现场促单的技巧
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12、坦诚成交法
从家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质，如果真的适合家长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求，就放弃促成。
“**家长，从刚才的沟通来看，我已经了解您的想法了，您主要是希望我们能帮您的孩子辅导一下本学期的课本内容。我个人觉得，您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系统课程，否则靠一期短暂的学习，我们的系统课程优势并不能在您孩子身上体现出来。我建议您给孩子选择一期VIP辅导课程，完全可以个性化满足您的要求，您看如何呢？”
3、直接成交法
就是直接要求家长报名注册。
“既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。”
“我们现在就去填写报名注册表吧。”
“孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学，老师带你去报名好吗？”
4、不确定成交法
课程咨询师故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。
“嗯，请稍等，让我查一查报名系统，下午班目前已经满了，如果这样的话，这学期我们就不得不安排到上午班了。”
9、最后期限成交法
明确告诉家长活动的优惠期限还有多久，在优惠期内家长能够享受的利益是什么；同时提醒家长，优惠期结束后，家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。
“**家长，这是我们按照老收费标准收费的最后一天了，过了今天，我们就将执行新收费标准，每期学费会上涨200元，如果您确实计划给孩子报名的话，必须马上做决定了。”
“关于价格方面，我们的课程的确比老师带家教和那些小辅导班要贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，毕竟我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑，既然您已经决定花钱了，我相信您一定更愿意选择最好的学校。如果我们质量不是最好的，价格却是最贵的，那么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了，我们的学生家长也不傻，不可能明知我们不好价格又高，还继续选择我们，对不对？我想效果好才是最重要的，您就别在犹豫啦。”
8、危机成交法
通过讲述一个与家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让家长产生危机感，并最终下定决心报名。
“去年的尖子生班选拔考试，我们**小学的**同学考了第一名，这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇，但是这个孩子自我优越感太强，就放弃了学习，到了今年4月份我们组织尖子生班择优推荐考试时，**同学也报名参加了我们的考试，结果只考了34名，短短9个月时间，就已经失去了优势，所谓的优秀都是相对的，其实并没有多少竞争力。因此，在学校是个好学生，并不是就没有学习的必要了。”
现场促单的技巧
君学书院叶建国
一、克服两种阻碍成交的心理倾向
1.认为家长会主动提出报名
研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以课程咨询师必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。
2.害怕向家长提出报名请求
课程咨询师失败的根本原因都在于不敢促单。要想成为一名称职的课程咨询师就一定要敢于成交。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。
“**家长，您的孩子确实成绩不错，要知道您孩子想进入的这个班级，所有同学都是公立学校班级前几名的好学生，他们大多数在我们学校学习已经有三、四年了。能够进入这个班级学习是一件很不容易的事情，没有好成绩可进不来哦。**同学，有信心在这个班级成为好学生吗？”
16、绝地反击成交法
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看家长就是不报，此时不妨使用这一招。
“**家长，根据您刚才提到的情况，我建议您先给孩子报一期，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择学年制学习计划也不迟，您说呢？”
2、以退为进成交法
在与家长沟通时，我们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即进行促成。
“如果您选择三年制学习计划的话，今天学费可以优惠到六折。而如果只报一期的话，学费就没有优惠，但是您今天的100元活动优惠券仍然是可以用的，您看是报一期还是报三年制学习计划呢？”
“每年暑假，我们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学生要求补课，语文数学成绩都很棒，仅仅因为英语落下来，就导致中考彻底失败，太遗憾了。到中学出现问题再补救根本来不及了。所以，我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语基础。”
“很多孩子都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门，结果一开始就失去了学习英语的兴趣，刚到三四年级就变成了英语差生，因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。家长，拿孩子的明天做尝试，风险实在是太大了。”
5、不要与家长争论，任何时候，绝不因家长的挑剔言论，与其争论。
6、立即提出交费的一定要交全费，不要担心家长因交全费而放弃。
7、没有交费，填写报名表也没有用，迫不得已时一定要让家长交点定金。
8、把握时机，进退自如。有时候，当家长并没有报名意向时，要避免盲目纠缠，这个时候需要以退为进，转换话题聊点家长感兴趣的东西，或者寻找机会再次邀约，给家长一个决定的心理准备过程，千万不要希望一锤定音，毕竟幸运是少数。
“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够做到让您放心的话，您会决定马上报名吗？”
“**家长，任课老师是不是您关心的最后一个问题，如果我们的老师能够让您满意，您是否马上可以报名？”
15、强化信心成交法
学校能够给家长提供什么样的服务，请说给家长听，做给家长看。通过向家长列举相关实例证明，进而强化家长对学校的信心。相关实例证明可以是学校的实力、成绩、信誉；也可以是其他老学员的效果见证等。
