2019金地季华路项目前期策略2轮报告75P
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定位突破的策略思路补充：如何实现价值最大化的产品方案和绝对的产品竞争力 1. 住宅部分：在上轮产品面积配比方案上，强化标杆创新产品的打造； 满足 ✓ 产品线升级客 户需求（89平米上跳型客户） ✓ 总价控制下的绝对竞争力（空间创新性引领）
2. 商业部分：不一样的全街铺 ✓ 代言城市魅力的街区 ✓ 街铺最大化和最优化的解决方向
66-76㎡2室2厅2卫 89-118㎡3室2厅2卫
142㎡3房2厅2卫 121-180㎡4房2厅2卫
185㎡4房2厅3卫 251-257㎡4房2厅4卫
金地九珑壁 （洋房）
雅居乐花园 （洋房）
主要来自禅城 区，周边本地 的中高端改善 型客户
万科金域蓝湾
以南海客户为 主，部分禅城 和广州客户
需求敏感点
2. 刚需型住宅产品线市场，区域地段/板块置业黏性高，封闭型特征较明显，跨区置 业流动性弱于改善型住宅产品线；但竞争压力大、溢价能力存在难以打破的天花 板。验证办法
✓ 市场指标个盘消化表现验证 ✓ 市场指标个盘的客户结构验证 ✓ 目标客户定量及定性分析
目标客户研究。结论
从多维比较角度，看区域客户的置业观念及消费行为变化特征
本案客户地图初判 ——客户来源和可能导入的区域构成
主要客户流向来自周边及禅城区，可能导入禅城、南海等其他地区客户
千灯湖 板块
旧城板块
桂城东 板块
季华路板块
本案
城南 板块
亚艺 板块
东平新城板 块
Code of this report |
精准客户研究思路
区域板块间客户 特征研究
✓ 通过各板块市场的典 型特征对区域客户流 向作初步研判
板块典型项目 客户分析
✓ 根据板块内典型项目 客户分析，进行本案 客户修正和研究判断
精准界定客户
✓ 对本案核心客户进行 深入研究并对位总结
Code of this report |
分析思考前提
✓ 本项目所处的季华路板块与亚艺板块的区位趋同，故亚艺板块项目 的客户也是本案需要研究的重点客户群体
✓ 目前季华路板块和亚艺板块一手住宅供应不多，故同时参考二手供 应住宅的客户分析
2019-2019 主城中心板块产品结构升级的周期
2019-2019 季华路核心段价值爆发在6-7路；品牌、 规模综合体项目集中度入市
产品策略：价格与速度平衡点
类型 首置 首置 再改
户型 两房 小三房（单套房） 四房（双套房）
建筑面积 70 89 143
面积 13332 103323 49995 166650
东平新城板块特征： • 拥有强势资源、热点新兴置业片区，政府倾力打造的未来 城市中心及CBD区域 • 储备土地量大，随着该板块的日渐成熟，持续将有多块大 体量的土地推出，未来将成为中心区热点供应板块 典型项目：保利东湾 客户特征：区域周边的居民为主；对区域发展看好的投资 客，部分禅城区改善型自住客户
季华路板块特征： • 亚艺板块外扩片区，依赖城市中线 发展轴新兴热点板块 • 中心区土地重点供应板块，禅城热 点置业片区 典型项目：佛山万科广场、万科金 域蓝湾 客户特征：禅Co城d区e o客f户th为is主report |
客户初步研判——项目主流客户为二线客户
中心区客户购买力分层状况
一线客户：偏好稀缺景观或区位的别墅产品 代表项目：岭南天地东华轩 、龙光天湖郦都（独栋别墅）
•未来可供应项目和土地少
• 典型项目：南海万科广场、中海万 锦东苑 客户特征：豪宅客户主要来源于禅 桂区域，部分广州客及南海其他地 区客户
亚艺板块特征：
• 拥有强势景观资源，佛山传统豪 宅居住区； • 该板块内基本无新兴楼盘和可开 发的土地，板块规划将向外扩散 典型项目：天湖郦都、金地九龙 壁、雅居乐花园 客户特征：以禅城、南海的多次 置业中高端改善型客户为主
90以下，少量70平2房，解决客户吸引（季华路最低总价高品质住区的进入可能）， 以及客户挤压至89平消化(70平2房的上跳型购买）
• 价格要求及市场条件满足之下，2万平米商业做全街铺（2层）的产品方向，在此不做赘述。
