、执行效果监测与评估属于（）. 产品策略. 价格策略. 分销策略. 促销策略正确答案：满分：2 分17. 关系营销的中心是（）. 顾客承诺. 顾客忠诚. 顾客满意. 顾客需求正确答案：满分：2 分18. “6P”概念属于（）. 大市场营销. 关系营销. 整合营销. 事件营销正确答案：满分：2 分19. 下列各项中，不属于企业微观环境的是（）. 供应商. 顾客. 企业本身. 政治法律正确答案：满分：2 分20. （）是指顾客购买产品所得到的附加利益的总和. 核心产品. 有形产品. 延伸产品. 无形产品正确答案：满分：2 分1. 确定主要渠道选择方案，应根据以下（）因素. 渠道类型. 中间商数目. 中间商类型. 每个渠道成员的责任正确答案：满分：2 分2. 市场营销环境，根据对环境的可控制性难易，可以分为（）. 内部环境. 外部环境. 微观环境. 宏观环境正确答案：满分：2 分3. 影响分销渠道决策的因素主要有（）. 产品特性. 企业特征. 市场状况. 环境因素正确答案：满分：2 分4. 下列属于营业推广表现形式的是（）. 返券. 陈列. 演出. 佣金正确答案：满分：2 分5. 市场定位可以分为（）. 初次定位. 重新定位. 对峙定位. 抢先定位正确答案：满分：2 分6. 组织市场的细分变量包括（）. 地理位置. 顾客类型. 采购数量. 产品用途正确答案：满分：2 分7. 企业微观环境包括（）. 企业本身. 营销中介. 竞争者. 公众正确答案：满分：2 分8. 科特勒在4P的基础上又加了2P，这2P是（）. 权力. 人员. 公共关系. 人口正确答案：满分：2 分9. 心理定价策略主要有（）. 声望定价. 折扣定价. 尾数定价. 吉利数字定价正确答案：满分：2 分10. 新产品定价策略有（）. 撇脂策略. 渗透策略. 折扣定价策略. 心理定价策略正确答案：满分：2 分1. 垂直多样化策略，指不增加产品线，只增加产品线的深度. 错误. 正确正确答案：满分：2 分2. 严格的讲，一切非价格竞争都可以归结为价格竞争. 错误. 正确正确答案：满分：2 分3. 外部环境一般多为不可控因素，内部环境多为可控因素. 错误. 正确正确答案：满分：2 分4. 调研方法中的实地调查法是指对二手资料的搜集和分析. 错误. 正确正确答案：满分：2 分5. 产品组合的广度，指企业所拥有的产品品种的平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得的商. 错误. 正确正确答案：满分：2 分6. 营销组合策略，即4P组合指产品、价格、渠道和促销. 错误. 正确正确答案：满分：2 分7. 《中华人民共和国广告法》第十二条：广告不得贬低其他生产经营者的商品或者服务. 错误. 正确正确答案：满分：2 分8. 价格竞争的目的是用价格利刃刺伤竞争对手，而不会削弱自己的利益. 错误. 正确正确答案：满分：2 分9. 关系营销认为产品质量应是生产部门所关心的. 错误. 正确正确答案：满分：2 分10. 交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客. 错误. 正确正确答案：满分：2 分11. 产品是企业连接市场的中介，是企业的立足之本. 错误. 正确正确答案：满分：2 分12. 企业要科学地构建品牌战略，而品牌资产可有可无. 错误. 正确正确答案：满分：2 分13. 信念和态度不是影响消费者购买行为的因素. 错误. 正确正确答案：满分：2 分14. 消费者市场又称消费品市场或终极市场. 正确正确答案：满分：2 分15. 营销组合策略中，渠道是最重要的. 错误. 正确正确答案：满分：2 分16. 声望定价和尾数定价不属于心理定价策略. 错误. 正确正确答案：满分：2 分17. 包装的造型要美观大方，显示产品的特点和独特风格，但包装的质量与产品价值没有必要相一致. 错误. 正确正确答案：满分：2 分18. 无品牌策略属于品牌策略中的一种. 错误. 正确正确答案：满分：2 分19. 广告和人员推销提供的是购买刺激，营业推广提供的是购买理由. 错误正确答案：满分：2 分20. 市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程. 错误. 正确正确答案：满分：2 分????????。
南开17春秋学期零售治理与实务在线作业
一、单项选择题（共 30 道试题，共 60 分。
）v 1. 销售增进策略包括许多种有效的促销工具,其中折扣,赠品,特殊效劳等促销工具针对的是(). 消费者市场. 产业市场. 中间商. 推销人员标准答案：2. 关于飞机场侯机厅里的商店来讲,绝大多数客流都属于(). 分享客流. 本身客流. 派生客流. 固定客流标准答案：3. 近期,江北远东百货,茂业百货纷纷开展促销活动,吸引了大量杨家坪区域的消费者前去购买,关于江北这两个商场而言,杨家坪区域属于. 要紧商圈. 次要商圈. 边缘商圈. 派生商圈标准答案：4. 实行本钱领先战略的企业的首要经营目标是(). 成为整个行业中的低本钱厂商. 成为整个行业中的低价钱厂商. 成为整个行业中的高利润厂商. 成为整个行业中的高效劳厂商标准答案：5. 超市在圣诞节时设置成圣诞场景的对头陈列的促销活动称为(). 折价促销. 有奖促销. 折扣券促销. 主题事件促销标准答案：6. 世界上第一家()是在1852年产生于法国. 折扣商店. 仓库商店. 百货商店. 专卖店标准答案：7. 分类操纵法中,品种累计数占70%,销售额累计数占15%的商品属于. 类商品. 类商品. 类商品. 主力商品标准答案：8. 商品组合的深度是指产品组合中所拥有()的数量. 商品品种. 商品项目. 产品类别. 产品品牌标准答案：9. 某品牌方便面全国统一售价元/包,这种定价策略是(). 招来定价. 整数定价. 尾数定价. 声望定价标准答案：10. 在零售促销的手腕中,()是一种辅助性的促销手腕。
