办事处货源管理工作培训手册

办事处货源管理工作
培训手册
目录
第一部分概念篇 (4)
一、货源的定义和理解 (4)
二、货源管理的定义和理解 (8)
三、货源管理的指标 (8)
第二部分职能篇 (10)
一、货源组织框架 (11)
二、集团公司资源中心的管理功能及职责 (11)
三、品牌事业部货源岗的货源管理功能及岗位职责 (12)
四、分公司商品部货源管理功能及岗位职责 (16)
五、办事处货源管理功能及岗位职责 (20)
第三部分操作篇 (21)
一、分析 (21)
一）货源分析的目的 (22)
二）建立货源分析模块并有针对性地进行分析 (22)
三）货源分析的注意事项 (24)
二、计划 (24)
一）制定货源计划的目的 (24)
二）如何制订货源计划 (25)
三、组织 (28)
一）货源组织的目的 (28)
二）如何做货源的组织 (28)
四、控制 (33)
一）货源控制的定义 (33)
二）货源控制的目的 (33)
三）货源控制具体工作内容 (33)
五、办事处货源管理节奏及实际操作 (35)
一）公司及办事处年度货源管理工作节奏图 (35)
二）办事处货源岗工作项目示意 (36)
三）办事处货源管理实操建议 (39)
第四部分延展篇 (39)
一、培训 (40)
一）2007年度培训原则 (40)
二）2007年度培训工作具体计划 (40)
二、考核 (40)
一）货源考核的目的和意义 (40)
二）07年货源考核的具体内容及工作要求 (41)
第一部分概念篇
自1999年起，曼妮芬引入了“货源”的概念，开始组织和强化对货品的管理和使用，提高管理货源的知识和方法，完善货源管理体系，提升货源管理功能。

货源是一切营销活动的源头，货源管理的根本目的，是满足市场需求，实现货源使用的最大化。

首先，我们重温货源的基本概念。

此部分内容在以往概念基础上做了重新的梳理和整合，增强其清晰程度和条理性。

请大家注意，基本概念及货源语言，正是我们日常管理工作中的思路、方向和载体，必须烂熟于心。

一、货源的定义和理解
1．货源的定义：流动的货品组合的概念。

1）货品：反映静止的属性，通常联系的概念有货品数量、质量、储存、运输等；
2）产品：反映个体的属性，通常联系的概念有产品质量、销量、价格、特征等；
3）相对于货品、产品等具象的物质概念来说，货源的概念是抽象的，属于管理概念的范畴。

货源的属性：流动的、整体的。

1）流动的：货品只有在流动中才能产生并实现其价值，流动的货品（即商品）才能称为货源；
2）整体的：产品的整体组合构成了货源，故说货源是一个集合的概念。

所以说研究和理解货源主要从以下两方面：
A．货源组成的结构——即货源的质量问题；
B．货源流动的效率——即货源的效率问题。

2．货源的要素：总量、结构、供应期。

此三要素是构成货源的基本因素，是评估和管理货源的重要标准。

1）货源总量（Quantity）。

指货源的总体数量，通常以件数和金额表示，反映货源量的多少。

A．货源总量不是恒定不变的，它会随时间、随阶段性工作要求、随资源利用情况等发生变化。

如：①根据产品生命周期、市场资源使用计划等，采取打折、促销、特价等手段，导致货源总量的调整；
②根据各阶段明确提出的新品推广、促销活动开展等工作要求，因资源使用的重点不同而导致各类货源总量的调整；
③根据各区域资源的利用情况，对货源进行全国性或局部调整，导致货源总量的变化。

B．结合整体销售及货源使用目标，对货源总量应有合理的评估，满足存销平衡。

①注意货源的组织、货源总量应合乎阶段营销目标的需要，合乎阶段货源使用目标的需要；
②理解存货的必要性及存销平衡的意义。

存货的必要性：
销售服务的要求：消费者的选择（齐系列、款、杯、色、码）
产品形象的要求：满足卖场陈列（定位、面积等）
延时准备的要求：组织货源时间（采购、生产、运输、卖场供货周期等）存销平衡：即满足需求，又不过度占压资源，实现高效周转及使用的能力。

