王牌店长
吕咏梅：《打造终端王牌销售团队》
打造终端王牌销售团队课程背景：面对如今诸多80后、85后的导购群体：你是不是总是为员工工作不够投入而烦恼？你是不是经常为了员工的消极心态苦口婆心？你的店铺是不是经常因为导购的状态和服务意识在不断损失客流？！您是不是想方设法激励员工却不见起色？员工是不是经常抱怨您制定的销售目标太高，无法达成？如何让您的终端销售团队充满激情和战斗力？——《打造终端王牌销售团队》为您解决以上所有难题，打造富有凝聚力和向心力的王牌销售团队，提升门店业绩。
课程特色：十条军规，心态制胜，抓住关键，熔炼团队；深入浅出，通俗易懂，拓展体验，感悟成长。
学员收益：牢记销售王牌团队的10条军规，培养积极自信、主动负责的心态；明确团队成员角色分工和必备能力，掌握销售团队激励的8大实用技巧；学会分解销售目标和运用目标工具，将目标转化为行动计划并监控达成；学员在拓展游活动中亲自体验感悟，培养团队的向心力、凝聚力、沟通力。
课程时间：1-2天，6小时/天授课对象：店长、督导、副理、部门主管课程大纲：第一部分：团队拓展活动1、抢钱大作战项目要求：以最快的速度按所需价钱或隐含价钱组合出相应的人数。
项目目的：1) 培养学员对市场的快速反应能力；2) 养成积极主动的心态，坐门等客不如主动出击；3) 加强团队成员之间的沟通与合作意识。
2、坐地起身项目要求：两人一组背靠背坐在地上，手“桥”手站起来，然后加到四人、六人、八人……直至所有人参与进来，用时最短的队获胜。
项目目的：1)明白团队工作中沟通与合作至关重要；2)学会倾听，学习在困难和挑战面前保持清醒和冷静的头脑；3)加强领导者对团队合作的理解，提升领导力。
3、变形虫寻宝项目要求：队员蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛长在最后面，且没有嘴巴的“变形虫”，通过团队协作穿越重重障碍，找到藏在森林里的宝藏。
项目目的：1)体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异；2)培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神；3)增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力。
药店金牌店长培训心得
药店金牌店长培训心得通过药店金牌店长培训，药品零售连锁的终端，由具有一定医药专业知识和销售技巧的店员为上门顾客提供较为专业的购药指导，最终实现药品销售的场所。
下面是店铺为大家收集整理的药店金牌店长培训心得，欢迎大家阅读。
药店金牌店长培训心得篇1能以身作则(要求别人做的事自己要做到)，带动员工的积极性;搞活店内气氛，带动员工工作热情;和同事一起订立每月计划并确定每天新的目标，团结大家齐心协力去完成目标;推销商品之前要大胆推销自己，自己到顾客的衷心认可销售就会走向成功;热情销售，与顾客建立朋友般的感情;少用命令、批评语气，多用商量、询问语气，提升亲和力;遇问题有办法及时处理，没办法及时汇报;多和员工谈心，关心员工健康和生活和心态;承上启下，理解落实公司的制度、要求，反映员工意见和建议;心胸大度，能接受员工的批评;要有上进心，不断学习以提高自身素质;经常组织员工讨论销售事例和顾客特点及服务技巧;工作中多鼓励、少批评，特别是点名批评不可取;勇于承担责任，能意识到店内发生的每一件不该发生的事都是自己造成的，要有有福同享，有难独当的勇气;从小事做起，争取做好每一件小事;严以律己，宽以待人;店长需具备的能力通过店长培训，让店长能够通过利用员工的感情形成凝聚力，并存在一些正常的竞争，对于整个店面至关重要。
一、感情与凝聚力一个团队要有凝聚力，团队成员之间必须有感情。
这个团队是讲感情的，但感情不等于凝聚力。
凝聚力需要多方面的因素结合，有时过份地讲感情，不分是非，不讲原则，反而会破坏凝聚。
响亮的口号与宏伟的规划并不能使企业快速发展;发挥我们的聪明才智，运用我们的智慧，踏踏实实干好每一件事情，做好每一个工作，才能使企业发展壮大。
二、凝聚力与竞争力成功的团队来自于区别对待，即保留最好的，剔除最弱的，而且总是力争提高标准。
一个团队有很强的凝聚力，无疑会形成这个团队的较强的竞争力。
但凝聚力同样也不等于竞争力。
竞争是要优胜劣汰的，一个团队参与社会竞争，要优胜劣汰;同样，在团队内部也要形成一定的竞争，也要有优胜劣汰，这样这个团队才能有竞争力，才能在参与社会竞争时能够生存下来，不被淘汰。
管理者必须之王牌店长
► 王字下面少一横为“干”，干部努力，群众消极，是店长没 有激励好店员配合工作的结果。没有员工的参与，只有店长 或老板的管理，总有一天店长或老板会累趴下，因为店长或 老板的精力也是有限的，淹死都是会水的，累死都是能干的。
流行音乐。 （建议选择一些欧美的流行音乐）
► 五、正价及特价活动的推广
新款上市——通过橱窗展示
特价推广——利用流水台及宣传品
主推货品——模特展示比例加大
加强员工的附加推销技巧
► 六、店铺各类问题处理
顾空退换货品：先查看电脑发票，再检查货品是否染 有污垢，然后给顾调换，直到顾客满意为止；打印收 据。将原收据与新收据订在一起，写明原因，由店长 及收银员共同签字。
店长的主要工作内容
► 1、执行企业的各项政策和指标。负责各项规定及政策、 制度的传达、解释和执行；制定店铺的销售目标，并进行 分解到天、到人。
► 2、负责店铺的日常经营管理。早会，清洁、安全、陈列、 培训、促销、交接班、人员排班等等。
► 3、店员的工作安排。根据店铺的规模和目标确定店铺所 需人数，选、育、用、留等。
貌，并随时给予员工“打气”鼓舞士气并调查员工的区域分
布等。
中班接班时进行清洁卫生和货品清点的交接工作，店长跟进
检查。并对上午工作中发生的一些情况与下班店组长进行交
接。上班下班时分别与接班同事进行相互激励和鼓气。
► 八、经营分析和货品分析
