物流市场营销PPT260页课件

术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
任务一 物流市场营销需求调查方法
二、物流市场调查的程序
（一）确定问题和调查目标 （二）制定市场调查计划
资调调 料查查 来方费 源法用
任务四 物流市场营销信息
（一）物流市场营销信息的特点 1、物流市场营销信息分布具有广域性。供应链的全球化使
得物流市场营销对象广泛，供求分散使得市场营销数据收集困 难。
2、物流市场营销信息具有多样性。物流企业面对的是一个 差异程度很大、个性化很强的市场，不仅和商流、运输等本企 业内其他部门的关系密切，而且还与企业生产、市场供需情况 和顾客要求等各个方面密切相关。
2、主要客户的未来物流需求、物流服务购买者市场 的基本结构和特征。
任务一 物流市场营销需求调查方法
（三）产品、服务和价格调查
1、市场上同类物流产品和服务的数量、性能、价格以及物 流客户对物流产品和服务的认识和建议等。
2、物流成本及其变化情况。 3、影响市场价格变化的因素、同类产品和服务的供求变化 的情况、产品和服务价格的高低及不同的定价方法。 4、促销方面的调查。
任务一 物流宏观营销环境
二、政治与法律环境
经济体制
经济政策
法律法规
任务一 物流宏观营销环境
三、自然与科技环境
（一）自然环境 （二）科技环境
任务一 物流宏观营销环境
四、社会文化环境
社会文化环境由价值观念、宗教信仰、语言文字、文学 艺术、伦理道德、风俗习惯、审美观念等构成，文化环境对 企业的影响是间接的、潜在的和持久的。
1、大营销——6PS组合理论 2、绿色营销 3、整合营销 4、关系营销
任务三 现代物流营销观念
三、现代物流企业应树立的营销观念
1、物流客户服务 2、物流营销的核心观念-顾客满意
项目二 物流市场营销环境
任务一 物流市场宏观环境分析 任务二 物流市场微观环境分析 任务三 顾客分析与顾客关系管理 任务四 物流市场营销信息
任务一 物流营销环境
一、市场营销环境与企业经营活动的关系
市场营销环境约束企业经营活动的开 展
企业经营活动对营销环境的能动性
任务一 物流宏观营销环境
一、经济环境
1.宏观经济环境 宏观经济环境通常指一国的国内生产总值及其发展变化
的情况，社会总供给、总需求的情况及变化趋势、产业结 构、物价水平、就业以及国际贸易等方面的环境内容。
任务四 物流市场营销信息
项目三 物流市场需求调查与预测
• 任务一 物流市场营销需求调查方法
• 任务二 物流市场营销需求预测方法
任务一 物流市场营销需求调查方法
一、什么是物流市场调查
物流市场调查就是对物流市场调查研究，它是物流企业 为了提高决策质量以发现营销活动中的机遇和问题而系统、 客观地识别、收集、分析和传播信息的工作，是物流企业营 销活动的起点，贯穿于整个营销活动的始终。通过市场调查， 物流企业可以掌握市场的现状和发展变化趋势，为营销决策 提供科学的依据。
任务一 物流市场营销需求调查方法
（四）物流流量及流向调查
1、库存商品的入出库情况及主要的仓储方式。 2、所承运商品的运量及主要的运输方式。 3、商品资源的离散程度。 4、商品的流向及商品流通过程所覆盖的区域。
任务一 物流市场营销需求调查方法 （五）竞争情报的调查和收集 竞争者现有物流资源 竞争者物流营销计划。
任务一 物流营销
物
注重规模原则
流
营 销
注重合作原则
的
原 则
注重回报原则
任务一 物流营销
4.物流营销人员应具备的基本素质
物流营销人员应具备的综合素质 物流营销人员应具备的综合素质
任务一 物流营销
二 、
1、物流需要、物流欲望
物
和物流需求
流
营 2、物流效用、物流成本
销 的
和物流价值
基 本
3、市场、物流市场和物
企业对社会文化环境进行分析，一方面是为了适应不同 国家和地区的社会文化环境，为企业求得良好的、有利的生 存环境；另一方面也是要把社会文化转化为企业内部文化， 使企业的一切生产经营活动都符合环境文化的价值要求。
任务二 物流微观营销环境
一、企业内部因素
物流企业自身的人才资源、信息技术、运输设备、 装卸搬运设备、储存设备、资金能力等自身条件对企 业能否向客户提供高质量的物流产品和服务有着直接 影响。
任务四 物流市场营销信息
3、按照信息的作用不同可分为计划信息、控制信息 及作业信息、统计信息和支持信息。
4、按照物流市场营销信息发生的时间顺序可分为先 导信息、实时信息和滞后信息。
任务四 物流市场营销信息
二、物流市场营销信息系统
物流市场营销信息系统的含义是一个以人为主导， 利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设 备，进行物流营销信息的收集、传输、加工、储存、更 新和维护，支持物流企业高层决策、中层控制、基层动 作的集成化的人机系统。
任务三 客户分析与客户关系管理
2、客户特征分析 3、客户忠诚分析 4、客户注ห้องสมุดไป่ตู้力分析 5、客户营销分析 6、客户收益率分析
任务四 物流市场营销信息
一、物流市场营销信息的定义、特点及分类
物流市场营销信息是指与物流企业市场营销活动有 关的各种内外环境的状态、特征及其发展变化的各种消 息、资料和数据的总和。它涉及到物流企业的各个层面 和社会的各个方面。
一、物流 营销观念 的发展
生产观 念
推销观 念
社会营 销观念
产品观 念
市场营 销观念
战略营 销观念
任务三 现代物流营销观念
二、物流营销理念的发展
