管理学心法——商君书解

从《商君书》看管理心法
欧阳米果
序言
管理学，表面上是管人，实质上是管心。

人心是天下最难克之物，同时也是最善变之物。

管心必先懂人心，需要懂得人的三心九欲。

纵览古今世事成败，都是用心之成败。

管理学的概念来自西方，传入我国之后，我们进行了例行的国产化处理，而中华智慧宝库中的兵书战策计谋类的文章与管理学比较匹配，因此这方面的管理著述颇丰。

不过很多书中主要讲的是管理方法和技巧，谈及本心的却是不多，本文结合天人学心性知识，以《商君书》为例，探索一下人心管理之道。

文章分析
一、《商君书•战法》解译
【原文】凡战法必本于政胜，则其民不争，不争则无以私意，以上为意。

故王者之政，使民怯于邑斗，而勇于寇战。

民习以力攻难，故轻死。

【译】一般说来，战争的策略必须以政治上的胜利为根本。

有政治上的胜利，人民才不争夺。

人民不争夺，才不逞个人的意志，以君上的意志为意志。

所以成就王业的国君的政治使人民乡里械斗就胆怯，和敌人作战就勇敢。

人民习惯于用力量攻打凶险的地方和强悍的敌军，所以没有怕死的心情。

【原文】见敌如溃，溃而不止，则免。

故兵法：“大战胜，逐北无过十里。

小战胜，逐北无过五里。

”
【译】看见敌兵像水决一般地崩溃，奔跑不停，那就放他跑吧!兵法曾说：“大战打胜了，追赶败兵，不要超过十里。

小战打胜了，追赶败兵，不要超过五里。

【原文】兵起而程敌，政不若者勿与战；食不若者勿与久；敌众勿为客；敌尽不如，击之勿疑。

故曰：兵大律在谨，论敌察众，则胜负可先知也。

【译】军队一动，先要衡量敌国。

我们的政治赶不上敌国，就不要和它作战；我们的粮食赶不上敌国多，就不要和它相持；敌兵比我们多，我们就不要做进攻的客军；敌国一切都赶不上我们，我们就向它进攻，不必犹豫。

所以说：用兵的重大法则在于谨慎，研究敌情，考察双方兵力的多少，或胜或败，是可以预先知道的。

【原文】王者之兵，胜而不骄，败而不怨。

胜而不骄者，术明也；败而不怨者，知所失也。

【译】称霸天下国家的军队，打了胜仗不骄傲，打了败仗不抱怨。

打了胜仗不骄傲，是因为战术高明，打了败仗不抱怨，是因为知道了打败仗的原因。

【原文】若兵敌强弱，将贤则胜，将不如则败。

若其政出庙算者，将贤亦胜，将不如亦胜。

政久持胜术者，必强至王。

若民服而听上，则国富而兵胜，行是，必久王。

【译】如果敌我双方军队实力强弱相当，将领的水平超过敌人的就能获胜，将领的水平不如敌人的就会打败仗。

假如战前的决策出朝廷的谋划，将领超过对方的会取胜，将领不如对方也能取胜。

在政治上长期掌握获胜的战术，国家就一定能强大。

直到称王天下。

如果民众服从并听信君主的治理，那么国家就会富强，而且军队打胜仗，执行这一原则，一定能长期称王天下。

【原文】其过失，无敌深入，偕险绝塞，民倦且饥渴，而复遇疾，此其道也。

故将使民者乘良马者，不可不齐也。

【译】用兵的错误，要害是轻敌冒进，使军队背靠险地，渡过边塞，使众人疲倦而饥渴交加，再加上遇到疾病流行，这是错误的用兵方法。

所以将领役使民众，像骑一匹马似的，不能不小心啊。

(译文摘自网络)
二、背景资料
商君，是指商鞅（约公元前395年－公元前338年），姬姓，公孙氏，名鞅，卫国人。

战国时期政治家、改革家、思想家、军事家，法家代表人物，卫国国君后代。

商鞅辅佐秦孝公，积极实行变法，使秦国成为富裕强大的国家，史称“商鞅变法”。

政治上，他改革了秦国户籍、军功爵位、土地制度、行政区划、税收、度量衡以及民风民俗，并制定了严酷的法律；经济上，他主张重农抑商、奖励耕战；军事上，他统率秦军收复了河西之地，被秦孝公赐予商於十五邑，号为“商君”，史称为商鞅。