. 零售广告. 营业人员. 公共关系. 营业推行标准答案：11. 儿童服装专卖店一样采取的商品政策为(). 齐全商品政策. 市场细分化商品政策. 单一商品政策. 饱满商品政策标准答案：12. 某商场出售椅子,单位产品本钱1O元,产品售价15元,那么该产品的本钱加成率是() . %. 50%. 70%. 100%标准答案：13. 商品组合的宽度是指产品组合中所拥有()的数量. 商品品种. 商品项目. 产品类别. 产品品牌标准答案：14. 国美电器连锁店采纳的商品结构配置策略为(). 宽而深配置策略. 宽而浅配置策略. 窄而浅配置策略. 窄而深配置策略标准答案：15. 沃尔玛天天低价的经营理念主若是因为其实施了()竞争战略. 本钱领先战略. 不同化战略. 目标集聚战略. 竞争导向战略标准答案：16. 零售企业关于本企业的出售的商品都只订一个固定价钱,不许诺讨价还价,这种定价形式称为(). 不贰价. 弹性定价. 吸引定价. 适应定价标准答案：17. 高级奢侈品的定价往往属于(). 本钱定价. 需求不同定价. 竞争商品导向定价. 声望性定价标准答案：18. 为了能争取到长期的稳固消费者,零售企业能够采纳以下哪一种促销方式(). 商品特卖会. 会员制. 限时抢购. 有奖促销标准答案：19. 零售业,饮食业,效劳休闲业,娱乐业和邮电,银行的聚集是(). 有补充关系的零售业聚集. 多功能聚集. 异种零售业的集聚. 有竞争关系的零售业的聚集标准答案：20. 依照消费者在购买商品中形成的适应价钱作为定价依据的方式往往属于(). 本钱定价. 需求不同定价. 购买适应定价. 声望性定价标准答案：21. 商店独立开店，不与其他竞争对手相邻而设，这种商店位置类型属于(). 中心商业区. 经计划的购物中心. 自然形成的商业中心. 孤立店标准答案：22. H公司参照要紧竞争对手G公司的促销费支出,确信本公司促销预算为1000万元,这种确信促销预算的方式是(). 量力而行法. 目标任务法. 竞争对等法. 销售百分比法标准答案：23. 在购买场地能增进销售的广告被称为(). POP广告. 快讯广告. 画面广告. 直接广告标准答案：24. 某家用电器零售商打算全年销售SONY液晶电视200台,已知每台电视的采购费用是10元,单价为5000元,年保管费用率为2％,请问最经济的采购批量为()台. 20. 30. 40. 50标准答案：25. 在商店布局战略中,哪一种战略能够分散地理上的风险,当一个地域经济显现衰落时,不至于面临通盘失败. 弱竞争市场先布局战略. 物流配送辐射范围内增进战略. 区域性集中布局战略. 跳跃式布局战略标准答案：26. 利用商品的降价以吸引消费者增加购买的促销活动称为(). 折价促销. 有奖促销. 折扣券促销. 主题事件促销标准答案：27. 以知足顾客便利性需求为要紧目的的零售业态是(). 食杂店. 便利店. 直营店. 专业店标准答案：28. 在商品分类中,属于选购品的是(). 新产品. 人寿保险. 香皂. 家用电器标准答案：29. 实行不同化战略在零售领域更多地应体此刻()的不同上. 商品. 效劳. 价钱. 店址30. 零售商提供给顾客的实际效劳与零售商对外沟通中许诺的效劳之间的差距称为(). 熟悉差距. 标准差距. 传递差距. 沟通差距标准答案：二、多项选择题（共 10 道试题，共 20 分。
南开大学23年春学期《组织间销售与实务》在线作业一
23春学期（仅限-高起专1903、专升本1903）《组织间销售与实务》在线作业-00001[1]. 关于需求导向定价法描述正确的是()选项A：认知价值定价法是根据消费者对于产品的价值观念或感受、理解进行定价的方法选项B：认知价值定价法是依据市场调研资料和顾客能够接受的最终销售价格，来确定服务产品的零售价，以逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价选项C：逆向定价法是企业以两种或者两种以上不反映成本比例差异的价格来销售一种产品选项D：差别定价法是根据消费者对于产品的价值观念或感受、理解进行定价的方法参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项 A 为正确答案。
[2]. 关于关系营销与传统营销区别正确的是()选项A：关系营销的核心是交易选项B：关系营销强调不断开发新客户选项C：关系营销侧重交易本身选项D：关系营销力图培养顾客的归属感参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项 D 为正确答案。
[3]. 组织购买品销售预测的定性预测法中不包括()选项A：回归法选项B：德尔斐法选项C：经理人员判断法选项D：销售人员综合法参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项 A 为正确答案。
[4]. 车载导航仪供应商在于物流公司的设备交易中，增加了为物流公司工作人员提供免费的正确使用和维护导航仪培训服务。
请问案例中培训服务属于市场产品的哪个特性()选项A：基本性能选项B：增值性能选项C：附加性能选项D：服务性能参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项 C 为正确答案。
[5]. ()指一定时期内某一市场对某一产品的购买量的最乐观估计选项A：销售潜力选项B：销售预测选项C：市场潜力选项D：利润预测参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项 C 为正确答案。
