华为成功之道解读之客户至上结构化表达(ppt 73页)

建议
和相关的决策标 准之间的联系
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ否三
较早集中于潜在 的解决方案，加 快解决问题的进 程
确认对目前要做 的决定有关键意 义的问题
什么时候使用
在解决问题过程的 早期，这时还没有 足够的可以形成假 设的基础
当对情况有足够多 的了解，能提出合 理的假设
当对事务及其结构 有良好的理解，并 可以将此作为沟通 工具
正确顺序
逻辑清晰
表达方式
深入人心
Page 27
幻灯片的制作基础
标题 动画
版式
幻灯片的 制作基础
文字图表 配色
Page 28
胶片标题的要诀
TO
P
标题 版式 文字图表 配色 动画
S
有的放矢 (Targeted)
贯穿整体 (Over-arching)
掷地有声 (Powerful)
言之有据 (Supportable)
Page 30
横向逻辑树的种类
类型
描述
为什么使用
议题树
将一项事物细分 为有内在逻辑联 系的副议题
将问题分解为可 以分别处理的利 于操作的小块
假设树
论据一 论据二 论据三
假设一种解决方 案，并确认足够 必须的及足够的 论据来证明或否 定这种假设
是
建议 说明可能的决策
一
是否树 ?
是
? 否
建议 二
对观众没有好处 演示中没有说明对观众的好处，观众会思考或问 “哪又怎样．和我有什么关系，对我有什么好处”
太冗长 在演示结束之前，观众已失 去焦点，并感到无聊 缺乏美感 排版、颜色、字体等构成的 整体感觉较差
目标不清
存在的 问题
过程不流畅 “结论是如何推出来的，为什么就这样 了”，观众容易跑神
标题 版式 文字图表 配色 动画
Page 31
纵向逻辑标题—案例
家中不使用XX主要是由于父母担心影响孩子
标题 版式 文字图表 配色 动画
家中不使用XX的原因
担心影响孩子
36.0%
在单位上就可以了
18.0%
不经常上网就没装
18.0%
宽带使用费用高
16.0%
不会上网操作 没有电脑
12.2% 7.0%
家长担心影响孩子的内在原因
冲突（Complication）
讲故事
情境（Situation）
疑问（Question）
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如何建立清晰易懂的演示结构—解决问题的流程
解决问题类的文章总是围绕三个需要回答的问题而展开： 1. 我们应该做什么？（如果不知道解决方案） 2. 我们应该做么？（如果已经给出了解决方案） 3. 我们应该怎么做？你会怎么做？（如果已经知道且接受解决方案）
太琐碎 出现太多与主题不相关的材料的内容， 模糊主要焦点，“这又是什么意思”
展示不力
结构混乱
Page 4
达成精彩展示、高效宣讲的四部曲
高效宣讲 精彩展示
1
明确目标
2
搭建框架
3
制作胶片
4
宣讲演示
宣讲对象是谁？ 要达到什么目标？ ……
核心观点是什么？ 如何组织运用材料？ 如何利用语言表达思想？
需要具体分析宣讲所处的环境，比如外部产品展示、内部工作汇报、知识普及、投 标方案等，从而明确具体的听众及具体宣讲目标
知识性演讲
说服性演讲
传递知识，解释、说明 复杂事物
不持有立场，向听众传 递信息
表达清楚、方便理解、 记忆
总体 目标
影响听众信念，促使听众 行动
持有立场，设法使听众接 受、支持
用一句话对整个文章进行概况！
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每页标题的横向逻辑和纵向逻辑
每页标题表达本页核心观点 标题字数不超过25个
横向逻辑：标题的组合就是整份交流汇报材料的简介
1
. . .
2
5 5
纵向逻辑：对每页标题观点的支持及进一步解释说明
1
. . .
2
5 5
标题 版式 文字图表 配色 动画
5 6
5 6
寻找理由、论据，支持自 己的观点
Page 8
听众分析、预测与策略制订
听众分析
项目 具体内容
平均年龄 年龄
年龄范围
性别 男女比例
教育 程度
行业 职业
职务 职位
地理 文化
学历/专业
政府/国企 外企/民企 高管/中层/基层 销售/研发/财务 北京/上海/广东 …；欧美/日本/印度…..