► 4、商品管理。管理商品陈列与展示；管理商品价格变动； 商品的采购、调货、退货、盘点；货物进、销、存的管理； 前十大货品和滞销货品的管理。
金牌店长实操特训营培训课件
通过销售额、客流量等指标评估促 销效果，及时调整方案。
员工管理
招聘与选拔
根据门店需求，制定招聘计划 ，通过面试、笔试等方式选拔
合适员工。
培训与发展
制定员工培训计划，提高员工 技能水平，增强员工归属感。
考核与激励
制定员工考核标准，对员工进 行管理
顾客接待
保持整洁、突出重点、方 便顾客、易于选购、保持 新鲜感。
商品陈列分类
按品牌、按规格、按颜色 、按价格带等。
商品陈列技巧
突出主推商品、搭配关联 商品、合理利用空间、保 持陈列更新。
销售促进管理
促销策略制定
根据门店定位、目标客群、竞 争对手等因素制定促销策略。
促销活动实施
确定促销商品、制定价格、安排 货源、设置宣传等。
寻求帮助
在必要时寻求专业心理咨询帮助 ，以更好地应对压力。
04
职业生涯规划与自我提升
总结词
长远规划、不断学习
学习与发展
持续学习新知识、新技能，提升自身能力 ，实现职业发展。
设定职业目标
根据自身兴趣和能力，设定短期和长期职 业目标。
拓展人际关系
与同行建立良好的人际关系，为职业发展 创造更多机会。
感谢您的观看
果客观、真实。
分析与改进
03
对调查结果进行分析，找出问题和不足之处，制定改进措施，
提升客户满意度。
客户关怀与服务营销
客户关怀策略
通过关心客户的需求和感受，提供个 性化、贴心的服务，增强客户的归属
感和忠诚度。
促销活动与推荐
定期举办促销活动，吸引新客户并 留住老客户，同时向客户推荐其他
相关产品或服务。
热情接待每一位顾客，提供优质服务。
如何做一个王牌店长
6． 具有关于交易商，进货商，有来往公司等的知识
7． 具有关于教育的方法，技术之知识
8． 具有关于店铺的计划制定方法的知识
9． 具有计算及理解店内所统筹的数值的知识
10．具有关于零售业的法律
2．从店的活动目标中，让他们拥有团体目标——让团队中的成员去意识到并了解公司的目标或店的活动目标。在公司和店的目标之下，让部属提出对自己职务上的目标，这样问题会比较少，但是也有不是全然如此的时候，有时反而无法提升部属对工作的欲望。但是不管怎样，如能在团体中让他们拥有共通连带的目标，对工作会有助益。例如，在事物管理上“达成营业目标是管理者和全体员工的共同目的”的团队目标之下，当卖场忙碌不堪的时候，要去支援。提高营业管理员的连带感，可以让彼此的关系明朗化。
另外，在提升其能力时，如果能让他意识到清楚的目标，了解提升能力的用意的话，效果会更好。所幸，销售相关工作有销售员的制度存在，活用这个制度，让部属努力向上取得资格，也是不错的方法。
6．让部署对工作产生兴趣
人类对于自己喜欢的事，有兴趣的事，无论吃多少苦，都不会感觉那是痛苦。爱车的年轻人，节衣缩食的只为买车，喜欢打麻将的人，拖着疲惫的身体也能熬夜打麻将，都是这个道理。工作也一样，只要有兴趣再辛苦也能像玩乐一般的投入其中，虽然让部属对工作产生兴趣不太容易，但是也不是不可能。
1．给予工作的权利与责任
取得工作的责任与权利，等于自己的能力受到肯定，而且有了权利后，比较容易发挥自己的想法，自己自由裁决的空间也扩大，不仅自我尊重的欲望和实现自我的欲望得到满足，由于自己对工作具有主导性，会使自己觉得那份工作就是自己的事业，从而产生强烈的投入意愿，从工作岗位上有职权的人比一般从业人员工作有热心，就能发觉这个权利与责任的影响力，也可以理解到这和工作的意愿的关系有多深。
管理者必须之王牌店长培训
分析竞争对手的市场策略，学习如何制定有效的竞争策略，保持店 铺竞争优势。
经验总结与未来展望
总结成功经验
回顾培训过程中的成功案例和实战经验，总结成功经验和教训，为今后的店铺运营提供借 鉴。
展望行业发展趋势
分析零售行业的发展趋势，如数字化、智能化等，探讨未来店长角色和能力的变化趋势。
持续学习与提升
鼓励店长在今后的工作中持续学习、不断提升自身能力，以应对不断变化的市场环境和客 户需求。
THANKS
感谢观看
积极沟通
主动与顾客进行沟通，以平和、友善的态度解释问题，寻求双方都 能接受的解决方案。
及时反馈
确保将处理过程和结果及时反馈给顾客，让顾客感受到店铺的诚意和 专业性。
应对市场竞争与挑战
分析市场
深入了解行业动态和市场趋势，分析竞争对手的优势与劣势，为 店铺制定合适的竞争策略。
提升服务质量
通过提升员工服务水平和优化店内流程，提高顾客满意度，赢得更 多市场份额。
充分利用社交媒体、电商平台等线上资源，打造店铺的线上形
象，扩大品牌影响力。
线下体验优化
02
提升店铺的线下环境、服务质量，与线上形象形成良性互动，
增强客户黏性。
数据驱动决策
03
收集并分析线上线下数据，找出客户行为和需求特点，为营销
策略提供有力支持。
业绩跟踪与改进
目标设定与分解
明确店铺整体业绩目标，并逐层分解为各部门、各员工的具体任 务。
目标引领
店长需要制定明确的团队目标 ，引导员工共同追求目标，提 高团队的执行力和业绩。
激励ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ舞
店长需要通过奖励机制、晋升 机制等方式激励员工，鼓舞员
王牌店长管理实务
何为“王”
“王”字少上一横变为土，老板不作战略决策，日常 业务的处理，必不能在市场竞争中把握正确的方 向，叫做“土”管理
“王”字少中间一横则为工，即手工作坊，个体户， 老板直接管店员，店长形同虚设
“王”字少下面一横叫干，干部努力，群众消极， 是店长没有激励好店员配合工作的结果
“王”字少中间一竖叫三，没有沟通，缺乏默契， 叫“三个和尚没水喝”！
1
(一)、 王牌店长的角色定位
依据公司经营理念和店面特点, 有效带 领管理团队与店员, 完成店面的营运目标, 树立良好的顾客口碑与公司形像
2
小故事
• 王牌店长的“王”字有三横一竖,上面一横 代表老板,负责领导、监控;中间一横为店 长,负责店面的日常管理;下面一横是店员, 负责具体执行;中间一竖是沟通和联系.