[6]. 关于辅助产品描述错误的是()选项A：辅助产品一般包括日常用品和服务选项B：辅助产品包括设施和辅助设备选项C：其成本一般被企业视为费用项目选项D：这类产品没有进入生产流程参考答案：【B】解析：通过题干和相关知识点可知选项 B 为正确答案。
南开大学智慧树知到“市场营销”《组织间销售与实务》网课测试题答案2
南开大学智慧树知到“市场营销”《组织间销售与实务》网课测试题答案（图片大小可自由调整）第1卷一.综合考核(共15题)1.产品战略与产品战术相辅相成，战略决定战术，但战略的实现需要战术的实施作为基础。
()A.错误B.正确2.3.市场调研大体上分为三类：探索性调研、描述性调研和因果关系调研。
以下调研方法属于描述性调研的是()。
A.二手资料B.实验法C.调查法D.观察法4.组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的性能、质量、技术要求、可靠性等关乎组织客户生产经营的方面，更具专业性。
()T.对F.错5.6.组织市场定位策略同样适用于消费者市场。
但是，在组织市场的运用更为复杂、难度更大。
原因在于()。
A.组织市场产品无品牌特性B.在客户使用中，组织产品品牌特征较全面体现和识别C.组织市场销售量大D.组织顾客调查合作程度差7.任何价格变化都会受到各相关利益的影响，尤其是顾客会做出相应的反应。
顾客对降价会有不同的理解。
组织购买品经营者希望获得顾客对降价的理解性支持。
如下降价原因较容易获得顾客支持的是()。
A.组织购买品经营者成本下降B.组织购买品质量出现瑕疵C.该种组织购买品为其他新产品所替代D.组织购买品行业展开价格大战8.销售人员需要掌握关于公司、产品、顾客类型、竞争、组织购买行为和有效的沟通技巧等方面的丰富知识，这些都必须成为培训计划的一部分。
()A.错误B.正确9.10.()情形下，组织购买倾向于个体决策。
A.购买时间压力小B.购买风险大C.直接重购D.企业规模大11.下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是()。
A.品牌B.广告单C.服务大厅D.服务人员12.为在线销售的产品设立一个新的品牌，是减少电子商务模式所带来的渠道冲突问题的途径之一。
()A.错误B.正确13.下列关于渠道冲突描述正确的是()A.渠道冲突会给企业营销活动带来不良影响，因此企业应该避免一切冲突的发生B.渠道冲突能够促进渠道绩效提高C.在一定意义上讲，渠道建设需要渠道冲突D.渠道冲突必将导致渠道绩效下降14.传统营销以4Ps为基础，与之相对应，关系营销以4Cs为基础，4Cs包括()A.consumptionB.costC.conveniencemunication15.组织市场新产品失败率较低，大概为30%~40%。
南开大学《组织间销售与实务》在线作业002
《组织间销售与实务》在线作业
以天然状态进入购买组织的生产流程的产品,最可能属于()
A:基础产品
B:投入产品
C:辅助产品
D:均不对
参考选项：B
下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力()
A:专有产品或目录产品
B:按订货制造的产品
C:专门设计的产品
D:工业品服务
参考选项：D
关于组织市场定位描述不正确的是()
A:定位是指对公司的供应品和形象进行设计
B:实质在于，识别、创造、传播差别化形象
C:定位就是要设法建立差别化形象
D:定位是将整体市场进行划分的过程
参考选项：D
营销信息的()作用强调将营销组合与机遇有机结合起来
A:纽带作用
B:资源配置作用
C:触发作用
D:以上都不是
参考选项：C
下列关于渠道冲突描述正确的是()
A:渠道冲突会给企业营销活动带来不良影响，因此企业应该避免一切冲突的发生
B:渠道冲突能够促进渠道绩效提高
C:在一定意义上讲，渠道建设需要渠道冲突
D:渠道冲突必将导致渠道绩效下降
参考选项：C
在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突()
A:多渠道冲突
B:水平冲突
C:目标冲突
1。
南开19秋学期( 1709、1803、1809、1903、1909) 《组织间销售与实务》在线作业标准答案
19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909)《组织间销售与实务》在线作业
下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()
A.对事不对人
B.努力寻找各得其所的解决之道
C.轻立场，重利益
D.轻利益，重立场
标准答案:C
定价目标往往会直接影响组织购买品价格的高低倾向,下面哪个目标对应的价格较低()
A.利润最大化
B.产品质量领先地位
C.高投资回报率
D.维持生存
标准答案:D
组织市场中最主要的促销工具是()
A.广告
B.公共关系
C.人员推销
D.营业推广
标准答案:C
下列不是组织购买品市场特点的是()
A.购买者在地理区域上相对分散
B.专业采购
C.集体决策
D.购买量大
标准答案:A
在服务集合分析中，将顾客利益转化成企业所应提供服务效果的是哪一步骤()
A.顾客利益观念
B.服务观念
C.服务内容
D.服务交付。
南开17春秋学期销售风险治理与实务在线作业
一、单项选择题（共 10 道试题，共 20 分。
）v 1. （）盈利水平在同行业中处于平均水平. 级客户. 级客户. 级客户. 级客户标准答案：2. 销售渠道冲突的类型中指同一渠道上的前后环节之间的不和谐与冲突（）. 垂直冲突. 水平冲突. 交叉冲突. 内在冲突标准答案：3. 一种价钱，其基础是供给商的实际本钱，但生意两边依照事前约定的目标本钱，分摊实际本钱的超支或节余（）. 约定价钱. 固定价钱. 本钱鼓励. 本钱补偿标准答案：4. 市场处于供大于求的状态，竞争加重属于（）的表现. 市场竞争的严峻性. 整顿市场的紧迫性. 产品促销的政策性. 市场开发性标准答案：5. 定金应当以书面形式约定，定金数额由当事人约定，但不得超过主合同标的（）. 50%. 40%. 30%标准答案：6. （）时期是主动采取行动并治理. 投标前. 投标中. 投标后. 投标终止标准答案：7. 公司应该发布一套行事准那么，明确个人责任，令人们警戒不道德的做法。
