浅谈保险营销团队的训练方法

浅谈保险营销团队的训练方法
1诊断ﻭ记录、观察与谈话。

记录是通过对数据的分析，得到团队整体、小群体和个体的工作状况.例如销售了多少张保单，销售的险种是什么,业绩如何,续保率如何等等，这些数据可以帮助我们发现团队在哪些方面存在问题。

但是记录与资料只显示过去我们做了什么,它不能告诉我们造成结果的原因。

如果发现了问题，我们还必须要进一步发掘产生问题的原因。

观察和谈话则是寻找原因的有效方法。

观察时要注意业务员的出勤率、情绪、各类和培训的参与度。

在和业务员一块实地展业时，观察他是否将所学的知识、技巧适当地运用。

我们可以通过观察和谈话了解业务人员的知识、技巧和态度，以及他们已
2确定需求
经的习惯,从而找到问题的症结所在.ﻭ
精确地诊断业务人员的训练现状和原因之后,下一步就是决定教育训练的需求。

一般说来，销售人员出现的问题往往是多层次的，这时团队的主管必须找出主要矛盾,明确教育训练的方向。

例如,团队新成员的工作态度不佳，造成的原因可能是业务技巧差引起的业绩较差，进而对工作前景产生负面看法。

如果对这部分新成员的培训是以激励和事业前景为主,那则不会取得预期的效果。

恰当的培训需求应以销售技巧为主，以激励和事业前景培训为辅。

确定培训层次和内容对于新人、有经验的业务员、业务主管等不同团队成员的培训其层次是不一样的。

在每一个层次之内,团队的每个成员又具有不同的特点，有着较大的差异性。

培训的需求既要按照培训对象的整体水平来确定培训层次和内容,又要合理地考虑到团队成员内部的差异性,合理地做到因材施教。

比如,我们确定了所有团队成员的销售技巧均要达
到某一特定的培训目标。

但是，有的业务员能力高些，有的业务员能力较低,这时就要区别对待。

对于能力高的业务员主管可以直接进行市场展业陪访与辅导,对于能力较低的业务员,就需要先进行模拟演练，然后才可以市场展业.
3预备ﻭ为保证训练质量,训练前团队主管必须实现做好各种训练用具的准备工作，切忌手忙脚乱，影响训练的进程和效果。

讲师在培训前要准备的事：你是否把准备工作作为第一步？是否花了足够时间?在培训前你是否已了解学院的现状和他们的问题？你是否已经熟悉培训的内容?你是否已将辅助教具准备好？ﻭ 4解释
团队成员并不是都对当前的训练感兴趣，要让他们了解训练有助于获得某些专长，有助于提升销售业绩等，只有这样才能引发团队成员参与训练的积极性。

训练前应当明确告知受训人员本次训练的目标、安排及预期效果等。

5示范ﻭ在受训人员进行练习前，讲师应当向受训示范正确的行为，并进行检讨,强调与示范有关的步骤，重复地示范,一再地
6观察
检讨,强调关键点,不断强化对正确方法的印象.ﻭ
受训人员在依照示范进行工作时，让他们放手去做,发生错误的当时，不要立即涉入纠正，要注意观察他们的自我检讨与纠错能力。

如果受训人员陷入严重的错误中，要帮助他们。

但是纠正之前,要先有鼓励.在训练时避免因受训人员的错误而大声批7督导ﻭ一旦确定受训人员已经有能力从事训练所强调的工评.ﻭ
作内容，就可以让他们开始作业,并且要经常性地对受训人员的作业效果进行督导和辅导。

ﻭﻭ。