最新份最新《市场营销》专业《消费心理学》复习题

最新份最新《市场营销》专业《消费心理学》复习题
《消费心理学》复习题一
一、单项选择题（每题1分，共15分）
1.下列选项中，不属于消费心理学的研究方法的是（）
A.观察法
B.归纳法
C.试验法
D.调查法
2.感觉( )
A.是人脑对客观对象整体属性的反映
B.是对对象个别属性(如颜色、气味、形状)的反映
C.是人脑对客观外界对象和现象个别属性的反映
D.是当前事物在人脑中的反映，是理性认识统一过程中的环节
3.对以前曾参加过联欢会体验到的情感的记忆属于（）
A.感知形象记忆
B.概念记忆
C.词语记忆
D.情绪记忆
4.从消费需求的实质内容来分,可将消费需求分为( )
A.物质消费需求和精神消费需求
B.生产消费需求和生活消费需求
C.个人消费需求和社会公共消费需求
D.自然的消费需求和社会的消费需求
5.以注重商品和非商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机为（）
A.求实购买动机
B.求新购买动机
C.好胜购买动机
D.自我表现购买动机
6.根据人类行为一般模式即S-O-R模式,消费者的购买行为模式为( )
A.购买行为→购买者心理活动过程→内外因素刺激
B.内外因素刺激→购买行为→购买者心理活动过程
C.购买者心理活动过程→内外因素刺激→购买行为
D.内外因素刺激→购买者心理活动过程→购买行为
7.下列属于少年期(12-16岁)儿童消费者心理特征的是( )
A.消费中学会了比较
B.模仿性消费特点突出
C.购买的倾向性开始确立,购买行为趋向稳定
D.消费需要从纯生理需要转向有社会内容的消费需要
8.对消费时尚产生影响的主要社会阶层中不包括( )
A.高收入阶层
B.社会地位较高阶层
C.影视明星
D.女性大众
9.消费者购买行为程序过程包括五个阶段,下列顺序正确的是( )
A.搜集信息阶段→认识需要阶段→分析评价阶段→决定购买阶段→购后感受阶段
B.认识需要阶段→搜集信息阶段→分析评价阶段→决定购买阶段→购后感受阶段
C.认识需要阶段→搜集信息阶段→决定购买阶段→分析评价阶段→购后感受阶段
D.认识需要阶段→分析评价阶段→搜集信息阶段→决定购买阶段→购后感受阶段
10.企业在新产品进入市场初期,利用消费者“求新”、“猎奇”的心理,将这类刚
投放市场的新产品价格定的高一些,以便获取较高的利润,这种定价策略为
( )
A.撇脂定价策略
B.渗透定价策略
C.满意定价策略
D.声望定价策略
11.“太太乐”牌鸡精、“精心”口服液、“好孩子”童车灯这些商品品牌命名的
心理策略属于( )
A.借效用
B.借外形
C.借比喻
D.借谐音
12.企业在采取商品提价措施时,运用合适的提价心理策略不包括( )
A.不改变销售价格,减少商品容量或数量
B.要选择好提价商品的销售地点
C.在价格变动的同时,努力搞好全方位的服务
D.要努力改善经营管理,降低费用开支
13.电视广告具有的心理特点是( )
A.准确性、广泛性
B.针对性强、权威性高
C.宣传效率高、保存期长
D.表现力强、演示性明星
14.结合某一节日、纪念日,集中陈列应时适销的各种连带性商品,这种商品陈列
方式属于( )
A.分类陈列
B.按品牌陈列
C.按专题陈列
D.按特写陈列
15.下列选项中,不是商品陈列影响消费心理的社会心理学原因的是( )
A.马太效应
B.晕轮效应
C.近因效应
D.优先效应
二、多项选择（每题2分，共10分多选、少选、错选均不得分）
16.按照购买决策目标的性质划分,购买决策可分为( )
A.常规型决策
B.长期决策
C.最优决策
D.满意决策
E.非常规决策
17.消费习俗的心理功能主要包括( )
A.稳定性
B.长期性
C.地区性
D.非强制性
E.社会性
18.商品价格的心理功能主要包括( )
A.比值比质功能
B.创造需求功能
C.调节需求功能
D.抑制价格功能
E.自我意识比拟功能
19.消费心理在产品价格变动的反映的特征有( )
A.习惯性
B.敏感性
C.感受性
D.倾向性
E.冲动性
20.人员推销的特点有( )
A.注重人际交往关系
B.强烈的诱导性
C.具有较大的灵活性
D.针对性强、无效劳动少
E.可以有效传递企业和产品的信息
三、填空题（每题1分共10分）
21.消费者购买行为的气质表现包括:胆汁质、多血质、粘液质、_________.
22.购买动机的调查方法主要有:投射法、_____________、语义区别法.
23.购买决策的内容包括:购买原因决策、购买目标决策、_____________、购买地点决策、购买时间决策、购买频率决策.
24.消费者购买行为心理过程可以概括为认识过程、情绪过程、____________.
25.消费者购买行为SOR模式中,S代表刺激,O代表_________________,R代表反应.
26.购买动机的诱导方法主要有:证明性诱导、______________、转化性诱导.
27.品牌的心理功能可以归结为三点:一是提示功能,二是__________,三是传播功能.
28.报纸广告的特征主要有:消息性、准确性、广泛性和__________.
29.产品促销的形式主要有:人员推销、___________和宣传.
30.新产品扩散的主要信息传播渠道有口头传播、_____________和广告.
四、名词解释（每个3分，共15分）
31. 性格
32. 消费需求
33. 总效用
34. 消费者行为
35. 广告（广义）
五、简答题（每题6分，共30分）
36.简述联想在市场营销中的作用
37.简述消费需求的基本特征
38.简述女性消费者的市场特征
39.简述消费者的价格心理特征
40.简述商品包装的作用
六、论述题（每题10分，共20分）
41. 消费者如何按照边际原理进行购买决策？
42. 试述新产品开发、设计的心理策略。