举几个关于总量的例子：
①目前曼妮芬品牌的总存货为N万件，N亿元。

② 2007春夏曼妮芬品牌货品总投入量为N万件，N亿元。

③ 2007秋冬伊维斯品牌保暖产品总投入量为N万件，N亿元。

④某某办目前总存货为N万件，N万元。

注意如何理解：
①谈及总量，同时表达了数量和金额，侧重点和用法有所差异。

②资源的投入、产出、存货等均与总量有关。

③由数量与金额的关系，直接可以得出均价，对于资源的投入、产出及存货都需要关于均价的分析。

④总量的多少，与需求有关，与效率有关。

⑤总量不是孤立存在的，与接下来谈的结构、供应期等息息相关。

2）货源结构（Composition）。

指货源内部各项因素的组成及其比例。

请注意在提及结构时，同样有数量和金额的概念；有货品组成的分类，以及各类的比例。

结构的概念可细分为很多种，比如：
按产品大类分：文胸、裤仔、泳衣、睡衣、暖衣等；
按产品细分类别分：全杯、3/4杯、1/2杯、三角杯等，或普通杯、立体杯、超级立体杯、薄杯等，或三角裤、平脚裤、T裤等等；
按产品等级分：春夏新品、秋冬新品、保留品、折扣品等；
……
我们可以从以下几方面了解货源结构以产品等级划分的标准及重要性：
A．我们是以产品生命周期为依据，以根据产品投放市场后的售卖情况为货源界定的标准，将货源分为春夏新品、秋冬新品、春夏季节品、秋冬季节品、保留品、折扣品和特价品；
产品生命周期指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。

典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。

下表是我们对于货源的定位、界定时间，以07年度产品为例说明。

B．每一等级中包括若干系列；每系列中包括若干款；每款又可细分到色、杯、码。

优化货源结构，其目的和意义在于改善货源质量，提高货源利用效率。

再举几个关于结构的例子：
①在曼妮芬品牌全年销售由当年度新品、保留品和活动资源组成，总销售结构中，当年度投入的春夏和秋冬两季新品销售率超过50%；
②在十二月份的销售结构中，秋冬产品销售率超过60%；
③ 2007年度曼妮芬品牌专柜、专卖店及加盟渠道销售比重分别为70%、5%和25%；
④在伊维斯品牌的整体销售中，文胸产品销售率接近70%；
注意如何理解：
①结构其实是反映了几个子项目，以及子项目占比的问题；
②产品销售结构有一定规律性可循，是由市场需求以及营销计划、政策等决定的，同时也是有计划地投入与使用资源的结果；
③以产品等级为例，各阶段销售结构明显差异，各办事处的销售结构也有所不同；
④货源结构是对货源总量的进一步细化。

3）供应期（Period）。

指货源最大限度地满足市场需求的时间和周期。

我们从两方面谈供应期，即货源的上市时间和货源的销售周期，可理解为货源投入和使用的节奏。

注意加强对供应期的理解，掌握它将帮助我们合理安排货源组织工作的节奏，最大限度满足市场需求，提高货源利用效率，提高市场竞争能力。

二、货源管理的定义和理解
货源的管理要具有规划性、动态性，要注意节奏应变，还要立体全面。

1．货源管理的定义
通过对货源（包括总量、结构、供应期）的分析、计划、组织、控制，来满足市场的货源需求，提高货源的运营效率，实现货源的最大价值。

2．关于货源管理我们需掌握的几点内容：
1）货源管理的目的：满足市场的货源需求，提高货源的运营效率，实现货源的最大价值（资源的最大化周转及利用）；
2）货源管理的对象：货源的总量、结构、供应期，即货源的要素；
3）货源管理的内容：计划、分析、组织、控制。