客户定位：产品与客户相呼应
本轮报告要点
目标客户研究 1. 禅桂区域客户置业流动性及驱动因素 2. 目标客户物理及精神特征 3. 目标客户消费行为特征
二线客户：偏好区位环境优越和品牌豪宅洋房产品 代表项目：金地九龙壁（洋房）、雅居乐花园（洋房）
高端的客户对资源、居住环境、 配套、产品和区位要求十分高
项目所在板块区位优越，项目 虽规模较小，但属地王项目，初步 判定目标客户属于二线客户
三线客户：一般选择次中心或非品牌开发商地段产品 代表项目：万科金域蓝湾、世博嘉园
客户）
三线客户 （一般改善型或 首次置业客户）
75-95㎡2房2厅1卫 139-145㎡3房2厅2卫 169-177㎡3房2厅2卫 180-249㎡4房2厅2卫
88-107㎡2房2厅2卫 90-115㎡3房2厅2卫 130-160㎡3房2厅2卫 180-250㎡4房2厅3卫 280-350㎡5房2厅3卫
• 区位的优越性 • 对自然景观资源要求高，绿化整体感好 • 功能齐全，如追求儿童老人的活动空间 • 社区资源的要求高，高品质大面积的公共绿地 • 社区的安全感和便利性
• 有社区，对门口的建设
• 有中心绿地、车行道路
• 满足基本生活配套，有活动配套
• 交通便利
Code of this report |
✓ 市场指标个盘消化表现验证：中大户型产品的消化量、价、速比较 ✓ 市场指标个盘的客户结构验证：可比竞争性板块中的佛山新城板块、桂城千灯湖
板块，其区域客户辐射力更强、板块外客户结构更趋多元化 ✓ 目标客户定量及定性分析：定量办法-市场指标个盘的客户量化分析；定性办法—
同行/二手地铺访谈为主、客户访谈为辅
关键背景1：社会人口角度 —— 更城市动物的“禅桂二代”崛起和购买力分层： 中心地段敏感型客户，绝大部分家庭经济佳，数国外生活视野（佛山本地教育习 惯倾向），婚育周期，父母普遍年龄在40-55岁左右；低价敏感型客户，普遍为近 年新沉淀的产业带人群，婚育周期驱动置业
关键背景2：城市化角度 —— 以城市资源占有为特征的传统客户置业观念改变： 实业大城，传统目标客户过去置业观念：满足现实〉追逐区域未来价值成长性； 对配套黏性及生活圈子黏性不可打破；特征为：保守（守旧）、谨慎、固化观念 城市化驱动下的改变：对城市生活方式的追逐求新趋势在增加。表现：城市中心 新兴置业板块的区外客户牵引力增加，如佛山新城、千灯湖板块等
用下对于佛山区外客户的辐射能力，桂城更强 5. 但禅桂中心、新城中心的客户区域来源类型，普遍以区域板块内客户为主，存在
相对封闭型特征；仅在跨区结合板块，呈现融合
驱动因素：城市规ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、开发成熟度牵引、交通改善牵引、资源产品牵引
目标客户研究。结论
置业流动性加剧的影响
1. 改善型住宅产品线市场，板块间的竞争分流加剧：佛山城市向东发展 （RBD+CBD）的趋势下，季华路板块住宅市场的置业牵引力削弱。验证办法
• 追求模拟自然生态式景观，如水景、休闲配套、 外部景观等 • 追求绝对私密性 • 高品质 • 大面积私有花园为标准配置 • 稀缺地段
• 追求设计风格特殊性 • 不求大空间，需精细，重视感觉，比如比较注 重泳池、架空层配置之类的 • 要有私家花园 • 稀缺地段
• 区位的优越性 • 对自然景观资源要求高，绿化整体感好 • 功能齐全，如追求儿童老人的活动空间 • 社区资源的要求高，高品质大面积的公共绿地 • 社区的安全感和便利性
桂城东板块特征：
城南板块特征： • 位于禅城区三大房地产热点板块中心位置， 刚需客户置业热点板块，交通通达性佳； • 在售楼盘均规模较小，未形成成片成熟居 住氛围，未来土地储备不多 典型项目：世博嘉园、兆阳御花园 客户特征：禅城刚需客户为主
城南 板块
亚艺 板块
东平新 城板块
• 桂城传统的豪宅板块，众多高端楼 盘汇集，居住氛围浓郁
Code of this report |
客户初步研判——本案客户为二线客户，需求敏感点初判
