唤醒需求(1)话术

唤醒需求(１)
话术（一）
◆________先生，我不清楚你对保险了解吗？
◆你对保险是怎样看的？
◆________先生，我用图来跟你说明一下（运用生活计划）
◆张先生，那么您有没有注意到，其实这过程当中有两个隐藏的忧患可能会影响一个
人是不是能顺利地享受幸福的一生，您想一想，会是哪两件事？（聆听，让准保户自己回答）
◆一个是活得太短。

在还没有完成自己的责任之前，发生疾病或意外。

这时候太太、
小孩和老人的日常生活、小孩的教育，等等都会受到影响。

◆第二个就是活得太长又没有钱，一个人活得长是好事，但是如果退休之后，没有了
足够的收入，就不可能活得有尊严，更谈不上安享晚年，同时对小辈而言也是一个沉重的负担。

◆张先生，您觉得是这样子吗？
◆那对张先生您来讲，您觉得这两个问题哪一个更重要一些呢？
◆为什么呢？（仔细聆听准保户回答）
话术（二）
◆我们现在大多数的家庭都是三口之家，你也是，对吗？(画一栋房子,在窗口上写上“家”
字)那我来画一个家，这是我们的家，您的宝宝是男孩还是女孩？宝宝的小名叫什麽？
（接着在房子里画上一个小孩）从经济意义上看来说，宝宝是不承担任何的经济压力，你同意吗？而你和你的爱人就不一样了，是您和您的爱人把这个家共同撑起来，您同意吗？（画两个大人用手托起房子。

）
◆但我们每个人在人生的旅途中都难免会碰到一些风险，比如说意外病痛，我们每个人包
括我自己也是，你同意吗？那么我能不能请教你一个问题，当你们两位中间的任何一位遇到这样的事情，（圈划意外病痛）你们这栋房子会怎么样？1、沉默；2、倾斜；3、倒塌。

（这时一定要让客户知道问题的严重性---倒塌）如果更严重些呢？
◆那如果我们有一个方法，可以让你的家拥有安心、安全、安宁，你愿意听听看，是吗？
◆这个方法其实蛮简单的，那就是在你们两个承担经济压力的人外面加一根柱子（在大人
外面画上两根柱子）。

那如果再碰到这样的事情（再次圈划意外病痛），您的这栋房子和您的宝宝会非常安全，你愿意接受这样的理念吗？至于这根柱子是什麽样的柱子，是多粗的柱子，我们有一个家庭财务和保障分析表，通过这样的分析我们可以了解您到底需不需要保障？需要什么样的保障？需要多少额度的保障？
◆我们现在开始分析，可以吗？……
◆。