公元前338年，秦孝公死后，商鞅被公子虔诬为谋反，战败死于彤地（今陕西省渭南市华州区西南）。

尸身被运至咸阳车裂，全家被杀。

三、理论分析
纵观《商君书•战法》，其实军事价值并不高，因为书中所涉及的军事内容都是一些基本常识，概括起来也就是穷寇莫追、知已知彼、胜不骄败不馁等等。

唯一的特色就是突出强调了“政”的重要性，可以说，这是商鞅把法家思想套用到了军事上。

所以，研究这篇文章的意义，在于研究商鞅的“政”法，用今天的话说，就是研究法家管理方法。

法家是提倡以法治为核心思想的重要学派，其特点制定法令并严格执行。

商鞅为了推行法治，先是取信于民，他派人在城中竖立一木，并告知：“谁人能将之搬到城门，便赏赐十金。

”秦民无人相信，后加至五十金，终于有人扛起木头搬到城门，果然获赏五十金，从此在国民心中树立了公信力，史称“徙木立信”。

有了公信力，商鞅开始颁布法令，对内发展生产，对外奖励军功，让秦国强大了起来。

为什么秦国老百姓能够积极行动起来呢？因为人皆有趋利避害之心，商鞅让百姓看到了遵守法令就能得到很多好处，而违法就要受严惩，这样，百姓自然就按照法令行事，在利益的驱使下，积极性大为提高。

商鞅这些治国理政的方法，在他的文章里统称为“政”。

中国从汉代到清代，国家政权长期实行的是“外儒内法”指导思想。

即表面上仁义礼智信、忠孝廉耻勇、温良恭俭让，但是实际操作上却离不开法家思想，往往是儒法结合。

法家规定你该做什么不该做什么，儒家告诉你为什么要这样。

从天人学原理上看，这是一种阴阳互济的方法。

正如序言中所说，古今世事成败，都是用心之成败，顺人心者必成、导人心者易成，逆人心者难成。

因此，欲成事，必先懂人心。

四、人心分析
历史上有许多分析人心的理论，诸如性善、性恶、性空说，本我、自我、超我论等等，往往让读者烧脑又闹心，难以把握。

天人学有《天人心法与行法》一篇（以下简称《心法》），对人的心性有浅显易懂的解析，认为人心分为（兽、魔、人）三种层次，在每一层次上又有生存、幸福、自豪三种欲望，这就是天人学所说的三心九欲。

需要注意的是，《心法》中所说的兽心与魔心，并非全是贬义，在另一方面也有着实在而积极的意义。

不过我们现在谈的是管理，总是说兽、魔什么的，也不太好听，这里就换个说法，把人的三种本心称为自心、强心、良心。

自心是自我私心，即《心法》中的兽心。

自心的三欲是：生存欲——生存安全感
幸福欲——舒适感
自豪欲——优越感
强心是自我强大之心，即《心法》中的魔心，强心的三欲是：生存欲——存在感
幸福欲——掌控感
自豪欲——骄傲感
良心是人的良善之心，即《心法》中的人心。

人心的三欲是：生存欲——价值感
幸福欲——爱与被爱
自豪欲——荣誉感
以上三心九欲，是正常人类都具有的，不可或缺，缺少任何一样就成了缺心眼。

只是有的人良心较少，却也并非全没有。

心欲分析的详情请看《天人心法与行法》。

管理心法
管理学，实质上是管心。

商鞅的法家管理，也是从经营人心开始的。

徙木立信，是先让百姓相信自己真能说到做到，取得信任之后，再拿出土地、物资、荣誉、待遇等一系列诱人的蛋糕，以幸福欲和自豪欲来鼓舞百姓奋发进取，同时又拿出严刑酷法，以生存欲的威胁来约束百姓，使其不敢惰怠，于是国民的干劲爆涨。

然而任何变革都会有阻力，在管理上也是如此。

归根结底这还是人心问题。

这么说吧，在最早的时候，人们聚在一起生活，抱团取暖，共同努力，形成了原始共产主义社会，这是生存欲在起作用，不如此就无法生存下去。

可是物质丰富了之后，人们不再担心生存的安全，那么幸福欲和自豪欲就开始冒头了。

一些具体条件的人开始寻求舒适、并从舒适感受到优越，这正是“自心”的表现。

有了舒适与优越，就想长期保有之，自然就想到了抬高自己的身份、对资源和地位实施掌控并引以为傲，这是“强心”的存在感、掌控感、骄傲感起了作用。

这样一来，社会开始分层次了，有的人多干少得，有的人少干多得，甚至有的人不干也能躺赚，于是就出现了阶层。

人心原本就是如此，我们现敦促孩子努力学习，不也是为了能获得一个体面身份、一个轻松挣钱的工作吗？一旦我们得到了，不也是想要长期保有这些吗？本性上的东西，与是非对错无关，区分是非的原则，可以看一看《讲理大本营》一文。

由于阶层不同，利益不一，管理变革总会有反对者，这涉及到分蛋糕，那些少干多得的、不干躺赚的肯定反对。

就算把蛋糕做大，不影响其原有利益，也会有反对者，这是自豪欲的问题——从前低眉顺眼的穷光蛋现在跟我平起平坐，我还上哪儿找优越和自豪去？
在管理上如何促进人的积极性，如何消除阻力和反对，是个大学问。