客户类型
产品线
典型项目
客户分布
一线客户 （高端豪宅客户）
独栋别墅 联排别墅
天湖郦都 禅城及镇区顶 （独栋别墅） 端客户
岭南天地东华 轩
以禅桂、乐从 为主，部分香 港客户，乐从 产业顶端客户
二线客户 （中高端改善型
旧城板块特征： • 传统老城生活居住区，生活配套完善， 但交通不便易拥堵； • 目前板块供货不多，土地稀缺； • 旧改项目将是板块未来热点，但定位和 价格均较高 典型项目：岭南天地 客户特征：禅城区客户为主，禅桂客户 为主，其次为南海和周边区域客源
千灯湖 板块
旧城板块 季华路板块
桂城东 板块
千灯湖板块特征： • 桂城新兴豪宅板块，以千灯湖为中心 形成的居住组团，广佛通道桥头堡； • 众多中高端项目聚集，未来南海中心 热点供应板块 典型项目：中海千灯湖1号、南海万达 广场 客户特征：南海居民为主，大量生意 人，投资客
上轮前期策略要点回顾
关于开发的节奏和基调问题
继承金地
快开发节奏，同周期内金地天玺、名峰双项目营销 运作；品牌价值继承和印证
中端定位满足快销；高端形象支撑溢价 天玺、名峰一脉相承，解决市场快速认知、认同
快开发节奏，确保启动开放的强现场呈现 营销展示就是产品力，区隔万科、雅居乐、星星
把握周期
2019-2019 规划力量强释放周期：强中心、中轴线
Part1 目标客户研究
目标客户研究。结论
禅桂市场客户置业流动性加剧
表现 1. 禅城市场：过去/本地为主，中高端市场局部辐射周边镇；现在/本地为主，但周
边镇辐射力加强 2. 禅城市场客户结构变化特征 ✓ 类型结构：过去/本地客为主的首次群体性改善换房；现在/本地客（原住民/多年
沉淀区域内客户）的二代首次+改善；以及新沉淀的首次置业为主的产业人群 ✓ 区域结构：过去/禅城为主；现在/禅城、桂城（局部）、南庄、罗村、平洲、乐
从（局部），区域来源更多元细化 ✓ 需求结构：需求导向下的产品结构，由过去的偏向中大，转为现在的偏向紧凑 3. 桂城市场：过去/本地为主，中高端市场局部辐射周边镇（尤其经济发展镇）；现
在/本地+周边镇+广州等，广佛同城及城市化的首益区域市场 4. 桂城市场客户结构变化特征 ✓ 类型结构、区域结构、需求结构特征趋同禅城；差异在于广佛同城和城市化作
面积比例 8% 62% 30%
100%
套数 190 1161 349 1736
90以下及90以上之间，不做过多产品线细分：90平米以上，纯粹只做143平主流再 改，解决2个问题，一是销售速度（改善型客户需求集中度），二是档次定位溢价支 撑（缩小90平以下及以上的价差，带动90平以下单位溢价）
产品线落地建筑方案做纯粹的可能，支撑定位高形象
2019金地季华路项目前期策略2轮报告75P
上轮报告要点回顾
定位难点梳理：7090限制性条件下、高地价成本的客户市场基础0验证
定位思路的条件性分析要点 1. 禅桂主城区域土地市场供求及特点对于客户置业比价体系的改变可能 2. 地王项目的开发模式的突破案例分析和借鉴 3. 季华路开发价值成长周期的分析 4. 分产品线市场目标客户结构、置业特征、物理特征分析
✓ 通过各板块市场的典 型特征对区域客户流 向作初步研判
板块典型项目 客户分析
✓ 根据板块内典型项目 客户分析，进行本案 客户修正和研究判断
精准界定客户
✓ 对本案核心客户进行 深入研究并对位总结
Code of this report |
客户初步研判——中心区各板块客户虽地缘性较强，但存在流动性可能， 各板块间客户存在部分共性特征
定位突破的策略思路 1. 基于现有市场验证和客户需求特征下的产品线升级策略：通过产品（户型）创新
进行客户升级，即捕捉实际面积功能需求在90平米以上的客户群 2. 缩小产品跳差、强化标杆产品线溢价作用的产品方案策略：90平米以下以89平米
3房为主（少量60-70平米两房）；90平米以上仅设置143平米4房产品 3. 定位包装和营销操作上的“豪宅化”溢价策略
关键背景3：市场化角度 —— 单价逐年高企趋势下的总价敏感度和高性价比追逐
置业观念及消费行为的特征总概括：城市价值、新生活方式、高性价比