答案
一、单项选择题
1.B
2. C
3. D
4. A
5. B
6. D
7. C
8. D
9. B 10. A
11.C 12.B 13.D 14.C 15.A
二、多项选择题
16.AE 17.BCDE 18.ACE 19.ABCE 20.ACDE
三、填空题
21.抑郁性 22.推测实验法 23.购买方式决策 24.意志过程 25.个性生理、心理特征
26.建议性诱导 27.刺激功能 28.信赖性 29.营业推广 30.亲自观察
四、名词解释
31.是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中,表现出来的稳定倾向.
32.是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望.
33.是指从消费一定量的某物品中所得到的总的满足程度.
34.是指消费者以货币、信用或其他形式付出而获得所需商品或劳务时所表
现出来的各种反应和活动
35.是“广而告之”的意思,是向广大公众告知某种事物、某条消息,以引起
注意.
五、简答题
36. (1)提升广告效果(1分)
(2)树立品牌形象(1分)
(3)引导需求,扩大市场销售(2分)
(4)利用创造性联想,开发新产品,创新促销活动. (2分)
37.消费需求的多样性; (1分) 消费需求的发展性; (1分) 消费需求的
层次性; (1分)消费需求的伸缩性; (1分) 消费需求的周期性; (1分) 消费需求的互补性和互替性. (1分)
38. (1)人数多、潜力大,是家庭和个人购买决策的重要参与者. (1分)
(2)女性消费者购买服装、家庭装饰品等往往是凭感觉、凭印象; 购买食
品、日用品、化妆品是凭消费习惯和品牌印象. (2分)
(3)女性消费者性格细腻,对商品挑剔,选择性强. (1分)
(4)我国女性就业比例高、工作忙、竞争激烈,女性消费者对能减轻家务
劳动精力、时间、强度的商品格外喜欢. (2分)
39. (1)消费者对某些商品价格具有习惯性; (1分)
(2)消费者对商品价格变动具有敏感性; (1分)
(3)消费者对商品价格的变动具有感受性; (2分)
(4)消费者对商品价格具有一定的倾向性. (2分)
40. (1)保护商品; (1分)
(2)便于运输、贮存和携带; (2分)
(3)便于使用; (1分)
(4)美化商品、促进销售. (2分)
六、论述题
41. 消费者按照边际消费原理进行决策,即在货币收入和商品价格一定的
条件下,使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同,求得效
用总和最大化. (3分)
用公式来表示,即PA*QA+PB*QB+……=M(1分) MUA\PA=MUB\PB(1分)
式中:A,B分别表示所消费的不同商品, PA ,PB表示相应的商品价
格,QA ,QB表示A,B等不同商品的实际消费了,M表示货币总收入, MUA ,
MUB表示购买A,B商品的边际效用. (1分)
消费者在按照边际原理进行决策的过程中,需要遵循如下原则:
第一,宏观最大满意原则.(2分,有适当解释方可得满分)
第二,微观相对满意原则.(2分,有适当解释方可得满分)
42.(1)产品设计的指导思想必须适应消费的变化. (2分)
这些变化具体表现在以下几个方面: (答出4点即可)
1.消费习惯从单一式走向多元化和个性化
2.消费模式发生变化
3.消费心理倾向发生变化
4.消费决策的变化
5.消费信息的变化
6.消费系统的变化
7.消费者权利的变化
(2)产品设计要符合消费者的基本功能要求(4分)
1.产品功能设计要符合消费者的生理要求
2.产品造型设计要符合消费者的审美要求
3.产品结构设计要符合人体工程学的要求
(3)产品设计要满足消费者的心理诉求(2分)
商品的“个性”凝聚在商品实体上,一般有这样几类:
①渴望类②威望类③自尊类④精神类
《消费心理学》复习题二
一、单项选择
1.感觉具有一定的规律性,下列选项中不属于感觉的一般规律的是( )