9、绝不轻言放弃。不要因家长的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现。
10、攻心为上，攻城为下。只有你得到了家长的心，你把家长当成了朋友，她才把你当作朋友，你的路才会越走越宽。
“每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。”
5、对比成交法
把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。
“**家长，今天现场选报学年制课程，您可以享受学费7折优惠，即每学期只需770元。按正常收费标准是1100元每期，一个学年您可以节省990元。今天还可以额外享受450元会员课程的赠送。还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。”
“**家长，关于我们学校的口碑，我相信您应该也听说过，对于一些学习有困难的学员，我们每周都会安排老师通过个别辅导来帮助他们，这些都是我们免费提供的增值服务。每个学期，我们为学员提供了23项学习服务内容。关于学校的教学质量问题，您尽可以放心，这是我们学校最引以为自豪的，公立学校的年级优等生几乎大多数都在我们学校学习呢。要不，我们现在就办理报名手续，您觉得如何？”
11、体验成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议家长先体验，体验后如果觉得效果不错的话，再选择。
“按照我们的课程计划，您的孩子需要9期才能学完这套课程，您可以先报一期试试，两个月后如果觉得我们的课程确实好，我们再升级为学年制学习计划，好吗？”
“我建议您可以先购买课本让孩子先免费试听4节课，如果孩子听完课很满意，您也觉得很满意，我们再补交学费也不晚，您觉得呢？”
二、现场促单16招
当我们组织的课程体验活动、公益讲座结束时，或者个别咨询进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单：
1、替家长拿主意成交法
一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，课程咨询师要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。
13、3FLeabharlann 交法3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。
先表示理解家长的感觉。然后再举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们选择之后发觉非常的值得。
“**同学妈妈，我了解您的感受，我们有一些家长刚开始也觉得半信半疑，但在他们的孩子学习之后，发觉英语成绩居然进入了班级优等生，您还有什么顾虑吗？”
“**家长，我能理解您的感受，刚开始**家长也觉得价格有点高，后来他给孩子报了一期以后，发觉孩子一下子成了班级的前五名，这位家长的孩子在我们学校现在已经学习三年了。您可以先报一期试试。”
14、“最后一个问题”成交法
认真倾听家长报名前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促单。
“**家长，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以报名？”
“**家长，今天是因为开展欢乐体验总动员活动，所以才有这么优惠的价格，明天就恢复原来的课程价格，如果您现在购买就可以节省100元/期，还能获赠450元的课程，我们现在就来办理报名手续吧。”
“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，还能获得双倍积分，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”
三、促单注意事项
1、小心说闲话，千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。
2、不要轻易让价，除非让价一定报名才可以启动价格策略，价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因。
3、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行再请示领导，一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。
4、促单时语言一定要肯定、自信、沉稳；
6、假设成交法
就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。
“今天报名您是否为孩子办理会员卡呢？”
“**家长，您是付现金还是刷卡？”
7、非此即彼成交法
提供两种可以选择的答案给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。
“**家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？”
“何先生，请问您是选择按期交费还是学年制学习计划呢？”
“**家长，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学到了不少东西。可能我能力有限，没有办法让你接受这么好的课程，说明我一定还存在不足的地方，所以还不能令您满意，能否拜托您指点一下，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的机会，好吗？”
这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心，而且会解除彼此的对抗态度，他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村，再次为我们赢得促单机会。
“**家长，如果您是考虑价格的话，我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了，学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大，况且，今天现场报名的话，选择一年制计划就可以享受三年制的学费优惠标准。学费可以优惠到7折，每期只有770元。您看现在就办理报名手续，可以吗？”
“**家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信**老师是最适合的人选了，因为**老师有丰富的教学经验和带班经验，她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？”
10、展望未来成交法
先假设家长已经给孩子报名学习，接着展望家长得到的好处。
“**妈妈，您的孩子报班学习以后，马上就会喜欢上英语，您还犹豫什么呢？”
“胡先生，现在办理报名，我们今天天就可以为您的孩子辅导音标，您再也不用担心孩子英语学不好的情况了，您看行吗？”
