房地产调研培训

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分析方法
定量分析：
采取分类、交叉、综合统计等方式，列出对于需要解 决的问题具有影响的因素，并提出解决问题的对策或 方向。
计算机处理
通过计算机，将信息进行分类、交叉、综合统计表与 示意图等处理，用图表增强对问题的直观认识，并可 减少文字性描述。
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分析方法
定性分析：
通过对一些难以量化的关键性信息，结合各方面的意 见，凭着专业的经验和判断，进行综合性分析研究， 并提出专业性意见。
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6、调研结果与报告行文
当我们得出结论后，仍然需要继续反思：我们所获 取的信息是否可以支持项目决策？还有那些遗漏的 问题还没有解决，是否需要马上完善，还是以后再 进行完善？如需马上完善，则应立即进行完善，确 定无异议后再进行报告行文的编排。
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调研报告行文
A、传统文字报告
一、概要（主要结论及综合分析）
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调查方法
基本的方法——无孔不入，触觉敏锐 无孔不入是市场调查最基本的方法。在市场调查的过程中，
凡是能够帮助你获取信息的一切方式都可以采用。 触觉敏锐是市场调查人员应具备的最基本的要求。也许一
些对你非常重要的信息就在不经意间一闪而过，因此，要 保持敏锐的触觉，随时捕捉从你身边掠过的每一个信息， 并能有所发现。
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调查方法——访谈法
根据调查需要不断变换身份角色与多方人士交谈，如 政府、开发商、销售人员、购房者、媒体人士及其他 有关人员，多个侧面了解信息。通过当面进行广泛的 交谈，或通过电话提出简短的问题请求对方回应，从 不同的侧面了解相关的情况。
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调查方法——访谈法
电话是比较省时省事的调查手段，要充分利用电话黄 页、报刊广告、售楼资料，接待登记表等上面的电话， 通话时间不宜过长，如果是普遍性问题，所提的问题 要少而简短，通常是3~5个比较关键的即可。如果是 一些的针对性问题，则要看具体情况，但也应尽量简 短。
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调查方法
在采集信息的过程中，通常是根据不同的需要，采用不同 的调查方法，但某些情况下，如果有机会获取更多的信息， 也可以同时采用几种方法进行调查。
与销售人员建立友好关系，经常进行沟通，可帮助你源源 不断地获取许多来自市场的第一手信息。
与各地的同行进行交流，可帮助你拓宽视野。 经常浏览互联网上的信息，有利于你了解形势的变化和变
自
上
而
主要结论 （中观）
主要结论
下
（微观）
， 每Βιβλιοθήκη 层都有逻
辑
基础事实
分类事实与 数据分析
关 系 。
与数据汇
总分析
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调研报告行文
B、PPT演示稿+附件
一、 PPT演示稿：
调研分析主要结论及分析要点（包括
图、表、照片等）
二、附件：
文字分项描述与各类表格
有效信息的三个关键：简洁、完整、结构。
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金字塔结构PPT稿演示报告
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第一讲 房地产市场调研基本要点与方法
• 1. 明确调研目的与内容 • 2. 确定调研范围与对象 • 3. 调研计划与准备工作 • 4. 信息收集与调查方法 • 5. 信息汇总与分析方法 • 6. 调研结果与报告行文
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1、明确调研目的与内容
首先明确调研目的，界定需要解决的主要 问题，然后将问题细分，再根据需要进行针对 性调研，需要调研的内容也必须围绕调研目的 而展开。
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分析研究
在中国由于数据的收集难度比较大，尤其是政府的 许多数据不准确，水分大，运用这些数据来进行定 量分析，经常难以达到理想的效果，有时甚至会被 引入误区。因此许多数据只能作一般性参考，在许 多情况下，需要结合更多的专业经验和案例来进行 判断。
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6、调研结果与报告行文
调研结果
有许多因素将影响对策的形成。但应把精力放在最 重要的因素——也就是关键驱动因素上。在对市场 调研下结论时，用80/20规则，找出关键的影响因 素，推导调研的主要结论。对于其他次要因素，作 出一般性结论即可。
信息甄别与录入：
