培训行业沙龙策划案

会前1天:
1、会前物品的清点 2、考核员工的话术及对方案的了解 3、人员分工动员在会场内进行布置 4、电话确认讲师，外地讲师安排接送食宿 5、将《沙龙邀约顾客表》确定好后，复印一份交给讲课老师
沙龙当天流程
时间 08:30—09:00 09:00—09:10 09:10—10:10 10:10—10:30 10:30—11:15 11:15—11:30 11:30—12:55 主题 来宾签到、入场就座 沙龙讲座正式开始 讲座（上半段） 茶歇 讲座（下半段） 提问环节 课程咨询销售 主讲嘉宾 视频播放 主持人 讲师 视频播放 讲师 讲师 讲师 课程销售 12:55—12:05 沙龙结束 主持人 内容介绍
会中
灯光、音响、电脑的配合 节目的准备、小礼品准备 主持人的衔接话术 进入咨询环节 会后总结
会后
讲师离开之前前，可以对全体课程销售进 行指导 各部门回到新项目中
总结报告作成
沙龙前期准备 （以推广学习升级卡为例）
沙龙目的：综合推广加销售（企业品牌推广、会员俱乐部纳新、老会员维
护）。
选定主题：在学习升级卡服务范围内选择一个最近有热点的话题。 沙龙人数：综合推广要比单一的去维护老会员或高端品鉴会要在人数上多
培训行业沙龙策划方案
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沙龙会召开的意义：
1、传播优质培训的使命感 2、企业持久发展指导者的责任感 3、普及前进管理技术的知识 4、树立诚信企业的口碑 5、保证企业持续发展经营 6、吸纳新客户 7、稳固老客户 8、培养公司前台操作人员 9、产品、服务提升，完善自我的过程 10、增加销售额
2
什么是沙龙：
沙龙工作流程
会前1个月：
1、沙龙项目启动 2、根据沙龙类型进行会场联系 3、讲师邀约 4、员工激励政策宣读 5、客户邀约分工
会前7天：
1、进入沙龙倒计时，每天确认《沙龙邀约顾客表》 2、服务、礼仪、形象培训 3、讲师邀约确认
会前2天:
1、讲座会流程及交流话术、成交话术考核 ，通关上岗 2、沙龙当日具体分工确认 3、员工激励
4
沙龙成功的要素
• 吸引人眼球的主题 • 推出可以让顾客怦然心动的促销政策 • 提供给顾客物有所值的产品或服务
沙龙策划流程
沟通明确沙龙目的，选定主题 确认沙龙时间 了解产品情况 确定沙龙会人数 根据会议目的锁定目标客户 制定促销方案、预算 销售？纳新？推广？感恩？ 以便安排工作人员当月工作流程 可根据主推产品来确定客户（管理升级卡、学习升级卡、人才升级卡） 高端型20-30人左右；普及型30-50人（以人员服务最大值为上限） 确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量 方案要对客户有足够吸引力，但也要保证公司利益 不打无准备之仗，不管大中小会都要提前1~2周培训（促销话术、知识是 否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等）
一些，具体以工作人员实际服务能力为上限，但原则上不超50人，人数需求过 多，可考虑拆分为2次沙龙或直接办高端论坛。
锁定目标客户：根据对客户的消费能力、培训需求、学习认同度和对企业
的认同度等因素，把客户划分成ABCD四个等级，优先照顾比较容易成单的客 户，保证沙龙的整体氛围都在积极的一面。
客户渠道：①老客户；
沙龙预算
种类 场地租赁费 讲师授课费 宣传讲师、课程 “X”展架 可循环使用 数量 价格 备注 合作方提供
茶水、点心
宣传资料 纪念品 办公用品 影印文件 活动礼品 电子设备 白板（有架的）、 板擦和笔 其他会场布置
合作方提供
公司、课程、讲师介绍，放在纪 念袋中 合作商家提供 纸、笔，供来宾记笔记用 签到本、调查问卷 合作商家提供 电脑、投影仪、音响、麦克风 供讲师上课使用 根据沙龙具体情况设定
新客户：这些客户是我们从来没有接触过的客户，是需要通过电话和陌生拜访来接触的。
这些客户在接触的时候重在数量，只有在相当数量的铺垫后才能在里面筛选出比较优质的 客户，为“准客户资料库”增添新鲜的血液。 根据沙龙主题有针对性的寻找，在交流的过程中着重讲述“我能为你带来什么”
沙龙场地：综与一些私人会所（高尔夫、红酒、餐饮、汽车）签订长期合
wenku.baidu.com
资料客户：这些客户虽然在之前的接触之中并没有成为久盛的客户，但“准客户资料库”
