普洱茶营销方案

普洱茶营销方案
云南省是我国的产茶大省，有着生产茶叶的悠久历史和优越的自然条件。

茶业作为云南省的传统优势生物资源产业，在农业经济中，占有着重要的位置。

近几年，随着云南普洱茶的专门功效被全球越来越多的人关注和认同，云南普洱茶产业正面临着历史上前所未有的进展机遇。

本文通过对普洱茶当前的营销环境状况分析，明确了其在普洱茶品牌中存在的有利因素，这些有利因素包括：政治要素、经济要素、社会与文化要素科技要素、同时针对产品品牌目前营销现状进行问题分析，针对品牌特点分析了优、劣势，制定出相应的策略，提升品牌知名度，提高产量。

在世界茶叶贸易日益猛烈的竞争中，如何推动云南普洱茶进一步扩大出口，提高创汇能力，提升普洱茶的国际竞争力和知名度是专门值得深入研究的。

一、策划目的
XX茶行责任〝易昌号〞牌系列茶以〝人无我有，人有我精〞的经营理念，满足消费者的需求。

在市场经济的观念指导下，XX茶行市场营销依照〝普洱茶〞茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让宽敞消费者及早品尝到〝普洱茶〞的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。

二、分析当前的营销环境状况
(一)当前市场状况及市场前景分析
1.茶产业简介
茶是世界卫生组织举荐的六大保健食品之首，据推测，茶将成为21世纪世界〝第一大饮料〞。

〝开门七件事：柴米油盐酱醋茶〞。

茶叶是人类物质生活的必须消费品，品茶又是人类精神生活的一部分。

随着消费水平的提高，茶文化的传播，茶叶消费逐步理性化，从过去重〝外形〞到现在重〝香气、味道〞，优质的品牌茶将成为消费主流。

茶业将是21世纪最有进展前途的产业之一，被称为永不衰败的朝阳产业。

目前，全球茶叶年产量为300多万吨，人均年消费茶叶0.5公斤。

在20世纪初，世界平均每人每年仅消费茶叶190克，1950年只是人均消费210克，50年只增加20克。

1950年以后，茶叶消费量增长加快，1999年全世界每人平均消费茶叶475克，50年增加了265克。

由于茶有解渴提神，关心消化、敌烟解酒、杀菌消炎以及预民禹齿、败血症和减轻核轴射、增加血管弹性等作用，茶叶的消费量将会连续增加。

世界茶叶消费正在向方便化和产品多样化进展。

近20年，袋泡茶在欧美国家由占2%上升到占60--70%，香味茶在德国销量达4-- 5万吨，美国销售量在香味茶占30%，有机茶、速溶茶占总销量不大，但进展速度专门快，1992年美国销售药茶1.16亿美元，1999年增加到2.48亿美元，茶饮料在日本、美国、西欧、中国台湾进展迅速。

另外，〝环境型茶业〞、〝生态型茶业〞也成为以后进展趋势。

中国是茶的故乡。

中国人最早发觉和利用茶叶，并把这一健康饮料推广到全世界。

200年前，我国茶叶产量、出口量占世界第一。

100多年往常，我国茶叶还称霸世界，1896年前，中国茶叶出口量占世界市场的9既。

茶叶，被国人誉为〝国饮〞。

我国茶区分布广泛，种类之多、饮茶之盛、茶艺之精，堪称世界之最。

随着人类文明的进步、生活水平的提高和科学技术的进展，茶已被世界人民作为保健康乐、社会联谊、净化心灵、传播文化的纽带。

我国茶产业进展空间庞大。

依照有关资料显示，人平均正常年消费茶叶量为3.3公斤，目前我国为0.33公斤，销量潜力为10倍，总体可达180亿元规模:出口现有市场规模为30亿元，销量潜力可增长5倍。

从长远来看，假设消费量的潜力挖掘一半，消费档次提高一倍，那么中国茶叶的内销外销市场总规模为:[(180亿元*10*1/2)+(30亿元*5*1/2)」*2=2000亿元。