A.适宜刺激
B.感受性
C.适应
D.理解性
2.在现实的消费活动中,消费者的购买动机模式为( )
A.需要→购买行为→购买动机→获得满足→新的需要,循环往复
B.需要→购买动机→购买行为→获得满足→新的需要,循环往复
C.购买动机→需要→购买行为→获得满足→新的需要,循环往复
D.需要→购买动机→获得满足→购买行为→新的需要,循环往复
3.按照消费需求的起源来分,可将消费者需求分为( )
A.未知消费需求和精神消费需求
B.生产消费需求和生活消费需求
C.个人消费需求和社会公共消费需求
D.自然的消费需求和社会的消费需求
4.销售人员利用电视机载现场播放,以证明其色彩、音质和收看效果,这种诱
导方式属于( )
A.实证诱导
B.建议诱导
C.证据诱导
D.论证诱导
5.购买决策的内容不包括( )
A.购买原因决策、购买目标决策
B.购买方式决策、购买地点决策
C.购买时间决策、购买频率决策
D.购买资金决策、购买数量决策
6.青年消费者的购买心理特征不包括( )
A.追求个性、表现自我
B.追求实用、表现成熟
C.追求廉价、注重实惠
D.注重情感、容易冲动
7.下列选项中不属于知觉的特性的是( )
A.整体性
B.选择性
C.恒常性
D.客观性
8.马斯洛的需要层次理论不包括的层次是( )
A.安全需要
B.社交需要
C.成长需要
D.自我实现需要
9.下列选项中,属于霍华德-谢思模式中社会刺激的是( )
A.相关群体
B.文化
C.个性
D.财力
10.消费时尚容易引起消费心理的变化,下列选项中不是由于时尚所引起的
心理变化的是( )
A.认知态度的变化
B.价格敏感性增强
C.驱动力的变化
D.偏好受到冲击
11.利用消费者“价高必质优”、“一分钱一分货”的比价心理，对质量优异、
性能优良、独具特色、品牌知名度高的商品制定较高的价格，这种定价策略为（）
A.满意定价策略
B.撇脂定价策略
C.声望定价策略
D.分档定价策略
12.下列选项中,不属于新产品扩散的主要信息传播渠道的是( )
A.口头传播
B.亲自观察
C.广告
D.促销
13.“雪花”啤酒、“健力宝”饮料、“欢乐谷”游乐园等这些商品名称所体
现的商品品牌名称的心理功能是（）
A.反映特性
B.便于记忆
C.引人注意
D.启发联想
14.下列选项属于杂志广告心理特点的是( )
A.消息性、信赖性
B.保存期较长、宣传效率高
C.灵活性强、权威性高
D.表现力强、演示性明星
15.下列选项中,不属于营业推广特点的是( )
A.迅速的信息刺激
B.强烈的诱导性
C.消除怀疑心理
D.明显的针对性
二、多项选择题
16.影响消费者购买决策的外部因素有( )
A.家庭
B.参与群体
C.消费指导者
D.文化
E.风险经验
17.消费者购买行为根据不同态度进行划分,可分为( )
A.习惯型
B.理智型
C.经济型
D.冲动型
E.疑虑型
18.面向女性消费者的营销心理策略有( )
A.销售环境布置要典雅温馨、热烈明快、具有个性特点
B.商品设计要注重细节、色彩、款式、形状要体现流行、时尚,并且使用方便
C.现场促销推广要关注女性消费者的情绪变化
D.对经常购买的商品要进行广告宣传,注重传递商品的实用性、具体利益等信息
E.促销活动要理性化
19.市场销售过程中的定价心理策略包括( )
A.非整数定价心理策略
B.习惯价格与方便价格心理策略
C.折让价格心理策略
D.满意定价心理策略
E.分档定价心理策略
20.广告的心理功能包括( )
A.创造功能
B.诱导功能
C.便利功能
D.教育功能
E.强化功能
三、填空题
21.按情感的社会性内容,可分为道德感、理智感和__________.
22.消费者购买动机的类型可分为两类,分别是生理性购买动机、__________________.
23.根据产生和保持注意有无目的和_________的程度,注意可分为有意注意和无意注意.
24.学习的方法主要有模仿法、_________和发现法.
25.按照决策问题的风险性来划分,可分为确定型决策、______________和不确定型决策.
