装饰材料认价技巧分享

六、影响装饰材料价格因素
5大因素
影响价格因素
品牌档次 材料选型 Title in here Title in here 采购数量
销售渠道
（厂家、代理商、经销商）
采购模式
（甲供、乙供）
七、谈判要点
一、认同谈判对方的企业文化及谈判诚意，表示出我方的诚意
二、首先要有谈判的底线，有支撑谈判的依据 三、仅可能在谈判初期摸清对方的谈判底线 四、在谈判时步步为营，将自己要说服对方的观点，一点一滴渗进是对方的脑 海中 五、在出现较大分歧时，果断暂停，寻找应对措施重启谈判
精装修成本指标1200元/平方米
蓝光.云鼎（现代风格）
材料名称 户内实木门 开关面板
墙地砖 橱柜 烟机、灶具 厨房洗菜盆 热水器 卫生间洁具 浴霸 灯具 实木复合地板 墙纸
配置标准
品牌 “千川” “TCL罗格朗” “马可波罗” “科勒” “老板” “欧琳” “华帝” “美标” “奥普” “雷士” “圣象” “欣旺”
谢 谢！
手部动作
①塔尖式的手势---这是最具自信力的一种动作。 ②抱拳式的手势--在压力或焦虑状态下的反应。 ③十指交叉、上下搓动--这表明需要更多的接触来缓和自身的忧 虑和不安。 ④抚摸颈部---表面自己不太自信，大脑正在积极处理自己的消 极情绪。 ⑤躯干保护--在谈话中如果对方突然将双臂价差于胸前，则可能 说明他对此时的话题不感兴趣，或感到紧张。
经销商 代理商
办事处一般为代理 商提供服务和协调
厂家一般不 直接销售
办事处 厂家
厂家一般会在不同区域设定2家及 以上代理商或经销商作为销售渠 道，相互形成竞争和制约
四、标价策略
价格保护
成本变化
分级管理
厂家为保护不同客 户的利益，会分别 制订不同零售或工 程标价，且有多种 版本
厂家会根据每年的 成本和市场变化， 标价会按年更新
精装修成本指标1500元/平方米
蓝光.SOFA社区（现代风格）
材料名称 户内实木门 开关面板
墙地砖 橱柜 烟机、灶具 厨房洗菜盆 热水器 卫生间洁具 浴霸 灯具 实木复合地板 乳胶漆
配置标准
品牌 “爱心” “TCL罗格朗” “马可波罗” “科勒” “老板” “欧琳” “万家乐” “美标” “奥普” “雷士” “圣象” “立邦”
逃跑反应 在谈判中感觉到不合理或自己不愿意接受的情况时，人们一般会
有以下反应：
• 他会下意识地把身体倾向与谈判者相反的方向（无论是坐着或站 着）
• 还有可能出现揉眼或用手捂住脸（这是表现惊愕、怀疑或意见相 左时的一种非常有效的方式）
安慰行为
当我们和对手在谈判中出现以下行为，则表示在自我安慰
• 用手掩盖颈窝--表示感到不安、不适、或忧虑 • 摩擦前额--表示当时自己有些举棋不定 • 触摸脸部--表示紧张、恼怒 • 鼓起脸颊然后再轻呼一口气---对手在释放压力和自我安慰
零售及工程的产品 系列一般会分开， 便于分级销售和管 理
五、折扣体系
保护客户
差距
折扣
促进交易
为充分保护采 购方利益，零 售及工程折扣 有较大差距
零售和工程 折扣一般差 距在10%— 50%
墙地砖零售： 8.5折，工程 折扣：5-6折； 洁具零售：6 折，工程折扣 4.5—5折
为促进交易， 卖方会在折扣 基础上对采购 方进行返点， 促进再次交易
厨房“林内”抽油烟机、消毒柜；卫生间配件“华亿达”， “梦幻帝国系列”
精装修成本指标1200元/平方米
万科.金润华府（欧代风格）
材料名称
户内实木门
墙面乳胶漆 开关面板
地砖 橱柜 灶具 厨房洗菜池
卫生间洁具
阳台用品 卫浴 浴柜 浴霸
玄关柜、衣柜、储物柜
配置标准
品牌
“千川” “多乐士” “西蒙” “马可波罗” “德贝” 全套使用“方太” “摩恩” “科勒”、“乐家” “好太太” “科勒” “阿波罗” “奥普” “史丹利”
脚部动作
①转向脚---在谈话中，如果对手将脚移开并指向一侧，则说明这个人想 要离开了。 ②抱紧膝盖---双手按住膝盖并将重心放于脚上是一种意图显示，即他想 要起身离开。 • 交叉的双腿---通常，如果对手在谈判中做出了双腿前交叉，这表明他现 在感到很舒适，并且也很放松。当然如果是后交叉则表明他比较焦虑、紧 张。
八、谈判技巧
在日常工作中，我们常常做的就是和施工单位或供应商进行谈 判。那么如何在谈判中分析判断对手呢，介绍一种方法---通过分供 方的肢体或表情来发现问题，人们在与人交谈时会由于言语内容不 自觉地有肢体或面部表情的变化。
人们在毫无压力状态下的表情：眼睛很放松，唇型自然 在有压力下：一般为眉头紧锁，前额有沟痕，有时还会有咬嘴唇的行为。
恒大城（老款欧式风格）
材料名称 石材 墙砖 乳胶漆
洗菜盆龙头
洁具、龙头、花洒
配置标准
品牌 地面：米黄理石拼花 墙面：“亚细亚”墙砖
“多乐士” 洗菜盆龙头“MOEN”（摩恩）
洁具：马桶“TOTO”，龙头花洒“MOEN”（摩恩）
地面砖
地面：“嘉俊”防滑砖
灯具
“欧卫生间配件
地板
实木地板、强化地板、竹地板、塑胶地板、复合地板等
卫浴洁具 其它材料
浴缸、淋浴房、蹲便器、坐便器、小便器、洗脸盆、水龙头、玻璃隔断等
厨柜、窗帘、吊顶（铝合金扣板、纸面石膏板）、幕墙配件、龙骨（木龙骨、轻 钢龙骨等）、地毯、墙纸、玻璃、胶水、铝塑板、阳光板、五金配件、橡胶、饰 面板、胶合板等
二、精装房风格及配置标准
精装修成本指标1200元/平方米
二、品牌分类分级 箭牌、四维、法恩莎、安华
科勒、美标、TOTO、乐家
一线品牌
二线品牌
品牌
康利达、丰贝、恒洁、鹏佳
三线品牌
不同品牌档次对应的区域、消费群体、价 格体系是不一致的
三、销售渠道
直接参与工程和零售 销售（墙纸、石材、涂料油漆）
直接参与工程和零售 销售（洁具、墙地砖）
装饰材料分类 精装房风格及配置标准
品牌分类分级 销售渠道及价格体系 谈判要点及技巧
一、装饰材料分类
门窗
防盗门、卷帘门、防火门、铝合金门、塑钢门及各类木门等
墙地砖
墙砖、地砖、腰线、文化砖、广场砖、外墙砖、马赛克及各类陶瓷等
石材
花岗石、大理石、文化石、板石、人造石板、石材保护剂等
涂料油漆 乳胶漆、室内外涂料、特种涂料、肌理涂料；金属漆、防锈漆、特殊油漆等油漆