这是一个十分诱人的庞大的市场。

中国茶产业的现状是〝硬件有余，软件不足〞。

硬件指茶园、茶厂，软件指经营治理.茶园110万公顷，茶厂曾有67000多家，经营单位不计其数。

但出口量为全球第三，出口值为第四，单产为全球平均的一半，要紧是观念落后、治理落后所致。

我国茶业由于体制不顺、机制不活、效益不高、国有资本过多且亏损面大、改革滞后，产销形势严肃。

茶叶要振兴，市场当先行.当代中国，最缺乏
的是市场营销，最需要的也是市场营销。

据调查，我国目前有69%的企业不知如何制定市场营销总体战略，65%的企业不明白如何制定营销政策，71%的企业不明白如何着手构建销售渠道和网络，61%的企业不知如何营销治理。

只要能够认识并遵循茶叶的差不多规律，制定符合实际的市场谋略方法，中国茶叶一定能够重现辉煌。

2．普洱茶市场分析
曾几何时，我国普洱茶一直只能以劣等茶的身份游离于低端茶市场之间，得不到专门好的进展.然而在最近几年，随着普洱茶的优良特性、云南省政府的重视和茶叶界人士的大力推广，其在全国范畴内进展相当迅速，比如，仅2003年至2004年的一年间，我国普洱茶销量就增加了30%左右。

目前，普洱茶销售市场进展最快的是在东南部沿海地区，专门以广东、台湾、香港最大。

以亚洲最大的茶叶批发市场广州芳村茶叶批发市场为例，1998年往常，华南茶叶市场内专门经营普洱茶的店铺只是20家，仅占当年茶叶总店铺的3%以下；1999年那么上升到100多家:到2005年，有300多家店铺专门经营普洱茶的，占其总店铺的2既以上，而且在华南茶叶市场内的1500多家商铺中，几乎每家都有普洱茶出售；在内陆省份普洱茶进展势头亦良好，以北方地区为例，在以北京为中心的北方茶市，以往一提起茶，人们第一想到的确实是花茶，而现在，那个比重己下降到不足6既，普洱茶、绿茶、乌龙茶等迅速成为北方地区的消费新宠，增长势头迅猛，专门是普洱茶，近几年的增长速度一直超过20%。

据来自普洱茶要紧生产区西双版纳、思茅和临沧等地的消息，2005年的茶叶收购价格同比上涨了3倍，据悉，广东等地的茶叶商贩突然大范畴到云南茶叶主产区大量收购茶叶，是当地茶叶价格猛涨的要紧缘故。

晒青茶是普洱茶的加工原料，常年一级晒青茶每公斤15元左右，2005年最高卖到45元，二级晒青茶从原先的每公斤10元至12元提到30元左右;普洱茶原料产地有名的六大茶山之一的易武乔木毛青春茶，最好品质的卖到了每公斤300元左右。

3．普洱茶生产和消费状况
过去的普洱茶，是指以〝六大茶山〞的大叶种茶为原料制成的青毛茶，以及由青毛茶压制成各种规格的紧压茶，如普洱方茶、普洱沱茶、七子饼茶、藏销紧压茶、圆茶、竹筒茶、拼装散茶等。