那个准那么应该包括关于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的惩罚. 竞争对手. 政府. 社会. 环境标准答案：8. 风险识别工具不包括（）. 风险提示列表. 企业销售风险记录手册. 风险数据库. 流程图治理标准答案：9. （）亏损严峻；大体处于资不抵债的状态. 级客户. 级客户. 级客户. 级客户标准答案：10. 所有公司都适应于就不同的产品数量、（）或性能，和不同的送货速度等方面提供选择. 替代产品. 价钱. 特定环境标准答案：二、多项选择题（共 10 道试题，共 20 分。
）v 1. 约首是合同的首部，包括合同的名称（）等。
.. 编号. 签定地址. 签定时刻. 两边当事人标准答案：2. 客户档案的内容评判包括（）. 基础资料. 客户特点. 业务状况. 专人负责标准答案：3. 书面形式的合同包括（）. 正式合同. 确认书. 以电报、电传. 电子信件标准答案：4. 两边都希望合同是有效的，为了达到此目的，必需解决几个要紧的风险（）. 不适合的形式. 不确信性. 过失. 挫折标准答案：5. 产品促销活动应该成立在三个基点上（）. 踊跃斗胆地开展符合国家政策法规的促销活动. 在促销活动中大力提倡和推行优良市场销售标准，确保促销形式的遵法. 标准. 文明. 增强对销售人员业务培训和考核F. 要大力实施有效的销售操纵标准答案：6. 违约责任的处置包括（）. 违约金与定金的处置. 因不可抗力造成的违约责任处置. 违约责任处置中对两边的规定. 交付鼓励标准答案：7. 公司销售考核体系由（）三个层次组成. 公司对销售部. 销售领导进行的考核. 销售部对所属各销售区域和有关部门进行的考核. 各销售区域和各职能部门对本单位职工进行的考核. 公司对所属各销售区域和有关部门进行的考核标准答案：8. 如何避免有人偷窃信息（）. 文件平安. 电脑平安. 资料保密. 员工关系标准答案：9. 制定回款政策时应把握的几个关键环节（）. 回款工作目标化. 回款工作鼓励. 评估与指导. 考虑坏帐本钱和收账费用的阻碍标准答案：10. 卖方对延期支付的补救方法也往往缺乏力度。
南开17春学期销售治理与实务在线作业答案
17秋18春学期《销售治理与实务》在线作业一、单项选择题（共 20 道试题，共 40 分。
）1. 销售预测是指某个企业对其在以后一段时期内，在特定市场上依照预定的()可能实现的销售额量所作的估量A. 市场营销打算B. 销售打算C. 销售预测D. 市场需求正确答案：A2. 价钱折扣不包括（）A. 数量折扣B. 品级折扣C. 现金折扣D. 时刻折扣正确答案：D3. 以下属于销售领导职责范围的是（）A. 搜集资料信息B. 制定销售打算C. 制定销售战略D. 开展实际销售工作正确答案：C4. 是销售人员制定打算的重要参考，乃至能够作为销售人员工作的标准程序A. 频度模型B. 社会模型C. 频繁模型D. 频度正确5. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括以下（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销正确答案：B6. 销售竞赛的实施不包括A. 竞赛主题、参赛对象B. 入围和获奖标准C. 费用D. 竞赛方法、评审进程奖品的选择和设定正确答案：C7. 针对中间商的销售增进方式有A. 价钱折扣B. 销售盈利C. 销售竞赛D. 推销回扣正确答案：A8. 在销售进程中，形成窜货的首要因素是（）A. 窜货能力B. 利益冲突C. 窜货的动机D. 市场供求正确答案：A9. （）那么主若是综合知识、专业知识的考试A. 智力测试B. 能力测试C. 书面考试D. 人格测试10. 销售区域划分，最简单的方式是（）A. 按地域划分B. 按产品划分C. 按顾客划分D. 综合划分正确答案：A11. 不属于分销渠道的宽度结构A. 密集型分销渠道B. 选择型分销渠道C. 松散型分销渠道D. 独家型分销渠道正确答案：C12. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）A. 高薪水低奖励B. 高薪水高奖励C. 低薪水高奖励D. 低薪水低奖励正确答案：A13. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的疑心、抱怨或反面意见的反映A. 价钱异议B. 货源异议C. 时刻异议D. 顾客异议正确答案：D14. 企业常经常使用来搜集数据的方式中不包括（）A. 问卷调查B. 广告宣传C. 深度访谈D. 核心访谈正确答案：B15. 以下展现不属于销售展现的是A. 熟记式展现B. 格式化展现C. 知足需要式展现D. 解决问题式展现正确答案：B16. ()是指将所销售的产品和效劳与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方式A. 交易型销售B. 问题是试销售C. 现代销售观念D. 祈求型销售正确答案：B17. 生产企业本身的因素不包括A. 经济实力B. 销售能力C. 产品品质D. 提供效劳的意愿正确答案：C18. 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多项选择题A. 客户数量B. 业绩量C. 销售费用D. 销售目标正确答案：B19. 销售区域的设计原那么最首要的是（）A. 公平性原那么B. 可行性原那么C. 挑战性原那么D. 具体化原那么正确答案：A20. 不是间接分销渠道的优势A. 有利于产品的合理分销B. 减缓生产企业人、财、物等力量的不足C. 间接促销，形成双向沟通D. 扩大企业和产品在市场中的阻碍正确答案：D17秋18春学期《销售治理与实务》在线作业二、多项选择题（共 20 道试题，共 40 分。