对于所收集的信息，在录入之前，应事先进行甄别， 对于本次调研目的有用的，分类录入，与本次调研目 的无关的信息可留在以后用。问卷回答问题不到4/5的， 视为无效样本，不宜采用。调查表格有遗漏的，可先 录入，再进行补充完善。
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调查信息汇总与分析方法 ——信息录入与清理
调查样本清理
主要结论 （宏观或关键1）
中心结论
主要结论 （中观或关键2 ）
支持结论 的主要事 实与数据
常用方法：
观察法、访谈法、访问法、文献调查法，资料沉淀法。
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调查方法 ——观察法（对被访地区或项目进行实地考察）
房地产市场环境：
包括城市面貌、城市布局、市政建设、繁荣程度、消费水平等；
项目周边环境：
包括市政设施、商业设施（含餐饮、购物、娱乐、休闲等）、金 融配套、周边单位、居民构成及消费水平、建筑状况、街道状况、 交通状况、治安环境、街区氛围等；
网上信息（上政府网站查询） 政府部门（统计局综合科；国土资源局综合科、土地
开发办、地政科或地籍科；规划局规划科；建设局或 建委工程造价信息科；房管局交易中心）
对于宏观数据的历史记录（最好5年以上的资料）调 查尽可能详细和全面。
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信息收集
市场信息收集：
网上信息（上互联网查询） 专业资料（在内部或向同行收集） 相关项目（现场收集和其他渠道） 需求单位（上门拜访） 个人消费者（随机抽样拦截访问） 其他人员 （通过有意无意的闲聊进行了解）
大致可以分为：
《住宅消费需求调查问卷》（个人、单位）
《商业用房投资经营调查问卷》
《其他用房需求调查问卷》（个人、企业）
《售楼反馈信息调查问卷》（售楼人员）
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调查方法——文献调查法
通过查阅政府统计资料和有关文献（包括网站、书 籍和文献资料）；
查阅城市房地产市场的有关报刊； 查阅城市在售楼盘的售楼资料； 查阅同行的市场分析资料； 查阅各类行业市场的相关网站； 在进行文献调查法的过程中，你会得到很多启示和
•
人员组织、分工、行程、要求等
周密完整的计划，将使我们的调研工作不遗漏，不重叠， 有的放矢，事半功倍。
在调查过程中，调查人员每天汇总一次是很必要的，每 次汇总都会出现新的问题、新的发现和需要调整的地方。 这样有利于调查工作的推动。
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调研计划与准备工作
• 调研工具：地图、工作包、笔、笔记本、表格、
•
正在经营或销售的物业：
包括小区环境、建筑立面与布局、户型结构、设施设备、装饰材 料等等。
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调查方法——观察法
根据现场具体情况，充分利用表格、笔记本、照相机、 眼睛与脑子等，以各种不同方式将所看到的相关信息 采集下来。最好是看在眼里，记在心上，离开后再进 行记录。如果有可能，用照相将相关的信息偷拍下来 更好。 要带着问题去观察，要学会在同一时间内，一眼就能 看到同时出现在你眼前的几个信息，并牢牢记在心里 的习惯。
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MECE（问题树）
关键问题一
主要问题
关键问题二
关键问题三 不遗漏，不重叠
问题一
问题二 问题三 问题一 问题二 问题三 问题四 问题A
问题B
问题a 问题b 问题a 问题b 问题c
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问题思考：
在展开调研之前，我们先要进行思考： 我们需要解决的问题有哪些，可以支持我们解决
问题的 事实与数据 是什么？ ● 我们有些什么信息？ ● 我们需要什么信息？ ● 我们缺乏什么信息？ ● 我们如何收集信息？
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调查方法——访谈法
在进行访谈的过程中，要注意聆听和引导，并表现出 你对他们所谈的内容很感兴趣，在必要的时候打断一 下，让对方按照你的思路畅所欲言。
踩盘时，如果装客户踩盘，则少问专业问题；以同行 身份踩盘，则多看，多与销售人员交流；
充分利用原有客户档案资源，进行回访，充分听取客 户的反馈信息。
案例研究：
借助对其他案例的分析对比，找出本项目共同或相似 的特点，分析其成功或失败的原因，通过借鉴，找出 能够解决问题的相应对策。
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分析研究
在进行市场调研的过程中，要以事实为基础,以假设 为导向,并通过收集和分析事实，从不同的角度去印 证或修正最初的假设，以达到解决问题的目的。 对于一些关键性问题，如果有必要继续深入反复进 行调研，直到能够解决问题为止，那就应当再去继 续调研。
化的原因。
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信息收集
踩盘
发现市场机会
问卷调查
了解客户需求
访谈
规避竞争
研究历史记录
启示和借鉴