普洱茶有其专门的加工工序，和其他茶类的
生产不同，要通过杀青、揉捻、干燥、握堆等几道工序。

鲜采的茶叶经杀青、揉捻、干燥之后，成为普洱毛青。

这时的毛青，茶味浓峻、锐烈而欠陈香，口感并不理想。

毛青的后续加工方式不同，普洱茶加工成为〝熟茶〞和〝生茶〞。

通过堆闷加快发酵的，就成为〝熟茶〞.再通过一段时刻贮放，待其充分发酵后，便可饮用。

而毛青不通过堆闷发酵工序而完全靠自然转熟那么叫〝生茶〞。

自然转熟的进程相当缓慢，至少需要5--8年。

通常来讲，〝生茶〞品质更好，价值更高.普洱茶的加工与黑茶有本质的区别。

黑茶加工的初级原料是中小叶茶种，且鲜叶至成品是连续完成的。

普洱茶那么不同，其原料是用大叶种加工的晒青绿茶，并通过潮水握堆及微生物自然接种。

上品普洱茶多指‘性茶〞。

完全熟后的〝生茶〞，其陈香益发诱人，汤色益发清亮透彻，口感益发滑润。

这也是普洱茶〝做新茶卖旧茶〞的要紧缘故。

除了加工，不同的冲泡方式，也会令同样的普洱茶带有不同的味道和香气。

在云南，不同民族的饮茶方式差异专门大，可谓五花八门，如哈尼族的土锅茶、彝族的火罐茶、傣族的烤竹筒茶，等等，中华民族的茶文化博大精深，普洱茶更值得讲究。

现代普洱茶的茶艺表达在行礼、备具、涤具温壶、鉴茶、投茶、润茶、养壶、冲茶、温壶、分茶、敬茶、品茶等环节。

而品饮时，也有
讲究，这确实是茶初次入口，要稍停片刻细细感受其纯度;到了第二口，要滚动舌尖，体会茶汤的润滑和甘醇;而第三口，那么可领会普洱茶的顺柔和陈韵。

近十年来，普洱茶在香港、台湾、韩国、东南亚逐步普及，欧美也有了一定的市场。

不管是追求文化，依旧追捧功效，普洱茶成了时尚之风，大陆沿海和云南开始跟进，普洱茶成了茶品中的新宠。

4普洱茶产能的变化趋势
据有关资料显示，普洱茶在列为朝廷贡品期间，每年上贡的茶叶多达6.5万斤。

上世纪三四十年代，普洱茶迎来了第一个高峰期，产能达到1万吨左右，其中出口 1600多吨，销往藏区1500多吨。

新中国成立后，云南的普洱茶和其他茶叶一样，经历了一个较长的停顿期，全省产茶能力在1.6万吨左右徘徊。

到了七十年代中期，云南和广东开始实行普洱茶〝握堆〞发酵工艺，产能大增，但由于种植能力的限制和市场的打算经济特点，普洱茶的产能没有突破1万吨。

而在同一时期，绿茶、红茶有了长足的进步.到了九十年代，茶叶市场愈发活跃，产
能大幅提高，到世纪末，全省已产茶8万余吨，茶叶显现积压，相反普洱茶迎来了一个进展的高峰时期。

据估量，这时的普洱茶产能约3万吨左右。

尽管近十年来销往港台和沿海的数量每年都在快速增长，专门近三五年来年平均涨幅高达3侃以上，由于一方面出口南亚的数量急速下降，加上福建、江浙的茶叶大量进入我国牧区，削减了普洱茶在这些地区的销量，加上多年积压的库存，普洱茶的总产量尽管一直稳固在五六万吨左右，产值15亿元人民币，差不多能满足市场需要。

近三五年来，随着普洱茶流行升温，种植面积开始扩大，良种改造的速度也在加快。

据统计仅思茅、版纳、临沧三地每年的增加面积已达10万亩以上。

但由于普洱茶有一个生长期，对产能的奉献目前还不明显。

据专家推测，从明后年开始，普洱茶的产能将在较长时刻内以两位数的幅度增长。

但由于受生产技术长期落后等多方面因素的制约，那个幅度可不能超过2既。

综上所述，能够预见从明后年
开始，普洱茶原料供应将长期趋紧。

此外，制作高档普洱茶一样需要野生茶，而野生茶树资源有限，且在专门长一个时期内可不能有大的增长，这部分资源将快速升值。

5.普洱茶在饮用消费中的变化趋势
〝茶饮普洱〞成为时尚，就其缘故有三，其一是人们口味求新，其二是保健意识增强，其三是饮普洱茶更具文化品位。

从上世纪80年代到世纪末，热爱饮茶的珠三角人，从趋向饮红茶逐步转向饮绿茶、乌龙茶。

普洱茶受到追捧，是近年来的事了。

人们发觉，普洱茶味道醉润、陈味显著、香气纯正，特点鲜亮，符合新口味的需要。

华人多有饮茶保健的传统意识，港台和沿海先富裕以后，更加追求保健、减肥，普洱茶正顺应了这一潮流。

其降血脂、减肥、抑菌、助消化、暖胃等功效，’令可怕得现代病的人们趋之假设鹜。

熟悉普洱茶的人都明白，和其他茶相比，普洱茶更讲究茶艺，茶具要考究，水温要高，洗茶、炯泡更是多有讲究，而人们对普洱茶〝一泡漱口，二泡润喉，三泡四泡滑嗓，五六泡发微汗，七八九泡做神仙〞的感受，以及多人同品一壶茶的氛围，没有其他茶可比。

