浅析邮政营销存在的问题及营销功能的发挥

浅析邮政营销存在的问题及营销功能的发挥
一、营销工作中存在的问题
当前，虽然各级邮政部门把营销工作作为邮政经营工作的重心和中心环节，但由于受传统邮政经营思想的羁绊和束缚，存在营销观念更新滞后，营销组织的组建、管理制度不够健全、完善，营销中运用的市场调查、预测的手段不够科学等主要问题。

1. 营销观念滞后
现代营销理论在邮政部门引进的相对较晚，在日常的邮政经营实践中运用较少，因而使得整个邮政部门现代邮政的营销理论匮乏；传统邮政营销观念落后是营销方式落后和效能低下的根本原因所在，在这种观念的指导下，邮政不可能展开现代的市场营销。

因此，在整个邮政部门不断地引进、普及现代营销理论，汲取现代营销思想、理论的丰富营养，彻底更新邮政营销观念，势在必行。

2.邮政营销组织不完善
邮电分营后，一些基层单位相继建立邮政营销组织。

邮政营销组织的建立，对及时把握瞬息万变的市场信息，激发邮政的生机和活力，提供了有力的组织补充，但由于邮政营销组织尚处在初建、摸索阶段，在组织和制度等方面没形成系统，一些问题逐渐暴露出来。

⑴各项管理制度不健全，如具体的考核制度、组织制度、培训制度等，邮政营销组织没有一个整体的活动框架，致使管理上不理顺，组织上比较松散，人员的考核、任用、辞退比较散漫，没遵循一定的规范。

⑵由于考核力度不强、业务发展的需求不同、职能界定不清晰等原因，邮政营销组织业务功能单一、经营目标模糊，营销员的潜能未真正发挥出来，在一些支局、县局等基层单位的邮政营销员只成为单纯的储蓄揽储员，对其他邮政业务只是随机发展，形成了大量的人力资源浪费。

⑶邮政营销组织的市场定位不明确，对其在邮政经济发展中所起的作用、所扮演的“角色”认识不清、研究不透，无法对它进行灵活而有力的操作。

⑷设在一些县局、市局的邮政综合性营销组织和各专业单位在业务考核、酬金分配、人员在业务发展的归属等关系的协调上相互纠缠、交叉不清，营销人员的积极性和主动性受挫，致使业务发展受到影响。

3.对邮政市场研究不深
现阶段的邮政营销中，对邮政市场的调查组织频次较少、具体的调查浮于层面，不够深入，现代化的市场预测方法、手段、技术运用的不尽科学、合理、灵活，因此，对单项或整体邮政业务发展规律和发展趋势把握不准，不能长远地、有的放矢地制订市场营销策略，从而在市场营销中常处在劣势和被动地位。

二、发挥营销功能的途径
市场经济条件下邮政新业务的不断开发和推出，函、包、汇等传统业务重新焕发生机和活力，邮政储蓄和集邮等支柱业务在市场竞争中不断壮大，都必须有一个通畅的营销渠道做基础，做保障。

因此，在邮政逐步走向良性循环的过程中，必须充分发挥邮政优势，革新传统的邮政营销观念，不断引进现代营销理论，强化邮政营销力度，把建立一个稳定合理的营销组织和营销体系摆在重要的位置，解决邮政营销中的深层次问题。

1. 向用户提供优质服务
按照邮政所履行的义务和承担的功能，搞好邮政营销，就是要在向用户提供完善、优质服务、满足用户需要的同时取得良好的经济效益。

必须牢固树立“以服务促经营，以服务促发展”新型服务观念，不断提高服务质量、服务水平，更好的发挥出邮政服务的整体优势，使优质、高效的服务为邮政营销工作提供强有力的后台支撑和保障。

必须切实转变传统的服务观念、服务方式，拓展服务内涵，优化服务格局，并使之贯穿到邮政业务发展的始终，真正起到启动市场、控制市场的作用。

在现阶段的邮政营销中，应该不断扩展“185”特服号的功能，使之成为服务功能和营销功能有机结合的共同体，使之不单单为EMS服务，更要为全部邮政业务服务；利用“185”特服号的服务和营销平台作用，建立起集受理、咨询、揽收、用户查询、市场调查、预测、新业务开发、
推广于一体的用户服务中心，同时，按照精简、高效的原则，合理调整营销组织，把部分专业的部分营销人员进行精简，集中到用户服务中心来。

用户服务中心要建立服务档案，对不同的用户进行分类，注意用户构成分析、信用分析和所占市场份额分析，不同的用户既有现时的需求，又有潜在的业务需求；同时，认真搞好用户投诉管理，处理好用户投诉，用户的意见、要求、批评和建议或许就是潜在市场和市场开发点。

投递工作是邮政服务的最末梢环节，它的好坏直接影响着邮政的信誉和形象，因此，需要不断地改善服务和改进工作方法。

投递质量必须面向市场，贴近用户，不断改革投递服务的作业方式，充实新的作业内容，加大投递的深度和广度，加强奖惩考核的激励机制，把投递服务转变为营销服务，使营销和服务紧密结合，最终以服务促经营。