三个维度的客户研究
1、置业流动性及驱动因素 2、目标客户物理特征及精神特征分析 3、目标客户置业观念、需求、行为特征分析
精准客户研究思路
区域板块间客户 特征研究
2. 商业部分：不一样的全街铺 ✓ 代言城市魅力的街区 ✓ 街铺最大化和最优化的解决方向
66-76㎡2室2厅2卫 89-118㎡3室2厅2卫
142㎡3房2厅2卫 121-180㎡4房2厅2卫
185㎡4房2厅3卫 251-257㎡4房2厅4卫
金地九珑壁 （洋房）
雅居乐花园 （洋房）
主要来自禅城 区，周边本地 的中高端改善 型客户
万科金域蓝湾
以南海客户为 主，部分禅城 和广州客户
需求敏感点
2. 刚需型住宅产品线市场，区域地段/板块置业黏性高，封闭型特征较明显，跨区置 业流动性弱于改善型住宅产品线；但竞争压力大、溢价能力存在难以打破的天花 板。验证办法
✓ 市场指标个盘消化表现验证 ✓ 市场指标个盘的客户结构验证 ✓ 目标客户定量及定性分析
目标客户研究。结论
从多维比较角度，看区域客户的置业观念及消费行为变化特征
本案客户地图初判 ——客户来源和可能导入的区域构成
主要客户流向来自周边及禅城区，可能导入禅城、南海等其他地区客户
千灯湖 板块
旧城板块
桂城东 板块
季华路板块
本案
城南 板块
亚艺 板块
东平新城板 块
Code of this report |
精准客户研究思路
区域板块间客户 特征研究
✓ 通过各板块市场的典 型特征对区域客户流 向作初步研判
板块典型项目 客户分析
✓ 根据板块内典型项目 客户分析，进行本案 客户修正和研究判断
精准界定客户
✓ 对本案核心客户进行 深入研究并对位总结
Code of this report |
分析思考前提
✓ 本项目所处的季华路板块与亚艺板块的区位趋同，故亚艺板块项目 的客户也是本案需要研究的重点客户群体
✓ 目前季华路板块和亚艺板块一手住宅供应不多，故同时参考二手供 应住宅的客户分析
2019-2019 主城中心板块产品结构升级的周期
2019-2019 季华路核心段价值爆发在6-7路；品牌、 规模综合体项目集中度入市
产品策略：价格与速度平衡点
类型 首置 首置 再改
户型 两房 小三房（单套房） 四房（双套房）
建筑面积 70 89 143
面积 13332 103323 49995 166650
东平新城板块特征： • 拥有强势资源、热点新兴置业片区，政府倾力打造的未来 城市中心及CBD区域 • 储备土地量大，随着该板块的日渐成熟，持续将有多块大 体量的土地推出，未来将成为中心区热点供应板块 典型项目：保利东湾 客户特征：区域周边的居民为主；对区域发展看好的投资 客，部分禅城区改善型自住客户
季华路板块特征： • 亚艺板块外扩片区，依赖城市中线 发展轴新兴热点板块 • 中心区土地重点供应板块，禅城热 点置业片区 典型项目：佛山万科广场、万科金 域蓝湾 客户特征：禅Co城d区e o客f户th为is主report |
客户初步研判——项目主流客户为二线客户
中心区客户购买力分层状况
一线客户：偏好稀缺景观或区位的别墅产品 代表项目：岭南天地东华轩 、龙光天湖郦都（独栋别墅）
•未来可供应项目和土地少
• 典型项目：南海万科广场、中海万 锦东苑 客户特征：豪宅客户主要来源于禅 桂区域，部分广州客及南海其他地 区客户
亚艺板块特征：
• 拥有强势景观资源，佛山传统豪 宅居住区； • 该板块内基本无新兴楼盘和可开 发的土地，板块规划将向外扩散 典型项目：天湖郦都、金地九龙 壁、雅居乐花园 客户特征：以禅城、南海的多次 置业中高端改善型客户为主
90以下，少量70平2房，解决客户吸引（季华路最低总价高品质住区的进入可能）， 以及客户挤压至89平消化(70平2房的上跳型购买）
• 价格要求及市场条件满足之下，2万平米商业做全街铺（2层）的产品方向，在此不做赘述。
客户定位：产品与客户相呼应
本轮报告要点
目标客户研究 1. 禅桂区域客户置业流动性及驱动因素 2. 目标客户物理及精神特征 3. 目标客户消费行为特征