• 分组要有竞争力，不要相差 悬殊
• 用业绩总和来分配
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让店员参与目标和过程
• 告知目标和进度共同讨论 • 目标非你一人的目标，而是共同的目标 • 多让店员发言，塑造自由环境
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表扬
• 人喜欢被赞美 • 要注意不要造成敌对 • 要明确具体，描述好的行为 • 要观察出不同之处予以赞赏 • 赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员会
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目标与实际成绩
• 好能不能更好，检讨会 • 目标设立：环境
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目标管理
意义：
透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩 效成果，并关注店员能力与心态之发展。
目标设定
绩效改善
沟通与激励
行动展开
绩效考核
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年度比较
• 算出业绩成长率，分析为什么 成长
• 目标设立： • 过去的结果 • 未来的成果
如何提高竞彩网点销量之王牌店长ppt课件
王牌店长的标签之三： 在日常工作中要有创新能力
专营店要创造出色业绩，就必须依靠创新意识和创新能力，尤其在销售方面，我们的店长要勇于探 索，可通过尝试各种创新的方法获得不断破记录的销售额。
店长需要在店内鼓励全体下属服务人员参与创新活动，为店铺的下属服务人员创造一个能够创新的 环境和气氛，只有全体下属服务人员的智慧得到创造性的发挥，才能够实现店铺的经营目标。
王牌店长 用营销思维和手段提升业绩
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竞彩专营店成功三要素
现有实践证明，竞彩专营店能否成功，取决于三方面因素：
第一是专营店的选址； 第二是竞彩的产品本身； 第三是店长的经营管理水平——最关键的因素。
案例：我曾经亲眼目睹了同样一个店因不同的店长管理，而产生判若云泥的经 营效果。
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王牌店长是怎样炼成的呢？11源自谢谢！123
王牌店长的标签一： 在日常工作中，做正确的事
店长应该具备把握方向和处理大局的能力，不被日常烦琐的事情所纠缠； 店长要把主要精力放在销售业绩、控制经费、内部管理方面； 一个专营店的店长在处置工作时，
首先保证店内的纯收益达到或超过预期目标 在总体成本费用相对低的前提下，保持高的投注量和投注率（成交量和成交率）等指标。
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王牌店长的标签之七: 要注意培育下属服务人员的意识和思维
作为一店之长，必须学会授权，即充分授权给自己所管辖的具体服务人员，自己花更多时间去思考 店铺经营上的问题。如果授得恰当，门店的工作开展就会顺利，反之，则门店的工作就会出现问题。
店长在授权前必须做好授权的培训工作，以培养具体服务人员解决问题的能力。另外，店长要意识 到授权是有风险的，门店出现问题责任在店长，而不是在具体服务人员。
作为一个店长，要把门店经营搞好，关键是有明确的工作目标和对实现目标的信心；
店长岗位职责店长职(四篇)
店长岗位职责店长职1.店内日常事物、人员的管理。
2.遵守公司的各项规定，执行上级指示，完成公司下达的任务。
3.负责管理专柜的日常工作,监督考核导购员的工作表现，及时反映员工动态，并作出有效调整。
4.负责盘点，账簿的管理、员工货品交接是否准确。
5.激发员工的工作热情，调节货场购物气氛。
6.依据本店实际情况执行销售策略。
7.及时提供周围品牌销售情况及公共推广活动(安排员工做市场调研)。
8.详细了解店里的运营情况，给上级一些有效的建议。
9.负责店内货品的补充和调整，以及货品的摆放陈列。
10.负责店内的收钳工作。
11.遇有异常应及时上报公司。
店长岗位职责店长职（二）1.教育管理。
作为零售企业要树立一切为了顾客的观念，店长要随时教育全体员工“站在顾客的立场上考虑一切”，这是店铺工作的立足点。
2.商品管理。
商品管理的好坏是考核店长管理能力的重要标准。
(1)监督商品的要货、上货、补货，做好进货验收、商品陈列、商品质量和服务质量管理等有关作业。
(2)执行总部下达的商品价格变动。
(3)监督门店商品损耗管理，把握商品损耗尺度。
3.销售管理。
(1)执行总部下达的销售计划。
店长应结合本店的实际，制订自己店铺完成年度销售计划以及分月销售计划的销售，以保证各项经济指标的完成。
制定各部门的各项经济指标，将计划落实到各部门，与经济效益挂钩,调动全体员工的工作积极性。
(2)执行总部下达的促销计划和促销活动，制定本店的具体实施方案。
(3)掌握门店的销售动态，向总部建议新商品的引进和滞销品的淘汰。
____组织管理。
店长要具备组织管理的能力，有效地汇集各部门的能量，从而充分发挥整体效能。
(1)做好门店各个部门的分工管理工作。
(2)负责对职工考勤、仪容、仪表和服务规范执行情况的管理;负责对员工的培训教育;负责对职O：人事考核、职JU是升淑和调动的建议。
(3)对店员的业务操作进行监督和指导。
监督和审査门店会计、收银和报表制作、账务处理等作业;监督和检查理货员、服务员及其他人员作业。
店长店面管理
店长需具备的5种的心态 积极乐观的心态
主动热情的心态
专业务实的心态
店长需具备的5种心态
空杯学习的心态
老板的心态
喜欢听 音乐 工作超 过六年 喜欢喝 绿茶 会讲 外语 喜欢 赌博
谈过三 次恋爱 有近视 会弹 钢琴 喜欢踢 足球 抽烟 5年