26.影响消费者行为的个人内在特性包括:生理因素和____________.
27.消费习俗的特点主要有:长期性、社会性、地区性和____________.
28.“狗不理”包子这个商品名称所体现的商品品牌名称的心理功能是___________.
29.广告的构成要素有:广告主、__________、广告信息、广告费用、广告受众.
30.宣传的特点主要表现在:一是信任程度高、二是产生社会效益、三是
______________.
四、名词解释
31.气质
32.动机
33.购买决策
34.消费时尚
35.晕轮效应
五、简答题
36. 简述联想的一般规律
37.简述消费者购买决策的一般过程
38.简述影响消费者购买新产品行为的产品因素
39.简述消费习俗对消费心理的影响
40.简述人员推销的主要特点
六、论述题
41.试述撇取定价策略的概念、适用范围及优缺点
42.试述老年消费者购买行为特点及消费策略
答案
一、项选择题
1.D
2.B
3.D
4.A
5.D
6.C
7.D
8.C
9.A
10.B
11.C 12.D 13.D 14.B 15.C
二、多项选择题
16.ABCD 17.ABCDE 18.ABCD 19.ABCE 20.BCDE
三、填空题
21.美感 22.心理性购买动机 23.意志努力 24.试错法 25.风险型决策
26.心理因素 27.非强制性 28.引人注意 29.广告媒介 30.消除怀疑心
理
四、名词解释
31.是指决定一个人心理活动的全部动力,并为个体所独有的心理特
点.
32.是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力,
是引起行为发生、造成行为结果的原因.
33.消费者为实现满足特定需求这一目标,在购买过程中所进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动.
34.是一种反映到市场的经济现象.一种商品的设计风格或一种生活理念受
到众多消费者的追捧,就形成消费时尚.
35.也叫做以点概面效应,是指由一点做出对事物整体的判断.
五、简答题
36.①接近联想(1分)
②类似联想(1分)
③对比联想(1分)
④因果联想(1分)
⑤创造性联想(1分)
37.①刺激(1分)
②感觉到需要(1分)
③搜集信息(1分)
④对可供选择对象的评价(1分)
⑤购买交易(1分)
⑥购买后行为(1分)
38.①新产品具有的优越性(1分)
②新产品使用的类似性(2分)
③新产品使用的试用性(1分)
④新产品信息的沟通性(2分)
39.①消费习俗给一些消费者心理带来了某种稳定性(2分)
②消费习俗强化了一些消费者的心理行为(2分)
③消费习俗使消费心理的变化减慢(2分)
40.①人员推销注重人际交往关系(1分)
②人员推销具有较大的灵活性(2分)
③人员推销针对性强,无效劳动少(1分)
④人员推销可以有效传递企业和产品信息(2分)
六、论述题
41..撇取定价法是企业在新产品进入市场的初期,利用消费者求新、猎奇的
心理,将这类刚投放市场的新产品价格定的高一些,以便获得较高的利润而后根据市场变化对其进行调整.(2分)
其适用范围是:第一,新产品比老产品有明显的、突出的优点,市场上需求者较多;第二,生产方面拥有专利技术,没有竞争者;第三,人们在消费中,认为高价代表高档、高品质的产品,虽然价格高,但市场需求不会大量减少.(3分)
优点:(3分)
(1)抓住新产品新上市时需求弹性小,竞争者尚未进入市场的有利时机,
充分利用消费者求新、求异心理,以偏高价格刺激消费者,从而提高新产品的身价;
(2)定价高能获得较高的销售利润,可以尽快收回投资成本;
(3)可以使新产品价格有较宽的调整余地,倘若发现价格已不利于扩大
销售时,还可以主动降低价格.
缺点:(2分)
因为定出的价格高于其价值,在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时,有可能因价格过高无人问津,还会因此种新产品利润丰厚诱发竞争,导致价格暴跌,好景难于维持.