“**家长，只要一个学期的学习，您孩子的英语成绩就会迅速提高，他再也不会害怕英语啦。您看我们现在就去报名，怎么样？”
从家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质，如果真的适合家长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求，就放弃促成。
“**家长，从刚才的沟通来看，我已经了解您的想法了，您主要是希望我们能帮您的孩子辅导一下本学期的课本内容。我个人觉得，您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系统课程，否则靠一期短暂的学习，我们的系统课程优势并不能在您孩子身上体现出来。我建议您给孩子选择一期VIP辅导课程，完全可以个性化满足您的要求，您看如何呢？”
3、直接成交法
就是直接要求家长报名注册。
“既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。”
“我们现在就去填写报名注册表吧。”
“孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学，老师带你去报名好吗？”
4、不确定成交法
课程咨询师故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。
“嗯，请稍等，让我查一查报名系统，下午班目前已经满了，如果这样的话，这学期我们就不得不安排到上午班了。”
9、最后期限成交法
明确告诉家长活动的优惠期限还有多久，在优惠期内家长能够享受的利益是什么；同时提醒家长，优惠期结束后，家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。
“**家长，这是我们按照老收费标准收费的最后一天了，过了今天，我们就将执行新收费标准，每期学费会上涨200元，如果您确实计划给孩子报名的话，必须马上做决定了。”
“关于价格方面，我们的课程的确比老师带家教和那些小辅导班要贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，毕竟我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑，既然您已经决定花钱了，我相信您一定更愿意选择最好的学校。如果我们质量不是最好的，价格却是最贵的，那么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了，我们的学生家长也不傻，不可能明知我们不好价格又高，还继续选择我们，对不对？我想效果好才是最重要的，您就别在犹豫啦。”
8、危机成交法
通过讲述一个与家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让家长产生危机感，并最终下定决心报名。
“去年的尖子生班选拔考试，我们**小学的**同学考了第一名，这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇，但是这个孩子自我优越感太强，就放弃了学习，到了今年4月份我们组织尖子生班择优推荐考试时，**同学也报名参加了我们的考试，结果只考了34名，短短9个月时间，就已经失去了优势，所谓的优秀都是相对的，其实并没有多少竞争力。因此，在学校是个好学生，并不是就没有学习的必要了。”
现场促单的技巧
君学书院叶建国
一、克服两种阻碍成交的心理倾向
1.认为家长会主动提出报名
研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以课程咨询师必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。
2.害怕向家长提出报名请求
课程咨询师失败的根本原因都在于不敢促单。要想成为一名称职的课程咨询师就一定要敢于成交。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。
“**家长，您的孩子确实成绩不错，要知道您孩子想进入的这个班级，所有同学都是公立学校班级前几名的好学生，他们大多数在我们学校学习已经有三、四年了。能够进入这个班级学习是一件很不容易的事情，没有好成绩可进不来哦。**同学，有信心在这个班级成为好学生吗？”
16、绝地反击成交法
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看家长就是不报，此时不妨使用这一招。
“**家长，根据您刚才提到的情况，我建议您先给孩子报一期，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择学年制学习计划也不迟，您说呢？”
2、以退为进成交法
在与家长沟通时，我们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即进行促成。
“如果您选择三年制学习计划的话，今天学费可以优惠到六折。而如果只报一期的话，学费就没有优惠，但是您今天的100元活动优惠券仍然是可以用的，您看是报一期还是报三年制学习计划呢？”
“每年暑假，我们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学生要求补课，语文数学成绩都很棒，仅仅因为英语落下来，就导致中考彻底失败，太遗憾了。到中学出现问题再补救根本来不及了。所以，我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语基础。”
“很多孩子都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门，结果一开始就失去了学习英语的兴趣，刚到三四年级就变成了英语差生，因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。家长，拿孩子的明天做尝试，风险实在是太大了。”
5、不要与家长争论，任何时候，绝不因家长的挑剔言论，与其争论。
6、立即提出交费的一定要交全费，不要担心家长因交全费而放弃。
7、没有交费，填写报名表也没有用，迫不得已时一定要让家长交点定金。
8、把握时机，进退自如。有时候，当家长并没有报名意向时，要避免盲目纠缠，这个时候需要以退为进，转换话题聊点家长感兴趣的东西，或者寻找机会再次邀约，给家长一个决定的心理准备过程，千万不要希望一锤定音，毕竟幸运是少数。
“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够做到让您放心的话，您会决定马上报名吗？”
“**家长，任课老师是不是您关心的最后一个问题，如果我们的老师能够让您满意，您是否马上可以报名？”
15、强化信心成交法
学校能够给家长提供什么样的服务，请说给家长听，做给家长看。通过向家长列举相关实例证明，进而强化家长对学校的信心。相关实例证明可以是学校的实力、成绩、信誉；也可以是其他老学员的效果见证等。
9、绝不轻言放弃。不要因家长的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现。