听众兴趣与策略
听众预测与策略
幻灯片制作基本要素 基本要素试用原则及案例
宣讲演示
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宣讲中，胶片起到重要作用
在一次演讲中，与视觉效果有关的内容及表现是我们应该给予高度重视的
看 75%
听 13%
闻、尝、触等 12%
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胶片写作流程
列出提纲
全部问题
细致周到
核心问题
关键准确
胶片制作
简洁：快速，容易的理解 完整：全面，准确的理解 结构：清晰，深刻的接受
What Why How
界定问题
结构性分析
实施分析/ 找到解决方案
构建金字塔 与别人交流
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如何建立清晰易懂的演示结构－如何搭建文章结构
1
What
目前的主要问题
2
Why
问题的重要性和
紧迫性
3
How to do 采取哪些措施来
解决问题
解决问题型
1
What 目标是什么
2
How much
有哪些资源可以
图 vs. 文 vs. 表的处理原则
图、文皆可 关键是“观点”
图文配合 文字传达观点 图形象化说明
文不如表 表不如图
图不言自明
否则用文字直 接说明
图不是美工 不做美化胶片
每页图、表下面均应加上1-2行核心观点说明。
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标题 版式 文字图表 配色 动画
让文字胶片栩栩如生
优选列举重点
文字 表格 图形
如何搭建逻辑结构？ 怎么灵活运用图表？ 怎样进行肢体表达？
……
如何美观胶片
如何合理利用胶片？
……
……
Page 5
目录
明确目标
确定演示目标 分析演示对象 制定演示策略
搭建框架 胶片制作 宣讲演示
Page 6
认识演讲与展示
场景 分析
总体 目标
听众 分析
具体目标
Page 7
分析宣讲场景
完全穷尽，相互独立
人
男
女
人
人
已
未
婚
婚
男
男
人
人
已
未
婚
婚
女
女
人
人
未穷尽 人
未
男
婚
人
女
人
不独立 人
已
男
婚
人
人
士
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结构化表达原则之三：结构简单的表达原则
表述的结构越简单越好
最简单的结构、最容易记忆的结构是 “三”
将一个中心议题从三个方面展开 使“三点”有清晰的逻辑关系 使用MECE原则检验三点是否正确
20%的关注 80%的关注
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结构化表达原则之四：重点突出的表达原则
任何时候都要突出重点
重点突出的正确应用
最希望别人知道的 最希望别人记住的 最想向别人传递的
在正文前面加上摘要 将大量的数据放到附录里面 每一页胶片必须有非常清晰的重点 每一个图形必须有非常清晰的重点
能够吸引别人的亮点
Interconnect with incumbent
2022/3/23
精彩展示 高效宣讲
写胶片，作汇报好难啊？
给客户的方案演示好难做？
给领导作的工作汇报怎么办？
Page 2
演示是接触、说服和推动客户
1
了解 客户需求
2
解决 客户问题
3
告诉 客户怎么做
Page 3
不成功的演示最常见的三类问题
没有清晰的论点 观众听完后，还是自问“重点是什么，想说明什么”
对于演示和汇报而言，最为重要的是结构清晰，观点鲜明，论证充分
问题归纳
自
下
而
上
进
行
分类归纳
问
后的问题
题
分
类
总
结
归
现状事实、表象问题
纳
问题阐述
总体
自
评价
上
问题归纳
而 下
进
行
关键问题分析
问
题
阐
述
现状详细调研
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结构化表达原则之二：层次清晰的表达原则
Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive
Page 12
客户至上：搭建框架的起点
站在客户的角 度看待客户关 注的问题
帮助客户解决问 题
解决方案给客户 带来的价值
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结构化表达的四个子原则
1 自上而下 先从结论讲起，说明问题的全貌 直接说明中心思想
2 层次清晰 把相关性议题在一个章节内说清楚 分清楚议题的层次
结构简单
3
表达的结构越简单越好 重点突出
4
不要试图传递过多的信息 要把最想传递的信息突出出来
自上而下
重点突出
层次清晰
自上 而下
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结构化表达原则之一：自上而下的表达原则
分析问题的过程：
事实
分析过程
结论
沟通过程：
结论
结果是什么？
分析论证
下一步的行动
为什么是这样的结论？
下一步应该怎么做？过程、 步骤、注意事项。
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结构化表达原则之一：自上而下的表达原则
理解能力与策略
Page 9
态度与策略
写出来演示具体目标
演示目标
演示者想要从听众那里得到的回应
示例