货源计划——货源需求的计划、货源使用的目标。

货源分析——对办事处、各渠道、各类资源的进销存等各类信息进行分析总结，以及对产品的配比分析，包括配套比、配款比、配色比、配杯比、配码比。

货源组织——其目的是满足市场需求。

货源控制——保证计划目标的达成，提高货源的使用效率。

注意：
A.往季与新品的并存与互补是我们目前每季的产品结构中不可忽视的一个现象；
B.各年度产品结构的变化、价格带的变化；
C.任何一类产品，都有共通点：
①产品内部结构完整并符合需求。

②颜色特性。

比如春夏季要偏亮丽、时尚，相对偏浅，光杯产品一定要有肤色，量应偏大，而秋冬季要偏浓郁、深重，有花边刺绣类产品，要考虑大幅花边的表现力，要有红色系列等；
③价格特性。

各类产品基本的价格定位、是否主推或主卖系列对价格的影响、各类产品中不同系列的价格差异、与整体货品结构中其它系列的互补等。

三、货源管理的指标
1.基础概念。

销售、减值、存货、进货、总货源供应量。

1) 销售、存货、进货是货源管理的基础数据，通常以件数和金额表示。

销售——指总销售、渠道销售、渠道销售比例、销售均价等。

存货——指总存货、仓库、卖场存货及存货比例。

办事处渠道不同，仓库、卖场的存库也会有所区别。

进货——指分公司或办事处事先根据货源计划、分析，进行货品补充的过程。

2) 减值包括销售减值和变价减值两类，其中销售减值指理论销售与实际销售的差额，在销售过程中由于产品直接折让或开展促销活动而产生；变价减值指产品直接进行价格调整时，一次性产生的原值金额与现值金额的差额，此行为多在工厂进行，一般不在办事处直接组织产品变价。

3) 总货源供应量是指某一阶段为实现销售目标整体投入的货源总量，它与此阶段实际销售的比值即反映资源的利用情况。

总货源供应量 = 期初总存货额+期间货源投入量
或 = 期末总存货额+期间实际销售+期间减值额
2.评估货源效率的概念。

销售率、售卖率、减值率、直营减值率、存货周转率、货品周转率、存销比。

1）销售率、售卖率、减值率、直营减值率。

A.销售率指某类资源销售占此阶段总销售的比例，反映此部分资源的销售比重，能较直观地反映各阶段的货源工作重点。

销售率 = 某类资源销售额/期间总销售额*100%
B.售卖率指整体或某类资源的销售与此阶段其总货源供应量的比例，反映整体或此部分资源投入与产出的关系，反映资源的利用情况。

售卖率 = 整体销售额或某类资源销售额
/期间整体或某类资源总货源供应量*100%
C.减值率指整体或某类资源减值额占其理论金额的比例，反映此部分资源在销售过程中的减值力度，能反映资源保值销售的情况。

减值率 = 整体减值额或某类资源减值额
/期间整体或某类资源理论销售额*100%
D.直营减值率指直营渠道或直营渠道中某类资源减值额占其理论金额的比例，反映此部分资源在直营渠道销售过程中的减值力度，能反映资源保值销售的情况。

直营减值率 = 直营渠道中整体减值额或某类资源减值额
/期间直营渠道整体或某类资源理论销售额*100%
举例说明：
①某办事处上月末存货为2000万元，本月目标销售160万元，目标售卖率为7%，假设本月无退货，请问办事处需补货多少万元？答案：补货金额=160/7%-2000=286万元
②如这个办事处本月预计减值率为18%，则本月末存货为多少？答案：月末存货=160/7%-160/（1-18%）=2091万元
③该办事处3月份销售160万元，总减值40万元，直营销售120万元，直营减值35万元，请问总减值率、直营减值率各是多少？答案：总减值率=40/（160+40）=20%；直营减值率=35/（120+35）=23%
2）存货周转率、货品周转率、存销比。