因此，在消费广义概念上，普洱茶被视为〝有生命的古董〞，三五好友相聚一处，品位、品评所藏之物，物质享受之外多了精神上的满足。

也正因此，目前在昆明，包括
政府官员、企业精英、社会名流，各界都在津津乐道〝品饮〞和〝收藏〞普洱茶。

〔二〕对品牌阻碍因素进行分析
普洱茶是云南的特产茶、特色茶，普洱茶产业涉及上千万茶农,历史悠久。

传统的普洱茶在新世纪要实现传统与现代的有机结合，实现产业的升级，就必须利用现代营销理念和方式。

因此，普洱茶营销战略的选择在专门大程度上取决于外部环境的优劣。

采纳PEST分析法对普洱茶产业外部环境的客观的分析必将有利于普洱茶营销战略的选择。

PEST为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即Political (政治), Economic (经济),Social (社会) and Technological (科技)。

这些是企业的外部环境,一样不受企业把握,这些因素也被戏称为〝pest (有害物)〞。

〔一〕、 (PoliticalFactors)
1、〝云茶宣言〞公布
在2007年2月临沧召开的〝云南省茶叶工作会议〞上，孔垂柱副省长在〝抓住机遇，加快进展,做强做优云南茶叶产业〞的报告中阐述力争将〝云茶〞进展成为云南省继〝云烟〞、〝云花〞和〝云药〞之后的又一知名品牌，这是孔副省长代表云南省委、省政府发表的掷地有声的〝云茶宣言〞,也是云南茶叶产业〝十一五〞规划的重要纲领。

2、普洱茶标准的实施
普洱茶综合标准的实施以及地理标志证明商标注册获得成功标志着普洱茶产业的推进从此获得一个十分有力的市场保证和法律保证，对爱护〝普洱茶〞资源，提升〝普洱茶〞品牌质量,扩大〝普洱茶〞产品出口,促进茶农增收都将产生积极而深远的阻碍，为整合云南普洱茶产业打下了坚实的基础。

专门是2020年地理标志产品----普洱茶国家标准的颁布实施,为普洱茶产业的标准化和国际化迈出新的步伐。

3、奔小康及和谐社会的建设
全民奔小康及和谐社会的建设以及后WTO时代的来临,制造了良好的国内外经济、政治环境，标志着饮茶时代的到来,普洱茶市场前景宽敞。

(二)、经济要素(Economic Factors)
经济的快速进展,国强民富的新时代来临，人民生活水平的提高，消费结构升级,中国人均GDP已突破2000美元,国民逐步进入休闲时代。

人们在奔小康的同时对健康的追求更迫切，专门是对普洱茶所具有的专门保健功效科学认识的加深，普洱茶的消费需求增大，消费群体扩大，必将使普洱茶在社会经济中发挥更大的作用。

(三)、社会与文化要素(SocioculturalFators)
中国文化受到世界的追崇,茶是中国文化传播的媒介。

茶是地球健康和人类健康的呵护神。

普洱茶是茶中精品,是现代都市人追求健康与休闲生活的首选。

(四)、科技要素(TechnologicalFactors)
普洱茶专门保健功效科学认识的加深;传统和现代加工技术的结合，安全、卫生、健康的普洱茶能不断满足消费者的需要;标准化、国际化水平不断提高。

通过以上分析能够看出：普洱茶消费黄金时代正向我们走来,普洱茶营销战略的正确决策必将使普洱茶产业实现跨过式进展。

三、市场机会与问题分析
〔一〕针对产品品牌目前营销现状进行问题分析
1、原料方面
优质的普洱茶，必须要有优质的原料作基础。

近年来，普洱茶市场繁荣，有的茶农为了追求鲜叶产量而在茶园大量增施化肥和农药，也有少部分生产厂家为了节约成本，追求利润，或在短期年扩大生产规模，在进购原料时，放松验收标准，收购低档晒青、青、烘青、炒青原料，有的甚至收购工夫红茶下脚料进行普洱茶生产。