只有这样，我们才能在市场竞争中占有一席之地，获取更大的市场份额和更好的经济效益。

实践表明，投递的服务质量从一定程度上影响和制约了邮送广告、商业信函、报刊等业务的发展。

提高投递服务质量的最根本所在是要逐步进行投递用人制度和投递分配制度的改革；投递用人制度的改革，是要改变传统的投递用人制度和用人观念，逐步建立起投递员录用、培训、淘汰和综合考核制度，切实提高投递员的综合素质，形成良性循环；深化投递分配制度改革，逐步尝试投递工种不区别正式工、临时工，实行同工同酬，提高临时工投递员的酬金。

2.充分利用邮政网优势
充分利用邮政的网络张力渗透市场。

邮运网、投递网、营业网及正在组建的邮政综合计算机网、邮政金融计算机网，这邮政的五大资源网络集实物流、信息流、资金流于一体，遍布城乡，无处不在，是邮政营销最富营养和活力的载体，具有其他行业无法比拟的网络优势。

因此，如何完善和深化邮政的网络功能，充分挖掘内部资源，使网络资源合理配置，发挥点多面广的网络优势，使其真正成为一种渗透市场的力量，显得尤为重要。

邮政网点遍布城乡，一些网点特别是一些农村邮政网点，营业场地空余，可以此为依托，发展多品种、多样化经营，如信息服务、小商品代购代销。

充分发掘邮运网、营业网、投递网的潜能，开拓网络外延资源，运用专业化经营和社会联营方式，延伸和拓展原有业务的生活空间和服务领域，如代投邮送广告、发展回音卡业务。

邮政网中的人，包括投递员、营业员、代办员、专职营业员，是最活跃、最富创造性的因素，是邮政营销中的主体和直接参与者，不断地激发出他们的活力，挖掘出他们的潜能，通过他们贴近用户，了解需求，宣传业务，组建网络，反馈市场信息，邮政营销才能开辟出更新的天地和空间。

充分认识、利用和发挥邮政的网络业务结构，突出发展函件、报刊、EMS等邮递类业务，可开发出邮运网、投递网的潜能，又如我们的营业网可以综合为中国电信、移动、国信寻呼、联通甚至铁路寻呼代办业务，其他任何行业的营业网都做不到这一点：如，充分利用邮政综合计算机网、投递网等发展电子商务业务。

这个网中没有静止的、单一的、固定的点，只有相互联动、充满生机的营销实体。

3. 推销作为邮政营销中的重要一环
推销是邮政自身业务的宣传、推销，随着技术的进步，市场多元化的格局的形成，除机要通信外，几乎所有的邮政业务都有一个产品推销问题。

分析目前的形势，邮政产品的推销在组织形式、网络规模、网络效益、人员素质、措施技巧、实施效果等诸多方面都极为薄弱。

因此，必须利用邮政的信誉和网络优势，从省到地（市）、县局，必须努力建立健全一系列行之有效的制度，逐步明确邮政营销组织的职能、地位、机构、管理、考核、隶属等关系，确立人员管理、任用、考核、辞退的良好机制，不断提高营销人员队伍素质的提高，特别是社会营销员必须把好选聘的进人关，培养和造就一大批充满生机和活力的营销员队伍，逐步建立和形成合理、均匀、广泛分布的全员营销、专业营销、社会营销三大体系，并且深入研究邮政营销组织的市场定位和网络组织问题，构筑上下贯通、运行顺畅、配合有力的邮政营销网络，形成邮政企业参与市场角逐的强大推销力量。

邮政自身业务的推销工作必须遵循客观规律，因地制宜，切实转变观念，开阔思路，转换经营机制，尝试不同的推销方式。

推销的过程中，注意发现潜在的市场需求，尤其在新业务的开发、培育、推广上更要进行推销，如EMS特惠箱、入帐汇款、礼仪汇款、特快汇款等新业务。

另一方面是邮政利用自身优势为邮政用户的产品进行推销，如邮政部门根据企业的产品和技术、性能特点，及时利用邮政的广告媒体向社会上的企事业单位和个人用户进行推广介绍，又如地处偏远、交通相对落后、信息相对闭塞的广大农村，农林牧渔产品急于向外推销，邮政可给他们解燃眉之急，所有这些，商业信函、邮送广告等新兴业务承担起邮政为用户推销产品的功能。

4. 发挥邮政信息资源优势
邮政进行有效的经营活动，在严酷的竞争中求得生存和发展，就必须重视收集、分析、把握和利用包括社会环境变化信息、用户需求、国家政策变化、相关企业生产经营信息在内的各种市场信息，这样，邮政营销才能准确、及时地采用新技术，开发新业务，开辟新市场，不断地降低市场竞争的压力和风险，赢得主动。

建立邮政自己的信息网络，可以通过投递网把营销的触角延伸到社会的各个方面、各个层次，如在农村，邮政的末梢服务借助这一网络延伸到千家万户，邮政成为广大农民联系外界、沟通市场信息的重要桥梁和纽带，将成为农村最具发展潜力的业务，象邮政储蓄、包件等业务最大限度的争取到邮政渠道；重视市场调查，不断地进行邮政市场信息的采集工作，包括用邮环境、用邮行为、潜在需求、竞争对手、用户构成等几个方面，将收集的信息进行整理、加工、归纳、提炼，用科学的方法进行分析，总结出邮政业务发展的普遍规律，预测出邮政业务在一段时期内的发展趋势，从而确定竞争策略，将潜在的需求转化为现实的需求，确定目标市场，提高市场占有率，使信息资源在促进业务发展、提高整体实力上迸发出力量。

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