南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业

南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋

一、单选题（共20 道试题，共40 分。）

1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()

A. 对事不对人

B. 努力寻找各得其所的解决之道

C. 轻立场，重利益

D. 轻利益，重立场

正确答案：

2. 组织购买品的基石是()

A. 质量

B. 价格

C. 服务

D. 核心竞争力

正确答案：

3. 关于组织市场定位描述不正确的是()

A. 定位是指对公司的供应品和形象进行设计

B. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象

C. 定位就是要设法建立差别化形象

D. 定位是将整体市场进行划分的过程

正确答案：

4. 销售人员自我管理的内容不包括()

A. 顾客管理

B. 时间管理

C. 区域管理

D. 渠道管理

正确答案：

5. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于()

A. 选择性接触

B. 选择性注意

C. 选择性认知

D. 选择性记忆

正确答案：

6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出()

A. 基本性能

B. 附加性能

C. 核心性能

D. 增值性能

正确答案：

7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势

A. 产品差异化

B. 服务差异化

C. 人员差异化

D. 形象差异化

正确答案：

8. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突()

A. 多渠道冲突

B. 水平冲突

C. 目标冲突

D. 垂直冲突

正确答案：

9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括()

A. CRM

B. POM

C. KM

D. SCM

正确答案：

10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是()

A. 观察法

B. 实验法

C. 访谈法

D. 查阅统计年鉴

正确答案：

11. 关于无差异性营销的描述，正确的是()

A. 适用于资源有限的中小企业

B. 忽略细分市场可能存在的差异

C. 充分体现不同细分市场的需求差异

D. 应变能力强

正确答案：

12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于()

A. 功能折扣

B. 现金折扣

C. 数量折扣

D. 价格折让

正确答案：

13. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是()

A. 无差异性营销战略

B. 差异化营销战略

C. 集中性营销战略

D. 总成本领先战略

正确答案：

14. 组织市场营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是()

A. 潜在忠诚

B. 惯性忠诚

C. 绝对忠诚

D. 没有忠诚

正确答案：

15. 某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客()

A. 政府类顾客

B. 机构类顾客

C. 工商企业类顾客

D. 均不是

正确答案：

16. 下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业

A. 无差异性营销

B. 集中性营销

C. 差异性营销

D. 以上均可

正确答案：

17. 关于关系营销与传统营销区别正确的是()

A. 关系营销的理论基础是4Ps

B. 关系营销的理论基础是4Cs

C. 传统营销主张研究消费者需求与欲望

D. 传统营销的核心是培养顾客忠诚

正确答案：

18. 下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力()

A. 专有产品或目录产品

B. 按订货制造的产品

C. 专门设计的产品

D. 工业品服务

正确答案：

19. 将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤()

A. 顾客利益观念

B. 服务内容

C. 服务交付系统

D. 服务观念

正确答案：

20. 根据不同类别、层次的顾客要求，开发和生产不同档次类型的产品，让顾客有更多的选择，体现了哪条质量评价标准()

A. 选择性

B. 美学性

C. 服务性

D. 功能性

正确答案：

17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋

二、多选题（共10 道试题，共20 分。）

1. 组织市场中，企业往往不是单独应用直接渠道或间接渠道，原因在于直接分销渠道、间接分销渠道各有优点，下面关于直接分销渠道优点阐述正确的是()

A. 有利于加强市场控制力

B. 市场覆盖速度快

C. 有利于让利给顾客

D. 渠道建设成本低

正确答案：

2. 直销在组织市场营销中应用尤其广泛的原因在于()

A. 组织市场顾客数量少，相对分散

B. 买卖双方建立长期合作关系的意愿

C. 组织市场顾客购买批次少、批量大

D. 组织市场买卖双方往往需要就交易方式进行谈判

正确答案：

3. 格劳鲁斯教授认为，服务质量包括如下方面()

A. 技术质量

B. 功能质量

C. 企业形象

D. 过程质量

正确答案：

4. 政府市场是一个巨大的、充满诱惑力的市场，对于任何一个有意进入政府市场的组织来说，都必须了解政府采购的特点。与其他组织类顾客相比，政府类顾客具有以下几个方面的特点()

A. 政府市场相对稳定

B. 政府采购对供应商有严格的资格标准要求

C. 当可选供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断时，政府往往采用单一来源采购方式

D. 政府类顾客更倾向于采购国际著名供应商的产品

正确答案：

5. 关于服务集合分析描述正确的是()

A. 服务观念是企业所能提供给顾客的核心利益

B. 服务内容是指服务应何时、何地提供给谁，应该如何实施

C. 服务交付系统所关注的是如何将服务交付给顾客

D. 顾客利益观念是顾客对已获得利益的态度

正确答案：