42.(一)老年消费者的消费特点:(1)饮食消费减少,保健品消费增加;(2)穿着
类商品既追求舒适、实用,也追求华丽、质地好;(3)用的商品追求安全、便利;(4)居住环境追求安静;(5)学习、健身、旅游、休闲的需要上升.(5分,
适当扩展加一分)
(二)老年人用品市场的营销心理策略:(1)厂家要深入调查了解老年人的消
费特点,开发、生产适合老年人需要的各类商品;(2)在销售老年人用品时,应提供良好的专门服务场所,以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境,并提供亲切、体贴的服务;(3)广告促销活动不但针对老年人,还可以针对老年人的子女晚辈开展.(3分,适当拓展加1分) 《消费心理学》复习题三
一、单项选择题（1*15=15）
1. 按决策的风险性划分购买决策不包括：（）
A. 确定型决策
B. 不确定型决策
C. 满意决策；
D.风险决策
2.证明性诱导不包括（）
A.实证诱导
B.证据诱导
C.论证诱导
D.转化性诱导
3.学前期（6岁以前）儿童消费者的心理特征中不包括（）
A. 消费情绪开始较为稳定
B.模仿性消费特点突出
C.消费情绪不稳定
D. 消费中学会了比较
4.消费者对新产品的心理欲求内容不包括（）
A.时式流行和象征意义
B.实惠、耐用、三包
C.舒适、安全、方便、协调
D.审美情趣和个性创造
5.销售现场商品陈列的原则不包括（）
A.醒目、丰富感
B.吸引力、说明清晰
C.通透性、立体感、科学性
D.经济性、艺术性
6．从消费心理学的角度，学习是通过神经系统不断接受外部环境变化信息，获取新的行为模式的过程，下列不是学习方法的是() A联想法 B 模仿法 C试错法 D 发现法
7.购买动机调查方法中很重要的方法就是词联想法，下列不属于词联想法的是()
A 自由联想法
B 控制联想法
C 连续联想法
D 角色联想法
8.自然环境因素作为影响消费者行为的重要外部环境因素，下列各因素中不属于自然环境因素的是（）
A地理区域 B 气候条件 C人口 D 资源与环境状况
9.商品价格的心理功能，主要体现在三个方面，不包含下面的那个选项()
A刺激消费功能 B 自我意识比拟功能 C调剂需求功能 D比值比质功能
10.商品陈列是一般要考虑消费心理的社会心理学原因，下列各因素不是影响商品陈列的社会心理原因的是()
A优先效应 B相对剥夺感 C晕轮效应 D 近因效应
11．记忆的心理过程不包括（）
A．识记 B．保持 C．推断 D．认知
12.按消费者购买目标的选定程度区分不包括以下哪种类型（）
A．确定型 B．半确定性 C．不确定型 D．风险型
13.根据直觉反映的事物特性，直觉可以分为（）
A．空间知觉 B．触知觉C．事物知觉 D．运动知觉
14.下列有关情绪与情感的说法，不正确的是（）
A．情绪等于情感
B．情绪是较强的情感
C．情绪具有较大的情景性、波动性
D．情感大多与人的社会需要相联系
15．青年消费者群体的特点不包括（）
A．人数众多
B．有独立的购买能力和购买潜力
C．消费者分布广泛、流动性大
D．对整个市场的需求变化起着重要的影响
二、多项选择题（2*5=10）
16.消费心理学研究应遵循的原则包括( )
A.主观性原则
B.发展性原则
C.客观性原则
D.全面性原则
E.理论联系实际原则
17.广告的心理功能包括（）
A诱导功能 B强化功能 C教育功能 D便利功能
18.消费者购买行为的气质类型包括（）
A胆汁质气质类型 B多血质气质类型 C黏液质气质类型 D抑郁质气质类型19.从消费需求的起源来分可以分为（）
A生产消费需求 B生活消费需求 C自然的消费需求 D社会的消费需求
20.消费者购买行为心理过程中的情绪过程包括以下哪几个阶段（）
A喜欢阶段 B激情阶段 C评估阶段 D选定阶段
三、填空题(每空1分，1*10=10)
21、消费心理学研究法的实验研究法分为实验室实验法和实验法两种。

