模压培训总结

模压培训总结刚开始的第一节课就是了解东风的发展及东风的企业文化，老师给我们介绍了东风的发展东风的企业的产品变迁，为了适应社会的发展，东风在引进新的技术来完善自己的产品。

对于汽车构造的课程是当前我最需要了解的，刚刚接触汽车行业，对于车的构造一窍不通个，这使得在做销售的时候有很大的局限性，不懂各个部件的功能，不懂各个部件之间的组合，是一个很大的弊端，需要学习改进，在汽车构造课程中，李老师详细的讲述了汽车的发展历史，汽车的重要组成，大体上把汽车的主要配件给我们讲了下，详细的讲述了汽车的组成，汽车由发动机，底盘，车身，电器系统四部分组成，在讲解的过程中对发动机做了讲解，东风的车的发动机主要有东风康明斯，东风风神，玉柴，雷诺发动机。

老师对发动机的工作原理，发动机的各个部件的组成进行了讲解，自己也收获了发动机的知识，发动机由两大机构和五大系统组成，其中两个机构为曲柄连杆机构和配气机构。

五大系统为别为燃料供给系统冷却系、润滑系、点火系、启动系。

其中点火系仅在汽油机上有。

发动机的工作原理如下：卡车一般采用的是压燃式，动力更加强劲。

发动机的术语：发动机的主要几个参数：扭矩、功率、有效燃油率。

扭矩就是旋转的力，扭矩越大功率越大，动力越强劲。

对于发动机的制动做了讲解，有倒拖制动，排气制动和发动机制动，都是离不开发动机的，通过发动机的运转来实现制动的目的。

倒拖制动是指倒拖制动就是下坡时要挂是当位因为下坡的时候车轮的转速大于发动机的转速这样发动机就会反拖..也就是说车轮的转速大于飞轮的转速，在行驶中车轮带动飞轮转动，减少车轮的机械能，达到减速的目的.。

排气制动是指在发动机运转的时候关闭排气口使气缸内充满气体压力变大，然后由轮子的动力带动活塞压缩空气，增加阻力减少车轮上的机械能，做功，从而减少车子的速度，达到制动的目的。

地盘等各个部位的位置的功用，主要介绍的是几个大的部件的作用，有一些小的部件要在生活中自己逐渐完善，就像调整臂和感载阀都是自己不知道的，需要加强对车子的了解。

离合器分推式离合器和拉式离合器，一般乘用车采用是拉式离合器，客车使用的是推式离合器。

变速箱的机构及原理，目前为止东风用的变速箱有四种，陕齿变速箱，大同变速箱、 zf变速箱59变速箱。

普遍采用的是陕齿变速箱。

轮胎规格的读法主要的收获是一些销售方面的知识，主要是驻点销售的知识.。

东风车的销售流程：售前准备客户开发需求分析产品介绍试乘试驾报价成交交车售后跟踪售前准备：我们需要准备的一些工具，比如我们产品的资料宣传单，自己的个人名片，笔、纸、计算器、等方便我们为客户演示解决问题的工具。

还有就是销售员自己的仪表整洁，心态良好。

客户开发：分为客户拜访，上门拜访和电话拜访。

客户接待，行业客户拜访和其他。

需求分析：通过和客户交谈了解客户的信息，客户对车辆的要求，进而对客户的需求进行分析，客户需要什么样的服务我们就提供什么样的服务。

产品介绍：介绍自己的产品的特性，特点，有针对性的介绍，通过客户的需求分析来制定产品介绍的方法。

试乘试驾：分为试驾准备、试驾手续、引导试驾、试驾评估，引导成交。

成交报价：在这个过程中与客户进行交流报价，然后议价最后成交：交车：把客户所订购的车直接交给客户：售后跟踪：经常联系你的客户然后进行回访。

在销售的流程中需要注意很多细节问题。

在售前准备的时候需要销售员自己具有良好的仪表，积极的心态，要有良好的心态来面对客户，心态上要注意几点，要挣脱束缚，不要被我们现有的思想束缚住，在和客户交谈的时候可以随机应变，不断地学习资料知识，让自己具备更加完备的额知识，一边解答客户的疑问。