南开17春学期《销售团队管理》在线作业 免费答案
17秋18春学期《销售团队管理》在线作业一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。
）1. 目标激励包括设置、实施和（）目标三个阶段。
A. 完成B. 检查C. 计划D. 修改正确答案：B2. 关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，另一个考虑是（）。
A. 提成比例的确定B. 成本C. 利润D. 销售收入正确答案：A3. 底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；一种是带责任底薪，还有一种是().A. 变得底薪B. 固定底薪C. 混合底薪D. 百分比底薪正确答案：C4. 基本工资加销售佣金方案有两种形式，一是低基本工资、高提成比例；二是().A. 高基本工资、低提成比例B. 高基本工资、高提成比例C. 低基本工资、低提成比例D. 浮动工资正确答案：A5. 定编的目的（）。
A. 人力资源成本合理配置B. 利益C. 利润D. 效率正确答案：A6. 定编的前提是（）。
A. 工作B. 考核C. 培训D. 定岗正确答案：D7. 客户型销售组织模式是指企业销售人员按( )的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。
A. 产品B. 企业C. 顾客D. 经理正确答案：C8. 产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计A. 顾客B. 产品C. 企业D. 员工正确答案：B9. 激励不外乎物质激励和().A. 员攻激励B. 领导激励C. 精神激励D. 保健激励正确答案：C10. 评价客户的信用状况时,定量分析的方法包括（）。
A. 客户评分卡法B. 专家法C. 开会法D. 领导决定法正确答案：A17秋18春学期《销售团队管理》在线作业二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。
）1. 评估通常在培训之后进行，可让学员填写培训评估表，对( )等做具体评价。
A. 培训内容B. 培训讲师C. 培训管理D. 培训效果正确答案：ABCD2. 人口结构主要包括（）等等。
A. 人口的年龄结构B. 性别结构C. 家庭结构D. 社会结构正确答案：ABCD3. 根据各种媒体客观上存在的优缺点，在选择时应着重考虑以下因素().A. 产品的性质B. 消费者的媒体习性C. 媒体的影响力D. 媒体的成本正确答案：ABCD4. 价外税是指对生产经营者收益征收的税金，纳税人缴纳的税金不能计人价格，即不能通过计入价格转嫁出去，而是由纳税人自己负担。
南开19春学期(1709、1803、1809、1903)《组织间销售与实务》在线作业
(单选题)1: 哪种方式比较适用于技术复杂、品种繁多或者各产品相关程度很低的情况() A: 产品式结构B: 地区式结构C: 市场式结构D: 复合式结构正确答案:(单选题)2: 关于顾客满意描述正确的是()A: 客户流失率低一定说明顾客满意程度低B: 服务失误未必导致顾客满意程度降低C: 加大宣传力度是促进顾客满意的重要方法D: 为了提高顾客满意，营销者可以尽量压低顾客期望正确答案:(单选题)3: 关于组织市场调研与消费品市场调研的区别，下列描述正确的是()A: 组织市场调研样本容量一般较大B: 消费品市场调研更注重情绪因素C: 消费品调研更依赖二手资料D: 消费品市场调研总量一般较小正确答案:(单选题)4: 下列可能成为B2B交易场的是()A: 商业综合体B: 展厅C: 企业营销大厅D: 商业网络平台正确答案:(单选题)5: IBM曾经举办国际象棋“人机大战”，举行期间世界每一天一千万以上用户访问IBM官网。
请问上述案例属于哪种公共关系活动()A: 宣传报道B: 开展主题活动C: 危机公关D: 组织宣传展览正确答案:(单选题)6: 定价目标往往会直接影响组织购买品价格的高低倾向，下面哪个目标对应的价格较低()A: 利润最大化B: 产品质量领先地位C: 高投资回报率D: 维持生存正确答案:(单选题)7: 服务应该何时、何地提供给谁,应该如何实施,这些属于()A: 顾客利益观念B: 服务观念C: 服务交付系统D: 服务内容正确答案:(单选题)8: 拉引策略最为有效的促销策略是()A: 销售促进B: 直复营销C: 人员推销D: 广告正确答案:(单选题)9: 关于关系销售中的三块基石描述正确的是()A: 承诺是基础中的基础B: 实力是最高境界C: 承诺是基本要求D: 以上均不正确正确答案:(单选题)10: 客户价值管理的目标不包括()A: 交付价值给顾客B: 企业获得与顾客价值相当的回报C: 设计优异的顾客价值D: 提高顾客满意度正确答案:(单选题)11: 采购中心的五种角色中，哪个角色直接影响供应商及其信息与是否能接触到采购中心内部()A: 影响者B: 购买者C: 决策者D: 守门者正确答案:(单选题)12: 关于无差异性营销的描述，正确的是()A: 适用于资源有限的中小企业B: 忽略细分市场可能存在的差异C: 充分体现不同细分市场的需求差异D: 应变能力强正确答案:(单选题)13: 