22、一般将记忆系统分成三类分别为，短时记忆和长时记忆。

23、消费者心理需求调查的方法主要有两种分别为和访问法。

24、根据消费者购买行为的不同态度，可以讲消费者分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、从众型、疑虑型和。

25、消费时尚流行一般会产生不同类型的差距，最为典型的是地域差、和时间差。

26、商品品牌名称有四种心理功能，分别是反应特性、便于记忆、引人注意和。

27、电视广告的特点主要有传播范围广泛、、重复性高、作用力强和演示性明显等特点。

28、营业员与消费者的态度状态有四种组合，即情绪好和积极性高结合、情绪坏和积极性高结合、情绪坏和积极性低结合和。

29、按边际原理机进行决策时，除了把握单位货币的边际效用相等原则外，还需要遵循两个原则，即宏观最大满意原则和。

30、广告按其不同目标可以分为告知广告、和提示广告。

四、名词解释(3*5=15)
31.晕轮效应
32.有意注意
33.联想
34社会阶层
35.品牌
五、简答题(6*5=30)
36．简述者购买行为的心理过程
37.简述消费者的价格心理特征
38.简述商品降价与提价的心理策略
39.简述广告的心理效果
40．简述人员推销中如何消除顾客的心理顾虑？
六、论述题(10*2=20)
41.详述常用的消费者购买动机调查方法
42.详述消费者购买行为程序过程
答案
一、单项选择题（1*15=15）
1、C
2、D
3、A
4、B
5、D
6、A
7、D
8、C
9、A 10、B
11、C 12、D 13、A 14、A 15、B
二、多项选择题（2*5=10分）
16、BC 17、ABCD 18、ABCD 19、CD 20、ABCD
三、填空题(每空1分，1*10=10)
21、自然实验法
22、感觉记忆
23、问卷法
24、想象型
25、品种差
26、启发联想
27、重复性高
28、情绪好和积极性低结合
29、微观相对满意原则。

30、劝说广告
四、名词解释(3*5=15)
31、晕论效应即以点概面效应，是指由一点做出对事物整体的判断，是由于人在观察、认识客观对象时，对象物所具有的某些特征使人产生了非常突出的、清晰的直觉，由此掩盖了对该对象其他特征的直觉，坐车了整体具有这些特征的判断。

32、有意注意指自觉、有预定目的的，必要时还需要作一定意志努力的注意。

33、联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程，其可由当时的情景引起，也可由内心会议等方式引起，一般重点关注由于注意、感知、情景因素所引发的联想。

34、社会阶层是由于具有相同或相似社会地位的社会成员组成的、相对稳定的群体。

35、品牌是产品的名称、标志，是市场上的外在符号，其作用是为了引起消费者的注意，区分其他生产经营者的产品，具体包括品牌名称、品牌标志、符号、术语的设计或组合。

五、简答题(6*5=30)
36（答案要点）认识过程（感性认识阶段和理性认识阶段）；情绪过程（喜欢阶段、激情阶段、评估阶段、选定阶段）；意志过程（做出购买决定阶段和实施购买决定阶段）（每个知识要点2分）。

37（答案要点）消费者对某些商品价格具有习惯性；消费者对商品价格的变动具有敏感性；消费者对商品价格的变动具有感受性；消费者对商品价格具有一定的倾向性。

（四个要点每个要点1分，论述情况2分）
38（答案要点）降价的心理策略：降价的幅度一定要适宜；要准确选择降价时机；要选择好降价产品的销售地点（位置）；商品提价的心理策略：尽量降低经营费用以降低提升幅度；对于环境等要求的提价要做好宣传解释；价格变动时努力搞好多方位服务。

（每个知识点1分）
39（答案要点）广告的心理效果主要表现为对广告产生的心理反应具体包括引起注意、启发联想、增进感情和增强记忆等。

（四个知识点每个1分，论述情况2分）
40（答案要点）找准潜在顾客；分析需求的心理动机，以使推销谈话能直入主题日；实施求实的介绍产品，既要说明优点，也要承认不足，使顾客产生心理信任感；不要过多占用对方时间。

（四个知识点每个1分，论述情况2分）
六、论述题（10*2=20）
41（答案要点）要求分述投射法、推测实验法和语意区别法。