招商工作相关情况介绍

招商工作相关情况介绍
销售公司半年工作会上确立了公司下半年“招商、招商、再招商”的工作重心，招商工作任务作为使命性任务，是2011年能否实现突破、2010年能否达成130亿元总目标的关键所在。

为理清思路、统一思想，特对招商工作的相关情况予以介绍。

一、部门定位及主要职责
1、部门定位
招商部作为公司招商工作的归口管理部门,负责制定和调整销售公司招商发展战略，组织分解和落实招商规划，对招商工作实施效果进行控制和管理，推进公司战略目标的实现。

招商部以“大招商、招大商”为工作原则。

重点协助各区域完成新客户开发,尤其是首单500万以上大客户的选择、挖掘和争取。

2、主要职责
A、各区域招商任务指标的规划、调整、控制及管理；
B、大客户招商谈判，即首单500万及以上客户的招商谈判；
C、招商信息沟通与发布；
D、其他公司领导赋予的工作职责。

二、部门在组织构架中的位置
1、部门组织机构设置图
2、部门人员设置及分工
本部门由孙跃分管。

汪建辉任总经理，驻北京，具体负责招商工作规划部署、大客户谈判及指标落实；李爱萍任副总经理，驻成都，协助总经理开展招商谈判工作；康运策兼任副总经理，驻泸州，协助总经理协调招商部与销售公司总部及各职能部门间的工作；许静，驻成都，负责总部与各区域、各品牌经理间招商信息的收集、汇总、发布及跟进工作；邹元元，驻北京，服务并跟线汪建辉总经理。

各品牌经理业务工作上归口品牌部，招商工作上归口招商部。

片区经理、品牌经理也属于招商部主要工作人员、主要招商人员。

3、招商部与片区、品牌经理的关系
是管理协同关系，强调“高目标导向和结果导向”。

在招商工作中，片区经理、品牌经理接受招商部的工作安排，主动配合并汇报招商工作情况。

原则上，大客户由招商部协助区域重点招商，其余客户由片区经理负主要责任，最后确定权在招商部，以汪建辉意见为基础，孙总审定。

招商完成后，各片区和品牌经理负责跟进和服务新开发客户。

四、招商考核指标
自2010年8月8日起至2010年12月31日止, 招商部协同各片区力争完成新客户新增打款10个亿的招商目标，保底完成7.3亿的基本目标。

五、招商原则与产品品项
1、招商原则：
因地制宜、方式灵活。

A、既坚持原则，不再开发新品牌；同时灵活谈判，确有优质大客户，可请示汪总后，再统筹是否破例满足其开发需求。

B、招商模式，要学习五粮液、洋河、郎酒等好的模式，大力培养责任型客户，大力招商。

必须在县级市场扎根，在地市级市场出量，在省会级城市形成消费影响力。

C、要因地制宜，灵活运用，不一刀切。

2、招商产品品项
此次招商原则上不涉及经典装国窖（个别有特殊情况片区也可作为例外）。

泸州老窖特曲是重点，百年泸州老窖是重点的重点。

A、国窖1573系列：
1)招商目标：9—10月为招商大推进阶段，全年到12月，预计实现300名客户，目标2.8亿元；
2)招商模式：中国品味实行N客户制，客户的质量、数量需提高；
3)新增招商品项：A、世界品位；B、国窖1573礼品酒（12月底之前产品封样，定价1600左右，针对现有的商超客户在春节前导入）；C、35度国窖1573。

4)价格体系
5）销售政策：略
B、百年泸州老窖系列：
1)招商目标：今年10月份上市，到今年年底，实现打款目标2亿元。

整个百年泸州老窖体系，明年要实现7个亿的目标。

2)招商模式：原则上不招省级代理商。

扁平化招商，重点启动地级市，条件较好的也可从县级市场招商。

3)招商品项：38度、43度、52度，分30年、60年、90年窖龄，百年泸州老窖完全按照新产品定位，与原泸州老窖百年不冲突，泸州老窖百年
同时保留市场。

4)价格体系
5）销售政策：略
C、泸州老窖铁盒特曲
1)招商目标：到今年年底，实现新客户新增打款6500万元。

2)招商模式：铁盒特曲一定要尽量扁平化到“县”，模式上学洋河，快速切入县级市场，尽量不搞省代，关键是找“工程队”，而不是“包工头”。

以“县”为单位全面清理招商空白市场，在一些地方铁盒特曲可以作中国品味N客户的团购配套产品。

3)招商品项：铁盒特曲50度、42度、35度；老字号特曲。

4)关于防止串货，要把握好库存，可采取少量多频次发货。

5)价格体系
各渠道价差
6）销售政策：略
D、年份特曲：
1)招商目标：年份特曲事业部今年全年确保1.8亿，销售公司各片区招商完成6500万。

2)招商部介入年份特曲招商。

因年份特曲是公司双品牌战略的重点产品之一，各区域必须积极行动起来，解放思想，加强行动力，切实做好年份特曲的招商工作，招商结果由年份特曲事业部总经理王亮负责。

3)招商品项：泸州老窖年份特曲9年，38度、43度、52度。

4)价格体系：
5）销售政策：略
E、紫砂陶大曲：
1)招商目标：年底以前，完成 6000万目标。

2)招商品项：泸州老窖大曲酒紫砂装、泸州老窖典藏紫砂装38度、52度。

3)价格体系
4)销售政策：略
F、浓香经典：
1)招商目标：到今年年底，实现客户打款2000万元。

2)产品进度：10月份完成新包装产品封样。

3)招商品项：泸州老窖浓香经典，52度、38度
4)价格体系
5）销售政策：略
G、泸州春
包装材料以成本控制为第一要务，招商以孙总统筹意见为准。

3、各区域招商任务指标分解（见附表）
六、指标考核机制
招商部年终进行评估考核，考核机制如下：
1、模糊考核。

对有贡献的区域，要重奖招商功臣，奖励方式和金额视招商完成情况定。

2、指标考核。

各区域要按照确定的原则、目标规划、内容和方法，统一思想、步调一致、强力执行。

招商工作任务是刚性要求，市场招商工作就是打仗，下达的任务必须完成，不讲任何条件。

3、特殊考核。

主管一级招商成功的，公司要单独对个人予以奖励。

4、鼓励竞争，奖“先”惩“后”。

5、因产品打样或生产不到位，影响招商指标完成的，要重处。

七、其他
各片区经理是品牌招商任务指标的直接责任人，品牌经理是招商任务指标的第二责任人，务必协助各区域全面完成到今年底的招商任务指标。

有些新品招商，片区确有困难的，可向公司招商部提出正式申请，经公司领导审核同意后，该品项相关工作由品牌经理接管，客户管理等相关事务将由品牌经理直接与客户对接，与片区无关。

八、下步工作部署
1、为确保任务完成，各区域必须赶在10月中下旬确保新开客户合同的签署。

2、招商工作是今年下半年工作的重中之重。

公司战略方向是刚性的，不可动摇的，所以要确定的是与之相适应的战术内容，务求实效和执行力到位，效率第一，结果为王。

招商部
2010年9月30日。