二线客户：偏好区位环境优越和品牌豪宅洋房产品 代表项目：金地九龙壁（洋房）、雅居乐花园（洋房）
高端的客户对资源、居住环境、 配套、产品和区位要求十分高
项目所在板块区位优越，项目 虽规模较小，但属地王项目，初步 判定目标客户属于二线客户
三线客户：一般选择次中心或非品牌开发商地段产品 代表项目：万科金域蓝湾、世博嘉园
客户）
三线客户 （一般改善型或 首次置业客户）
75-95㎡2房2厅1卫 139-145㎡3房2厅2卫 169-177㎡3房2厅2卫 180-249㎡4房2厅2卫
88-107㎡2房2厅2卫 90-115㎡3房2厅2卫 130-160㎡3房2厅2卫 180-250㎡4房2厅3卫 280-350㎡5房2厅3卫
• 区位的优越性 • 对自然景观资源要求高，绿化整体感好 • 功能齐全，如追求儿童老人的活动空间 • 社区资源的要求高，高品质大面积的公共绿地 • 社区的安全感和便利性
• 有社区，对门口的建设
• 有中心绿地、车行道路
• 满足基本生活配套，有活动配套
• 交通便利
Code of this report |
✓ 市场指标个盘消化表现验证：中大户型产品的消化量、价、速比较 ✓ 市场指标个盘的客户结构验证：可比竞争性板块中的佛山新城板块、桂城千灯湖
板块，其区域客户辐射力更强、板块外客户结构更趋多元化 ✓ 目标客户定量及定性分析：定量办法-市场指标个盘的客户量化分析；定性办法—
同行/二手地铺访谈为主、客户访谈为辅
关键背景1：社会人口角度 —— 更城市动物的“禅桂二代”崛起和购买力分层： 中心地段敏感型客户，绝大部分家庭经济佳，数国外生活视野（佛山本地教育习 惯倾向），婚育周期，父母普遍年龄在40-55岁左右；低价敏感型客户，普遍为近 年新沉淀的产业带人群，婚育周期驱动置业
关键背景2：城市化角度 —— 以城市资源占有为特征的传统客户置业观念改变： 实业大城，传统目标客户过去置业观念：满足现实〉追逐区域未来价值成长性； 对配套黏性及生活圈子黏性不可打破；特征为：保守（守旧）、谨慎、固化观念 城市化驱动下的改变：对城市生活方式的追逐求新趋势在增加。表现：城市中心 新兴置业板块的区外客户牵引力增加，如佛山新城、千灯湖板块等
用下对于佛山区外客户的辐射能力，桂城更强 5. 但禅桂中心、新城中心的客户区域来源类型，普遍以区域板块内客户为主，存在
相对封闭型特征；仅在跨区结合板块，呈现融合
驱动因素：城市规ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、开发成熟度牵引、交通改善牵引、资源产品牵引
目标客户研究。结论
置业流动性加剧的影响
1. 改善型住宅产品线市场，板块间的竞争分流加剧：佛山城市向东发展 （RBD+CBD）的趋势下，季华路板块住宅市场的置业牵引力削弱。验证办法
• 追求模拟自然生态式景观，如水景、休闲配套、 外部景观等 • 追求绝对私密性 • 高品质 • 大面积私有花园为标准配置 • 稀缺地段
• 追求设计风格特殊性 • 不求大空间，需精细，重视感觉，比如比较注 重泳池、架空层配置之类的 • 要有私家花园 • 稀缺地段
• 区位的优越性 • 对自然景观资源要求高，绿化整体感好 • 功能齐全，如追求儿童老人的活动空间 • 社区资源的要求高，高品质大面积的公共绿地 • 社区的安全感和便利性
桂城东板块特征：
城南板块特征： • 位于禅城区三大房地产热点板块中心位置， 刚需客户置业热点板块，交通通达性佳； • 在售楼盘均规模较小，未形成成片成熟居 住氛围，未来土地储备不多 典型项目：世博嘉园、兆阳御花园 客户特征：禅城刚需客户为主
城南 板块
亚艺 板块
东平新 城板块
• 桂城传统的豪宅板块，众多高端楼 盘汇集，居住氛围浓郁
Code of this report |
客户初步研判——本案客户为二线客户，需求敏感点初判
客户类型
产品线
典型项目
客户分布
一线客户 （高端豪宅客户）
独栋别墅 联排别墅
天湖郦都 禅城及镇区顶 （独栋别墅） 端客户
岭南天地东华 轩
以禅桂、乐从 为主，部分香 港客户，乐从 产业顶端客户