顾客关系管理的过程视角定义强调()A: 顾客关系管理是一系列任务或活动的集合B: 顾客关系管理是基于客户价值的企业资源分配C: 企业进行客户关系管理时，应遵循的信仰、价值观念、原则D: 强调提供增值服务，来进行顾客关系维系和管理正确答案:(单选题)14: 关于B2B交易场定价方式描述正确的是()A: 按照标价进行交易B: 标价是定价的一种方式C: 价格一般以卖方为主导D: 价格一般由买方主导正确答案:(单选题)15: ()情况下,不会体现出租赁定价方式的不足A: 租赁客户“大而全、小而全”的观念B: 租赁物折旧较快C: 租赁物使用寿命较长D: 租赁合同时间很长正确答案:(单选题)16: 纵向一体化战略与如下哪种市场细分方法相类似() A: 五步分析法B: 两阶段细分法C: 垂直市场细分法D: 基于客户的细分正确答案:(单选题)17: ()是产品应有的功能A: 基本性能B: 附加性能C: 核心性能D: 增值性能正确答案:(单选题)18: 组织市场与消费者市场产品战略要素相比较()A: 产品生命周期较长B: 满足原发需求C: 生产定制化程度较低D: 新产品失败率较高正确答案:(单选题)19: 组织购买品销售预测的定性预测法中不包括()A: 回归法B: 德尔斐法C: 经理人员判断法D: 销售人员综合法正确答案:(单选题)20: ()是人员销售过程的第一步A: 寻找潜在顾客B: 与顾客初次会晤C: 识别顾客购买影响力D: 销售谈判正确答案:(多选题)21: 公共关系作为整合传播的一个重要组成部分，具有自己的特点()A: 注重长期效应B: 注重双向沟通C: 注重间接促销D: 注重形象建设正确答案:(多选题)22: 组织市场分销商存在的价值在于()A: 分销商可以使得制造商集中精力于关键顾客的管理上B: 分销商通过处理制造商和顾客的订单而为他们提高价值C: 分销商可以与顾客分享产品的技术知识D: 分销商可以向制造商提供市场信息正确答案:(多选题)23: 制造商代理如何为营销管理者服务()A: 利用已有客户关系，快速进入市场B: 同时经营不同产品线，形成互补C: 制造商财务、销售人才等方面欠缺时，代理是重要途径D: 分销商拥有所有权，能降低制造商的信用要求正确答案:(多选题)24: 电子商务作为组织间营销的新兴渠道,为组织间营销工作创造了新发展空间,同时也给营销实践带来一些挑战。
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南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋一、单选题（共20 道试题，共40 分。
）1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()A. 对事不对人B. 努力寻找各得其所的解决之道C. 轻立场，重利益D. 轻利益，重立场正确答案：2. 组织购买品的基石是()A. 质量B. 价格C. 服务D. 核心竞争力正确答案：3. 关于组织市场定位描述不正确的是()A. 定位是指对公司的供应品和形象进行设计B. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象C. 定位就是要设法建立差别化形象D. 定位是将整体市场进行划分的过程正确答案：4. 销售人员自我管理的内容不包括()A. 顾客管理B. 时间管理C. 区域管理D. 渠道管理正确答案：5. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于()A. 选择性接触B. 选择性注意C. 选择性认知D. 选择性记忆正确答案：6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出()A. 基本性能B. 附加性能C. 核心性能D. 增值性能正确答案：7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势A. 产品差异化B. 服务差异化C. 人员差异化D. 形象差异化正确答案：8. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突()A. 多渠道冲突B. 水平冲突C. 目标冲突D. 垂直冲突正确答案：9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括()A. CRMB. POMC. KMD. SCM正确答案：10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是()A. 观察法B. 实验法C. 访谈法D. 查阅统计年鉴正确答案：11. 关于无差异性营销的描述，正确的是()A. 适用于资源有限的中小企业B. 忽略细分市场可能存在的差异C. 充分体现不同细分市场的需求差异D. 应变能力强正确答案：12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于()A. 功能折扣B. 现金折扣C. 数量折扣D. 价格折让正确答案：13. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是()A. 无差异性营销战略B. 差异化营销战略C. 集中性营销战略D. 总成本领先战略正确答案：14. 组织市场营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是()A. 潜在忠诚B. 惯性忠诚C. 绝对忠诚D. 没有忠诚正确答案：15. 某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客()A. 政府类顾客B. 机构类顾客C. 工商企业类顾客D. 