第3章商务谈判开局

营造高调气氛通常有以下几种方法
（1）攀亲认友，表达友情； （2）寻找彼此的共同点或相识点； （3）感情攻击法； 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素，使这 种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积 极的谈判气氛的目的。
【实例】
日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷 的谈判气氛，给对方造成心理压力，从而控制整 个谈判，趁机抬高价码或提高条件。 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条 生产线。双方分别派出了一个谈判小组就此问题
采用称赞法时应注意以下几点：
• ①选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方 最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 • ②选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 • ③选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
（2）保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时， 对谈判对手提出的关键性问题不作彻 底、确切的回答，而是有所保留，从 而给对手造成神秘感，以吸引对手步 入谈判。
案例分享
江西省余江工艺雕刻厂原是一家濒临垮台 的小厂，经过几年努力，发展成为年产值200 多万元的大厂，产品打入日本，战胜了其他国 家在日本经营多年的8家厂商，被誉为‚天下 第一雕刻‛。有一年，日本3家株式会社的老 板同一天接踵而来，到该厂订货。其中一家资 本雄厚的大商社，要原价包销该厂的佛坛产品。 这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来 都是经销韩国、台湾省产品的商社，为什么不 约而同、争先恐后到本厂来订货?他们翻阅了 日本市场的资料，得出结论是本厂的木材质量 上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。
谈判开始以后，美方代表似乎还对 巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间 弄得巴西代表手足无措、说话处处被 动，无心与美方代表讨价还价，对美 方提出的诸多要求也没有静下心来认 真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等 到合同签订以后，巴西代表平静下来， 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏， 上了美方的当，但已经晚了。
（5）称赞法； 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方 的心理防线，从而激发出对方的谈判热 情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。
案例分享
• 美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公 大厦。在接近完工阶段，负责供应内部装修的 铜器承包商突然宣布他们无法如期交货。公司 只好派高先生前往纽约与承包商面议。 • 高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说： "你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，一下 火车，我在电话簿里很快就找到了你的地址。"
（2）指责法
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失 误严加指责，使其感到内疚，从而达到营 造低调开局气氛的目的。
二、谈判通则的协商
谈判通则是谈判双方共同遵守使用 的日程安排，一般要经过双方协商同 意后方能正式生效。 在通则协商中，通常应确定以下内 容：谈判总体时间及分段时问安排； 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论 的顺序；谈判中各种人员的安排等。
案例分享
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时， 发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。 这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党 委书记当机立断，站起来向对方说道：‚我 是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥 有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实 在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生 可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。‛ 寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对 方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
三、开场陈述
在报价和磋商之前，双方分别阐明自己 对有关问题的看法和原则。 陈述的内容通常包括： 己方对问题的理解； 己方的原则； 己方希望通过谈判取得的利益； 哪些方面对己方来讲是至关重要的；
案例分享：土地转让谈判 • A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在 投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极 具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这 块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。 于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对 土地转让问题展开磋商。
案例分享：
巴西一家公司到美国去采购成套设备。 巴西谈判小组的成员因上街购物，耽误 了时间，当他们达到谈判地点时，比预 定时间晚了45分钟。美方代表对此极为 不满，花了很长时间来指责巴西代表不 遵守时间，没有信用，如果老是这样的 话，以后很多工作很难合作，浪费时间 就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代 表感到理亏，只好不停地向美方代表道 歉。
开场陈述
