沃顿咨询：房地产服务营销宝典.pptx
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售技巧培训课程教学PPT授课演示
房地产销售技巧培训课程
演讲人： XXX
演讲时间：202X.X.X
一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
关于房地产销售ppt课件
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组
公司简介(对外标准版)
团、容积率等
开发单位简介(各方)
第 9:40-10:40 3、平面设计内容及特点，包括 项目介绍资料(标准版)
一
总户数、总建筑面积、总单 总平面图、户型图
天
元数、单套面积、户内面积 小区规划景观效果图
组合、主力户型、不同户型
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。
推荐：两本书 销售员的“葵花宝典”
房地产销售人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
房产销售营销策划课件.PPTx
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房产销售营销策划
REAL ESTATE SALES AND MARKETING PLANNING
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
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房地产策划师培训讲义第5章ppt课件
（4）有利于房地产企业进行协调沟通
企业是一个开放的系统，通过其日常交往活动，如研讨会、 联谊会、座谈会、节庆活动、参观拜访、社会服务等形式 的活动与消费者进行有效的沟通。培养消费者对企业的感 情，赢得他们对企业的信任和支持。
（5）有利于推动房地产企业的楼盘的促销
公共关系能够在房地产销售中起到直接促销作用。整合营 销传播的一个特点就是，营销与传播的界限逐步模糊，以 致传播就是营销，营销就是传播，二者融为一体，爆发 1+1>2的巨大威力。
2、公关活动的对象
公共关系营销的对象，即公共关系营销的客体，是所有与 房地产开发商或营销商有关联的组织与个人的总和，包括 组织公众和个体公众。
个体公众 组织公众
政府机构
新闻媒介 社会团体 工商企业
目标市场对象 非目标市场对象 工商管理机构、住宅管理部门、土地管理部门、 财税管理机构、城市规划部门
——现场服务 在销售现场，或者楼盘现场，客户服务人员与客户面
对面的接触，解决客户疑难。客户还可以通பைடு நூலகம்传真的方式 把资料传给客服人员，客服将针对客户的问题进行相应的 处理。
（2）售后服务的内容
在售楼人员和客户签订合同以后，这只是客户取得房子的 第一步。房子的产权取得还有很多复杂的手续需要办理。 做好售后服务，其中很重要的就是要帮助客户处理各种手 续的办理，简化程序．不要让客户被纷繁的手续所吓倒。
它协助决策层宏观把握全局，包括客户统计、需求统 计、市场效果统计、费用统计、销售统计、员工素质分析 以及其他统计分析等部分。
（7）办公管理
它包括公文流转、报告审批、任务分派、工作计划以 及日常活动的监督等部分。
3、售后服务
（1）售后服务计划
所谓售后服务，就是在楼盘出售以后售楼人员为客户所提 供的各种服务。从售楼工作来看，售后服务本身同时也是 一种促销手段。在这一阶段，售楼人员要采取各种形式的 配合步骤，通过售后服务来提高企业信誉，提高售楼工作 效率与效益。
房地产销售技巧ppt课件
10
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
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基柱三、获得客户信任
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基柱二、了解客户
7/21/2021
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诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
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基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
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11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
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基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
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基柱三、获得客户信任
房地产营销ppt课件
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31