均不是正确答案：16. 下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业A. 无差异性营销B. 集中性营销C. 差异性营销D. 以上均可正确答案：17. 关于关系营销与传统营销区别正确的是()A. 关系营销的理论基础是4PsB. 关系营销的理论基础是4CsC. 传统营销主张研究消费者需求与欲望D. 传统营销的核心是培养顾客忠诚正确答案：18. 下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力()A. 专有产品或目录产品B. 按订货制造的产品C. 专门设计的产品D. 工业品服务正确答案：19. 将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤()A. 顾客利益观念B. 服务内容C. 服务交付系统D. 服务观念正确答案：20. 根据不同类别、层次的顾客要求，开发和生产不同档次类型的产品，让顾客有更多的选择，体现了哪条质量评价标准()A. 选择性B. 美学性C. 服务性D. 功能性正确答案：17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋二、多选题（共10 道试题，共20 分。
）1. 组织市场中，企业往往不是单独应用直接渠道或间接渠道，原因在于直接分销渠道、间接分销渠道各有优点，下面关于直接分销渠道优点阐述正确的是()A. 有利于加强市场控制力B. 市场覆盖速度快C. 有利于让利给顾客D. 渠道建设成本低正确答案：2. 直销在组织市场营销中应用尤其广泛的原因在于()A. 组织市场顾客数量少，相对分散B. 买卖双方建立长期合作关系的意愿C. 组织市场顾客购买批次少、批量大D. 组织市场买卖双方往往需要就交易方式进行谈判正确答案：3. 格劳鲁斯教授认为，服务质量包括如下方面()A. 技术质量B. 功能质量C. 企业形象D. 过程质量正确答案：4. 政府市场是一个巨大的、充满诱惑力的市场，对于任何一个有意进入政府市场的组织来说，都必须了解政府采购的特点。
与其他组织类顾客相比，政府类顾客具有以下几个方面的特点()A. 政府市场相对稳定B. 政府采购对供应商有严格的资格标准要求C. 当可选供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断时，政府往往采用单一来源采购方式D. 政府类顾客更倾向于采购国际著名供应商的产品正确答案：5. 关于服务集合分析描述正确的是()A. 服务观念是企业所能提供给顾客的核心利益B. 服务内容是指服务应何时、何地提供给谁，应该如何实施C. 服务交付系统所关注的是如何将服务交付给顾客D. 顾客利益观念是顾客对已获得利益的态度正确答案：6. 公共关系作为整合传播的一个重要组成部分，具有自己的特点()A. 注重长期效应B. 注重双向沟通C. 注重间接促销D. 注重形象建设正确答案：7. 关系营销致力于发展健康、持久的关系，具有关注、信任和承诺、服务等特征。
关于信任和承诺表述正确的是()A. 信任和承诺同时存在时，关系双方合作的效益和效果会被明显提高B. 信任和承诺能够帮助营销者抵御短期替代者C. 信任和承诺需要双方彼此合作性投资D. 从长期看，信任和承诺降低了组织顾客的购买成本正确答案：8. 著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质量包括三个方面：技术质量、功能质量和企业形象。
下面陈述正确的是()A. 对于企业来说，服务质量是一个整体，不必区分B. 企业形象是最难控制的C. 功能质量是用来衡量服务本身的D. 功能质量很难找到一个标准化的衡量方法正确答案：9. 在同一组织购买品市场上，某一企业进行价格调整，会引该组织购买品所在行业其他的不同反应，这取决于()A. 对竞争对手价格变动动机的判断B. 对竞争对手市场竞争策略的判断C. 与竞争对手的实力对比D. 竞争对手的价格调整幅度正确答案：10. 按照时间标准销售预测可以划分为()A. 即期预测B. 短期预测C. 自上而下预测D. 自下而上预测正确答案：17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋三、判断题（共20 道试题，共40 分。
）1. 接触是关系销售的开始B. 正确正确答案：2. 制造商与制造商销售代表的关系建立与维系的概念模型指出，成功的关系建立和维系需要有六个核心价值要素，即共享目标、相互依赖、开放式的沟通、对顾客满意的共同承诺、关注对方的获利性和信任A. 错误B. 正确正确答案：3. 组织市场细分是指企业按照某种标准，将一个异质的细分市场划分为若干个同质的子市场的过程。
A. 错误B. 正确正确答案：4. 人员推销能够提高企业和客户的关系质量A. 错误B. 正确正确答案：5. 逆向定价法是依据市场调研资料和顾客能够接受的最终销售价格，来确定服务产品的零售价，以逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价A. 错误B. 正确正确答案：6. 广告预算编制方法包括：经验法、目标任务法、跨越临界点法A. 错误B. 正确正确答案：7. 企业的市场营销过程包含许多关于目标市场、产品、渠道、营销沟通等方面的战略性选择，这每个选择都会对公司采取何种定价策略产生影响A. 错误B. 正确正确答案：8. 战略联盟友类似于兼并收购的效果，延伸了企业边界，这就要求联盟各方做好制度和组织结构的联结A. 错误B. 正确正确答案：9. 在新产品开发过程的早期阶段，管理者很难得知产品技术需求及市场反应的准确信息，有时候他们需要依靠“直觉”来作出决策A. 错误B. 正确正确答案：10. 组织市场细分就是根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个需求相似的子市场。