• A公司的代表说：‚我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩 显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说 你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在 谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我 们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力， 我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几 天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了 广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊， 我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们 的想法如何？‛
一、营造适宜的谈判氛围
谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互 影响、相互作用所共同形成的人际氛围。不同 的谈判活动，会表现出不同的谈判气氛。 特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、 情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。 如果不加以调整和改变，这一氛围就会不断强 化，从而最终影响谈判的成功或失败。
（一）影响谈判氛围的因素
1、表情、眼神 2、精神状态、气质 3、服饰 4、动作 5、个人卫生
（二）营造高调谈判气氛
高调气氛主要表现为热烈、积极、友 好的谈判气氛。谈判双方态度诚恳、真挚， 见面时话题活跃，口气轻松；感情愉悦， 常有幽默感，双方显得精力充沛，兴致勃 勃；双方对谈判的成功充满信心，把谈判 成功看成友谊的象征。
于是该厂采取了‚待价而沽‛、‚欲擒故 纵‛的谈判谋略。先不理那家大商社，而是 积极抓住另两家小客商求货急切的心理，把 佛坛的梁、椽、柱，分别与其他国家产品做 比较：不怕不识货，只怕货比货，该厂的产 品确实技高一筹。在此基础上，该厂将产品 当金条似地争价钱、论成色，使其价格达到 理想的高度。首先，与小客商拍板成交，造 成那家大商社产生失落货源的危机感。那家 客商不仅更急于订货，而且想垄断货源，于 是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生 产能力好几倍。
第3章 商务谈判开局
教学目标： 通过本章学习， 1、了解影响开局气氛的各种因素； 2、掌握谈判开局的策略；
3.1 开局阶段
谈判开局是谈判双方第一次见面后， 在讨论具体、实质性的谈判内容之前， 相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以 外的话题进行交谈的阶段。
3.1.1 开局阶段主要任务
一、营造适宜的谈判氛围 二、谈判通则的协商 三、开场陈述
（三）营造低调气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、 低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡， 不快因素构成谈判情势的主导因素的谈 判开局气氛。 低调气氛会给谈判双方都造成较大的 心理压力，在这种情况下，哪一方心理 承受力弱，哪一方往往会妥协让步。
营造低调气氛通常有以下几种方法 （1）沉默法
以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而 达到向对方施加心理压力的目的。
参观时，高先生一再称赞他的工厂 组织制度健全，机器设备精良。承包 商听了高兴极了。他声称其中有一些 机器还是他亲自发明的。高先生马上 又问他，那些机器操作起来如何?工作 效率怎样?到了中午，承包商坚持要请 高先生吃饭。
用完午餐，承包商说："现在，我 们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。 但我没有想到我们竟是如此愉快。你可 以带着我的保证回到费城去，我保证你 们要的材料如期运到。尽管我这样做会 给另一笔生意带来损失，不过我认了。 " 高先生轻而易举地获得了他所急需 的东西。那些器材及时运到，使大厦在 契约期限届满的那一天完工了。
• "这我一向不知道。"承包商说着也兴 致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找， 一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖 先："我的家庭是从荷兰移居纽约的， 几乎有200年了。"高先生听了他的谈 论，先是称赞他的祖先，然后称赞他 居然创建了这么大的一家工厂。承包 商听后很自豪地说："这是我花了一生 的心血建立起来的一项事业，我为它 感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参 观一下呀?"高先生欣然前往。
（3）坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公方式向 谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为 谈判打开局面。 坦诚式开局策略比较适合于有长期的业 务合作关系的双方，以往的合作双方比较 满意，双方彼此又互相比较了解，不用太 多的客套，减少了很多外交辞令，节省了 时间，直接坦率地提出自己一方的观点、 要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
（4）幽默法； 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判 对手的戒备心理，其积极参与到谈判 中来，从而营造高调的谈判气氛。
幽默法的注意事项：
不要在幽默中加进嘲笑的成分。要做到调侃但不嘲 弄，敏锐但不滑头、委婉但不悲观，尖锐但不刻薄。 谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、 修养、风度。只有双方的谈判人员具备大体相当的素 养，才能借用幽默的方法激发形成融洽、活泼、建设 性的谈判氛围。
（4）进攻式（挑剔）开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来 表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手 必要的尊重，并借以制造心理优势，使得 谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策 略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就 设法显示自己的实力，使谈判开局就处于 剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极 为不利。
进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首
席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：‚在
谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我 的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!‛此话 一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于 是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿 时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合 理的价格顺利地引进了一条生产线。