6、不想马上购买
（1）设圈套、促使成交； （2）将等下去会有什么好处、马上购买的好处
列明，进行比较； （3）提醒过期不候； （4）价格上涨、折扣变更。
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32
四、处理价格
1、关于价格的看法
只有当客户感到产品或服务不值这个风险的时候， 价格才是一个问题。问题的核心在于，只有当客户确实 不想要这个东西时，价格才是一个问题。
妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的 话），而是购买条件。
如果你给自己的产品加进了价值。并提供了适当的 购买条件，价格永远不会成为一个问题。
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33
2、谈价格的基本策略
举例： 客户：我付一次性付款，请你再打个折扣吧 销售代表：好的，如果你一次性付款，我再给2.5% 的折扣。 以上是错误做法。
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14
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决 ：
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可 能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞， 以避免客户生厌。
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9
三、需求导向定价：根据预计消费者能出多少钱 来进行订价。
1、名声价格定价：给可以表明身份、地位的商品制定的价 格，高价位易产生高档次、高质量的形象；
2、通行价格定价：指长期价格比较稳定，已为消费者习惯 接受的价格；
3、端数定价：典型的心理定价法，若想定价3620元，则 体现为3580元。
已购事例，。 5、让旁观者说话。
房地产市场销售宝典
房地产销售宝典1房地产市场营销中的营销操纵随着时刻的推移，不断地将价格按不同的时刻段进行调整，并依据不同的时刻段放出不同的销量。
那么整个营销过程确实是基本一个对比完美的营销操纵过程当前，房地产市场已进进了品牌竞争时代，房地产市场营销手段和策略也不断推陈出新，但在市场营销实践中仍常出现以下对比典型的咨询题：一、开盘后，开发商想尽快回笼资金，将全部房源面市，以致于好房源在开盘前期就已售出，而销售中后期又出现层次较差、朝向较差的房源无人咨询津，比方高层公寓中9楼以下、西北朝向的房源和多层次公寓中的"顶天立地"的房源等，这种局面造成了开发商的利润被"套"在这些房源中，无法兑现。
二、价格的定价原那么随意性非常强，有些开发商尽管在定价方面有现房价和期房价之分，但没有表达出房地产"投资与置业"的两重性的特点，没有留出价格的升值空间，致使购置人气缺乏，特殊是有些开发商在销售中期感到开盘时定价太高而大幅落价，以回收资金，提高销售业绩，如此不仅严峻挫伤已购房者的利益，带来负面妨碍，而且失往升值空间，使该楼盘商誉下落，失往市场。
三、有些开发商尽管也意识到了上述两种情况，也采取了一些措施，但两者各自为政、相互脱离，没有将两者有机地协商起来，不能起?quot;1＋1＞2"的协同效应的目的，整个营销工作无方案。
缘故是没有设定销售时刻和与之对应的销售价格、销售数量〔房源量〕，从而不能进行主动性营销往适应市场的变化。
在一般的市场营销理论中只提出产品、价格、促销、渠道等4Ps策略，然而运用上述策略，并不能完全防止上述三种的出现，缘故是因为房地产所生产的是特殊的产品--不动产，它和一般产品的特点有着非常大的差异。
因此，有必要提出房地产市场营销中的"营销操纵"概念并运用权变理论加以研究。
销售操纵。
在整个营销过程中，应该始终维持有好房源，分时刻段依据市场变化情况，按一定比例面市，如此能够有效地操纵房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还能够取得对比好的经济效益。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
为未来而改变
第三步：亲密接触
客户触点：等待
客户典型心态
憧憬未来的美好生活 忐忑不安
客户关注焦点
是否按期交楼 工程质量(毛坯和装修) 此前业主遇到什么问题 楼盘建设进展 区域内的楼市变化 楼盘及开发商口碑 考虑装修设计 家具、电器的购买计划 收楼程序 了解验房的专业方法 入住的费用 搬家计划
第五步：嘘寒问暖
客户触点：居住
客户典型心态
我持续被关注 邻里关系、与发展商和物业公司的关系
客户关注焦点
我的邻居是谁 以后有问题我向谁反映 发展商会象以前那样关注我吗 物业的收费和缴费 我的活动场所 社区有哪些活动
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
核心内容：入住3个月居住回访 工作要点说明
客户触点：交付、装修、搬迁
客户典型心态
梦想实现 与交楼标准一致，排除隐患 装扮个性化家庭
客户关注焦点
告知验房的专业方法和注意事项 发展商告知水电、门窗的使用 工程质量(毛坯和装修) 需要装修方面的信息和帮助 装饰材料的购买 收楼过程应该喜悦 入住后的收费情况说明 有问题通过何种渠道和方式解决 我的邻居是谁 质量问题多长时间可以解决
