会员卡销售技巧

会员卡销售技巧
推销会员卡的时机
1、入住时
2、退房时
3、预订时
4、开具发票时
5、购买早餐时
6、延时退房时
7、需要办理快速离店时
8、购买酒店其他小商品时等
甄别客源类别
1、上门散客
2、经常出差的客人
3、入住小时房的客人
4、不经常外住的客人
5、协议公司的客人
6、代人订房的客人
7、过来看房的客人
8、中介客人
上门散客
对于上门的散客，不要忙于推销会员卡，要先了解客人入住天数不间数，视情况为客人推荐金卡或普卡，这样会给客人留下实实在在的感觉，同时用数字证明会员卡为客人带来的优惠。

注：房价越高，销售的成功率越高，这是我们全季/星程销售会员卡特别是金卡的优势。

经常出差的客人
这种客源推销会员卡的机率比较大，在为客人介绍时，着重介绍华住品牌价值，主要城市都可以找到，全国到目前为止已经开业的酒店有多少家，正在筹备的有多少家，为其出行带来便捷。

而且会员卡的费用是可以开发票的。

入住小时房的客人
对于来住小时房的客人，可以为客人推销银卡，银卡的积分满六赠一都会为客人带来直接的优惠政策。

120元的现金既然已经花了，那么他还会继续在全季/星程开小时房，那么为什么
不多享受一种优惠呢？39元就可以了，积分，会员卡升级，免费住房；让客人可以展望到将来。

不经常外住的客人
这种客人可以推销银卡，按照本店的房价，只是在门市价上多花几元钱便可得到会员卡，下次入住即可享受92折的优惠，延迟退房一个小时。

协议公司的客人
对于这样的客人，我们可以为客人介绍会员卡积分兑换礼品和免费房的政策，其朋友也可以享受房价优惠和延迟退房的待遇。

可以直接告诉客人，会员卡是您抛开公司而直接自身享用到的优惠，而且房价不会发生变化，同样可以回去报销。

代人订房的客人
用别人会员卡订房的客人，我们可以推荐客人自己办一张会员卡，这样使用起来比较方便，而且可以积分，升级会员卡，为以后省更多的钱。

中介客人
中介（订房中心）是公司的合作伙伴，也是一定时期门店经营的有力支持者，目标是：互利互惠，合作双赢。

中介的客人也能转化，但对于中介客人的转化确实需要策略的，可佣金照付。

1、单独沟通，宣讲会员政策，为其算账，得到认同（这里还要视客人的态度而定。

）
2、请求客人当面电话取消预订，到酒店收到中介取消传真E—booking确认
3、销售会员卡完成转化
注：注意沟通，避免遭到中介投诉，影响合作关系
会员卡技巧解析
1）代客分析法
前台：您好，请问有什么可以帮您？
客人：你好，我想要一间房间
前台：好的，先生，请问您有预定吗，您是我们的会员吗
客人：没有，不是会员
前台：先生，您贵姓，请问您大概几位入住呢
客人：姓王，我1个人住
前台：王先生，您一人入住，我向您推荐我们的高级大床房，房门市价是369元，非常宽敞舒适，请问您住几天？
客人：好的，住3天
前台：好的王先生。

我推荐您可以成为我们的金卡会员，那样的话你当天的房费就可以打折，我来帮您算一下把，高级大床房门市价是369元，住3天就是1107
元，但现在正好是优惠期间，您办一张会员卡的话，房费还给你打88折，本人本卡还送一份价值40元的早餐，我来帮您算一下，198元会员卡的钱+（369*0.88）*3天门市价88折的钱，算下来一共是1173元，我这里如果在加上3天早餐的钱的话，其实就只有1053元哦，很划算的哦，我帮您办一张吧。

用数据证明我们在为客人省钱
（此时最好用计算器等辅助工作写在白纸上写明，让客人更加直观的了解到其享受到的省钱数额）
2）功能介绍法
前台：您好，请问有什么可以帮您？
客人：你好，我想要一间房间
前台：好的，先生，请问您有预定吗，请问您是我们的会员吗
客人：没有，不是会员
前台：请问先生贵姓啊，您大概几位入住呢
客人：姓王，我1个人住
前台：好的，王先生，请问您需要一张床还是2张床的,住几天
客人：要一张床的，住3天
前台：好的，我向您推荐高级大床房，房门市价是369元，同时推荐您可以成为我们的金卡会员，那样的话您可以延迟退房，房
价打折等（介绍会员卡的权益）
客人：好的，那办一张吧。

以上为功能介绍法，就是把所有的好处都和客人说一遍，切忌一口气说完，在说2至3个优点的时候可以
停顿一下，可以插一句跟客人说“我帮您办一张吧”，会起到很好的作用。

3）展望未来法
在和客人用过代客分析法，客人还是犹豫时，我们就用展望未来法
前台：王先生，我们会员卡还可以积分，网上预定的话有3倍积分，1元为1点积分，如您的
房价是325元，网上预定的话就是325*3=975点积分，全季8000积分换一间免房，非常
划算，我帮您办一张吧。

4）品牌分析法
这里如果客人还犹豫的话，可以用品牌分析法
前台：王先生，华住酒店集团旗下拥有禧玥酒店、漫心酒店，全季酒店、星程酒店、怡莱酒店等
七大酒店品牌，在全国各城市拥有超过2000多家酒店。

这张会员卡，全国通用。

而且您看我
们全季的早餐是中西自助营养早餐，您办理金卡的话也是可以免费享受，我帮您办一张吧。

5）带客参观法
在带客人参观房间的时候，可以推销会员卡，把上述几点再加入一些自己的认知告诉客人，吸引客人，销售会员卡。

6）欲擒敀纵法
对不愿意办理的客人放弃本次推销，以更好的微笑服务欢迎客人今后入住
要领：不能表现出不耐烦。