除了用好自心和强心之外，还要用上“良心”。

良心与自心、强心的来历不同。

自心与强心人类先天就有，不仅是人类，连动物也能有。

而良心却是人类后天形成的，它主要来自责任的觉醒、环境的促动以及圣贤的教导。

人若是做了父母，自然会觉醒照顾孩子的责任；在社会环境中，与人为善还是与人交恶，后果和感受肯定是不同的，这也促动了良心的萌生；还有就是宗教中的一些道德约束，以及思想家们的理论指导，都起到了很大的作用。

特别是公元前五百年左右，一批圣贤同时出现在东方西方，如苏格拉底、佛陀、孔子等等，好像老天爷忽然想起来要赋予人类良心似的。

人类社会从愚昧走向文明，在这期间，人的自心和强心没什么改变，正是良心的成长才让我们从兽转变成为人。

人类良心最大的作用就是保障社会成员和谐共存，毕竟在一个无良的社会里，人的生存都无法得到保障，又何谈其他呢？
良心的主要表现是生命的成就感和价值感、爱与被爱所带来的幸福感，以及奉献、牺牲中产生的荣誉感，这些是普世道德标准。

成功的管理，来自对人心人性的深刻理解，那些著名的企业家、政治家，都是从抓人心着手去建功立业的。

看到这里，我们或许能明白为什么在中国会有儒法相结合的管理方法，也能理解为什么在今天总是把道德与法治相提并论，因为法家能管人的自心与强心，而儒家能管人的良心，至于为什么是外儒内法，想必也无须解释了。

管理原理
深入了解人心的秘密之后，管理上的事就很简单了。

首先要有一个合理目标，然后自我评估一下，这个目标是为了个人还是集体？有没有良心方面的意义？
接下来，只要考虑好这样几条即可：
1、我的公信力如何？别人相信我的兑现能力吗？
2、我能拿出来什么？在自心与强心方面，我能给出金钱、权力、待遇等方面的变化来提升幸福感吗？在良心方面，我能给出价值感、关爱和荣誉感吗？
3、对于不服从管理的人，我能拿出什么对策？
以上这几条，是管理的原理，也是实用方法，越是能把握好人心，管理越容易见成效，余下的就是具体情况具体分析了。

在运用中还要注意这样几个方面，其一，必须清醒认识到阶层的存在，由于各方面的原因，成员的劳动与收入不可能完全平等，而阶层的存在也有一定的积极意义——让底层成员看到上升空间。

因此管理者一定要让阶层通道保持通畅，阶层固化是社会矛盾的根源，必须让底层人员有盼头，知道自己也能通过努力升到上层。

而处在上层的既得利益者也是有区别的，有的是以从前的辛劳换来的待遇，有的则是特权阶层，需要分别对待。

其二，在管理上要注重儒法结合，通常是先儒后法、外儒内法。

因为儒是用良心的，这占了大义。

法家的利与威，让人认识到存在即可，这些本是出自兽魔之心，拿出来嚷嚷面子上不太好看。

另外先儒后法，也给管理者减轻了心理负担，不会有良心不安。

第三，领导要起表率作用，这是常识，不必细说。

最后要强调的是，思想教育是重中之重，序言中说人心是天下最难克之物，同时也是最善变之物。

难克是因为人的三观不会轻易改变，本性更是难移，善变是指人的三心九欲随时会因境遇而变。

见异思迁、得陇望蜀是人本性中自心、强心的正常表现，而不忘初心则是良心的闪光，可是从良心的来历看，离开思想教育，良心是很难闪光的。

我们提出的任何管理措施，不可能全都顺人心意，唯有用思想教育对人心进行疏导，才能把不顺的变为顺当的。

此正是导人心者易成，逆人心者难成。

天人学团队管理课程，有良好的三观教育、人心引导作用，有条件可以听一听。

附：管理实例中的心法分析
1、美国钢铁大王卡内基选拔第一任总裁查尔斯·史考伯时就曾经说过：“我认为，使一个人发挥最大能力的方法，是赞赏和鼓励。

再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心，我赞成鼓励别人工作。

因此我急于称赞，而讨厌挑错。

”此后，史考伯的信条同卡内基如出一辙。

正是因为两人都善于激励和赞赏自己的员工，才会有今天如此庞大的钢铁王国。

2、拥有“经营之神”美誉的松下幸之助首创了电话管理术，他会经常给下属，包括新招的员工打电话，当然，每次他也没有什么特别的事，只是问一下员工的近况如何。

当下属回答说还算顺利时，松下就会高兴地说道：“很好，希望你好好加油。

”这样使接到电话的下属都会感到总裁对自己的信任和看重，此后上班精神抖擞。

思考题：
卡内基和松下幸之助的管理方法中，运用了三心九欲中的哪些方面？我们受到了哪些启发？如何应用到实际工作中？。