再者，由于云南普洱茶要紧产区茶叶初制厂林立，加工工艺不规范，生产的晒青毛茶品质千差万别，加之收购中不严格按照质量标准收购，严峻阻碍了普洱茶成品品质，以致显现同一级别不同批次的普洱花样产品质量不一致。

近年来，古茶树原料制成的普洱茶开始走俏，有人便以新茶园的原料去拉丁甚至冒充古茶园的原粮，非法牟利。

生产厂家纷乱，普洱茶产品体系建设缺失。

目前，普洱茶市场准入门槛较低，生产普洱茶的厂家到底有多少尚无定数，生产企业良芳不齐，其卫生安全状况得
不到宽敞消费者的信任。

普洱茶生产企业大多注重眼前的经济利益，而忽略对自身品牌的打造，市场上鲜有具有较大号召力的品牌。

有的普洱茶企业以OEM方式进行市场操作，缺乏对市场及品牌的掌控。

这在一定程度上阻碍了普洱茶的整体形象。

企业缺少对产品研发的投入，而仅仅是依照市场的需求盲目开发某些产品，没有形成企业自身的产品链，从而造成产品品种单一，缺乏稳固的产品体系。

同时，对终端市场反应缓慢，抗风险能力还比较弱。

2、加工方面
普洱茶良好的经济效益，使茶叶企业纷纷调整产品结构，加大了普洱茶的产量，同时还有部分是往常从事其它行业，现在才开始新进设备，新建厂房的加工厂。

这些普洱茶生产企业规模不一，大的年加工能力上千吨，小的年加工能力仅为几十吨。

这些企业中，有极少部分存在或设备陈旧，或加工技术只是硬，或工人素养差等问题，所生产出的普洱茶产品香气混杂，茶汤发暗，味道淡薄，叶底叶质腐败、硬化，以低价冲击市场。

还有一些正牌生产企业，只注重降低成本，却没有重视普洱茶加工技术的运用，有的企业甚至没有专业技术人员，导致加工技术及普洱茶品质千差万别，广泛低价产品充斥市场，不但阻碍了企业自身经济效益，也损害了云南普洱茶茶的声誉。

3、市场运作方面
1〕、普洱茶经营规模盲目扩大，普洱茶市场推广的问题
依照调查，目前仅昆明地区已有各种茶店、茶铺、茶艺馆等近5000家，6个茶叶批发市场，有的还在筹建新的〝茶都〞、〝茶城〞。

企业还没有形成具有自身特点的、连续有效的市场推广策略，显现盲目跟风、雷同的宣传趋势等问题，造成了有效营销资源的白费。

2〕、对某些名牌产品过分炒作
面对普洱茶的销售热潮，有的商家为了追求更多的利润，对一些走俏品牌茶品囤积居奇，任意抬高要价。

按经济学观点，同一个商品价格高的时候人们的购买欲望就会下降，相反价格低，人们的购买欲望就会增强。

假如茶价过高，专门是一些人为的炒作，导致茶价虚高，长此以往，消费者就会显现〝品牌转移〞，移情别恋选择其它的品牌，这对生产厂家和经营者来说差不多上不利的。

为了规范市场，赢得更多的消费者，生产厂家和销售者都应依照成本确定一个合理的利
润率，而不能任意抬升价格，更不能因为产品一时的走俏，见风长，挫伤消费者的热情和积极性。