不喝 咖啡 喜欢看 电影 童年 尿过床 喜欢 卡拉OK 到过省 外旅游
计划目标的SMART原则
练习 我们这个门店下个月必须大幅提升销售额 我们蛋糕的品种太少，必须增加到40种以上
我们要提升服务质量，下半年顾客投诉必须为零
你下半年必须找个女朋友
传承企业文化激励员工
请上级领导来表扬成绩突出的店员
• • • • •
描绘远景 授予权力 听其诉苦 奖励成就 提供培训
用优秀店员的名字来命名一项奖励计划
目录
店长的使命 日常工作管理 员工管理
软件管理十二项 达成 共识 跟踪 关怀 收银 节奏 心态 调整 开工 仪式 流程 优化 进度 通报 竞赛 授权 压力 动力
新鲜 热销 相互 协助
目录
店长的使命
日常工作管理 员工管理
管理的技能
专业技能 概括技能
人际技能
管理的艺术
少数人管理原则 标杆的建立 团队的阶段管理 控制不良小团队 大棒加胡萝卜
对店员提出的建议，要给予适当的肯定
在会上公开表扬优秀店员
给做出成绩的店员奖励 让优秀员工戴上标志 把表现突出的店员照片，挂在宣传栏里 让有突出贡献的店员与总经理合影
激励的方法
店长人员管理常见问题
新店长并发症
老店长综合症
同理心沟通技巧
LL 伤害
L 忽略 H 照顾
HH充分尊重
华师连锁师资团-王牌店长三段进阶训练营(最新)
王牌店长三段进阶训练营培训对象：店长、加盟商、督导培训时间：3个阶段，每阶段2天授课方式：1、主题讲授，2、分组PK，3、情景模拟，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏培训导言：零售连锁行业竞争白热化的时代，如何提升店长管理能力，提高店铺的业绩和运作效率？尽管投入了极大的关注度，连锁行业仍面临一系列令人困惑的问题：如何留住优秀员工？如何让店长能够独挡一面？如何吸引更多顾客走进您的店铺？如何有效提高影响销售的一量和五率？如何通过科学促销减少库存，提升门店人气？如何通过例会管理和培训实现门店销售效率的提升？如何让店长带领员工全力以赴快乐工作，而不是尽力而为？如何通过数据分析抓住影响店铺盈利的关键因素，对症下药提升业绩？《王牌店长三段进阶训练营》设计店长阶梯式成长课程，紧贴市场需求，为终端量身定做从心态塑造、经营管理、教练培训到引爆业绩的可复制盈利系统。
课程体系：课程特色：实战：本课程是讲师10年品牌服装经营管理实践和6年终端培训经验的总结，注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的跟进辅导，真正做到即学即用。
实效：提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。
实际：以专业能力协助客户分析、评估、设计培训服务，节省培训费用，增强培训效果。
实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，提供具体操作方法和管理工具，举一反三，通俗易懂，易于复制。
附加价值：——每次课程结束，我们会赠送一套相应的工具，让企业可以落！——下一阶段开始，我们会赠送免费的半天辅导，实际解决企业的问题！——课程结束后，可以建一个微信平台，每月定时解决学员的工作难题！课程大纲：第一阶段：《快乐工作，轻松经营——店长管理能力提升》（2天）课程导入：店长为什么这么累？第一单元：王牌店长的角色定位1、头脑风暴：什么是员工/顾客/老板最喜欢的店长？2、店长的8大角色3、店长管理之“王”道4、店长是店铺的灵魂5、如何成为一名优秀的店长？【分组练习】：王牌店长自画像第二单元：店长快乐工作之心态修炼1、积极乐观的心态✧保持喜悦心，把微笑挂在脸上✧发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的✧被拒绝是销售的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强✧保持快乐心情的良药——信念换框【视频欣赏】：跳跳羊的快乐舞蹈2、像老板一样思考✧我在为谁工作？✧店长职业规划✧保持老板的心态，像老板一样思考✧碰到困难有问题分析更有解决方案【案例研讨】：卖鞋的故事【落地工具】：问题树分析法，鱼骨图3、主动学习，每天进步一点点✧昨天的经验会成为今天的障碍，只有不断学习才能不断进步✧适时清空自己，保持空杯心态✧你可以不学习，但是你的竞争对手在学习✧数字里的命运密钥【案例分析】：每天5分钟带来的业绩增长4、感恩、包容、换位思考✧感恩和珍惜生命的际遇✧感恩身边每一个帮助我们成长的人【心灵体验】：感恩之旅✧几张图片带来的思考✧站在对方的立场换位思考【游戏互动】：我要看到人5、分享、协作、共赢✧团队的力量✧与团队一起成功✧竞争与合作✧营造良好的团队氛围✧没有完美的个人，只有完美的团队【视频欣赏】：狼的团队精神第三单元：店长管理三字真经——德、法、术1、以德服人：以身作则的个人魅力【视频欣赏】：其身不正，何以服众？2、以法治人：有法可依，有法必依【案例分析】：护肤品专卖店零过期损耗的秘密【管理工具】：烫火炉原则3、以术融人：高效沟通，制造快乐✧及时发现员工情绪，主动沟通✧积极聆听，甘当员工的“垃圾桶”✧戒掉负面的口头禅【案例分享】：强势店长的转变✧指令清晰，标准明确✧适时激发团队士气✧宽容✧换位思考✧学会赞美✧艺术地批评：萝卜加大棒【现场演练】：赞美的技巧与艺术✧让你的员工受到重视【案例分享】：8年零流失率服装门店的“家”文化第四单元：店长实现轻松经营的五项管理技能■管理技能（一）——员工管理1、终端导购流失的原因分析2、门店员工的选、用、育、留✧如何招到优秀员工？——根据需求设计问题【头脑风暴】：什么是员工心目中的好公司？✧用人之道：把合适的人放在合适的位置✧店长要积极培育下属✧建立热情快乐的“家”文化体系✧善于帮员工做职业规划3、员工心理-----马斯洛需求层次理论【视频欣赏】：识别员工危险信号，留住优秀员工4、员工激励八种方法5、员工排班与绩效考核【案例研讨】：撞钟，谁之过？