作为销售员我们要有这种思想，我是最棒的，给自己信心，相信自己，如果需要几个人一起可以找自己的同事帮忙，相信团队的力量。

在客户开发阶段做好准备找对人，说对话，做对事，想好如何从被动式变成主动式的销售。

在与客户聊天的时候要注意不能目的性太强的销售，在差异中找到销售的机会，不要打击自己的竞品，尽量如实介绍，然后用自己的优点与对手进行对比，对于自己的缺点也不要隐瞒，要稍微介绍下，尽量一带而过。

不要有情绪化的工作，在客户开发的过程中，要胆大，心细，脸皮厚。

不能畏首畏尾。

自己再心中给自己做一个良好的开场自我介绍，尽量有特色，让客户记忆深刻，关于如何接近客户就需要自己想办法，可以通过一些小礼品然后接近客户，尽量与客户成文朋友，拉近感情。

在需求分析的时候多提一些开放式的问题，与客户聊天的时候自然而然的了解客户需求，不要目的性太强，少说多听，抓住聊天时客户说的重点，了解客户的真实需求，潜在需求。

客户买车最直接的就是赚钱，根据客户的使用工况，用途等对客户所需的车进行分析，可以采用列表式的方式列出来，然后给客户介绍3---5款车辆，分高中低端，三档。

产品介绍、在产品介绍的时候要掌握产品展示的节奏，详细着重的展示产品的卖点，切合客户的需求点，展示的同时观察客户的表情变化以便改变自己的介绍重点。

真实的描述自己的产品，不要报喜不报忧，只说好的不说坏的，同时尽量不要攻击竞争对手，最后核查客户的理解，确定自己的介绍是否全面。

试乘试驾，的时候要准备资料，要填试驾协议，要有试驾人的驾驶证复印件，和签名，试驾后填写试乘试驾评估单。

报价成交阶段要做好铺垫，然后报价，最后补充成交。

客户在试驾完后基本对车辆满意的话会选择价格，或者已经问完价格了需要议价，这个过程中要掌握一定的技巧，需要很多方式来保证自己公司的利益，同时也要让给客户满意，这就需要在以后的工作中不断的学习。

来自己找方法掌握方法。

交车的时候要加入一些让客户感动的剧情，方便以后加深合作，一张照片，一个介绍，一个提醒，一句祝福了，一个挥手，然后与客户进行一个月一次的客户回访，在交车的时候要把售后服务人员一同介绍给客户，如果条件不方便的话就把服务人员的电话号留给客户方便客户的以后的后续服务。

要经常回访老客户，因为商用车一般都是回头客，用你的车用的顺心的话以后还会购买的。

销售技巧和策略：a：十个严重的销售错误1、不理解什么是销售2、期待事情的自行发生3、说得太多听得不够4、用了倒是销售失败的词语5、不知道该何时结束销售6、缺乏真诚7、对细节的重视不够8、任由自己消沉9、没有与客户保持联络10、太过自信b提高销量的方法1、做好准备2、留下良好的第一印象3、迅速判断对方能否成为你的客户4、进行产品展示时要满怀激情5、彻底的消除客户的疑虑6、确认所有的事情7、询问客户的决定8、把别人的经历告诉给客户9、持之以恒10、成为产品的产品c遇到潜在客户要做的1、真诚的微笑2、用目光交流3、向人问候4、握手5、告诉客户你的名字并且知道客户的名字销售者的态度决定了一切，有激情有目标1、正确对待失败和拒绝2、找到激励你的因素3、找到阻碍你成功的因素4、战胜失败5、设立目标并为之努力6、记录与客户谈话的内容找到原因面对客户的异议解决方法首先找到客户异议的原因表层原因1、价格2、产品质量3、服务4、公司信誉5、竞争6、应用7、经验8、对销售顾问的不信任9、其他深层原因：客户想了解你的产品能不能满足他的需求，如何满足他的需求，以及是否物有所值。