对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目的： 传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术 刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同 说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺 诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点
重点突出
重点突出的错误应用
创新和构思 开头非常重要 整个演示的设计非常重要
过多的动画 过多的剪贴画 过多的幻灯片切换 希望在短时间内传达大量信息
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如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理开头
序言其它几种模式 标准式：情境——冲突——解决方案 开门见山式：解决方案——情境——冲突 突出忧虑式：冲突——情境——解决方案 突出信心式：疑问——情境——冲突
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举例
高层客户 中层客户 基层客户
战略层
解决方案给客户带来的价值 客户所需投入及存在的风险
战术层
解决方案各构成部分 各部分分别解决了哪些问题
执行层
执行解决方案的时间进度 执行解决方案的人员配合
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目录
明确目标 搭建框架
演示结构化原则 建立清晰易懂的演示结构
胶片制作 宣讲演示
XX各业务收入及收入增长率
2500 亿元 2000
1500 1000
500 0
1031.4 -4.5%
687.3 4.6%
固定本地 长途电话
42.2% 2058
50% 40%
30%
323.8
20% 17.2%
10%
0%
数据通信
数据通信
-10%
业务收入
业务收入增长率
注：2007年1～7月份数据
XX收入变化及主营收入占比
核心 观点 二级观点和目标 论据和出处
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结构化表达原则之四：重点突出的表达原则
演示汇报的80/20原则
抓住问题的关键 重点突出 VS 面面俱到 断其一指 VS 伤其十指 MECE检验后进行“亮点检验”
80%的内容
核心思想
20%的内容
突出重点，关注“关键的少数”
客户关注点
引起 引起
300 亿元 250
200
150
100
78
5.6%
50
0 2003
126 8.2%
2004
180 11.0%
2005
20%
247 14.3%
17.5% 18% 16%
14%
153
12%
10%
8%
6%
4%
2%
2006
0% 2007上半年
宽带接入收入
占主营收入比
数据来源：信息产业部电信研究院
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l Open in terms of services
Voice and low-speed data service [class(1) service]
Higher data rates service [class(2) service]
l Open in terms of infrastructure options
从客户视觉角度看胶片版式
从左至右
自上而下
中心辐射
标题 版式 文字图表 配色 动画
斜向上
顺时针环状
斜向下
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标题
版式—案例
版式 文字图表
2007年上半年，XX语音收入负增长7.3%， 宽带接入收入增长31.4%，基本弥补话音 收入损失，并拉动增长百分点4.3%
配色 动画
宽带在XX主营收入中占比直线上升，从2003年的5.6%发展到2007年上半年的17.5%
去网吧上网
7.0% 2.9% 2.6%
玩网络游戏 接触不良网站
51.3%
66.7%
2.3%
影响视力和身体健康
37.0%
2.3% 1.5%
担心染上网瘾 网上聊天接触不良网友
34.4% 30.2%
父母控制不了孩子上网（技能）
29.1%
数据来源：2007年A省全省调研数据
不希望过早接触网络
14.3%
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采用对仗格式
标题 版式 文字图表 配色 动画
避免自动换行
胶片不是文档 的简单拷贝
预留空白空间
三三制
阴影和粗体效果
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文字胶片—案例
文字 表格
标题 版式 文字图表
l Open in terms of technology
图形
GSM/UMTS
CDMA 1X/CDMA 1X EVDO
保障工作的完成
3
How to do 通过做哪些事情 可以来完成目标
工作展望型
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如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理结尾
演示的结束需要高度的浓缩和升华
提出行动性的思考
更是对全篇文章中心的回顾和反思 也是后续行动的指导和思考
结尾
高度的升华和肯定
选择决策方案
Page 24
目录
明确目标 搭建框架 胶片制作