会展市场营销计划组织及其实施(ppt 16页)

（一）会展营销计划
• 会展营销计划内容 • 会展营销计划体系
计划概要
控制
会
展 营
目前营销 状况
预算开支
销
计 划
机会与威胁 分析
行动方案
内
容
营销目标
营销策略
会
展
营 销营
销 计
计划 体 系
划
体 系
类别体系 指标体系 反馈体系 保证体系
中长期计划
年度或季度计划
经济指标
综合或项目计划
统计 会计
营销组合指标 技术质量指标 核算指标
✓ 企业进行营销组织再造？
总经理 销售副总经理
推销人员 其他营销人员
（a）第一阶段
总经理
总经理 销售副总经理
推销人员
营销主任 其他营销人员
（b）第二阶段
总经理
销售副总经理 营销副总经理
营销副总经理
推销人员 其他营销人员
推销人员 其他营销人员
（c）第三阶段
（d）第四、五阶段
市场营销部门的演进
（三）会展企业营销组织结构
商业、医疗、教育、 政府、系统经理
区域销售 经理
地区销售 经理
地区销售 经理
市场管理型织
人造丝
产 品 醋酸纤维 经 理 尼龙
男服
涤纶
市场经理 女服 家用装饰
工业原料
杜邦公司纺织纤维部的产品—市场管理型矩阵
（四）现代会展企业营销组织结构的发展创新
• 新型组织类型
➢ 超事业部制组织 ➢ 矩阵式组织 （如图）
第十章 会展市场营销计划组织与实施
一方面，在现代化的企业中，没有完善、有效 的组织，要顺利完成达到战略目标的一系列实际 活动，是难以想象的。
另一方面，即使有了良好的营销组织机构，要 使在不同空间、不同时间和不同利益上开展的各 种活动能够配合一致，还必须对各种活动进行指 挥和协调，这些都依赖于计划、组织和控制职能 发挥作用。
职能型组织 地区型组织 产品－品牌管理型组织 （如图） 市场管理型组织 （如图） 产品－市场管理型组织 （如图） 事业部制组织
营销副总经理
销售经理
市场研 究经理
产品营 销经理
营销副总 经理助理
广告 协调者
营销行政 事务经理
A类产品 营销经理
B类产品 营销经理
C类产品 营销经理
D类产品 营销经理
促销总经理
• 营销部门与其它部门的相互矛盾 • 营销沟通创新 • 基于组织发展与变革的营销系统升级
总经理
研究与发展
生产
副总经理 副总经理
销售 副总经理
财务 副总经理
创新、开发 副总经理
A项目
B项目
矩阵式管理体制
C项目 D项目
（五）会展营销工作的执行
➢营销工作的执行是指企业为实现其战略目标， 将营销战略和营销计划变为可执行的具体营销方 案的过程。
➢ 营销诊断技能 ➢ 对问题存在的层次作出评估 ➢ 营销执行的技能
分配技能 、监控技能、组织技能 、协调技能 ➢ 评价执行结果的技能
1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。 3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大 的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对 一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果， 相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可 贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿 望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使 遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下 去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神 圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能 够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中 锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高 的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相 信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、 告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风 言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今 天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果 你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重 要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头， 缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。 48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终 生的等待，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢 慢锻炼，经验可以慢慢积累，热情不可以没有。不管什么东西，总是觉得，别人的比自己的好！只有经历过地狱般的折磨��
➢营销战略和营销计划是解决企业营销活动应该 “做什么”和“为什么要这样做”的问题；而营 销工作的执行则是要解决“由谁来做”、“在什 么地方做”、“在什么时间做”以及“用什么方 式做”的问题。
美国学者托马斯·波诺马在研究了若干个营销 组织的营销执行情况后，认为影响营销计划有 效实施的因素主要来自四方面：
A类产品项目 B类产品项目 C类产品项目 D类产品项目
营销经理
营销经理
营销经理
营销经理
产品广告 营销经理
产品广告 营销经理
产品广告 营销经理
产品广告 营销经理
促销总经理 助理
产品管理型组织
国内市场副总经理
产品系统 经理
战略规划
新产品开发
零售系统 经理
区域销售 经理
地区销售 经理
金融系统 经理
区域销售 经理
信息分析
计划管理机构
管理责任制
管理方法及途径
考核、评价及奖惩
产品 价格 促销 分销渠道 公共形象
（二）会展市场营销组织
✓ 有效市场营销组织的特征 ：系统性、适应 性
✓ 市场营销组织的演进(如图)
第一阶段——简单销售部门 第二阶段——兼有辅助职能的销售部门 第三阶段——独立的市场营销部门 第四阶段——现代营销部门 第五阶段——现代市场营销企业