二线客户 （中高端改善型
旧城板块特征： • 传统老城生活居住区，生活配套完善， 但交通不便易拥堵； • 目前板块供货不多，土地稀缺； • 旧改项目将是板块未来热点，但定位和 价格均较高 典型项目：岭南天地 客户特征：禅城区客户为主，禅桂客户 为主，其次为南海和周边区域客源
千灯湖 板块
旧城板块 季华路板块
桂城东 板块
千灯湖板块特征： • 桂城新兴豪宅板块，以千灯湖为中心 形成的居住组团，广佛通道桥头堡； • 众多中高端项目聚集，未来南海中心 热点供应板块 典型项目：中海千灯湖1号、南海万达 广场 客户特征：南海居民为主，大量生意 人，投资客
上轮前期策略要点回顾
关于开发的节奏和基调问题
继承金地
快开发节奏，同周期内金地天玺、名峰双项目营销 运作；品牌价值继承和印证
中端定位满足快销；高端形象支撑溢价 天玺、名峰一脉相承，解决市场快速认知、认同
快开发节奏，确保启动开放的强现场呈现 营销展示就是产品力，区隔万科、雅居乐、星星
把握周期
2019-2019 规划力量强释放周期：强中心、中轴线
Part1 目标客户研究
目标客户研究。结论
禅桂市场客户置业流动性加剧
表现 1. 禅城市场：过去/本地为主，中高端市场局部辐射周边镇；现在/本地为主，但周
边镇辐射力加强 2. 禅城市场客户结构变化特征 ✓ 类型结构：过去/本地客为主的首次群体性改善换房；现在/本地客（原住民/多年
沉淀区域内客户）的二代首次+改善；以及新沉淀的首次置业为主的产业人群 ✓ 区域结构：过去/禅城为主；现在/禅城、桂城（局部）、南庄、罗村、平洲、乐
从（局部），区域来源更多元细化 ✓ 需求结构：需求导向下的产品结构，由过去的偏向中大，转为现在的偏向紧凑 3. 桂城市场：过去/本地为主，中高端市场局部辐射周边镇（尤其经济发展镇）；现
在/本地+周边镇+广州等，广佛同城及城市化的首益区域市场 4. 桂城市场客户结构变化特征 ✓ 类型结构、区域结构、需求结构特征趋同禅城；差异在于广佛同城和城市化作
面积比例 8% 62% 30%
100%
套数 190 1161 349 1736
90以下及90以上之间，不做过多产品线细分：90平米以上，纯粹只做143平主流再 改，解决2个问题，一是销售速度（改善型客户需求集中度），二是档次定位溢价支 撑（缩小90平以下及以上的价差，带动90平以下单位溢价）
产品线落地建筑方案做纯粹的可能，支撑定位高形象
2019金地季华路项目前期策略2轮报告75P
上轮报告要点回顾
定位难点梳理：7090限制性条件下、高地价成本的客户市场基础0验证
定位思路的条件性分析要点 1. 禅桂主城区域土地市场供求及特点对于客户置业比价体系的改变可能 2. 地王项目的开发模式的突破案例分析和借鉴 3. 季华路开发价值成长周期的分析 4. 分产品线市场目标客户结构、置业特征、物理特征分析
✓ 通过各板块市场的典 型特征对区域客户流 向作初步研判
板块典型项目 客户分析
✓ 根据板块内典型项目 客户分析，进行本案 客户修正和研究判断
精准界定客户
✓ 对本案核心客户进行 深入研究并对位总结
Code of this report |
客户初步研判——中心区各板块客户虽地缘性较强，但存在流动性可能， 各板块间客户存在部分共性特征
定位突破的策略思路 1. 基于现有市场验证和客户需求特征下的产品线升级策略：通过产品（户型）创新
进行客户升级，即捕捉实际面积功能需求在90平米以上的客户群 2. 缩小产品跳差、强化标杆产品线溢价作用的产品方案策略：90平米以下以89平米
3房为主（少量60-70平米两房）；90平米以上仅设置143平米4房产品 3. 定位包装和营销操作上的“豪宅化”溢价策略
关键背景3：市场化角度 —— 单价逐年高企趋势下的总价敏感度和高性价比追逐
置业观念及消费行为的特征总概括：城市价值、新生活方式、高性价比
三个维度的客户研究
1、置业流动性及驱动因素 2、目标客户物理特征及精神特征分析 3、目标客户置业观念、需求、行为特征分析
精准客户研究思路
区域板块间客户 特征研究