的建设也是和“会员俱乐部资料库”一样重要。首先，他们之前肯定不止一次的和久盛有 过接触，正所谓“一回生，两回熟”在我方邀约过程的一开始被拒绝的概率大大降低。其 次，在之前我们一次次的接触过程中，对方的具体情况被我们一点点的掌握，在一个主题 鲜明的沙龙活动，我们可以根据主题对准客户进行删选，大大节约了工作人员的工作量， 达到事半功倍的效果。
感谢讲师，总结沙龙过程，结束
沙龙会后跟踪
1、有兴趣或已经支付定金的客户：对这些客户应当加速处 理。尽快预约会面时间，加紧成单。 2、考虑或犹豫的客户：对这些客户应该多去沟通，了解到 真正犹豫的是那些方面，慢慢的消除这些顾虑，短期不要有 太大的营销攻势。 3、近期不签约的客户：建立良好的关系，在“准客户资料 库”里尽可能的完善客户资料，以便下次活动可以寻找切入 点。 4、明确态度不签约的客户：这些客户的态度比较强硬，在 沟通中不可再有销售的动作，但可以虚心的向对方了解具体 不签约的原因，如果是课程本身，记录下来向公司反馈，也 可以完善公司的课程。
沙龙当天物料准备：
1、横幅、电子屏 2、签到本（姓名、年龄、联系电话） 3、电子设备：电脑、投影仪、音响、麦克风 4、会场内准备一些水果、小点心、和荼水 5、会场的布置：企业文化展示、王牌讲师介绍、课程简介等 6、资料展示：宣传资料，讲师介绍，视频广告，过往成功培训案例 7、调查问卷及参加活动要赠送的奖品 8、白板（有架的）、板擦和笔 9、合约书：提前准备好，会后咨询销售时用 10、活动所需道具
作关系，我方提供会所的宣传工作，会所提供我方场地，设备，茶点，礼品等。
制定促销方案：突出购买学习升级卡之后培训的便利性和优惠，在沙龙上
成交的客户送礼品（培训课程、合作商家提供的礼品等）
沙龙前的专项培训：包括沙龙中工作人员需要准备的物料，沙龙中场休
息的交流话术，接待流程，促销话术，课程专业知识训练，分工，客户常见问 题及异议处理等
讲师邀约
沙龙策划流程
主持的有效配合 销售及工作人员在台下配合全场的工作 助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合 关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况 合理分配责任到每个人，责任到人 暖场、游戏提前排练好 如：感谢老师、宣读促销方案强调专家咨询等 客户、销售、讲师进行ABC法则 分析此次沙龙的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未 成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进 对优秀人员进行表扬，对不足之处提出建议，让下次协作会更加有效
②资料客户（在案客户）； ③新客户（在野客户）。
客户渠道分析
老客户：是指过往培训学员、沙龙俱乐部会员、咨询服务对象。这些人群对久盛有相当深
厚的感情，认同久盛的服务，对于服务上有的一些不足他们也有相当的容忍度，会给我们 提出好的建议。邀约他们是对他们一直支持久盛的反馈和感恩，也是对他们的需求进行再 次挖掘。 每一个老客户背后都有一群转介绍客户，这些客户对于久盛的认识是在老客户的基础上的， 同样是非常优质的资源。
培训机构文化介绍，以往成功案例介绍，讲师 介绍 暖场，介绍沙龙目的、大致流程，引出讲师 课程开始 以往成功案例介绍，其他课程介绍，课程销售 介入交换名片 课程后半段，为提问埋下伏笔
准备2—3个固定问题，一些随机问题
课程销售介入，讲师一旁负责提供课程咨询服
务，就算没有立即成单也要详细的留下每一个
客户的建议和要求，充分挖掘需求
沙龙是一种会议营销的种类.主 要指规模较小、议题简要、非正 式化的，由行业内的企业聚集在 一起进行讨论的会议，一般备有 酒水糖茶，是培训机构常用的一 种稳定老客源、吸纳新客源的促 销方式！
培训行业的沙龙模式
主题： 通识类知识讲座 行业专业技术讲座 公益活动知识讲座 新课程发布会
类型： 高端沙龙 （30人以内） 普及型沙龙（50人左右）
会前
沙龙前的专项培训、考核
会前的预约工作进行 会前的场地选择
检查讲课所需物品是否齐全 会场气氛的营造
如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键 中小型高端沙龙适合在私人会所内，中型、普及型适合在学校会议室、礼 堂或大型会所
讲义，电脑，音响，白板等 小型沙龙会一般都在酒店、私人会所，要让客人一进门感觉到亲切、温馨， 如：水果、点心、茶；课程、讲师介绍新颖有美感。氛围以轻松为主 提前一个月邀约，提前一周确认，提前半天或1天再次确认