A.存货周转率反映企业存货在一年之内周转的次数，是衡量和评价公司货品资源管理状况的综合性指标，其好坏直接反映企业存货管理水平的高低。

存货周转率=销售成本/（（期初存货成本+期末存货成本）/2）
一般来说，存货周转次数越高，周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好，提高存货周转率可以提高企业的变现能力。

但也并非简单地越高越好。

比如，产品存量过低，不能满足市场的需求，反而会直接影响到销售。

注：此概念在2007年度引入，对产品销存成本周转效率进行计算，2008年度起，将正式作为公司及分公司的考评指标。

B.货品周转率反映货品投入产出效率为目的，分子以理论销额计算，分母以期初期末平均存货计算，作为2007年度评估货源使用效率的重要指标。

货品周转率=理论销额/（（期初存货额+期末存货额）/2）
注意：新品上市，期初存货为零，计算货品周转率时则以期间理论销额/期末存额，不需将期初期末存额平均计算。

C.存销比反映了存货控制效率。

分子以期末总存货金额，分母以期间实销金额计算。

这是07年引入的终端货源管理效率的指标，也是制定卖场供货量与供货周期的基础与前提。

存销比=期末总存货金额/期间实销金额
第二部分职能篇
本篇章对各级货源岗位即集团资源中心、各事业部下的货源部、分公司商品部以及办事处货源岗的管理功能、职责及工作流程进行了梳理。

我们必须正确认识变
革过程中各层级及部门的新功能、新目标、新要求。

一、货源组织框架
二、集团公司资源中心的管理功能及职责
一）资源中心的职能描述
1．负责对集团资源（包括货品资源及其它各项资源）进行合理的计划、统筹、组织与控制，持续提升资源规划整合能力。

2．制定集团总资源目标及计划，并指导监督其实施，强化全过程控制；
3．参与各品牌及产品定位的研讨及产品开发工作，组织并开展产品市场调研工作，推进以需求为导向的动作模式；
4．全面负责各品牌产品的落单、定价、交期等，推进稳衡的供应绩效；
5．审批各品牌各项资源计划，统一组织企业资源的采购，实施供应商管理，保证各品牌资源计划的实施结果；
6．建立并不断完善企业内部各项资源管理制度、工作流程及标准，提升基础管理能力。

二）部门职能
资源中心内部分为两个独立部门：资源计划统筹部和产品计划统筹部。

1．具有认同企业价值观与理念，传播企业文化的职责
2．负责依据集团财务管理目标，制定企业年度总资源目标及资源计划，及各品牌年度总资源管理目标
3．负责组织各品牌事业部制定年度资源计划及各项具体资源管理目标，并对其进行审核和统筹
4．负责跟踪各品牌资源计划实施结果，指导监督其资源使用，并针对执行结果提出调整及改进意见
5．负责各品牌各类资源使用过程中的协调、集中及调配工作
6．负责制订企业整体资源采购计划，审批各品牌年度及阶段性资源采购计划
7．负责组织开发不同渠道供应商，与供应商建立良好客勤关系，组织及协调综合管理部实施具体采购业务，满足各职能部门对企业资源的需求
8．负责组织建立及不断完善企业内部各项资源管理制度、工作流程及标准，并监督其执行
9．理解和掌握公司及各品牌理念及发展目标，参与公司各品牌产品定位及产品发展方向的研讨
10．负责依据各品牌定位及发展要求，组织并参与产品市场调研工作，参与各季产品的开发评审工作，提出各品牌产品结构和产品发展方向改进意见
11．负责组织并参与市场竞争对手的产品调研及分析工作
12．负责对各品牌年度货源供应计划的审核及统筹
13．负责对各品牌新品落单总计划、定价及交期计划的审核及统筹
14．负责与供货工厂沟通并确定各品牌货品交期计划，跟踪及协调交期异常
15．负责跟踪各品牌年度货源供应计划的执行情况，提出改进及调整意见
16．负责参与公司对各品牌事业部各项资源计划制订及执行情况的绩效评定工作
三、品牌事业部货源岗的货源管理功能及岗位职责
一）管理功能
1．负责公司各品牌货品资源管理工作的计划及实施
2．负责各品牌总体货源的前期供应，满足企业利润目标，满足市场货源需求
3．负责各品牌年度货源计划的执行跟踪及产品生产控制工作
4．负责搜集、提炼市场的产品信息，以及与开发中心的反馈、沟通工作
5．负责根据公司营销计划，组织分公司及办事处各品牌年度、各阶段货源运营计划的制定及实施，负责总体货源在全国范围内的合理配臵及控制，提升货源使用效率
6．负责各品牌产品价格管理及维护工作
7．负责各品牌货品向分公司供应的成本核定工作
8．负责各品牌总部及分公司整体货源考核制度的建立与执行
9．负责各品牌信息管理及反馈工作体系的建立及完善
10．负责对分公司、办事处的货源管理培训工作
依据管理职责，分为计划和控制两条管理线索，设部门经理一名，助理两名（计划助理、运营助理），以及控制岗和信息岗两个功能岗位。

