05-临门一脚,下订单

兰克或邀请法。
值得注意的方面
不要一味“死磨硬泡”
不可否认这样做会有成效，但那是在没有解决客户真正问题 的情况下，采用的一种用蛮力的方法。客户会订单也只是不情 愿而为之，这并不是因业务的工作能力而产生的结果。 此举至异常（这次订单的产品滞销），如再出蛮力（死 磨硬泡），恐其（客户）生厌，长此下去，必不相往来。
话述小技巧
1、让对方回答--选择式的加强级别，问对方只可以回答的问题。。
“您是要现在订货还是待会儿？” “您看是我来排货还是自已来排？”
有时再加上一点自已设计的话题，
“天气热了，饮料好销，是不是先各味都进一点备着？”
2、用设问来套话--以此试探对方，了解真正的原因
“难道你觉得我们的服务不好吗？” “难道是我们的产品价格不合适吗？”
值得注意的方面
不要相信“考虑看看”
听到顾客“再考虑看看”的话语，并对这样的话语束手无策。 大多当业务下次再来时，顾客很少有可能再买。 业务员如果回答“这么便宜还要考虑吗？” 会让顾客容易 感 觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引起不愉 快的感觉；“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃 销 售，就等同于下逐客令，而销售人员发出逐客令后，顾客为避 免留在原地造成尴尬的局面会顺水推舟；“那给我留张名片， 业务不能放弃，要继续坚持，可用淘汰法或法 需要再打电话给你”
推荐几种方法
3、寻找共同利益
结合客户的情况或特点，通过话述运用，告诉客户这个产 品是很适合他销售的，或他有很充足的销售产品的条件；增加 信心，以产生行动。 例如：“您这个店人流量很大，又在路口显眼的地方，平时 饮料销售就大，您只要将我们的饮料放在冰箱里，像这么显眼 的包装，很容易让人产生兴趣购买的”。 “像您这家店在这么大的生活区内，地理位置很有优势； 有很多儿童爱吃的零食，像小馒头、小小酥、QQ糖这样的食 品，很适合在您这销售。我相信只要能摆在货架上，一定会销 售的很好！” 客户可以犹豫，业务却不能犹豫。我们要创造话题，找出 客户心中不安定的因素，施加适当压力，让其做出决定。
例如： “您提点意贝，觉得产品包装怎么样”、“您觉
例如： “您可以先少进一点试销”、“您可以先各口味
拼一件试一下；其他客户反应还不错，您可以试一下！”
推荐几种方法
3、法兰克结束法
业务员将产品的优点与缺点，直接明确地给客户分析，并达 成最终成交的一种技巧。
例如：业务员可以将产品的优缺点在白纸上列出，左
不成交说明不能打动客户
1、业务所讲的，可能不是客户所要的； 不了解客户的想法，讲的内容让人不感兴趣。 2、业务的行动，不能促使客户下定决心； 客户可能有点兴趣，但有些犹豫，而业务没有办法 让客户当场拍板。 3、业务不懂技巧、言多必失，让客户产生怀疑； 在与客户交谈中，自已没有把握好分寸，反而让客 户产生质疑，需要再做考虑。 4、业务不够坚持，中途放弃。 自已没信心，客户也会感受到。现场的感染力不够， 不能够带动起客户的情绪。
值得注意的方面
目不转睛地注视着你的客户，集中精力，注意客户表露的交 易信号，及时抓住。 业务人员即使跌倒也要抓一把沙，销售不要空手而归。 一定不要与客户争高低，结果只会适得其反。 让客户谈论自己、谈论与自已有关的事情（产品、政策 等），可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完 成推销的机会。
值得思考
客户多以逻辑思维来考虑问题，但促动他们采取行动的 多是由于感情的因素。所以销售要能促动“人心” 说业务员像“演员”似的去拜访，一点不为过。不仅要
全情投入的“表演”（敬业、情绪、感染力），还要一字不
漏的说出煽情的“台词”（话述、表达）。 不论你是以慷慨激昂、雄辩的口才说服客户，还是以 聪明才志、精明强干的能力让客户欣赏；唯一不受时间、地 点、环境等诸多因素变化的就是----
诚意。
THANK YOU
推荐几种方法
有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是 拖拖拉拉，迟迟不作决定。
1、假意结束
你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞 的举动，有时会促使对方下决心。
2、运用急迫感，
当业务人员明确产品数量有限或者促销有期限时，会增加 顾客在时间以及数量方面的购买急迫感。
例如：“新品上市销售势头不错，有的地方都脱销， 再说我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠 价格了，所以现在是最划算的时候了！”
临门一脚 下订单
饮品培训教材库C-05
历史上的临门一脚：