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用80/20法则指导调研行动
20％的 效益
80％的效益
一般性问题（按照常规性调查）占80％
关键性 问题占 20％
20％的时 间和精力
80％的时间和精力 （进行深入调查）
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5、调查信息汇总与研究方法 ——信息录入与清理
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调查方法——访谈法
麦肯锡的访谈要领：
1、安排恰当的会面时间或地点； 2、两个人一起进行走访； 3、倾听，不要指导； 4、复述，复述，复述； 5、采用旁敲侧击的方式； 6、不要问的太多，尤其是敏感性问题； 7、采用考伦波的策略。
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关于考伦波的策略：
要是你需要得到某个特殊问题的答案，或是想要一份特殊 的数据，考伦波的策略往往是获取你想要的东西的不错的方 法。一旦走访结束了，每个人都会放松下来。被访者那种你 拥有某种超过他的权力的感觉就会消失。他那种提防的心理 会大大降低，这时他往往会告诉你你所需要的东西，或是提 供给你刚才你费尽心思在寻找的东西。
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2、确定调研范围与对象
调研范围：一是调研的地域，二是调研的细分市场
调研地域：根据不同的调研的内容，划定需要涉及的
地域；
调研市场：根据不同功能的物业，划定需要涉及的细
分市场；
调研对象：根据不同的调研的内容，明确调研对象，
但是一定要围绕问题的核心而展开。
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3、调研计划与准备工作
• 调研计划：时间、目的、范围、对象、内容、
对于销售规模和价格走势的历史记录（最好5年以上） 调查尽可能了解。
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信息收集
媒体信息收集：
网上信息（上互联网查询） 报刊资料（查阅以往报刊） 电话访问 上门拜访 特约访问
向媒体收集信息，主要是要了解他们对市场的总 体看法，对未来形势的判断，对竞争格局的评价， 对价格走势的判断，新项目的动态等等。
采集样本共多少个，其中各类项目资料多少个，问卷 有效样本共多少个，访问、访谈对象多少个等等。报 告中的统计数据按有效样本进行分析。
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调查信息汇总与研究方法 ——信息录入与清理
信息分析清理
对于调研目的进行分析判断具有关键作用的，应进行 重点分析，包括交叉、综合的图表及文字性分析，并 以此推导调研结论。对于一般性的信息，作分类处理 并进行描述，做一般性参考。
借鉴，少走弯路。
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调查方法——资料沉淀法
作为专业的房地产公司，平时都要注意采集市场信息 和案例，并进行分类归纳存档，包括内部和外部的信 息，以便随时参考。
在一个项目的运作过程中，更需要随时采集市场反馈 的信息和竞争对手的信息，包括媒体宣传的系列广告 和市场推广活动的市场反馈信息，都需要积累沉淀， 随时参考。
房地产市场调研要点与方法
主讲：韦廷绅
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为什么要学习市场调研？
充分可靠的市场信息，不但带来无限的商机， 并将帮助我们避免失误。
面对瞬息万变的市场，要善于捕捉信息，发现 问题，并寻找对策。
市场调研不是简单的收集信息和统计数据，而 是要带着问题去寻找答案。掌握正确的调研要 领与方法，将能帮助我们事半功倍的解决问题。
二、调查说明（调查时间 、调查范围与对象 、
调研的内容、调查方法 、调查样本 ）
三、市场调查分析（城市宏观市场环境、房地
产中观市场、供需微观市场等分项分析）
报告的行文最好采用金字塔结构。
四、附件（表格、照片及相关资料）
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金字塔报告结构
主要结论 （宏观）
支持结论 的主要事 实与数据
分析
中心结论
问卷、相机、小礼品等。
调查表格与问卷设计相当重要，一份好的表格或问卷， 首先要解决的关键性问题，然后才是其他相关问题。在 实际应用时，可根据需要，对调查表格和问卷样本进行 调整或重新设计。
当你将出门进行市场调查之前，要事先做好准备。 要清楚你将要解决的问题，并牢记在心里。
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4、信息收集与调查方法
政府信息收集：
你也许还想试试"超级"考伦波策略。不是在门口转过身
来，而是等过了一两天后，顺访被访者的办公室。你只不过
是顺路经过，记起了一个你忘记问了的问题。这会显得你没
那么具有威胁性，这样就更有可能获得你所需要的信息了。
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调查方法——访问法：
通过问卷或表格调查了解市场需求。
问卷：根据不同的需要设计不同的问卷，