1．货源部经理：负责所属品牌整体货源管理工作的总规划及总协调；
2．计划助理：负责所属品牌货品资源在投入阶段的计划、组织及协调工作；
3．运营助理：负责所属品牌货品资源在市场营销阶段的整体计划、组织及分公司办事处货源管理人员的培训工作；
4．控制主管：负责所属品牌货品资源在市场营销阶段的组织、控制及分公司办事处货源管理人员的培训工作；
5．信息主管：负责所属品牌货源信息的收集、分析、反馈、归档等工作。

二）岗位职责
1．货源部经理
1.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；
1.2具有根据公司发展要求，完善并维护公司货源管理组织架构、岗位职责和工作流程的职责；
1.3具有保证公司各品牌相对独立的货源管理功能，组织实现货源高效周转目标的职责；
1.4具有根据货源管理整体及阶段性发展方向，制订公司及分公司各项货源管理制度的职责；
1.5具有参与各阶段市场营销计划的制订，并组织、跟踪及协调相关货源管理工作具体实施的职责；
1.6具有公司各项货源管理计划的制订及组织实施、跟踪、总结的职责；
1.7具有组织、协调公司整体货源的供应工作，保障货源供应满足市场需求，
保障企业内部利润目标实现的职责；
1.8具有组织协调各阶段货源运营计划的制订、实施及对分公司的正常货品供应工作，为分公司实现盈利目标服务的职责；
1.9具有制订本部门绩效考评标准，并对员工工作进行督导、检查、培训、考核，以提升部门绩效的职责；
1.10具有组织对分公司、办事处相关岗位人员进行培训及工作指导、监督、考核，以提升其工作绩效的职责；
1.11具有对本部门的各项工作提出改进及合理化建议的职责。

2．货源计划助理
2.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；
2.2具有年度货源供应计划的制订、执行及修订的职责；
2.3具有参与完成市场调研与需求分析，向开发中心提出产品开发需求的职责；
2.4具有组织新品落单、评估产品翻单及余料尽裁的职责；
2.5具有评估分析本品牌及竞争品牌价格，组织新产品定价的职责；
2.6具有根据集团要求，实现公司货品资源投入利润目标的职责；
2.7具有向相关部门通报产品计划、投入、生产等信息的职责；
2.8具有产品生产阶段的交期跟踪、协调及解决交货异常的职责；
2.9具有定期搜集、整理及反馈竞争品牌产品信息的职责；
2.10具有对落单、交货及产品信息资料的汇总、存档等工作的职责；
2.11具有培训、指导及监督分公司、办事处货源管理业务的职责；
2.12具有对本部门的各项工作提出改进和合理化建议的职责。