■管理技能（二）——例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、高效晨会、交班会、夕会流程4、如何让例会走出形式主义5、通过例会监控和管理销售目标【现场演练】：晨会流程【落地工具】：店铺会议记录本■管理技能（三）——货品管理1、货品管理的“三心二意”2、快进快销的货品管理流程3、上货跟进，宁让货等人，别让人等货4、掌握畅销品补货时间点及补货量：不要等到缺货才补货5、畅、滞销货品分析【落地工具】：畅滞销货品分析表6、提前发现滞销品及有效促销策略：库存是个过程而非结果7、如何设定每日主推产品，推动销售业绩【案例分享】：“苹果”款带来的效益8、门店收货流程9、货品盘点■管理技能（四）——现场管理1、优秀的卖场形象是吸引顾客的关键2、良好的导购形象是顾客停留的关键3、流畅的动线设计是聚拢人气的关键4、科学的陈列布局是提升成交的关键5、正确的淡场管理是顾客进店的关键【头脑风暴】：淡场没有人，导购做什么？■管理技能（五）——顾客管理1、顾客管理的困惑与难题2、顾客分类模型3、顾客流失的原因分析4、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会5、关注顾客需求，提供个性化服务6、VIP顾客的接待服务技巧7、八大机制，推拉结合经营客群【落地工具】：VIP顾客档案【落地工具】：店长每日检查表第二阶段：《店长复制，零售教练——店长培训能力提升》（2天）课程导入：店长自我评价：培训师的角色扮演得如何？第一单元店长如何成为零售教练1、连锁终端员工培训现状2、店长做好员工培训的四大好处3、店长 = 零售教练 = 零售 + 教练4、零售教练必须具备的知识和技能5、店长成为优秀零售教练的四要素：喜欢、自信、悟性、德行6、塑造良好的教练形象【案例分析】：零售教练的功能与作用第二单元：零售教练的沟通艺术1、沟通的几种模式2、沟通的三要素3、语言沟通的沟通漏斗【互动游戏】：老板给你加工资4、沟通中的倾听技巧6、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说7、了解下属的内在需求8、领袖都是演说高手9、店长需要提高演讲和培训技术【视频分享】：我只是要喝奶第三单元：店长教练与培训技术1、店长培训中常见的六个误区2、学员对信息的接收方式及效果3、终端门店培训常用的教学方法✧讲授法的优点与运用要领✧案例法的优点与运用要领✧研讨法的优点与运用要领✧演练法的优点与运用要领【视频分享】：培训流程4、门店培训三部曲✧内容设计及准备（5W1H）✧培训执行中的内容组织和现场控制✧培训效果评估和跟进【案例实操】：新员工入职培训流程与方法第四单元销售服务流程培训技巧一迎接顾客1、售前准备【视频欣赏】：《亮剑》片段2、导购的形象决定顾客脚步3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑4、迎接顾客的语言模板{店长培训要点：迎接顾客标准动作和语言、语音、语调}二接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客【培训演练】：如何留住转一圈就走的顾客？{店长培训要点：导购跟单动作与站位技巧，截流话术}三探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美【培训演练】：通过游戏了解赞美的技巧和方法4、望问闻切探寻和引导顾客需求【视频分享】：神医喜来乐如何引导顾客需求{店长培训要点：赞美技巧和话术，探寻需的观察和询问引导技巧}四产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲【现场演练】： FABE销售话术和构图话术{店长培训要点：商品介绍的标准与注意事项，FABE的具体运用和话术} 五引导试穿1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客试穿的服务6步曲4、引导试穿：眼神+微笑+语言+动作【案例分享】：“受伤”的顾客{店长培训要点：引导顾客试穿的服务流程、动作、话术}六异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态【案例分析】：小丽的两次相亲3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理【现场演练】：AAFAB异议处理话术{店长培训要点：异议处理的正确心态、技巧、话术}七临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法【案例分析】：试衣间的故事{店长培训要点：成交机会的把握，不同成交方法的使用技巧和话术}八连带销售1、如何做好连带销售【案例分析】：服装店一单20件的销售技巧2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法【现场演练】：连带销售现场PK{店长培训要点：连带销售的标准动作与应对技巧}九收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护{店长培训要点：标准化收银流程和话术，规范顾客档案管理}第三阶段：《抓住关键，引爆业绩——单店盈利能力提升》（2天）课程导入：为什么店长总在忙、盲、茫？第一单元：门店业绩自我评估与数据分析1、门店业绩自我评估的目的与作用2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键3、影响门店盈利的关键指标4、各个评估变量的内涵【学员练习】：为自己的店铺综合评分5、如何提高各个变量的分值【头脑风暴】：分别找出改变每个变量的10种方法6、店铺管理木桶理论第二单元：终端数学：营业额 = 一量五率一、吸引顾客注意，增加客流量1、门店选址决定客流量2、先天不足后天补，小花招吸引客流【案例分析】：地理位置不佳的店铺如何增加客流量3、从线下到线上，开发准客户【案例分析】：线上开发带来的效益4、活动策划，各施神通抢客流【案例分析】：内衣店的成功案例5、客情维护，利用顾客转介绍二、引导顾客脚步，提高进店率1、视觉：门店陈列、人员形象、门头、灯光、色彩、POP装饰2、嗅觉：店内空气湿度、气味，是否有异味等3、听觉：门店的背景音乐、导购声、促销信息广播等4、触觉：顾客对商品的手感、湿度、好奇感等5、感觉：顾客对人员、温度、空间感、亲切感、感知等三、鼓励顾客试穿，提高试穿率1、为什么顾客总是转一圈就走？