B. 正确正确答案：11. 组织市场公共关系的决策过程主要包括：调查研究、制定计划、传播行动、效果评估A. 错误B. 正确正确答案：12. 渠道结构是指渠道的基本框架，包括渠道的层数、中间商的类型和数量、渠道成员的相互关系A. 错误B. 正确正确答案：13. 侧翼策略是指不购买公司的产品和服务，但对企业有影响的利益相关群体A. 错误B. 正确正确答案：14. 邮购营销实际上是从目录营销演化而来的，两者的最大区别就在于目录营销适用于经营一条或多条完整产品线的企业A. 错误B. 正确正确答案：15. 市场潜力是将销售潜力按公司划分，具体到公司可能实现的最大销售额A. 错误B. 正确正确答案：16. 实用主义者对技术创新产品持中立态度A. 错误B. 正确正确答案：17. 影响组织购买品定价的因素主要包括定价目标、成本、竞争情况、法律环境等A. 错误B. 正确正确答案：18. 初次会晤是人员销售工作的前奏A. 错误B. 正确正确答案：19. 从整体产品概念出发，产品设计的实质就是在创造适合顾客的价值体系A. 错误B. 正确正确答案：20. 销售管理指的是对人员销售队伍的计划、组织、指导和控制A. 错误B. 正确正确答案：17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋一、单选题（共20 道试题，共40 分。
）1. 针对消费者的促销工具不包括()A. 样品B. 交易折扣C. 免费使用D. 交叉促销正确答案：2. 下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力()A. 专有产品或目录产品B. 按订货制造的产品C. 专门设计的产品D. 工业品服务正确答案：3. 组织购买品销售预测的定性预测法中不包括()A. 回归法B. 德尔斐法C. 经理人员判断法D. 销售人员综合法正确答案：4. 某企业管理培训公司，高薪聘请国际知名人力资源管理专家作为其咨询顾问，以形成差别化优势。
该种差别化属于()A. 产品差别化B. 形象差别化C. 服务差别化D. 人员差别化正确答案：5. 下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是()A. 品牌B. 广告单C. 服务大厅D. 服务人员正确答案：6. 相对于有形产品而言，顾客对服务的质量的评价，更多地取决于顾客自身的感受，上述表述体现了服务质量的哪一特性()A. 主观性B. 过程性C. 整体性D. 以上均错正确答案：7. 组织市场营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是()A. 潜在忠诚B. 惯性忠诚C. 绝对忠诚D. 没有忠诚正确答案：8. 下列属于探索性调研的是()A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 小组座谈正确答案：9. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突()A. 多渠道冲突B. 水平冲突C. 目标冲突D. 垂直冲突正确答案：10. 无差异性营销战略的特点在于()A. 满足不同顾客需求B. 过分依赖于窄小市场C. 适用于资源有限的中小型企业性D. 需求适应性差正确答案：11. 组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，其中最重要的是()A. 经纪人B. 批发商C. 销售代表D. 代理商正确答案：12. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()A. 对事不对人B. 努力寻找各得其所的解决之道C. 轻立场，重利益D. 轻利益，重立场正确答案：13. 通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，来增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用()A. 过程B. 人C. 有形展示D. 形象正确答案：14. 如下哪种组织市场营销沟通工具起到较为间接的促销作用()A. 销售促进B. 直复营销C. 人员推销D. 公共关系正确答案：15. 关于组织市场定位描述不正确的是()A. 定位是指对公司的供应品和形象进行设计B. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象C. 定位就是要设法建立差别化形象D. 定位是将整体市场进行划分的过程正确答案：16. 选择最佳归类，顾客转向新供应商而必须付出的新供应商学习成本属于()A. 程序性转换成本B. 财务性转换成本C. 关系性转换成本D. 以上答案均错正确答案：17. 组织市场产品所具备的行业平均特性，属于哪一特性()A. 附加性能B. 增值性能C. 行业性能D. 基本性能正确答案：18. 服务应该何时、何地提供给谁，应该如何实施，这些属于()A. 顾客利益观念B. 服务内容C. 服务交付系统D. 服务观念正确答案：19. 在服务集合分析中，将顾客利益转化成企业所应提供服务效果的是哪一步骤()A. 顾客利益观念B. 服务观念C. 服务内容D. 服务交付正确答案：20. 组织购买品价格按照价格进行调整，属于哪种差别定价策略()A. 顾客差别定价B. 产品样式差别定价C. 销售地点差别定价D. 时间差别定价正确答案：17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋二、多选题（共10 道试题，共20 分。