10、攻心为上，攻城为下。只有你得到了家长的心，你把家长当成了朋友，她才把你当作朋友，你的路才会越走越宽。
“每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。”
5、对比成交法
把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。
“**家长，今天现场选报学年制课程，您可以享受学费7折优惠，即每学期只需770元。按正常收费标准是1100元每期，一个学年您可以节省990元。今天还可以额外享受450元会员课程的赠送。还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。”
“**家长，关于我们学校的口碑，我相信您应该也听说过，对于一些学习有困难的学员，我们每周都会安排老师通过个别辅导来帮助他们，这些都是我们免费提供的增值服务。每个学期，我们为学员提供了23项学习服务内容。关于学校的教学质量问题，您尽可以放心，这是我们学校最引以为自豪的，公立学校的年级优等生几乎大多数都在我们学校学习呢。要不，我们现在就办理报名手续，您觉得如何？”
11、体验成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议家长先体验，体验后如果觉得效果不错的话，再选择。
“按照我们的课程计划，您的孩子需要9期才能学完这套课程，您可以先报一期试试，两个月后如果觉得我们的课程确实好，我们再升级为学年制学习计划，好吗？”
“我建议您可以先购买课本让孩子先免费试听4节课，如果孩子听完课很满意，您也觉得很满意，我们再补交学费也不晚，您觉得呢？”
二、现场促单16招
当我们组织的课程体验活动、公益讲座结束时，或者个别咨询进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单：
1、替家长拿主意成交法
一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，课程咨询师要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。
13、3FLeabharlann 交法3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。
先表示理解家长的感觉。然后再举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们选择之后发觉非常的值得。
“**同学妈妈，我了解您的感受，我们有一些家长刚开始也觉得半信半疑，但在他们的孩子学习之后，发觉英语成绩居然进入了班级优等生，您还有什么顾虑吗？”
“**家长，我能理解您的感受，刚开始**家长也觉得价格有点高，后来他给孩子报了一期以后，发觉孩子一下子成了班级的前五名，这位家长的孩子在我们学校现在已经学习三年了。您可以先报一期试试。”
14、“最后一个问题”成交法
认真倾听家长报名前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促单。
“**家长，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以报名？”
“**家长，今天是因为开展欢乐体验总动员活动，所以才有这么优惠的价格，明天就恢复原来的课程价格，如果您现在购买就可以节省100元/期，还能获赠450元的课程，我们现在就来办理报名手续吧。”
“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，还能获得双倍积分，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”
三、促单注意事项
1、小心说闲话，千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。
2、不要轻易让价，除非让价一定报名才可以启动价格策略，价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因。
3、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行再请示领导，一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。
4、促单时语言一定要肯定、自信、沉稳；
6、假设成交法
就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。
“今天报名您是否为孩子办理会员卡呢？”
“**家长，您是付现金还是刷卡？”
7、非此即彼成交法
提供两种可以选择的答案给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。
“**家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？”
“何先生，请问您是选择按期交费还是学年制学习计划呢？”
“**家长，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学到了不少东西。可能我能力有限，没有办法让你接受这么好的课程，说明我一定还存在不足的地方，所以还不能令您满意，能否拜托您指点一下，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的机会，好吗？”
这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心，而且会解除彼此的对抗态度，他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村，再次为我们赢得促单机会。
“**家长，如果您是考虑价格的话，我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了，学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大，况且，今天现场报名的话，选择一年制计划就可以享受三年制的学费优惠标准。学费可以优惠到7折，每期只有770元。您看现在就办理报名手续，可以吗？”
“**家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信**老师是最适合的人选了，因为**老师有丰富的教学经验和带班经验，她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？”
10、展望未来成交法
先假设家长已经给孩子报名学习，接着展望家长得到的好处。
“**妈妈，您的孩子报班学习以后，马上就会喜欢上英语，您还犹豫什么呢？”
“胡先生，现在办理报名，我们今天天就可以为您的孩子辅导音标，您再也不用担心孩子英语学不好的情况了，您看行吗？”
“**家长，只要一个学期的学习，您孩子的英语成绩就会迅速提高，他再也不会害怕英语啦。您看我们现在就去报名，怎么样？”