【现场讨论】：为什么顾客不愿试穿？2、用赞美打开顾客的心门3、巧妙站位，留住顾客4、二次拦截，增加机会5、如何将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、顾客试穿6步曲7、顾客试穿时导购应该注意的细节【现场演练】：怎样将顾客带进试衣间？四、巧妙处理异议，提高成交率1、顾客异议背后的含义2、顾客购买动力不足的原因分析3、顺、转、推——异议处理三步曲4、ＡＡＦＡＢ异议处理法【现场演练】：用ＡＡＦＡＢＮ话术消除顾客异议5、抓住顾客成交信号，及时踢单6、综合运用销售道具解决实战问题7、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由【视频欣赏】：巧妙处理异议的正、反话术五、熟悉产品搭配，提高连带率1、做顾客信任的导购员2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、连带销售的6种方法4、提高连带销售的前提5、连带销售成功3步曲【案例分析】：一单成交20件，如何做到？六、提升服务质量，提高返单率1、同质化时代顾客服务的重要性2、顾客培养从每一次生意开始3、称呼顾客——拉近距离的核武器4、给顾客创造愉快的购物体验：脸笑、嘴甜、腰软、手脚快5、如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应【案例分析】：小美为什么能打动顾客？6、积极处理顾客投诉7、顾客认知度—情感忠诚—意向忠诚—行为忠诚8、建立高效的客户维系流程第三单元：科学促销，引爆沸点一、促销前的准备工作1、明确促销目的，锁定目标客户群2、分析竞争对手，提升品牌竞争力3、预算促销费用，分析盈亏平衡点4、熟悉活动方案，分解目标和任务5、盘点门店货品，提前补货或调货6、营造活动气氛，短信邀约老顾客7、做好员工培训，召开促销说明会二、促销中的注意事项1、人员分工明确，团队默契配合2、制造热销氛围，吸引更多顾客3、提升服务意识，塑造品牌形象4、掌握销售技巧，快速成交顾客5、把控库存动态，及时补充货品6、跟进销售目标，调整员工状态7、从视觉到听觉的360度促销现场实施【案例分析】：促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好三、促销后的总结分析1、活动效果分析评估2、分析活动中存在的问题，提出改进措施3、活动中员工表现，绩效考核4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理【视频案例】：反败为胜的促销活动第四单元：目标管理，业绩倍增1、为何要进行目标管理【视频分享】：目标的力量2、制定有效的目标3、目标管理SMART原则4、店长如何落实与分解销售目标5、将目标转化为行动计划【现场练习】：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划6、目标监控与检查——PDCA循环7、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案【落地工具】：业绩龙虎榜【落地工具】：店铺日志。
角色定位
二、王牌店总经理该关心什么？ 王牌店总经理该关心什么？
（一）数字 （二）商品 （三）顾客 （四）工作伙伴 （五）营运目标 （六）活动 （七）整洁 （八）教育训练 （九）同业 （十）档案管理
三、沟通与表达
沟通的三个环节：环节１——表达；环节 ２——倾听；环节３——反馈。 当与谁沟通 正确的沟通对象Ⅰ——当 事人 正确的沟通对象Ⅱ——指挥链 正确的 沟通对象Ⅲ——组织规定的沟通（会议、 通告） 沟通是倾听的艺术，反馈是沟通的结 果。如何给予反馈：正面、建设性；明确、 具体；对事不对人；及时。
六、王牌店总经理的七大能力
◆ 领导力 决策力、激励能力、洞察力、执行能力、计划力 ◆ 沟通协调力 ◆ 个人的魅力 道德力、亲和力、工作力、榜样力 ◆ 学习能力（学习的三个为什么？）你一定要做 行内的专家。 为何学？学什么？如何学？ ◆ 系统思考力 ◆ 意志力 ◆ 培训能力
◆ 指挥者角色 店长是“卖场”和“后场”营运的总指挥，安排 好各部门、班次人员工作，执行计划，实现销售 目标。 ◆ 培训者角色 员工业务水平高低，关系到门店经营的好坏。因 此，店长户负着培训下属的重任。店长就是一名 培训师。 ◆ 控制者角色 店长对门店的营运要素和流程要担起控制的责任。 例如，人员、商品、现金、信息、促销等。 ◆ 分析者角色 要善于收集门店营运管理的相关信息进行分析， 并向公司汇报以采取适当的应对措施
3．角色约束
角色约束是指该说就说，不该说就不能说； 该做就做，不该做就不能做。做好你的工 作，不要去干涉别人的事情，因为别人已 经给自己的角色定位了。当你去干涉别人 的时候，只会给别人带来麻烦。我们的企 业里还出现过这样的情形，你的本职工作 你没完成，而不是你的工作你却做了，这 是企业中形成执行力不到位的主要原因。
店铺日常运营管理与岗位职责
（4）处理顾客投诉与服务跟踪；
（5）汇报每月每周店铺经营总结。
.
12
店长的职责
2、人员管理。
（1）培训新员工入职后的现场销售能力；
（2）根据员工情况，制定排班表，批准员工 调班；
（3）监督店员的行为规范，确保达到《店员 手册》要求；
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5
店长职务描述
为了提高店铺管理水平以及销 售业绩，在公司营运管理制度、营 销政策和《阿皇女店长手册》的指 引下，负责所在店铺人员管理、货 品管理、店铺日常事务管理等工作。
.