20世纪80年代以来，市场营销学的研究不断深入，产 生了许多 新的营销理念，带动了物流营销理念的发展。这些新理念对现代物 流企业加强和改善营销管理，起到了重要的指导作用。
任务一 物流市场营销需求调查方法
1、物流市场营销调查的作用
（1）为企业进行科学决策提供依据 （2）增强企业应对市场波动的能力 （3）为企业抓住市场机会、赢得市场提供保证 （4）促进物流企业改善经营管理，获取竞争优势 （5）有助于物流企业提高市场预测和经营决策准确有效性 （6）有助于物流业形象的塑造
（三）物流客户行为分析
（3）消费者损失率分析：通过分析详细的交易数据来判断 客户是否准备结束商业关系，或正在转向另外一个竞争者。其 目的在于对那些已经被识别结束了交易的客户进行评价，寻找 他们结束交易过程的原因。
（三）物流客户行为分析
（4）升级/交叉销售分析：对那些即将结束交易周期 或有良好贷款信用的客户，或者有其他需求的客户进行 分类，便于企业识别不同的目标对象。
任务二 物流微观营销环境
四、客户
客户是物流企业服务的对象，是物流企业一切营销 活动的出发点和最终归宿。
任务二 物流微观营销环境
五、竞争
（一）识别竞争者 （二）评估竞争者
1、市场份额 2、心理份额 3、情感份额
任务二 物流微观营销环境
六、公众
社会公众是指对企业营销有现实或潜在影响的群体。
民间 团
政府 公众
内部 公众
媒体 公众
任务三 客户分析与客户关系管理
一、客户分析的含义
就是根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需 要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相 应的营销策略与资源配置计划。
任务三 客户分析与客户关系管理
物 流
个性化需求
顾
客 分
有价值的信息
析
的
范
客户行为
围
任务三 客户分析与客户关系管理
任务二 物流微观营销环境
二、供应商
物流供应商是指物流企业从事物流活动所需资源和服 务的提供者。
供应商对物流企业营销活动的影响主要表现在三方面， 一是供应的可靠性，二是资源供应的价格及其变动趋势， 三是供应资源的质量水平。
任务二 物流微观营销环境
三、营销中介
物流营销中介是指协助物流企业把物品从供应地运 送到接收地的活动过程中的所有中介机构，包括各类中 间商和营销服务机构。对于物流企业而言，其中间商就 是众多的货运代理机构，营销服务机构主要包括营销研 究机构、广告代理商、媒体机构等。
目录
项目一 认识物流市场 项目二 物流市场营销环境 项目三 物流市场需求调查与预测 项目四 从物流市场细分选择目标市场 项目五 物流企业战略规划 项目六 物流企业产品策略
项目七 物流定价策略 项目八 物流企业渠道策略
项目九 物流企业促销策略 项目十 物流市场营销管理 项目十一 物流网络营销 项目十二 国际物流市场营销
任务二 物流市场特点
3、物流营销的特点 （1）既属于无形的服务产品营销的范畴，又属于有形产品 营销的范畴 （2）物流市场营销产品的不可事前展示性 （3）物流营销对象广泛 （4）销售活动的超前性 （5）物流营销的战略合作性 （6）团队营销 （7）强调消费者对过程的参与和感觉
任务三 现代物流营销观念
（1）产品分布情况：分析客户在不同地区、不同时段所购买的 不同类型的产品数量，可以获取当前营销系统的状态，各个地区的 市场状况，以及客户的运转情况。
（2）消费者保持力分析：通过分析详细的交易数据，细分那些 企业希望保持的客户，并将这些客户名单发布到各个分支机构以确 保这些客户能够享受到最好的服务和优惠。细分标准可以是单位时 间交易次数、交易金额、结账周期等指标。
任务一 物流营销
运输型物流企业
物
流
企 仓储型物流企业
业
的 综合服务型物流
划
企业
分
任务一 物流营销
一、物流营销的含义
物流营销，是指物流服务外部供给者为了有效满足物 流 需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。
二、物流营销的基本概念
物流营销是指物流企业为了有效满足客户物流需求而 系 统地提供服务概念、服务方案、服务行为并为客户创造利益和 价值的过程。
任务一 物流市场营销需求调查方法
2、物流市场调查的内容 物流市场调查的内容主要包括以下几个方面
任务一 物流市场营销需求调查方法
（1）物流资源调查
任务一 物流市场营销需求调查方法
（2）市场需求调查
任务一 物流市场营销需求调查方法
（二）客户资源调查
1、主要客户数、主要客户的行业分布及区域分布、 主要客户的稳定性、主要客户的物流发展计划。
三、物流客户关系管理及分析内容
（一）物流客户关系管理的含义
客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一个不 断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行 改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信 息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企 业营销的技术实现和管理实现。
任务四 物流市场营销信息
3、物流市场营销信息具有动态性。由于物流企业所处的特 殊服务领域，营销信息所反映的物品总是处于不断的运动变化 状态，如物品的物理位移、产权归属的变更、外部形态的变化 等，因而物流营销信息实时性高、动态性强、信息价值衰减速 度极快。
4、物流市场营销信息具有双向流动性。
任务四 物流市场营销信息