3．货源运营助理
3.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；
3.2具有参与公司年度货源供应计划制订的职责；
3.3具有制订并组织执行公司各阶段货源整体运营计划，保障公司利润目标实现的职责；
3.4具有通报公司各阶段整体货源使用情况的职责；
3.5具有定期梳理资源，制订资源转型计划及产品变折价方案的职责；
3.6具有对分公司、办事处货源使用方案审批的职责；
3.7具有品牌产品价格管理及存档的职责；
3.8具有培训、指导、监督分公司及办事处货源管理业务的职责；
3.9具有建立分公司及办事处货源考核体系及指标，并跟踪执行的职责；
3.10具有对本部门的各项工作提出改进和合理化建议的职责。

4．货源控制主管
4.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；
4.2具有定期梳理、通报分公司及办事处的整体货源销存情况的职责；
4.3具有制订各阶段分公司、办事处货源供应计划的职责；
4.4具有制订货品分配方案，合理实施分公司、办事处货品供应的职责；
4.5具有跟进分公司及办事处日常货品组织及使用工作，提升其货源使用效率的职责；
4.6具有根据分公司、办事处货源使用效率，实施货品调整的职责；
4.7具有培训、指导、监督分公司及办事处的货源计划、分析、组织及控制等管理业务的职责；
4.8具有参与制订并跟踪执行分公司、办事处货源考核制度的职责；
4.9具有组织分公司、办事处重点专柜信息反馈与调研的职责；
4.10具有依据市场货品需求情况提出交货需求的职责；
4.11具有对本部门的各项工作提出改进和合理化建议的职责。

5．货源信息主管
5.1具有认同、倡导曼妮芬价值观和经营理念，以及传播曼妮芬企业文化的职责；
5.2具有搜集公司相关部门信息需求，建立货源信息管理（包括输入、输出和存档）体系的职责；
5.3具有建立并维护产品基本信息档案的职责；
5.4具有对货源数据进行专业分析，向相关部门通报信息分析结果的职责；
5.5具有为公司经营决策提供销售及货源数据支持的职责；
5.6具有对分公司及办事处的货源信息管理工作（包括收集、录入、汇总、分析、上报等）进行监督、指导及通报的职责；
5.7具有组织、指导分公司及办事处建立系统完整的信息分析模块的职责；
5.8具有培训、指导分公司及办事处系统操作、货源信息分析工作的职责；
5.9具有参与制订并跟踪执行分公司、办事处货源考核制度的职责；
5.10具有收集整理公司货源文件，并建立分公司及办事处货源岗人员信息档案的职责；
5.11具有对本部门的各项工作提出改进和合理化建议的职责。

三）工作流程
1．年度货源供应计划制订及执行流程
2．新品落单管理流程
3．产品翻单管理流程
4．产品余料尽裁流程
5．新品定价管理流程
6．产品生产跟单流程
7．日常货源供应流程
8．产品分配及供应流程
9．货品调整管理流程
10．产品变价管理流程
11．产品折价管理流程
12．货源信息管理流程
13．ERP信息维护流程
四、分公司商品部货源管理功能及岗位职责
一）管理功能
1．负责总部货源管理要求的传递与实施；
2．负责参与分公司整体工作计划的制订与实施；
3．负责分公司年度货源工作计划的制订与实施；
4．负责组织并参与分公司货品资源周转及盈亏评估工作；
5．负责分公司所辖区域总体货源的供应、储备，满足市场货源需求；
6．负责根据分公司营销计划，组织区域内货源运营计划的制订、执行等工作；
7．负责分公司所辖区域总体货源的合理供应和调配，实现货源的高效周转；
8．负责分公司所辖区域货源促销力度及产品价格管理工作；
9．负责分公司的货源信息管理工作及信息归档；
10．负责分公司对所辖办事处的日常货源管理、培训及考核工作；。