6
一、店长的角色定位
1、代表者－－店长代表整个店铺的形象。
2、经营者－－指挥店员高效运作，对店铺的 各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创 造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决 策。
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24
能力方面
5、良好沟通能力。
只有善于沟通才能获得大家的支持和协助、配 合；
（1）工作层面上的事务沟通； （2）同事之间生活上的交流。
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25
能力方面
6、懂得合作致胜。
（1）合作致胜就是尊重差异，接受不同声音 的存在，简单而言就是要取长补短。
（2）合作致胜就是要把合作作为自己成功的 前提
B、实际的销售情况 （根据报表分析畅销和滞 销款式的类型）
.
40
订货的规划
1、店铺合理的商品容纳量，包含店铺展示款 量与库存数量；
2、店铺商品组合结构规划，主销款，一般款， 搭配款的比例；
3、促销活动的需求；
4、突出季节性商品风格与主题；
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41
（二）店铺库存货品管理
（1）建立进销存帐目和盘点制度，做到帐物 相符；
王牌店长十大秘诀
5、只有有系统有目的有组织的学习，知识才会 变成力量。 6、持续学习，持续复习，持续练习是持续赚钱 的开始。 7、每个行业的前两名企业，最重要的制胜秘诀 都围绕一个主题——每天学习。 8、我们必须变成超级大海绵，才能储存超级知 识与能量。
9、养成学习的好习惯，然后好习惯会成就 我们一生。 10、学习的速度与赚钱的速度成正比。 11、学习是改变的原动力，你不改变是因为 你不学习。 12、没有穷口袋，只有穷脑袋。投资自己的 大脑是唯一没有风险的投资。
大方有礼的 行为举止
良好的第 一印象
整洁得体的 仪容仪表
自信的态度 亲切自然 的表情
明朗清晰 的表达
3、招聘模型：
（1）选择合适人才 （A、按标准选人 B、客观描述岗位性质） （2）营造展示场景 （A、集体招聘 B、规范面试五问） （过去经历、优点、缺点、习惯、未来期望） （3）设置满意过程 （A、制造困难 B、设置满意薪资） （4）输入自信基因 （A、营造竞争环境 B、明示优秀表现）
1、自我陶醉
2、强势扭转
4、以貌取人 3、依赖培训 5、光环效应
4、警 惕：
（1）曾经辉煌，念念不忘者不用 （2）历经江湖闯荡，深味世态炎凉者不用 （3）内心压抑，行为反差者不用 （4）经验甚少，劲头甚高者不用
5、建议：
（1）少说多问 （2）多点观察 （3）倾听分析 （4）记录分类 （5）择优录取
6、日常管理：
A、制定明细的标准 B、制定合理制度 C、认真检查 D、用心沟通教育 E、创造积极氛围
7、规范：《专卖店管理手册》
制度 A、人事制度（11-15） B、礼仪制度（15-16） C、卫生制度（16-17） D、薪酬制度（18） E、培训制度（17） 流程 A、店务工作流程（19-23） B、订单流程（24-26） C、库存流程（27-31） D、信息流程（32-35） E、售后服务流程（61-69）
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第五步：督促做好前台接待： a、 接电话； b、接待来店客人： 新客人：做咨询、产品搭配、邀约体验、、、 老顾客：热情接待、寒暄、皮肤分析、转换疗程、、、
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店长每日工作流程
五、晚会总结： 1、每日下来发生的问题； 2、检讨服务品质； 3、表扬好的形体师（服务好的；销售好的。。。） 4、加强销售的交流； 5、销售失败/成功销售案例的分析探讨； 6、制定第二天的销售目标； 7、激励团队、互相帮助共创佳绩。 。。。。
忍耐力强：店铺经营过程中，辛苦枯燥的时间比较漫长，足够的忍耐 力引导整个团队度过 乐观开朗：自己乐观开朗能影响到身边的伙伴，良好的情绪能使整个 店铺气氛焕然一新 包容力强：每个人都有犯错误的时候，店长要包容下属的过错，真 心关怀和激励店员，陪伴其一起成长
能力方面
经营管理能力 组织领导能力
（有效合理地组织下级，调动店员积极性， 共同完成既定目标） 培训辅导能力 （用已有的规范管理培育下级，传授可行 的方法、步骤和技能） 专业技能 （具备专业知识，丰富的销售技能，快速、 正确地分析解决问题） 计划与执行力 （根据历史数据（销售，淡旺季，气温， 活动）合理制定分配计划，及时跟进分 析，总结及时调整。 自我学习提高能力 （不断学习新的知识，完善自己） 作为榜样和承担责任的能力（具有良好的操守及道德，一 店之长是整个团队的领导，遇事不推诿， 勇于承担）
店长的使命
店长是店铺的中流砥柱，肩负着为顾客提供优质商品和服 务，为店员创造快乐工作氛围，为店铺盈利的重任。他的使命 主要有：
◆贯彻落实营运目标，创造优异的销售业绩，为顾客提供良好
的服务；
◆领导、布置店员的日常工作，激发店员积极性和创造性，营
造愉快的工作环境；
◆企业文化、政策最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为企
如何成为王牌店长？
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店长的定义
店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐 的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成 员的演奏。 店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影 响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员 工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店 铺特色，提高店铺经营业绩。
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店长每日工作流程