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
为了保持客户服务的持续领先，我们将遵循一个中心，两个基本点 一个中心：以客户为中心 两个基本点：信息透明、让客户感动
为未来而改变
客户心态的分析
企业视角的房地产流程
项目论证
产品策划 规划设计 营销策划
施工管理 销售实现
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
第一步：温馨牵手 第二步：喜结连理 第三步：亲密接触 第四步：恭迎乔迁 第五步：嘘寒问暖 第六步：承担责任
+1 一路同行 +2 四年之约
为未来而改变
第二步：喜结连理
客户触点：比较、落定、签约
客户典型心态
心态转为被动，有无助感，易焦虑、急躁 防止合同风险
客户关注焦点
房子和装修是否可能货不对版 合同条款是否体现了业主的合法利益 贷款的申请和审批便捷 房产证的办理 签约手续便捷 认筹方式的公平合理性 定金数量和退定条件 贷款银行服务（含银行的选择） 贷款保险服务 律师的服务态度和专业能力 销售人员服务态度
沃顿咨询：房地产服务营销宝典
解密万科6+2服务营销
万科 服务6＋2
为未来而改变
引言：同样的咖啡不同价值
在期货市场，咖啡豆每磅1美元 大致 2元一杯
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
在一般小餐厅或街头咖啡店里煮咖啡 每杯 8元 在星级宾馆或专门咖啡店 每杯 40元 在意式咖啡店或星巴克 每杯 120元
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
核心内容：工地开放、进展通报 工作要点说明
楼盘建设进展的沟通 规划设计变更通报 工地开放日
第一步：温馨牵手 第二步：喜结连理 第三步：亲密接触 第四步：恭迎乔迁 第五步：嘘寒问暖 第六步：承担责任 +1 一路同行 +2 四年之约
为未来而改变
第四步：恭迎乔迁
产品交付 物业服务
犹豫
简捷
排雷
欣喜
憧憬
挤水
了解
规划
宜居
客户视角的房地产流程
看
比
决
签
等
收
收
乔
居
楼
较
策
约
待
楼
拾
迁
住
发展商
物业管理
为未来而改变
第一步：温馨牵手
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
客户触点：看楼
核心内容：阳光购楼、提醒风险
客户典型心态
投资价值最大化－“钱要花得值” 降低投资风险－广纳信息，谨慎决策，防止受骗 和发展商相比，心理上占主动
客户关注焦点
工作要点说明 详细告知楼盘信息和特点 提醒项目周边风险 做好参谋
预算支出（单价，面积和总价） 房屋特性（户型、朝向、楼层、得房率等） 房屋质量（含装修质量） 小区规划（容积率、绿化等） 配套设施（商业、教育、交通、银行、医疗等） 物业管理服务（安全、社区文化氛围等） 地理位置 保值和增值潜力 红线外的客观条件和不确定因素（空气、噪音等） 开发商诚信、实力和品牌（五证齐全） 销售服务（热情、专业、用心）
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
核心内容：装扮家庭、恭贺乔迁
工作要点说明 指引业主验楼 收费情况说明 便捷的入伙手续 装修指引 恭喜乔迁
第一步：温馨牵手 第二步：喜结连理 第三步：亲密接触 第四步：恭迎乔迁 第五步：嘘寒问暖 第六步：承担责任 +1 一路同行 +2 四年之约
为未来而改变
•项目运作
入伙后，客户体验沟通
为未来而改变
分析不足
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
缺乏从客户角度介绍产品 不同部门、不同声音与客户沟通，使客户无所是从 签约后缺乏关注
装修环节缺乏对客户的帮助 房屋质量问题多，售后服务处于救火状态 缺乏回访互动
为未来而改变
更进一步
逐步建立一只客户关系团队 形成了一定客户关系管理制度 开创了中国首家投诉论坛
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
核心内容：明确条款、信息透明 工作要点说明
告知合同条款 降低业主无助感 方便业主办理相关手续 告知业主与万科的沟通渠道 因项目不同的签约方式
第一步：温馨牵手 第二步：喜结连理 第三步：亲密接触 第四步：恭迎乔迁 第五步：嘘寒问暖 第六步：承担责任 +1 一路同行 +2 四年之约
基于客户体验式消费，关注客户体验
为未来而改变
服务 6+2的研究思路
1 帕尔迪做法
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
万科服务 6+2
2万科现状
3客户体验
在梳理万科6+2过程中，我们从以下三个方面开展工作 第一、学习帕尔迪的成功经验，分析这些做法背后的道理和方法 第二、分析公司现状和经验 第三、倾听、理解客户的心声和感知
询问业主需要解决的问题 主动检查房屋质量 征询对产品和服务的建议和意见
为未来而改变
帕尔迪7步法
1、售前客户接待 2、框架落成参观 3、成品参观 4、交付3个月后质量检查 5、交付11个月质量检查 6、交付23个月质量检查 7、交付35个月质量检查
全过程沟通 主动服务
Pulte Homes 万科 · 标杆学习巡讲
售前需求沟通 售 用方后-式入•••了公企沟伙解 司 业通客 的 承前户 产 诺，需 品品求 服质、 务、、流使程、制度