3〕、市场监督治理不到位
目前市场上销售的普洱茶大多数质量是有保证的，专门是一些正规厂家生产的普洱茶能够放心饮用。

但也有的经营者，素养低下，利欲熏心，销售低劣茶品，或以次充好，以新充旧，假冒名牌，或花言巧语蒙骗顾客，专门是不明白茶的外地顾客。

对这些现象目前缺乏有力地监督查处，致使一些假冒名牌产品堂而皇之的在店铺里销售，扰乱了市场。

长此以往，必定对云南整个普洱茶产业进展造成不良阻碍。

由于云南省目前在普洱茶品质的鉴定方面还没有形成系统的操作规程，加上消费者对普洱茶知识的缺乏，致使整个普洱茶市场秩序纷乱。

当年生产的普洱茶被炒成几年甚至十几年的茶品，现代茶园采摘的原料制成的茶品被宣传为上百年乃至上千年的古茶园采摘的原料制成的普洱茶，诸如此类的现象在当前甚为突出。

同时，一些知名品牌如〝大益牌〞、〝中茶牌〞等被一些不法商人大量仿冒，而一样消费者因为对普洱茶知识了解的少而又无法鉴别。

这种现象除外，分散经营的普洱茶企业一定程度地存在门户之见，无法形成有效统一的整体，各普洱茶产地之间惟我独尊，缺乏全局观，茶品质量良莠不齐，普洱茶产业健康进展受到极大阻碍。

4、消费方面
在市场的误导下，许多普洱茶消费者对古茶树普洱茶、陈年普洱茶比较青睐。

盲目追求古茶树普洱茶、年代久远的老普洱茶让许多不法商人钻了空子，导致许多消费者上当受骗。

云南普洱茶产业的可连续进展问题不单是一个茶叶经济问题，或仅仅是涉及当地的生态环境问题，而是一个较为复杂的系统工程。

云南省专门的生态、资源、文化优势，使得云南普洱茶产业具有专门大的进展潜力。

推动云南普洱茶产业可连续进展，必须实施以下战略。

二〕针对品牌特点分析优、劣势
产业内部环境分析
1、优势
l)、优越的产地环境和生态环境为生产优质普洱茶奠定了基础
云南省是我国普洱茶的要紧种植区，主产区要紧集中在:滇西茶区和滇南茶区。

该区域各项污染物的含量低于国家NY/T391一2000的限值。

大气环境、土壤重金属含量与农田灌溉用水有害元素的含量均低于NY/391一2〕X)标准浓度限值，具有生产A级绿色产品的环境条件。

云南省地处世界大叶种茶树种植的〝黄金地带〞。

属热带边缘及南亚热带地区，日照充足，年平均气温在某些方面17一23℃之间，活动积温在6000一8300℃，年平均降雨量在1500llun左右，平均湿度在80%以上，其区域内有哀牢山、无量山等高大山系及及澜沧江、李仙江等江河水流，全境海拨在300一3400m之间，山地面积占95%以上。

土质全系红壤和砖红壤，PH值在4一6之间。

优越的自然条件和生态环境为云南大叶种制造了最适宜生长的条件为生产优质普
洱茶奠定了基础。

由于自然环境优越和气候条件适宜，因而成为世界茶树的发祥地之一和中国普洱茶的主产区。

中国茶叶史上有名的普洱茶产区古〝六大茶山〞都在境内。

2)、丰富的内含物质和药用作用为普洱茶的市场进展奠定了基础
在特定的生态环境条件下种植的普洱茶，鲜叶为乔木型大叶种，内含生物碱、茶多酚、维生素、氨基酸、芳香类物质等:其加工工艺天然自成，随着多次不规那么的自然陈化，又会产生一些对人体有利的内含物。

同时，普洱茶抗氧化的功效专门明显，它可促进新陈代谢，延缓人的衰老等.普洱茶中富含茶多酚，具有阻断、遏止癌细胞形成的成分，故其抗癌的成效较为显著泌l。

这一切，为普洱茶的市场进展奠定了基础。

3)、普洱茶的生产加工等环节的的规范化
为了规范普洱茶企业的生产加工，引导行业的健康进展，云南省2006年10月旧实施的«普洱茶综合标准»，为规范普洱茶生产、加工、经营打下了良好基础;«普洱茶综合标准»，包括«普洱茶产地环境条件»、«普洱生产技术规程»、«普洱茶加工技术规程»等，它们分别对产地环境条件的要求、检验规那么:普洱茶茶园栽培与治理，包括园地选择、规划，茶园生态建设，茶树种植，土壤治理和施肥，病虫草害防冶，茶树修剪和鲜叶采摘等;普洱茶加工的原料要求、包括设备设施、。