三、空闲时 1、查看顾客档案卡 a.发现顾客的需求; b.形体师的护理记录； c.查看是否有欠款的顾客，及时跟踪；
2、电话追踪顾客： a.已经付定金的顾客； b.久没来店护理的顾客； c.刚买产品或者刚开项目充值卡的顾客。
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店长每日工作流程
第四步：查核各种店务表格； 核对各项财务； 核对店内各种产品库存（院装产品、客装）
老顾客==有销售的：安排会销售、手法好的形体师； 没有销售的：安排实习形体师。
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店长每日工作流程
二、随时到服务区现场查看： 1、看形体师操作：看手法、技术到位程度； 2、聆听形体师的销售话术：了解形体师的销售能力； 3、协助销售：适时插话、帮助形体师达成销售； 4、做帮手：当客人约的多，忙不过时，形体师会很感激、、、 5、发现环境不干净或者有需要帮助时：随时帮助整理； 6、发现表现不错的形体师、晚会或者周会表扬、培养左右手； 7、做形体师的榜样：大家更支持你的工作。
王字少了下面一横
干
干部努力群众消极，是店长没有激励好店员 配合工作的结果。
王字少了一竖
三
店长没发挥承上启下作用，三个阶层散失 沟通，缺乏默契，叫作三个和尚没水喝
店长应具备的能力和素质
素质方面
一、身体素质（身体健康，能承受长期的工作疲劳及满负荷的紧张工作
带来的压力）
二、性格要求
积极主动：任何事情积极主动面对，迎接挑战，解决问题
◆请谈谈在店铺工作，是否有遇到类似的情况， 您是怎么处理的？
心态
案例分享
两位推销员都去非洲某地推销鞋子，眼见当地土著人都 赤脚，一位立即发回电报：“这里没人穿鞋子，根本不存在 市场！” 而另外一位推销员却说：“好极了！这里的人全 没鞋子穿，有极大的市场！” 心态决定认知，认知决定行动。没有看到机会的推销员 选择放弃，另一位推销员无疑会留下来，通过努力，开发属 于他的市场。
比赛中成绩优异的运动员……..可称之为王牌运动员 店铺经营管理中表现特别优秀的店长…….可称之为[ ？ ]
案例分享
王
沟通
企业法人（老板）
店铺管理者（店长）
店员
王字少了上面一横
土
企业法人不作战略决策，必不能在市场竞争中把握 正确方向，这样的管理称为“土”管理
王字少了中间一横
工
即手工作坊、个体户企业法人直接管理店员， 店长形同虚设
业的集体利益和长远利益服务。
如何成为一个有威信的店长？
无形-影响力（言行举止成为店员效仿的对象） 巨大-感召力（令出则行、令禁则止） 向心-凝聚力（店员以归属的心理围绕在你身
边，心甘情愿地接受）
磁石-亲和力（店员主动向你敞开心扉，聆听你
的教诲，和你缩短心理距离）
店长的职责/内容
店铺的所有者把店铺委托给店长来管理，就是把整个店铺、 店员、资产、商品、客户资源等重要“财产”交给店长经营，因 此，店长在店铺经营中起着非常重要的作用（见案例）。
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店长每日工作流程
四、随时与员工进行有效的沟通 1、心态调整。。。 2、团队合作精神。。。 3、技术与销售的督促教育。。。 4、当天矛盾的调节。。。
。。。。
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店长每日工作流程
8、现在咨询
关心顾客，针对顾客提出的问题及时解答，进行机会教育， 帮助达成销售。 a.针对有销售机会的顾客； b.针对久未来店服务的顾客； c.针对新顾客（保证服务质量），关心顾客。
积极乐观的心态
主动热情的心态
专业务实的心态 空杯学习的心态 老板的心态
店长每日工作流程
一、上班时间应提前15~30分钟，做形体师的榜样：化淡妆、、、 心态：积极主动、努力挣钱！。。。
第一步：早会：（一日之计在于晨）鼓励士气、定一天的目标。
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店长每日工作流程
第二步：看预约表 a、 有预约==找出顾客档案----设定今天销售目标； b、 没预约==指派形体师或者自己开始电话回访邀约。 第三步：人员安排： 新顾客==咨询时反应：好---指派资深形体师操作；
。。。。
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让我们为您及
的美好前程例
沃尔玛的总裁兼首席执行官：李-斯科特 ——全球最有权力的商界人物 每周六早上07：30公司工作会议开始前，亲自带领参会 的几百位高层管理人员一起欢呼口号和做阿肯色大学的拉拉操。 他喜欢亲自带领欢呼口号、做操等乐此不疲。因为这些都有助 于鼓舞员工士气，增强内部凝聚力，促使员工更好地工作。 现年55岁的斯科特已经在沃尔玛打拼了25年，他是一步 步地攀上公司权力最高峰的。如今，他掌管着这家位居全球 500强首位的大公司，领导这家公司在全球范围内掀起大规模 的扩张运动。
◆请您谈谈对于该案例自己的看法，身边
是否有类似的例子？
态度决定一切，好的态度产生好的驱动力，注定会有好 的结果。
店长从事的是一项与顾客及店员接触最为广泛的工作。 王牌店长的服务意识、销售行为、言谈举止、甚至个人形象 等对店员都具有很好的影响作用，而店长所做的一切都由他 自己的心态决定的。
五种心态
工作态度
1、做店员的好榜样，用行动树立在店员中的影响力；
2、赢得店员的尊敬与信赖； 3、善于和店员沟通交流（留意店员的工作情绪，下达工作指令时注
意细节和技巧） 4、改善工作方法 5、经常自我反省
案例分享
在临近春节的一天下午，某服装专卖店的店长小陈接待了一位外地 来的顾客吴女士。当时吴女士看中了一款衣服，她急需买一套最大尺码的 送给父亲作为生日礼物，而且于次日的中午就要乘坐火车离开。当时店里 没有这个码，小陈没有用“没有了”、“售完了”等简单的回答拒绝顾客， 而是急顾客之所急，立即联系公司，结果公司仓库还有仅有的一套。 于是她打电话联系仓库，得到落实以后，她对吴女士说：“您明天 上午来取吧！”这一句承诺落地有声，吴女士道谢后走了。可小陈却犯难 了，这套衣服如何从仓库拿到专卖店？亲自跑一趟吧，路途遥远且不去说， 店内人手少也走不开。于是她动脑筋到她爱人身上，要求她爱人下班后到 公司仓库先将衣服取回家。 第二天上午，当吴女士从店长手上接到她急需的那套衣服时，感激 之情溢于言表。