客户并购买的原因：不需要不想要不急需买不起，无权决定面对客户的异议，我们需要用服务，用证据说服客户及时通过客户的行为表情了解客户的想法，然后对客户异议做出正确的应对方案。

fabe介绍法f （features）商品特质，特性等方面的功能，即商品的差异化a （ advantages_) 优势。

智能可靠和节油b（benefit）能给消费者带来什么好处，即客户价值e（evidence）佐证帮助客户分析现状，将客户的隐藏性需求转化成明显需求，开启销售的大门fabe介绍时通过介绍产品的特质特性，然后叙述产品的优势和给消费者带来的好处等方面来介绍产品，让客户产生兴趣，让客户有成就感，最后通过实例佐证我们所说的事情，这样的话会更加有效地帮我们介绍产品。

帮助销售。

最后介绍了下自卸车的一些知识。

以下是我自己的一些理解自卸车的举升方式分两种1直推式 2 连杆式翻转方式分为 1侧翻式（货厢侧翻、底板侧翻） 2后翻式（中顶、前顶）油缸：中顶（小车型）前顶（5.2m---7.5m）侧翻（8.6----9.6）货厢矩形箱矿用箱（没尾门）无尾门好掉货尾部上翘u型箱：特点：卸料干净。

，可以做轻量化，重心低，可以做副梁下沉或无副梁以上为十天主要学习课程，有或多或少的漏掉，主要记住的有这么多以下为十天模压培训的感想，心得体会：心得体会模压培训，刚开始听到的时候以为是“磨压”，后来，看到资料才知道是模压，字搞错了，但是基本意思都知道的。

第一天去的时候感觉到压力，来自华东地区的各个省份的人都有来，我一个刚刚从事商用车销售1个多月的小菜鸟会不会适应这种汽车的知识，很怕，来的时候已经做好了准备，如果不过，自己可能会换地方做事了，可能想得太多了，但是是真实的想法，别人都能过问什么自己过不了，这也是心中想的，我不比任何人差，别人能过我也能过，所以在学习的时候就比别人多加倍的努力，多问别人，因为我比别人起步晚，起点低，，每天晚上写作业，看看资料，写的时候还向身边的老大哥请教车的知识，以便更好地完成作业，得到a加分。

在这里分很重要，少一分可能就被淘汰，时刻都有压力感。

开始的几天都是上课，吃饭，写作业，就这几项工作，和别人聊天也只限于几认识的人，后来逐渐和这个团队里的人都熟悉了，也会开开玩笑说说话。

感觉蛮不错的，在这里大家一起努力，一起受摧残。

每天几千字的作业，每天站着上课，每天困的站着都会睡着，但是大家都坚持努力的顶住了，每次课间的休息的十分钟都会有好多人直接躺倒地上睡一会，哪怕多睡一分钟也是幸福的。

这十天里感觉自己学到的最多的不是课本上的知识，更多的是交到了很多朋友，懂得了坚持。

，相信自己，在这种条件下，我们都坚持住了，从开始的不习惯不适应，到后来的习惯了适应了，在分别的时候，感觉很舍不得这些战友。

一起奋斗过，一去努力过。

面对老师所讲的知识，讲的速度比较快有没有足够的时间复习，所以记住的东西很少，笔记也跟不上，又不给拷课件，很难搞定的事情，所以只能慢慢喝同学聊天交流的时候，你记得多点，我问问，我记得多点我也说说，大家交流下就好了，慢慢来，一点点的，想在这个行业长期的做下去，虽然老师也说了商用车销售行业很艰苦，但是自己还是比较喜欢这一个行业的，我相信的是努力就有回报，销售行业是很公平的，你努力了，你多努力了，你就一定会有收获的，在这里遇到了很多人，他们的知识经验都让我获益匪浅，和他们成为了朋友，学到很多东西。

最后一天的时候，在发毕业证的时候，很紧张，很怕自己过不了，因为笔试的时候的基础知识自己答的一塌糊涂，也就打个五十分左右，怕分数不够，听到自己的名字蛮开心的额，终于过了，这十天的辛苦，努力没有白费，付出总是有回报的。