1994年7月17日，洛杉矶(美国)，玫瑰碗球场(约94000名观众 到场观战)
第15届世界杯足球赛决赛意大利VS巴西,双方90分 钟以及加时30分钟比赛均是0:0，在世界杯历史上这 是头一次在决赛中要用点球大战来分出胜负。 前面四轮罚球, 巴西队桑托斯没进；意大利队巴雷 西和马萨罗也没进，比分为3：2，最后一轮意大利队 先罚球、巴西队后罚球，（如果罚进，巴西接着罚， 不进意队直接就告负） 谁胜利谁就将是第一支4夺世界杯的球队。（此前 二队均有3次）
推荐几种方法
对顾客“催眠”，让顾客在心理上产生拥有产品的感觉， 再给他设想拥有后的结果；就能极好地刺激了顾客的购买欲 望。 假设结果
假定顾客已经进货了，而业务员所做的只是帮助顾客如何 使用产品。 这种方式转化了业务员在销售过程推荐的角色， 从而转变为教顾客使用产品的朋友。 例如：“果粒多我们现在天天在放广告，您可以将果料多3个 口味各进一些，上货架肯定有人会询问或是购买，冰箱里再 放一些销量肯定不差。再说橙味普遍受欢迎；蜜桃口味好又 有椰果，粉红色包装很讨女孩子喜欢；葡萄有美容作用、口 感纯正，这些特点符合现代人健康的消费心理；另外再配一 个电子导购做宣传，哪回头率肯定高“。 告诉客户正确的使用产品，产生较深入的认识，让客户认同。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
推荐几种方法
2、邀请参与式
邀请发表观点---业务员不断地询问顾客关于产品的意 见，并运用熟练的应对话述，使得顾客赞同销售人员的意见， 从而在不知不觉中强化到顾客的潜意识中；顾客就会难以表示 拒绝，从而获得订单。 的口感怎么样”、“您对产品有什么看法”……(而后业务 用相对应的话述回答，强调产品较正面的内容) 邀请少量进货---请客户少量进货，试销以观反映,减少销 售成本或压力。
例如：“您进了一个新产品，虽然说是增加进货的费 用，但是从一方面来说，您又多了一个能赚钱的产 品。 “果料多口袋包装的饮料可能有些人会不习惯， 会误认为是果冻；但正是它的独特包装，让饮料易 携带易存放，坐着、躺着、睡着都可以喝。年轻人 喝饮料不是讲求时尚吗？果粒多包装新颖，口味选 择又多，天天在打广告，先进一点销售一定没问题。
意大利队罗伯特· 巴乔走向 罚球点时，这位独自把意大 利队送入决赛的英雄没有想 到，他的射门高高地飞出了 横梁，---------巴西获得胜利 仰望加利福尼亚那蔚蓝色 的天空，巴乔怅然泪下……
巴西人在２４年再一次成为了世界冠军，同时巴西也是第一个 四次捧得FIFA世界杯奖杯的国家。
如果一切能 重来？如果 哪个球罚 进……
推荐几种方法
客户都乐意购买自已想要的产品，但多在下决定的时候犹 豫，担心做出错误的决定，让自已产生损失。
1、提供选择
将顾客的重点从是否需要购买的，转成要买多还是买少的选 择上；比较容易促成订单的缔结。
例如：1、 “您今天订货还是不订货？”
×
2、 “您今天订1箱还是订2箱？” √
1的提问容易让谈话陷入死局，回答只有是与否。 2的提问给销售留有余地，有协商的空间。
坚持不懈是要坚持做正确的事情，要有方法、 有策略；不要吃力而不讨好。
值得注意的方面
一次成功的推荐不是偶然发生的，它是一个销售代表的知识
和技巧综合熟练运用的结果。在取得订单前，必须要做枯燥的
准备工作。
对客户无益的交易也必然对销售代表有害，它会透支业务 的信用额度。 每次拜访不可千篇一律公式化，针对各类型的客户用最适 合的接近方式及开场白。没有新意与创意，就会被淘汰。
侧是购买产品的优点，右侧是购买产品的缺点。然 后，业务人员帮顾客分析，在优缺点的视觉化对比 之下，很容易证明购买的正确性。此外，经验证明， 人眼对于左侧具有视觉重力，会更多地投放注意力 在纸张的左侧。
注：运用此方前，业务需很清楚对优缺点的应对话述，在 有把握的情况下使用。
推荐几种方法
4、淘汰法
业务员向客户询问对产品的问题，或自问自答的方式做分 析，将不利的因素一个一个的进行排除，以让客户解除戒备或 顾虑。
业代拜访终端各有自已的方法与技巧，其最终目 地就是将产品销售出去，实现业绩最大化。 实际工作中，由于我们容易忽视拜访中的细节， 以致在最后一步下单时失败，损伤到业务的信心，或 是错误的将问题推给客户，这些都会影响到接下来的 拜访工作，导致目标不能达成。所以要在下订单的环 节提高成功率，就要重视客户的想法。
话述小技巧
3、用反问--将不好回答话题，以反问的方法抛给对方，让对 方去解答。。
客户：“你们有5毛钱一包的产品吗” 业务：“5毛钱的产品我们没有，我们有1元钱的，像5连 包的QQ糖、小熊饼、小馒头等，您瞧瞧喜欢哪一个？”
4、快刀法--以总结性的方式，直接要求下单
“刚才给您说明了产品，您也知道能赚钱而且销售没有压 不要犹豫了，直接签了吧！” “没有比再优惠的政策了，别人都抢着进货，您订单吧！