专业化营销流程.ppt

举例：
按收入分类： 按年龄分类
高收入阶层 中等收入阶层 低收入阶层
老年人 中年人
青年人
按地区分类
商业区 居民区
郊区
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目标客户选择
30岁以上 对银行信任 有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大 的风险) 有投资意识但是缺少良好的投资渠道
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心理准备
增强销售意愿； 敢于开口销售; 销售实际是很容易的一件事； 正确地对待客户的“异议”；
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心理准备
不是能否销售出去的问题， 而是是否愿意销售的问题。
我们的柜面人员会得到什么样的收获呢？
网点服务品质的提高 可观的佣金收入 个人技能的提升，更多生存与成长空间 在银行的剧烈竞争中保留客户； 通过客户多品种的金融服务来密切与客户的关 系，使其成为了忠诚客户。
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
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（点头回应）唔唔……
我可以理解陈先生的想法，老实说，许多我们的客户 在未了解保险之前，也是没有兴趣的。
不知道除了这个原因之外，还有没有其它什么原因。 购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这 方面的需要。 我还是希望用几分钟的时间，把我们最新的理财产品 解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做 进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要， 也可以当作多了解一些财务管理的知识，陈先生，相 信你也会同意多了解一些财务管理的知识对自己有很 大的帮助吧! 不知道陈先生是选择10年期呢？还是7年期。
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银行保险专业化销售步骤
售后服务
接触前准备
促成
完美销售循环
目标客 户选择
接触与说明
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主要内容
接触 说明的定义 说明的切入时机 说明的内容 说明的原则 说明范例
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接触的目的
收集资料 建立信任感
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您是买5份还是10份.(二择一法)
最近像您这样疼孩子的人办这个产品的很多。 (引导法)
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“异议”的本质
其它 不急 5%
10%
不适合
10%
不需要
20%
不信任
55%
异议无处不在
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“异议”的本质
“异议”是反应，而不是反对； “异议”是客户习惯性的反射动作；
银行保险专业化销售步骤
售后服务
接触前准备
促成
完美销售循环
目标客 户选择
接触与说明
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目标客户的选择
客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析
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客户群分析
客户群分析的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点 客户的分类：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。
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知识准备
理解掌握产品是进行销售的前提； 对产品的认同是销售的原动力；
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物质准备
网点宣传布置的重要性 短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。
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促成的时机
（观察客户的外在表现，揣摩客户的心理 活动，引导客户走进自己的思维模式，及 时准确的把握促成时机。） 客户对于你的讲解比较满意时（具体表现 为肢体语言的表达） ； 客户态度态度变化，明显赞同时； 客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； 客户了解他人购买情况时； 客户询问办理的细节时; 客户对你的敬业精神表示赞赏时；
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银行保险专业化销售步骤
售后服务
接触前准备
促成
完美销售循环
目标客 户选择
接触与说明
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主要内容
促成的定义 促成的时机 促成的方法 “异议”处理
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促成的定义
通过生动有效的语言和肢体语言促使引导 客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成就是CLOSE 。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户 的心理了解他的购买点，加大促成力度。
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在说明中适当运用赞美
保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美
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说明的思考
我们在销售什么？ 我们销售的不单是产品，而是在帮客户建 立一种期望、一个人生的规划！ 不要试图欺骗客户，这样将得不偿失。最 好的话术就是真诚，就是站在客户的立场 上替客户考虑问题，因为客户能够感觉到 我们的这种心情。
接触的步骤
问候 寒暄赞美
发现事实 建立信任感
切入主题
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接触的要领
寒暄 赞美
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说明
用简明扼要且生活化的语 言向客户介绍我们的产品， 强化主顾对产品的兴趣， 以进入到促成阶段。
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说明的切入时机
客户国债到期时，国债发行时； 定期转存时或大笔资金提取时 定期存款期限较长时； 客户抱怨利息太低时； 客户其他投资受挫时； 客户办理教育储蓄时或零存整取时； 大额活期存款； 客户看宣传资Байду номын сангаас、主动询问时； 对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
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勇敢的走出第一步——大胆的销售
《谁动了我的奶酪》——我们已经走过了一 个客户等待和客户央求的时代，我们现在唯 一要做的是突破原有的外壳，勇敢的走出第 一步，去主动销售。
失去了原有的奶酪并不可怕，可怕的是我们丧失了寻 找新的奶酪的勇气和激情。
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说明的内容
产品功能 (晓之以理) 产品特色（动之以情） 产品利益（诱之以利）
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说明的原则（KISS）
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 简明扼要、生活化
以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动
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促成的方法
行动法 二择一法 激将法 利益说明法
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促成的要领
在一次交易中可能需要几次促成尝试。 渴望成功，不怕失败，绝不放弃 换个姿势，再来一次
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实例
一句话促成 促成方法： 行动法、 二择一法、引导法
这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法)
通过“异议”可以了解客户的真正想法； 对“异议”的处理就是导入促成的最好时机；
“异议”是销售的开始
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异议处理的技巧-LSCPA
Listen Share Clarify Present Ask
用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
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示例(没有需要)
物质准备
网点宣传布置的标准
宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取； 如条件允许，可设咨询台；
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物质准备
单证的准备
投保单放在柜员随手可拿的地方； 收据或代收据及其它办理业务时必 须的单证齐备。
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Listen－用心聆听
有礼貌 让客户觉得受到尊重 细心聆听客户的异议
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Share－尊重理解
舒缓客户抗拒情绪 使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜 尊重和体恤 (我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的……)
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专业化营销流程
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专业化营销流程步骤
银行 销售前准备
选择目标客户 接触、说明
促成
售后服务
客户 认知
发现需求
激发需求
满足需求
享受服务
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银行保险专业化销售步骤
售后服务
接触前准备
促成
完美销售循环
目标客 户选择
接触与说明
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销售前准备
知识准备 产品知识 物质准备 网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备 心态调整，勇于开口，不怕“异议”
Clarify－澄清事实
锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因……) 利用YES-BUT的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础
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Present-提出方案
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
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Ask-请求行动
请求技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法 …… 请求行动